如何做好销售内部审计工作（精选8篇）

如何做好销售内部审计工作 第1篇

如何做好销售内部审计工作

悬赏分：15 | 提问时间：2008-8-12 15:02 | 提问者：匿名

就是怎么入手做好销售部门的审计工作。该如何审计销售部，从那些方面。我们是汽车零部件行业。

其他回答 共3条

企业内部审计工作，我认为是对企业制度化、规范化建设的一个重要保障。做好内部审计工作，具有重要意义。

自 2003年至今，我一直在亚宝从事销售工作，原来认为审计与我们的关系不大。但到太原公司工作后，我初次接受销售审记，原以为自己犯错误了，心里很是紧张，直犯嘀咕。可那次是审计工作流程中的一些项目，看是否有违规之处，提示工作中应当注意和防范的问题。后来又经过半年审计、年终审计等，几次的审计工作使我了解到，企业内部审计的重点有三：

一、检查评价销售制度的完善情况。一个企业要有好的发展，必须有良好的内部控制制度。销售制度包括：销售组织结构，销售管理权限，业务人员招聘制度，差旅费报销制度，商务政策，销售内勤业务处理流程，应收账考核制度，呆死账清理制度等等。我们太原公司是新成立的子公司，有许多制度需要不断地进行完善。通过审计，有力地促进了我们销售管理制度的建立和完善。

二、评价业务操作的合规性。有好的控制制度，一定要有好的执行力来保障。审计中，审计人员从合同的建立、审批、发货，客户收贷记录和账务处理，每个环节都进行详细的检查，尤其是本年上半年审计中，审计部提出客户提供的个别证照有过期的问题，我深感审计工作之细致和全面，从而促进了我公司在内勤管理上更加严细和规范。

三、对超期在途的高度关注。公司在日常管理中，只是对超期在途做出相应处罚，安排片区经理进行了解，帮助收回，并未引起高度重视。我们在工作中对应收账款在途问题缺少有效的辨别方法，工作中有一定的随意性，审计人员便就认定方法和解决超期在途问题的重要性对我们进行了培训，使我们的在途管理工作走向了规范化。

从销售的角度看审计，我有以下三点体会：

一是可以校正自己在工作中的偏差。从事一项管理工作，尤其是销售，如果只是按照自己的日常行为和习惯去做，没有有效的监管，自己就会在管理中麻痹和松懈，就会出现胡支乱花和浪费现象，甚至偏离集团公司发展的方向，那就是对企业的不负责任。而审计则能有效地解决这些问题。

二是能有效地防范问题和错漏的发生。审计工作不仅仅是查找问题，更重要的是规范管理，防患于未然，并把一些优秀的做法和经验进行推广，使大家能够取长补短。

三是能够彰显优秀的企业文化。近两次的审计工作中，审计人员先从超期货款入手，第一时间拿出票据，提示销售部门尽快制定清理措施，减少发生呆死账的可能。发现问题后，审计部多次找有关人员谈话，进行启发和教育，充分显示了我们亚宝和谐文化的魅力。

由于过去没有从事过财务工作，对审计工作更不了解，所以，开始接受审计我尚有抵触情绪，认为多此一举。但经过几次审计后，我认识到了审计工作的必要性和重要性，并感谢审计部门对我们销售工作的帮助和支持。

如何做好销售内部审计工作 第2篇

如何做好销售工作?销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面是营销的一部分。营销是指“经营”和“销售”。在一个企业的发展过程中有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”。就好比鸟的一双翅膀缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理，而销售则更多的是对外。就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中实现利润，如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值，如何构建我们的销售网络，如何维护管理好我们的客户。这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。那么，如何做好销售工作?

