商务公司公司简介范文（精选8篇）

商务公司公司简介范文 第1篇

文章标题：通信公司商务网销售脚本

营

销

方

案

简

介

“商务网”销售脚本

①营销活动背景：目前，铁通公司、网通公司发展虚拟网业务势头迅猛。为了强力打击竞争对手、满足市场需要，根据商业客户市场的特

点，有针对性的把商务专线和虚拟网政策组合成为“商务网”营销方案。

②产品方案：

资费类别

审核

部门

一次性费用

月租费

国内长途直拨费用

适用

情况

标准资费

区域营

维中心

*元/部

或以上

*元/部/月以上

（含*元/部/月）

*—*

元/分钟

竞争

一般

优惠资费1

8元/部

50

以上电话

*元/部/月，若当月通话费超过*元，则免收月使用费*元/部·月，其它费用据实收取

竞争激烈

（规模在50部以上）

50％

以下电话

*元/部/月（限拨电话），若当月通话费超过8元，则免收月使用费8元/部·月，其它费用据实收取

优惠资费2

50

以上电话

*元/部/月

50％

以下电话

*元/部/月

（限拨电话）

优惠资费1

商业

客户部

*元/部—

*元/部（含*元/部）

*—*

元/部/月

竞争

激烈

优惠资费2

50

以上电话

月最低消费*元/部·月，若当月通话费不足*元时，按*元/部·月收取，若当月通话费超出*元时，按实际消费的通话费收取，其它费用据实收取。

竞争异常

激烈

50％

以下电话

月最低消费*元/部·月，若当月通话费不足*元时，按*元/部·月收取，若当月通话费超出*元时，按实际消费的通话费收取，其它费用据实收取。

特惠资费

市场

拓展部

*—*元/部

*元/部/月以下

需特批

③活动起止时间：自2004年11月1日起

目标

客户

及渠

道组

织

产品定位：策反型（“商务网”是为了弥补商业客户虚拟网政策的空缺、强力打击竞争对

手、满足市场需要而制定的营销方案。它结合了“商务专线”和虚拟网业务的政策优点，

具有较强的针对性，不属于普推型营销方案。）

目标客户群：

1、铁通、网通等电信运营商已经发展或将要发展的虚拟网客户；

2、根据通信需求，确有组建虚拟网必要的客户。

执行的渠道活动安排：商业客户经理负责发展业务，商业客户部负责确定目标客户、协议

的审核和管控；客户经理和10000号商客坐席负责业务解答和受理。

培训情况：前期培训关于方案的操作流程和实施细则、谈判技巧、营销技巧等；中期进行

营销经验交流，进一步熟练谈判技巧和加强对政策的灵活把握。

营

销

脚

本

一、发现需求:（客户经理在走访商业客户时，发现满足“商务网”目标对象的客户）

××先生/小姐，您好！我是**电信的商业客户经理，我姓××，工号××，这是

我的名片。在今天的拜访过程中，我想了解一下您目前的主要通信情况，以及您对我公司在通信服务方面的工作有何意见和建议？”(停5秒)

（注意：仔细倾听并记录客户的意见和建议）

非常感谢您给我们提出的意见和建议。

1、能当面解释或解决的：这个情况是这样的…；这个情况我可以马上为您提供解决办法…

2、需要请示上级才能解决的：对不起，这个问题我需要请示一下上级才能给您答复，我会在X天之内跟您联系；

3、不能解决的：对不起，这个问题我们暂时不能为您提供解决办法，原因是这样的…

根据您介绍的、以及我们了解的您公司的通信情况，我建议您参加我公司推出的“商务网”

活动。(停2秒)这个活动的主要内容是：我们将您的XX部电话组建一个虚拟网，当您

拨打网内用户时，您只需拨打5个短号，而且网内用户间的通话费用是免费的。与此同时，

您还能享受我们新装机和月使用费用的优惠服务。这样既方便了您公司的内部通话，又可以节约您的通信成本。(停5秒)

二、方案简述：

（根据客户实际通信情况，提出择具体的组网方案和价格计划。）如：

“商务网”活动的具体内

容是：如果您需要新装固定电话，我们可以在标准资费为*元/部的基础上给您优惠装机价格，即XX元/部（视情况而定，低于*元需向商业客户部请示），同时我们还可以为您免费开通来电显示功能并赠送带来显功能的话机；您现在已有的电信固定电话也可以改类为虚拟网电话，只需*元/部的改类费用。我们将您新装机电话和改类电话一起组建成一个虚拟网。(停2秒)

您的虚拟网电话每月的月使用费用为*元/部（含基本月租、来电显示功能使用费和虚拟网功能费），而原标准资费是*元/部（其中基本月租*元/部/月、来电显示功能使用费*元/部/月和虚拟网功能费*元/部/月），每部节约了*元。同时，如果您某部电话当月的通话费超过了*元，该部电话还可以享受月使用费免费的优惠。(停2秒)（根据需要：而且我们还能给您提供国内长话直拨0.3元/分钟的优惠）(停5秒)

三、（客户问的时候，才作解释，无需主动解释）通话费包含范围为：含月租费、来电显示功能费、虚拟功能使用费、普通市话费、普通直拨长话费，不含各类卡业务、信息费及拨打其它运营商IP接入码产生的费用。(停5秒)

四、确认阶段：（如果客户接受转结束语1；如果对此方案不满意转结束语2；如果不接受转结束语3）

结束语1：××先生/小姐，如果您对我们的这次优惠有兴趣的话，请与我们签订一个业务使用协议，我们将根据这份协议为您办理具体的业务。

再次感谢您对我们公司的支持，如果您还有什么疑问的话，请拨打我们的服务热线10000号，再见！

结束语2：如果您对这个方案不满意，我可以再为您提供一份方案：…

（客户接受转结束语1）

结束语3：对不起，打扰了。××先生/小姐，我把本活动的业务宣传资料给您留一份，如果您将来有兴趣了，请根据名片上的电话与我联系，我将随时为您提供服务。（停5秒）

再见！

五、业务执行阶段：

5.1协议签约（根据产品说明给区域营维中心或者商业客户部签约、盖公司合同专用章）；

5.2将协议传真一份给定单中心，以便其开通虚拟线路；

5.3在97系统查询有无此价格计划：如果有就到营业厅受理或者通过10000号受理；如果没有，向商业客户部提出新增价格计划的申请，待新价格计划增加后再受理；

5.4如果此方案中有整体优惠内容，则还需在营业厅进行并帐处理后，填写“建帐通知单”传真至商业客户部。

营销

效果

及客

户反

馈

此次“商务网”营销活动因为事先需对客户的通信情况和需求作一个基本的摸底，然后有针对性的提出组网方案和价格计划，因此营销效果非常好，营销成功达98％以上。

部分客户希望能跨区组建虚拟网。

《通信公司商务网销售脚本》来源于，欢迎大家阅读通信公司商务网销售脚本。

商务公司公司简介范文 第2篇

商务客户经理工作经验总结200年5月，我接到昌平分局商务客户经理的任命，与昌平分公司其他7位不同岗位的同事共同走上了商务客户经理这个新的岗位。8个多月来，经历了一切从无到有的过程，也有了不少的收获。据个人记录，从5月29日拜访第一个客户开始，截至到1月18日，共走访客户223户413次。通过400余次的走访及一些电话访问，共成功发展商务客户金色俱乐部会员70户、核实商务客户资料159户、签订ip反抢协议29份、发展宽带商务用户14户、查修障碍7次、完成满意度调查文件50余份、赠送各类小礼品上百份、建立名单商务客户联系人近200人。公司和业务的特性决定了我们的工作内容更多是维系现有客户而非发展新客户，因为有前期的信任，这在一定程度上减轻了我们的工作难度。但客户的信任是对网通或者说是对电话局这块老招牌的，而对商务客户经理这个新角色一无所知，因此只有建立起客户对我们个人的信任才能使我们真正发挥到作用。这需要一个过程，通常是我认识客户、让客户认识我、建立互相信任、加深维系互相信任几个步骤，我个人认为其中第二三两个步骤最难。认识客户并不难，因为客户都是单位性质的所以可以通过公司现有的资源找到客户的地理位置、联系电话以及使用我公司产品的情况。然而只找到客户公司所在地没有意义，重要的是认识一两个甚至更多的联系人。在电话里一般可以找到用户这方面的负责人，但如果没有具体的事由对方是不会透露任何个人信息的，所以首次陌生拜访必须是登门拜访。因为商务客户大多数是中小企业，所以客户联系人平时工作可能也比较繁忙，加之对要拜访的人毫不了解无法做相应准备，所以我认为第一次拜访还是借某种事由为好，且最好是为客户服务的机会。之所以这样说是因为如果第一次上门就推销业务肯定会招致客户的反感，甚至无法获得最基础的信任反而被当成骗子。但如果是客户有某种需求比如要办理我们某些业务、需要解决什么问题则态度大不一样，不过这种机会是很难得的，还是需要寻找一些主动出击的方法。因此像我们刚上任时接到的发展金色俱乐部会员这种工作其实就是很好的机会，用户有想解决办业务排队难的需求、每月话费很高却得不到回报的不平衡感，这时送去一张vip绝大多数用户都会很乐于接待。仅凭这一项工作我就收集到了70个客户的联系方式、见到了联系人，就相当于有了这70个单位的一把钥匙。每次陌生拜访回来后把收集到的信息整理到电脑里，就有了最基础的客户资料。但当我把我收集到的一百多个名单商务客户联系人联系电话提供给分公司的服务管理部做电话回访时结果令我大吃一惊，被调查的50户中竟然有25户表示不知道商务客户经理是谁！这对我触动很大，相当于事倍功半了。这25户客户其实我都去过有的还去过多次，而且都留下了名片，之所以没说出我可能有些是并非联系人本人接的电话，但大多数肯定还是未对我和我的职位留下深刻的印象。在此后的客户资料核实、赠送回馈礼品等过程中遇到再次拜访的客户时我也有意识观察了一下，打预约电话时我说出我的名字和之前办过的事客户都能马上想起来，但离开的时候我问客户是否还有我的电话，大部分客户都再次索取了我的名片，证明首次拜访后他们并未妥善保管我的联系方式。经过总结，我认为这是我的工作方法造成的。我习惯于公事公办风格，见到客户做自我介绍后说明来意、然后办完事留下联系方式就告别了，总过程可能也就十分钟，因此虽然走访量很大但质并不高。关于如何给客户留下深刻印象的方法我还在摸索中，但我认为即便坚持我的风格也能找到适合我的方式。比如如果暂时难以提高单次停留时间就增加次数，无数成功的销售人员的传奇经历中都少不了精诚所致金石为开的橡皮糖战术，就像脑白金广告一样让你想不记住都难。利用每次接触客户的机会散发我的名片，即使给用户留过也不要吝惜多给几张，还可以夹在礼品、设备、宣传材料里。还有就是增强个人的可识别性，给用户一个特别的印象，当然一定要是好印象。仅仅是彼此认识还不够，真正要从用户那里拿来真金白银必须要上升到信任。每次简单的物理接触难以产生信任，要发生化学反应需要一些催化剂。我们中国的文化决定了酒是一种很好的催化剂，吃饭喝酒、桑拿捏脚、唱歌找小姐更是著名的三板斧。这些用好了的确有很好的效果，但我基本没用过，客观上是没有经费、且对单户收入不高的商务客户必要性也不大，主观上是个人暂时还不擅此道，于是我又开始寻找适合自己的方法。我想每个客户都是不同的，要打好交道应该找到有针对性的方式。我的联系人大部分都是财务、后勤等办公室的人员甚至只是个电工，所以对于他们来说把工作做好别被老板责备才是最基本的，因此帮助他们完成好工作快速解决他们的问题其实是最实在的。所以当客户有任何事找到我的时候，我会毫不犹豫地接下来，然后协调相关人员尽快解决。

商务公司公司简介范文 第3篇

主打外国服饰餐饮刺激来客

台湾“经济部统计处”资料显示, 截至2014年底, 台湾前六大百货公司总营业据点约80家, 业者展店家数以台北市占37.5%居冠, 其次依序为高雄市 (占11.3%) 、桃园市 (占10.0%) 、台南市 (占8.8%) 、台中市 (占8.8%) 及新北市 (占7.5%) , 六座城市合计占83.8%, 显然百货公司选址条件多以大城市为主。

同时, 近年来台湾百货业者更加注重楼层改装与引进的品牌柜位。如台北微风 (Breeze) 松高店于2015年2月引进了瑞典平价服饰品牌H&M, ATT 4 Fun将引进美国时装品牌Forever 21。各店在引进服装品牌的同时, 其娱乐和餐饮部门也积极配合这股引进风。如台北微风 (Breeze) 松高店引进了美国连锁牛排餐厅Texas Roadhouse, ATT 4 Fun百货引进了美国第二大香烤潜艇堡店Quiznos, 新光三越则引进了香港著名点心店“添好运”。

资料来源:台湾“经济部统计处”

由此可以看出, 各百货业者渴望凭借外国服饰品牌与餐厅吸引更多消费者前往。根据数据显示, 2014年台湾百货业营业额突破新台币3, 000亿元, 成为综合商品零售业中营业额最高的产业, 连锁式便利商店业紧追在后 (详见表1) 。

微风接手momo展现绩效

在近5年中华征信所“台湾地区大型企业排名TOP5000”中, 百货公司业TOP10总营收在2012年达五年中最高值, 约为新台币2, 112亿元。2013年景气处于低迷期, 部分民众消费转趋保守, 虽然部分业者已将周年庆的时间往前挪, 但仍有少数未达预期目标, 而2013年TOP10业者总营收也呈现衰退。其中还有部分原因是2013年上市柜公司财报已采用国际财务报告准则 (IFRS) , 造成上一年与当年度营收有落差, 如诚品生活就因2013年采用IFRS, 造成当年营收大幅减少。