现在的很多企业当中懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。

如何做好医院内部审计的筹建工作 第3篇

关键词：医院,内部审计,筹建

现在三级医院基本都开展了内部审计工作, 随着人们对健康的重视和对卫生医疗服务的需求, 医院业务量逐年递增, 为了更好地发挥医疗资源效率, 很多二级医院也在积极筹备建立内部审计工作。随着医院三级服务体系的建立, 基础薄弱的乡镇医院、社区医院也迫切需要基础规范化。文章结合某医院筹建为例, 谈谈如何做好医院内部审计的筹建工作。

一、机构设置和人员配备

卫生部2006年《卫生系统内部审计工作规定》第二章内部审计机构和审计人员“第四条内部审计机构及内部审计人员在本部门、本单位主要负责人领导下, 依照国家法律、法规以及本规定开展审计工作”。“第五条各级卫生行政部门应按照国家法律、法规的规定, 设置内部审计机构, 配备审计人员, 开展审计工作”。

(一) 机构设置

某医院是医院党委书记负责医院内部审计工作, 机构体系设置是党委领导班子直接领导审计科, 文章认为在医院这是最能体现领导重视和树立内部审计权威性的机构设置体系。据了解新疆地区最早成立的医院内部审计机构开展内部审计工作是《卫生系统内部审计工作规定》 (卫生部令1997年第51号) 号文件规定开始的, 已经有十几年的历史, 最集中的是在2006年修订以后, 卫生系统开展医院管理年和医院等级医院复审等工作, 三级医院陆续成立了审计科, 很多二级医院都初步设置了审计科和建立了一些制度, 长期着手筹建内部审计工作, 机构设置有党委领导的, 有院委领导的, 有副院长领导的, 也有纪检或监察领导的, 甚至有财务科领导的, 我院成立较晚, 汲取和借鉴了医院内部审计最权威和独立的机构设置, 为更好的服务奠定了基础。

(二) 内部审计人员的配备

1. 配备人员数量的问题。

某医院年收入两亿多, 配备专职内部审计人员2名。卫生部2006年《卫生系统内部审计工作规定》第二章内部审计机构和审计人员“年收入3000万元以上或拥有300张病床以上的医疗机构、年收入2000万元以上或所属单位多的企业、事业单位, 应当设置独立的内部审计机构, 配备专职审计人员”。“其他卫生企业、事业单位可以根据需要, 设置独立的内部审计机构, 配备专职审计人员, 也可以授权本单位其他机构履行审计职责, 配备专职或者兼职审计人员”。

依此规定和工作情况二级医院年收入3000万元以上的可以配备专职的内部审计人员, 三级医院年收入亿元以上可以根据需要设置多名专职内部审计人员, 乡镇医院、社区医院年收入3000万元以下, 可以配备兼职的内部审计人员开展内部审计工作, 发挥最基本的内部审计职能。

2. 配备内部审计人员的业务技能要求

“第六条内部审计人员应当具有审计、会计、经济管理、工程技术等相关专业知识和业务能力”。“内部审计机构负责人必须具备中级以上相关专业技术职称或5年以上的审计、会计工作经历”。

无论曾经是否从事过其他工作, 具有怎样的工作技能, 在没有从事和开展内部审计工作之前对内部审计工作没有实际体验, 初步选用时只能从所学专业和专业职称来衡量是否具备从事内部审计的相关专业知识和技能。

某医院初步筛选负责筹建工作的内部审计人员, 要求具有会计电算化和经济学两个专业学历, 取得了中级会计师、审计师、经济师职称, 从事医院会计工作十四年, 在某医院从事总账会计四年, 对医疗行业和医院经济政策、业务流程、管理运营模式比较熟悉。从医院实际情况出发, 财务内部控制和医院管理系统财务信息化风险点控制与财务科共同努力完善财务管理是这个医院的共同出发点, 基本业务离不开和财务科的配合, 配备的审计人员具备审计业务知识和经济、财务知识是必须的。至于工程技术专业知识和业务能力, 文章认为是可以学习和或者借助利用本系统专业人员, 以某医院为例, 收集了2011年至2013年三年基建修缮和零星工程数据, 平均占到支出的1.5%, 大大小小约30项, 5万元以上的不到20项, 配备1个工程技术专业专职人员工作量不饱和, 业务量小的单位人力资源设置也根本不可能设置岗位, 如果借助本系统其他医院资历深厚的专职人员帮助开展基建修缮和零星工程, 可以增加内部审计人员这方面的业务能力, 把大的基建项目交给专业的造价咨询工程公司审计, 把基建修缮和零星工程内部审计业务开展起来, 为以后医院发展需要积累这方面的业务技能。