资料来源:中华征信所“台湾地区大型企业排名TOP5000”

资料来源:中华征信所“台湾地区大型企业排名TOP5000”

虽然由于景气不好消费者数量下滑, 但客单价反而提高, 显示出消费者想以各种方式省钱的心态而出现了“集中消费”的情况, 在打折期消费以获得最大的回馈, 不过也有可能源于顶级客户群消费力的攀升。2013年TOP10业者总营收占整体百货业的63%, 相较上一年减少12%, 代表其他中小型百货也正积极奋起。

另外, 依据中华征信所“台湾地区5000大企业排名”目前的调查问卷资料显示 (尚未进行排名) , 百货业龙头新光三越2014年营收已达新台币203.19亿元, 年增长约3.82%;持续紧追在后的太平洋崇光百货同年营收达新台币118.58亿元, 年增长5.34%;位居第三的微风广场则大幅增长16.07%, 显示出微风在接手momo百货两家店面 (南京店、信义店) 后, 营运绩效有不错表现。综上所述, 2014年在民间消费动能回升及观光旅游人潮弥补下, 前三大百货业者业绩均维持增长的趋势。

交通便捷成百货不败利基

台湾百货公司持续朝高度集中于大城市、大型连锁化与结合美食、游乐、文创等多元化发展。鉴于美国百货业者受到电子商务及平价化意识抬头的冲击, 营业额呈现趋缓增长的状态, 近年台湾部分百货公司也逐渐布局电子商务市场, 打造网购平台以扩增竞争实力。

创业公司如何选购商务座驾 第4篇

对于大多数成长型创业企业，资金并不十分宽裕，你需要根据公司实际的经济能力和商务用途来选购合适的商务座驾，既不能盲目追求高端豪华，也不应一味追求价格低廉。汽车市场上，商务座驾的品牌和种类繁多，功能和外观也各有差异，主要有轻型客车(一般是据不超过9座的客车)和MPV(Multi Purpose Vehicle，即多用功能箱式车)。目前在许多专业类的汽车杂志上，你可以找到丰富的车型介绍和购车指南，如果你暂时没有空闲去翻阅那些眼花缭乱的汽车杂志，下面的介绍或许能给你一些在购车方面的参考，在你心中有数后再去做更多的了解。一般来讲，选购一辆合适的商务座驾，你需要考虑以下几个方面：

一、价格预算

购车之前，做一个合理的预算通常是必要的。一股而言，大多数创业公司需要经历3～5年的成长期，选购的商务座驾最好也能适用于公司未来3～s年的发展，因此可根据公司在创业阶段的发展预期，确定选购什么样档次和价位的商务座驾，比如是10万左右偏实用型的，还是20万左右偏功能型的，或者是50万左右偏稳重型的。如果你确定了价格预算，可以先通过网站查询一下相关价格的车型产品；如果你确定了几款车型，就可以到汽车专卖店实地看一下它们的价格表，进行现场咨询比较。

值得一提的是，如果你的主要合作伙伴和重要客户都喜欢驾驶中高档汽车，那么你最好在力所能及的情况下适当调高购车预算，要相信，拥有更多信赖你的合作伙伴和客户所能得到的，要比你现在能省下的多得多。

二、车型外观

创业的征途中，你可能每天都需要赶赴许多重要的商务应酬和活动，这时汽车不仅是代步工具，更是提升身份的重要砝码，所以商务座驾的车型外观选择是十分重要的因素。通常来讲，稳重大气和空间舒适宽大会比较符合创业精英们的商务需求。

目前，多功能七人座商务MPV已经成为商务座驾的标配车型，既可用于小型商务会议接待，也可以用来临时运送商品，而且具有乘坐舒适、外观大气、空间可多变组合的特点，有些车型的设计也能紧随时尚，可以和家用轿车相媲美。

三、商务配置

对于创业公司而言，商务座驾不仅仅是老板的个人工作间，也可能是创业团队的移动办公室，也是与客户交流的小型会议房，因此要有与公司日常需求相匹配的车体空间，特别是后排座椅的舒适度，有些商务型汽车有专门为第二排、第三排宾客设计的服务配置，比如航空小桌板、360度旋转座椅、随手空调控制板等，会让宾客坐车时感觉特有面子。此外，在选购时还需要注意车内空调、通风、后排上下车是否方便等。

根据自身的商务需求，选择的配置首先要够用，其次可以比较一下同等价位的几款车型的标准配置是否一样。如果你不太希望让客户或合作伙伴觉得你落伍，还要看一下这款汽车的生产是否和国际同步，比如发动机是否与原型车相同，配置是否齐全。

四、安全性能

根据国家对汽车碰撞安全法规的要求，目前的MPV都是“尖头”车(俗称“子弹头”)。传统的“平头”轻型客车在安全性方面相对比较差。在制动系统中，MPV大多采用了轿车化的先进制动系统，有没有ABS(Anti-lockedBrakinq System，即“防抱死刹车系统”)非常重要，但需要特别注意ABS是不是通过交叉管路控制，如果每侧车轮各有一套系统，一旦一侧系统失灵，在车辆高速行驶时将导致严重事故，而交叉管路则安全得多。另外，还要看这款车有没有制动力分配系统，它可以根据道路的摩擦力确定车轮的制动力，大大减少车辆在制动时侧滑和甩尾的可能。

在考虑汽车的安全性能方面，除了ESP系统、ABs系统、6安全气囊、倒车雷达、高强度车身这些安全装备之外，最好也要看它有没有超出同级别车身的安全配置。

五、品质油耗

我们通常无法用肉眼判断一部车的质量到底怎样，所以最好是选择有质量认证的品牌车型，你也可以参考权威媒体的汽车测试报告或以往车主的口碑评价做一些了解。在选购汽车时，你最好是仔细察看一下汽车的门缝和各种接口缝隙是否均匀，再看车轮挡泥板上刷的防震胶是否均匀、饱满，如果接缝没有盖住，可能会降低车身的使用寿命。另外，可进行亲自试驾，最好是在颠簸的路面去试，听一听车身有没有杂音，车身的共鸣声越小越好。

在汽车油耗方面，为了节省成本，应尽量选择低油耗的汽车，不过汽车的真实油耗一直以来是困扰中国消费者购车的难题，原汽车企业提供的油耗数据基本是在实验室最佳状态之下所测试出来的等速油耗，其真实油耗至少会增加30％。不过工信部在2010年1月已公布了最新检测数据，现在去购车，你需要注意一个粘贴于车上的“黄色标识”，上面标有汽车的实际油耗数据。

六、售后服务

售后服务很重要，对创业公司而言，需要用车的时候，车子千万不能出毛病，万一出了问题，也应该能在最短的时间内得到解决，而不至于因为汽车维修的不便耽误了重要的商务行程。

从汽车经销商那里，你可以很容易地获得汽车厂商的全国售后服务单位的名单和联系方式，可以对比一下哪家汽车厂商的服务单位更多。另外，最好是选择有全国服务热线的汽车厂商，建议你可以打电话试探一下，看看这个服务系统怎么样。

商务公司公司简介范文 第5篇

一、谈判小组成员

任艳亭、黄志刚、申金慧、徐鸿伟、朱腾飞

二、人员分工

谈判组长：任艳亭

本次谈判的前线总负责人。

商务专家：徐鸿伟

负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。

财务专家：黄志刚

负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。

法律专家：申金慧

负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务。

后勤保障人员：朱腾飞

谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。

三、谈判目标

最高目标：为独家PET材料供应商。

通过与“金盘饮料公司”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。

预期目标：与其他公司共同合作，签下公司订单。

不能接受结果：几乎没有赢利。

四、谈判地点

PET材料公司

五、谈判进程

这次谈判的进程安排应该为：

8:00~11:00 开局及报价

11：30~13：00 安排一次简单但得体的工作餐

14：00~16：00 议价及让步

17：30~19：30 不管谈判结果如何，都安排一次正式的晚宴，确定下次谈判的时间并结束本次谈判。

六、谈判策略

开局阶段的策略：在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力。重点介绍哪些知名企业是我们的长期用户。

报价阶段的策略：为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一次只能按市场价格12000元/吨报价，为后面的谈判留下足够的空间。

议价阶段的策略：重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。抛出我方的技术资料，证明我们的PET对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。

让步阶段的策略：在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。

结束阶段的策略：不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。

七、谈判资料

1、政治、经济、文化 中国矿泉水行业发展前景广阔

自20世纪90年代以来，中国的矿泉水行业迅猛发展。目前全国已有矿泉水生产厂1000多家，年产量为20世纪80年代的10倍。

在此间举行的中国第一届国际矿泉水论坛上，中国科学院院士陈梦熊说，中国的矿泉水资源十分丰富，而且分布广、品种全。如果能合理开采利用，前景十分广阔。

据国土资源部的不完全统计，全国已知的矿泉水产地多达3500多处，主要分布在华南、华东地区。自上世纪90年代以来，全国掀起了开发天然矿泉水的高潮，生产厂家猛增到1000多家，年产量超过300万吨。但同时他也指出，近年来中国的矿泉饮料业虽然发展迅猛，但缺乏总体规划，发展不平衡。1000多个厂家中大多数资金薄弱、设备落后，生产品种单一，年产量超过万吨以上的企业很少，具有权威性的名牌厂家更是寥寥无几。

但就整个饮料行业而言，近年众多新兴饮料品种以鲜明的市场定位，立体式的营销，全新的理念引导市场消费方向，例如迅速崛起的娃哈哈，乐百氏，农夫山泉，汇源果汁这些品牌。国内饮料消费随着经济快速全面快速发展，整个市场也在不断增大，这些新型的企业以极快的速度抢占市场份额。而国际品牌可口可乐，百事可乐更是在这几年当中高歌猛进，在碳酸类饮料中无人能敌。据资料统计，近几年我国饮料市场每年以２０％的速度增长，总量已经达到3000万吨以上。

2、矿泉水市场分析

业内资深人士肖华分析“伊莎贝尔”的没落时谈到，“伊莎贝尔”刚上市就没有正确的市场定位，没有分析自己的消费群体。海南省内不仅有椰树、金盘这两大强劲有力的对手，还有其它矿泉水小厂也在分食这块矿泉水蛋糕，如果“伊莎贝尔”开始就以酒店、宾馆等高端的市场作为突破点才可能有发展。

肖华说，在市场已经饱和的状态下，椰树、金盘先入为主在消费者心中已经有相当高的知名度，作为新上市的法国知名品牌“伊莎贝尔”矿泉水在海南没有广泛的宣传，知名度低。消费者心目中认可的还是椰树、金盘和国内知名品牌娃哈哈、乐百氏、农夫山泉等，如果要没有价格优势和品牌优势要争取市场份额是不会成功的，而且椰树、金盘和后起之秀水森活为争夺市场在持久的价格战上使矿泉水行业的利润很低。“伊莎贝尔”投资策略上的失误也反射出企业内部人才的匮乏，没有人才的企业是不可能正常发展下去的。

作为同行业的某饮料业公司的销售总监陈彬（化名）在接受记者采访谈到，“伊莎贝尔”最开始上市就盲目投资，大量的资本投入到设备上，没有充裕的流动资金，一旦企业面临资金问题时就需要股东投资。股东在投资上会“慎重”考虑，以致耽误了发展的时机。海南饮料业市场份额本来就小，面对本土椰树、金盘、水森活“三分天下”的水竟争，同时面对国内市场由“娃哈哈”，“乐百氏”一统天下的外患，“伊莎贝尔”的现在在海南场份额不足1％，面临的只有没落的命运。

体制制约导致市场操作方式相对保守，营销形式的单一，产品市场定位不清。其次成本也是比较关键的一个问题，而近年来国内物流成本过大，椰树很多产品作为特殊的饮料地区性限制严重，在内陆无法设立分厂。这就导致物流成本高，产品分货周期长等一些很实际的问题。代理商只能以销量取胜，加大了全国行销的难度。再加上饮料品牌越来越多，消费者选择面很大，市场拉动能力不强。最后，品结构单一，品牌老化。任何一个品牌都有它的生命周期，然而一个不争事实是，近几年来，在饮料市场上所占份额逐年下滑。

3、海南风俗习惯

独具特色的民族风情

海南省的居民，分属于汉、黎、苗、回、藏、彝、壮、满、侗、瑶、白、泰、佤、畲、水、京、土、蒙古、布依、朝鲜、土家、哈尼、僳僳、高山、锡伯、门巴、纳西、仫佬、哈萨克、鄂伦春等30多个民族。世居的有黎、苗、回、汉等族。千百年来，古朴独特的民族风情使本岛社会风貌显得更加丰富多彩。其中最具有特色的便是黎族与苗族的生活习俗。据历史记载，黎族是海南的土著民族。早在远古时代，黎族同胞就在这块土地上刀耕火种，民族风情质朴、敦厚，长久以来就以独特的民族文化和绚丽的织锦工艺著称于世。黎族同胞主要聚居在五指山区地势较平的山麓或临河的盆地，村寨大小不等，错落有致。低矮的茅草房掩映在严严实实的椰子树与槟椰树间，树的空隙间用竹篱笆围成小块菜地，各色蔬菜娇嫩欲滴。清澈的小溪淙淙流过房前，让人有“走进山间别墅”的感觉。槟椰是黎以数目多少表示情意厚表示情意厚薄

4、金盘饮料公司概况及分析

海口金盘饮料公司位于环境优美、交通便利的金盘工业区，始建于1992年，于1993年5月正式投7111.5平方米，隶属于海南金盘实业股份有限公司。公司投资1亿多元人民币，全套引进日本、意大利、美国等当今国际上最先进的吹瓶、制盖、罐装及水处理技术和设备，工艺流程全部实现自动化操作。

公司生产的“金盘”、“水纪元”牌矿泉水取自海南琼北火山群地下砂砾岩深水脉，蕴含多种微量元素，符合GB8537—1995《饮用天然矿泉水》国家标准，国家权威部门长期跟踪观测，证实“金盘”、“水纪元”矿泉为稀有的理想饮用优质天然矿泉水。水质清澈透明，口感甘甜凉爽，经国家权威部门认定为稀有的重碳酸镁钙型矿泉水，被国家绿色食品委员会——中国绿色发展中心确定为绿色食品，被国家质量监督检验检疫总局定为“国家免检产品”，2000~2005年连续5年被授予“海南名牌产品称号”。目前投放市场的产品有380ml、580ml瓶装及3加仑矿泉水

5、加仑桶装矿泉水。

金盘矿泉水获绿色食品称号

海口金盘饮料公司近日接到中国绿色食品发展中心的通知，金盘牌矿泉水被该中心确认为绿色食品。据悉，这是目前我省唯一获得这一称号的矿泉水。

据省绿色食品办有关人士介绍，中国绿色食品发展中心是我国绿色食品的审查机构，绿色食品是中国食品质量认定的最高标志。至目前止，包括金盘矿泉水在内，我省有7家企业生产的食品获得并保留有绿色食品的称号。

经营单位

主营业务

主营业务收入(元)海口金盘饮料公司

矿泉水生产销售

17205458.13

贯彻落实董事会关于金盘饮料公司下半年新增1.5万吨矿泉水技改项目的决议，抓紧实施，早日投产。同时进一步开拓市场，降低成本，继续保持金盘饮料公司良好的增长势头。

5、PET材料厂优势分析

（1）PVC、PE、PET胶瓶、塑料瓶盖、饮料瓶PET坯管，及丝印各类化妆品容器包装专业厂家。

（2）有多年生产实践经验，尤其对PET瓶生产技术相当娴熟，达到同行领先水平。

（3）是专业的PET材料生产厂，可提供比其他PET企业更优惠的PET价格。

（4）拥有任何降低材料损耗的技术、经验，可以帮助客户节约成本，增加利润。

（5）始终坚持“一切以质量为中心，一心以创新为追求的宗旨”，密切市场变化，不断推出新、奇、特各类型胶瓶，满足市场不同层次的需求。

公司秉诚以人为本，诚信经营，努力营造：人有我有，人无我有；人有我好，人好我优的经营理念；以提供超前的服务力争一流为目标。

6、PET材料厂劣势分析

一次性的水瓶和饮料瓶一般都以一种名为聚对苯二甲酸乙二醇酯（PET或PETE）的塑胶制造。

很多人都会把一次性的PET瓶再次使用，但不适当清洁和处理这些瓶可能会对健康构成潜在危险。因此，消费者在再用PET瓶前，应留意下列事项。

重复使用PET瓶须知

细菌滋生

1.PET瓶在开啓后，细菌和真菌会在瓶内潮湿或载有液体的环境下滋生，如再注水入瓶，新注入的水便会受到污染。

2.这些微生物一般都来自空气、人的手部或口部，或任何接触瓶口的东西。在温暖的环境下，细菌可随时间繁殖至有害的水平。不过，安全处理及妥善清洁能防止细菌滋生。

化学物迁移

3.用作制造瓶的化学物（例如化学单体及添加剂）或会由瓶迁移至瓶内的水或饮料，不管这些瓶只是用过一次或已多次使用。

4.塑料的化学物迁移量受多项因素影响，包括与塑料接触物质的特性、接触的温度和时间。如正确使用塑料，化学物迁移量只会是微不足道，对消费者的健康不会构成风险。

5.PET瓶含有微量锑。锑是一种用作制造PET的重金属。PET瓶在贮存水期间，所含的锑能迁移到水里去。不过，食物安全中心过往的研究显示，PET瓶装饮料的锑含量非常低（远低于世界卫生组织就食水水质所订的指引值），不会对健康构成风险。

6.制造商须确保其PET瓶可供按预定的即用用途安全使用（例如水瓶必须适合载水，迁移至水中的化学成分不会超过可接受水平）。然而，制造商未必能保证其PET瓶用于设计以外用途（例如用水瓶贮存醋或油）仍属安全。

7.消费者应正确使用PET瓶，因为不当使用PET瓶可能导致较预期多的化学物迁移出来。

8.不论哪一类塑料，化学物迁移均会随塑料的温度和接触时间一同增加。虽然更多化学物从PET瓶迁移并不一定对健康构成风险，但可能会改变瓶内的水的色香味等感官特质，因此不宜让PET瓶装水受阳光直接照射。

瓶遇热变形

9.一次性的PET瓶不适宜盛载热饮，因为当接触的温度达到摄氏70度时，瓶或会变形。

PET瓶影响健康说法无根据

“PET瓶会释出致癌物质邻苯二甲酸二（2-乙基己基）酯（DEHP）及∕或二-2-乙基己基酸（DEHA）”

1.一些报道特别指出，常用的增塑剂（例如邻苯二甲酸二（2-乙基己基）酯（DEHP）及∕或二-2-乙基己基酸（DEHA））可从PET瓶（特别是再用的PET瓶）释出至瓶内的液体。

2.增塑剂属添加剂，可增加塑胶的弹性和柔韧性。不过，制造PET并不需要DEHP和DEHA,因此有关的指称并无根据。另外，DEHP和DEHA都并非人类致癌物质。

“PET瓶在冷藏时会释出二恶英”

3.二恶英是一组由多种工业过程和燃烧活动产生的持久性环境污染物。二恶英是有毒物质，并可致癌。

4.现时没有合理科学证据显示，PET瓶本身含有二恶英。此外，冷藏温度下不会产生二恶英。

瓶类有清凉饮料瓶，矿泉水瓶，液体食品瓶，化妆品瓶，等，所使用的材料有聚乙烯（PE），聚氯乙烯（PVC），聚对苯二甲酸乙二酯（聚酯）（PET）等。通常矿泉水瓶用PVC或PET制造，碳酸饮料瓶用PET制造，清凉饮料瓶，液体食品瓶用PVC，PE制造。

公司生产的PET材料完全满足金盘饮料公司的技术要求

在“透明度” “纯度”等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。

生产的产品外形新颖、独特.PET材料竞争厂家

1、北京安吉康塑料制品有限公司：1995年，是一家专业化生产饮料系列包装瓶、矿泉水瓶、色拉油瓶，各种规格瓶坯、瓶盖的生产企业，现拥有厂房5000平方米，固定资产800多万元，职工人数180多人，其中高级工程师，中等技术人员占20%以上。本公司自建立以来“始终坚持开拓进取求实务真”的企业精神，始终树立“质量第一信誉第一”的服务宗旨。所取得的销售网络：北京顺鑫牵手有限公司，广东蓝带集团北京蓝宝酒业有限公司，牛栏山酒厂酒泉饮料公司“上市企业”为核心年用量3000万只以上用户，和其它十几家大小饮料厂，同时还销往全国十几个省市及地区出口外蒙古、朝鲜、俄罗斯等国家。本公司年生产8000万只以上，设备先进、技术力量雄厚、质量稳定、交货及时、价格合理，重信誉守合同。作为向用户提供高质量服务的最佳保证。本公司座落于北京海淀区凤凰岭风景区，风景优美，环境怡人。

2、台州市黄岩兴荣塑料厂：地处全国著名的蜜桔之乡、模具王国--浙江黄岩。海陆空交通十分发达，距机场20公里，甬台温高速公路台州南出口3公里。我厂生产设备精良，产品达到国际先进水平。主要产品：矿泉水、饮料、碳酸饮料、耐高温、油瓶等各种规格瓶坯、瓶、瓶盖、各种模具、吹瓶机及PET原料等。产品销售全国各地及欧美、东南亚、中东、非洲等20多个国家。本厂秉着“以人为本抓质量，求精务实创名牌”的经营理念，以“追求完美品质，赢取客户满意”为质量方针，创一流产品质量，一流销售服务，让客户信任满意是公司的宗旨。

PET公司的谈判代表经过分析认为：从目前的谈判地位来看，虽然己方希望通过与金盘公司的合作进入海南市场，金盘公司更希望通过与PET公司的合作获得更多的利益，借此缓解金盘公司亏损的局面，因而，PET公司较金盘公司处于相对更为有利的谈判地位。为了防止金盘公司先以苛刻的低价率先报价，而使PET公司陷入不利的谈判地位，应采取先报价策略，但为了提高本次谈判成功的可能性，要尽可能地说服对方以相对价格及积极价格进行谈判，在谈判开始时不先报价，而是先以雄辩的事实，充分的信息，从不同角度说服对方。让对方了解使用本公司产品将给对方带来的利益，使对方对本公司产品优越的质量及本公司可以提供的降低损耗等方面的专业技术充分信任，并产生浓厚的兴趣。在对方问到时，再向对方报价。评估我方的需求和利益

1、合作的优势：通过与“金盘饮料公司”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。

2、我方的需求和利益：了解海南市场的动态，扩展市场

3、谈判协议最佳替代方案

 从质量、价格和服务上取得优势  外形优势，还可以降低成本、增加效益  采用先进的技术、高效率的厂房设备

保留价格和理想成交价：在全额付款时，保留价为：11200元/吨，理想成交价应在：11500元/吨

对方的谈判协议最佳替代方案（BATNA)：在质量、价格和服务上达成协议，让我方成为独家PET材料供应商。与多家公司合作，在合理的期限内生产出适合市场要求的产品。

八、谈判合同文本

谈判结束后再起草合同是非常不好的习惯。仓促地起草合同必然会产生遗漏，有考虑不周的地方。为了减少麻烦而让对方起草合同更是不可取的懒惰之举。不管对方是否准备合同文本，我方都必须有充分的准备，即使最后是按照对方的合同文本进行合同条款谈判，我们也有一个严谨的文本作为参考，避免陷入合同陷阱。

安排谈判小组的法律专家起草一份合同文本作为准备。如果谈判进展顺利，在第一次谈判结束时基本达成一致，我方应主动提交合同文本。以便对方回公司汇报时能有一个好的汇报材料。如果谈判不能取得成果，则留待下次谈判时使用。

九、对方的真正利益

降低成本，增加效益；两家原材料公司共同合作。

十、应急预案

成员方面：如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，由后勤保障人员中指派谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员可以互相兼职。另外，由于我们是东道主，当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判时我们应先暂停，并由后勤人员负责善后工作。

场地及设备方面：我们考虑的是在酒店会议室谈判，不会像在公司那么方便。我们必须考虑到电力、设备等故障的应急处理措施。这些在签订会议室使用合同时要求酒店方给出方案。

商务公司公司简介范文 第6篇

依

据：

1．《中华人民共和国拍卖法》（2004年）； 参考依据：

1．《中华人民共和国行政许可法》（2003 年中华人民共和国主席令第七号）

2．《拍卖管理办法》（2004年中华人民共和国商务部令第24号）

3．《中华人民共和国公司法》 收费依据：本项目不收费

审查总时限：20 个工作日（《中华人民共和国行政许可法》 第四十二条）程

序：

一、申请设立拍卖企业条件

1、书面申请：拟设立公司的名称、设立的理由、注册资本100 万元人民币以上（文物拍卖 1000 万元人民币以上）、投资方名称、各投资方出资金额及比例、公司住所、经营管理人员及专业人员数量等相关内容（书面申请申办人为企业的由法定代表人签字并加盖申办企业公章、申办人为自然人的由自然人签名并盖章）。（依据 《 中华人民共和国拍卖法 》 第十一条）。

2、拟任法定代表人简历和身份证原件及复印件，各投资方企业法人营业执照（副本）原件及复印件 , 投资方为自然人的提交自然人身份证原件、复印件（依据同上）。

3、工商行政管理机关核发的 《 企业名称预先核准通知书 》 原件及复印件和指定委托书（依照 《 中华人民共和国拍卖法 》 第十二条）。

4、拍卖师、从业人员及公司主要人员基本情况（有三名以上取得拍卖从业资格的人员，其中至少有一名拍卖师）：公司主要人员姓名、性别、年龄、学历及从事相关行业的简历（简历应加盖档案所在地人事部门公章。主要人员指法人、自然人股东）, 拍卖师提供 《中华人民共和国拍卖师执业资格证书》原件及复印件和国家注册拍师工作调动报告表原件及复印件；从业人员提供《中国拍卖从业人员资格证书》原件及复印件（依据 《 中华人民共和国拍卖法 》 第十二条；《拍卖管理办法》第二章第七条第四款）。

5、公司章程：符合《 中华人民共和国公司法 》规定（依据同上）

6、公司组织机构设置情况：机构设置图（依据同上）。

7、住所证明：产权证明和租赁协议的原件及复印件（依据同上）。

8、拍卖规则：（依据 《 中华人民共和国拍卖法 》 第十二条）。

以上申办材料须一式一份，原件查验，复印件留存。时限：2个工作日。

二、申请设立拍卖企业分支机构条件

拍卖企业的注册资本不少于500万元人民币且全部缴清，拍卖企业对每个分公司，需拔付不少于100万元人民币的资金或实物；分公司应有两名以上取得拍卖业从业资格的人员；经营拍卖业务三年以上，最近两年连续盈利，其上年拍卖成交额超过五千万人民币，或者上年拍卖成交额超过二亿元人民币。（依据《拍卖管理办法》）

1、书面申请：拟设立分公司的名称、设立的理由、100 万元人民币或实物、分公司住所、两名以上取得拍卖资格从业人员（书面申请须法定代表人签字并加盖申办企业公章）。（依据 《 拍卖管理办法 》 第十一条）。

2、工商行政管理机关核发的 《 企业名称预先核准通知书 》 原件及复印件和指定委托书（依照 《 中华人民共和国拍卖法 》 第十二条）。

3、企业法人营业执照（副本）原件及复印件。（《拍卖管理办法》第十二条）

4、近两年经会计师事务所审计的年度财务会计报告原件（依据同上）

5、拍卖师、从业人员及分公司主要人员基本情况：分公司负责人姓名、性别、年龄、学历及从事相关行业的经历 ； 拍卖师提供《中华人民共和国拍卖师执业资格证书》原件及复印件和国家注册拍师工作调动报告表原件及复印件；从业人员提供《中国拍卖从业人员资格证书》原件及复印件。（依据同上）

6、住所证明：产权证明和租赁协议的原件及复印件（依据同上）。

7、拍卖规则：（依据 《 中华人民共和国拍卖法 》 第十二条）。

8、分公司章程：符合《 中华人民共和国公司法 》规定。

以上申办材料须一式一份，原件查验，复印件留存。时限：2个工作日。

三、申请条件的依据：符合《 中华人民共和国拍卖法 》、《 中华人民共和国公司法 》、《拍卖管理办法》、《中华人民共和国公司法》。

四、申请方式：申请人提出设立拍卖企业及分支机构的申请，由申请人将企业信息登录“全国拍卖行业管理信息系统”，纸制申请材料由当事人或委托代理人直接送达。

五、申请书

1、行政许可申请书（点击下载）；

2、设立申请；

3、办理行政许可事项授权委托书（点击下载）。

六、提示强调：申请人应当如实提交有关材料，并对材料的真实性负责，否则将承担相应的法律后果。

七、许可内容变更程序要求

拍卖企业向工商行政管理机关申请变更注册登记项目前，应先报北京市商务局核准，换发拍卖经营批准证书，拍卖企业凭北京市商务局批复文件及拍卖经营批准证书到工商行政管理部门进行变更项目。超过六个月未进行事项变更，其拍卖经营批准证书自动失效。依据《拍卖管理办法》第十四条、第十五条。

（一）各项变更事项须提供的材料：

1、关于变更事项的申请（将变更事项阐述清楚）。

2、原批复设立拍卖企业文件复印件。

3、拍卖经营批准证书（副本）原件、复印件。

4、工商营业执照副本原件、复印件。

5、股东会或董事会决议原件。

6、公司章程或公司章程修正案。

（二）具体变更事项根据变更内容提供相关资料：

1、名称变更：工商局核发的《企业名称预先核准通知书》原件、复印件。

2、法人变更：法定代表人身份证原件、复印件，简历。

3、经营地址变更：房屋租赁协议和产权证明的原件及复印件。

4、股东变更：（1）、股权转让协议。（2）、新法人股东提供工商营业执照（副本）原件、复印件。自然人股东提供身份证原件、复印件，简历。

5、增加注册资本金：股东出资协议。

八、其它

商务公司简介 第7篇

自成立以来，在中国人民银行和中国银联的指导下，银联商务一直致力于中国的银行卡受理市场建设，着力改善银行卡受理环境、着力解决公民的支付便利、着力提高企业的资金运转效率。

长期以来，银联商务一直把社会责任放在首位，在发展市场的同时，高度重视业务风险，高度关注公民和企业资金安全;在发展直辖市和省会中心城市受理环境的同时，积极改善二级地市和县、镇乡的银行卡受理环境。承担着银行卡受理环境建设的社会任务和责任。

截止6月底，银联商务已在全国除台湾以外的所有省级行政区设立机构，市场网络覆盖全国337个地级以上城市，覆盖率100%，服务特约商户231.3万家，维护POS终端313.7万台，分别占银联联网商户和联网POS终端的32.5%、37.8%。服务ATM 1.35万台，服务自助终端11.5万台，便民缴费终端67.84万台，是国内最大的银行卡收单专业化服务机构。

商务公司公司简介范文 第8篇

2013年华盛服饰刚开始运营过程中, 公司出现了非常多的问题, 其中非常凸显的有以下几个。

(一) 产品和客户群体定位把握不准

华盛服饰最初成立的时候产品风格定位韩版, 因为目前韩风盛行, 韩版这个词的网络搜索量也非常高;产品适用年龄层定位在2-6岁小童;目标客户群体定位在22-35岁的白领妈妈, 收入在3-10万;产品价位定位在30-200元。由于华盛服饰完全是一家从零起步的创业公司, 所以创立之初一没有稳定的工厂供货渠道, 二没有自己的设计师队伍, 所以早期进货渠道还是以市场拿货为主。市场拿货的直接问题是衣服尺码很难统一, 而且衣服质量很难把控, 因为拿的都是成衣, 拿到货物的时候面料和辅料都已经确认。这样一来, 华盛服饰创办之初确立的产品、目标群体定位全部成了空设。而且由于产品风格不统一, 目标群体定位不清晰, 网店运营人员在运营品牌和产品的时候时常把握不准客户的需求, 难以满足客户需求。

(二) 营销模式同质化, 运营成本高

早期华盛服饰的货源主要以市场拿货为主, 这就导致了产品的独特性缺失, 同质化严重, 网上有很多人在卖同一款或者类似款, 这样最终消费者的选择就是价格低来选择。运营人员在运营店铺的时候也找不到好的营销切入点, 最终营销手段仅剩了“比拼价格”, 使公司产品的利润率大幅下降。由于产品没有特色和亮点, 在推广平台的选择上, 运营人员基本上也就是选择一些靠低价吸引顾客的引流的平台, 如折800等淘宝第三方平台, 上这些平台的共性是产品零售价低, 利润低, 销量高。这些活动虽然增加了产品的销量, 但是大大降低了产品的利润。其实现在一家B2C网店的利润非常薄弱, 哪怕是以50%毛利卖出去的商品, 一不小心也很容易出现亏损。我们可以看出如今在天猫上推广和运营产品的费用非常高, 我们用毛利50%计算, 毛利润率中的25%被推广费占据, 加上天猫佣金5%, 员工工资的10%, 快递费, 房租等其他成本6%, 一家B2C网店盈利能力是非常有限的。产品同质化严重, 运营在运营手段上非常单一主要还是围绕价格, 譬如一款三件套夹棉大卫衣, 进价是79元, 原本零售定价158元, 后来别人卖138元, 运营为了提升销量就把价格调整为128元, 所以整体利润率非常低。

(三) 供应链和进销存管理存在问题

华盛服饰创办之初供应链管理一直是个很头疼的问题。当初考虑货源主要从批发市场拿货, 初衷除当时刚起步从零开始没有自己的设计师团队外, 主要的考虑点还有库存风险。市场拿货虽然存在风格不统一和质量参次不齐等问题, 但是可以卖多少, 拿多少, 库存风险相对低, 资金流动率高。但市场拿货的问题已经非常明显, 除产品同质化严重, 产品风格不统一等外, 还有一个很重要的问题就是供货不稳定。和传统零售的进什么卖什么不同, 网络购物的“羊群效应”非常明显, 也就是所谓的爆款模式, 卖的好的款式会越卖越好, 越卖越多。

二、华盛服饰公司电子商务运营模式优化

(一) 产品、客户群体的确定

经过优化, 华盛服饰期望在未来5年内整体销售额达到3个亿, 其中2015年线上销售总额达到5000万, 即月营业额达到420万。在客户分类中, 老客户回购率占比达到30%以上;公司的净利润率达到10%以上;在2015年招募5家以上线下加盟店, 并进一步优化ERP系统, 为后期大量招募线下加盟店和开展O2O奠定基础。

华盛服饰最初的产品定位是2-6岁男女儿童, 当初选择这个年龄童装, 主要的考虑是这个年龄在淘宝竞争小, 但经过几个月的运营后发现2-6岁是个很尴尬的年龄层, 在淘宝分类中没有这个年龄分层, 只有3-6岁和6-12岁, 所谓的2-6岁是地区童装批发市场面向线下零售商的一个分类而已。而且2-6岁有个很大的问题是原本2岁小孩穿的90这个尺码基本上后来全部会变成库存。上文中也有提到, 给小孩买衣服的妈妈们的购物习惯是买大一点多穿一些时间, 这样一来, 1岁半到2岁的小孩都不会买90这个尺码, 他们一般会买100甚至更大。而且0-1岁婴童装的国家质检标准要求达到A类, 目前华盛服饰的国家质检标准只能达到B类。综上, 经过几个月的运营后, 华盛服饰决定重新规划我们产品的适用对象, 品牌定位和目标客户群体。研究了多重数据后, 我们发现女童妈妈的购买力比男童高2.4倍;女童服饰的二次复购率比男童多68%;女童妈妈在购买时考虑的第一要素是款式, 男童妈妈在购买时考虑的第一要素是价格;淘宝上目前卖的比较好的童装童鞋产品价格是30-300。分析研究以上数据后, 华盛服饰重新确立了产品适用人群和目标客户群。华盛服饰的产品风格上还是以韩版为主, 价位上定位在50-300元, 适用对象是3-12岁的女童, 目标客户群是25-40岁的白领妈妈。在产品定价策略上虽然不再想和竞争对手“比拼价格”, 但考虑50-300中端价位仍是网购人群最适宜的价位区间, 合理的价格策略直接影响到顾客的购买意愿, 所以还是选择定位在中端这个价位。

(二) 商业和营销模式优化

分析了美国和中国电子商务发展的现状和趋势, 会发现殊途同归, 未来电子商务主要还是围绕O2O全渠道销售、移动端营销、SNS推荐等展开。在重新确立了华盛服饰目标客户和优化了华盛服饰供应链和信息系统后, 结合未来中国电子商务的发展趋势, 华盛服饰优化了未来五年的商业和营销模式。

首先, 多网合一, O2O全渠道销售。网购的优点在于选择范围广, 易于搜索, 价格实惠, 购物便捷, 不受区域限制;实体店的可行之处在于可以提供面对面的个人服务, 顾客可以触摸商品, 进行全方位的感知。如果的消费者希望两者好处兼得, 所以未来多网合一, O2O全渠道销售一定是大势。当然全渠道销售不是什么渠道都覆盖, 而是基于自身环境、定位、模式及发展战略, 在研究判断自身企业目标客户行为及产品特性的基础上, 有计划的覆盖所有推动商品周转的渠道。

O2O全渠道销售不是一蹴而就的, 而是一个长线的战略。第一步加大产品研发设计力度, 在产品上形成自己的特色, 培养出忠实的客户群和形成自己特有的品牌价值, 产品的价格等于品牌价值+产品成本+服务, 产品可以被模仿, 但品牌和服务是不能被模仿的;第二步成立专门的团队开展网络和线下品牌加盟店招商, 为O2O做准备;第三步制定详尽的分销和加盟政策, 并且可以参照绿盒子推出“行商模式”和“返利模式”, 利用加盟店主在当地的人脉资源与各种关系, 走出店铺, 向潜在目标客户群发放“华盛服饰”线上购物贵宾卡, 推动相关客户登陆华盛服饰网店购买, 从而提升华盛服饰线上业务增长率, 而加盟店主们可通过持卡客户网上消费的订单获得公司给予的客户购买销售返利;第四步开发网络专供款和实体店专供款, 线上线下活动款避开竞争, 避免价格不统一存在的线上线下矛盾;第五步开发支持全渠道销售的信息处理系统, 未来华盛服饰所有门店 (包括线上线下) 联网, 统一由总公司安排补货、配货、调货 (由数据分析人员跟进每个门店每日的实时销售情况和分析未来销售情况进行安排) , 所有的产品流转 (包括退换货和维修单) 在同一系统处理, 客户可以线上下单, 线下提货或者退换货。未来服装零售业一定是不再把线上渠道和线下渠道看成两个独立的或者单独的业务单元, 而是把两者视为一个全新的商业模式中的不可或缺的一部分, 从而与利润最为丰厚的多渠道客户建立长期持久的合作关系。电子商务的本质还是商务, 即了解目标消费者需求, 不断满足他们需求, O2O全渠道销售解决了单一渠道销售的弊端, 将实体店铺资源优势与网络店铺优势进行有效的整合, 同时运用新型的ERP管理理念, 让客户的售前和售后体验更好, 让企业的服务和品牌价值不断提升。

其次, 抢占村镇市场。华盛服饰目前在几个电商平台虽然已经有一定知名度, 但和很多大品牌比, 知名度还是非常低。目前中国在大力发展农村基础建设, 宽带进村, 经专业数据显示农村上网的比例每年都在多倍式增长, 相信接下来3年农村人口网购的数量会大幅度增长。所以华盛服饰未来战略之一是抢占农村消费者的品牌心智, 抢占村镇市场份额。第一步开发村镇专供款, 在款式和价格上更适宜村镇消费者;第二步通过地方电视台、赞助幼儿园广告衫等形式, 扩大华盛服饰在村镇的知名度和美誉度。

三、总结

华盛服饰电子商务运营模式的几个优化方向有些已经实施, 有些实施了一部分后续还在继续推进优化中, 从华盛服饰有限公司两年来一直稳定上升的营业额看, 这些优化方向还是有用并且正确的。当然本文推荐的电子商务运营模式可以优化的几个方向只是华盛服饰在特定的环境在特定发展阶段适用而已, 需要特别提醒的是, 每个企业情况不同、阶段不同、时代不同、环境不同, 很多方法华盛服饰有用未必其他企业适用。

参考文献

[1]菲利普·科特勒, 凯文·莱恩·凯勒.营销管理[M].上海:上海人民出版社, 2006.9 (12) .

[2]郑淑蓉.电子商务经营与管理[M].北京:华龄出版社, 2006

[3]叶万春.服务营销管理[M].中国人民大学出版社, 2003.8 (1)

[4]杨志龙, 李敏.我国零售业电子商务发展模式[J].发展, 2009 (2) .

[5]第31次中国互联网络发展状况统计报告[R], 2012.2.30