医院人力资源部门在人才市场基本招聘不到审计专业人才, 要成功筹建开展内部审计工作, 从医院挑选熟悉财务业务的人员是很多医院的选择。

二、掌握内部审计相关政策, 搭建意识共认的平台

某医院筹建期间到内部审计协会和上级主管部门报到备案, 走访观摩学习多家医院和内部审计前辈, 阅读各类文件、论文、其他医院的规章制度等文字资料数千篇。由于某医院前几年出现过收费员挪用巨额现金的违法事件, 财务管理和财务会计工作经过了不懈努力的整改和规范, 无论是上级主管部门还是现在的管理者和财务工作者都希望从各个环节和方面强化医院内部控制、防范医院风险、促进医院目标的实现执行力加强, 从而确定了建章立制的设计方案和医院内部审计开展侧重财务内控和流程的方向和目标。

(一) 熟悉各类法规、政策、医院文件、目标。

登录审计署、审计厅网站了解内部审计工作和文件规定以及内部审计关注的时政, 大量阅读医院内部审计论文。从预算、计划、采购、付款、收费等各个环节了解医院内控情况, 关注医院发展战略, 紧紧围绕医院目标需要做好内部审计规划, 为医院提供专业性的内部审计服务。

(二) 与领导沟通

内部审计机构负责人通过与领导沟通, 了解领导层所关心的内部审计工作的预期和重点问题, 从而合理确定内部审计规划。使内部审计工作目标与领导层、管理层和医院目标一致, 取得领导层对内部审计工作的理解与支持, 从而有利于各项内部审计项目的顺利实施。

(三) 与业务部门沟通

内部审计要与业务部门沟通, 让相关业务部正确认识和理解内部审计工作不是挑毛病找问题, 而是通过内部审计帮助业务部门分析问题发生的原因和问题存在的危害性, 改进工作, 促进业务部门把工作做得更好, 以取得相关业务部门的理解和积极配合。让业务部门的工作目标和医院工作目标及内部审计目标达成一致, 让业务部门切实感受到内部审计会对其工作有帮助和促进, 才能得到业务部门领导的重视和群众的正确认识和主动配合。

(四) 与同行多沟通

实践中不断总结工作方法和业务技能, 与同行多沟通, 汲取同行成熟的经验和工作方式方法, 是迅速提高的一个捷径。与同行多沟通, 了解成功开展内部审计工作经验丰厚的医院都在哪些方面开展, 取得了哪些显著的成效, 结合医院实际规划内部审计工作的方向和重点。向同行学习, 由于单位信息保密性不可能提供内部审计的资料, 只有在开展工作中多沟通, 可以在实际应用到同类业务的工作方式方法。

三、审计科建章立制

(1) 提出建立医院内部审计工作规定及实施办法、岗位职责、工作流程等建章立制的设计方案; (2) 走出去学习, 汲取成功开展审计工作的医院的成熟经验; (3) 到国家审计机构和上级主管部门的内审机构报到备案, 接受业务指导和监督; (4) 综合主管部门和其他医院模式修订, 提交审核、发文部门上会讨论确定; (5) 领导审批。下发。 (6) 医院内部审计规定及实施办法和工作流程在相关部门学习交流。

参考文献

如何做好通信企业内部审计工作 第4篇

一、内部审计的含义

中国内部审计协会颁布的《内部审计基本准则》第二条对内部审计的定义是：内部审计是指组织内部的一种独立客观的监督和评价活动，它通过审查和评价经营活动及内部控制的适当性、合法性和有效性来促进组织目标的实现。

从上述定义可以看出：首先，内部审计是组织内部的一种活动，说明内部审计机构是组织内部的一个机构，是从属于组织的；其次，内部审计要有一定的独立性，这种独立性只能是在一定范围内的独立，具有一定的相对性；再次，内部审计的目的是促进组织目标的实现，也就是说实现企业的经营目标也是内部审计的最终目标，与外部审计的目的有着本质的区别。

二、 内部审计的作用

（一）开展内部审计，可以防范企业经营风险及财务风险

内部审计通过评价企业内部控制制度的合理性、健全性和有效性, 发现企业内部控制制度的设计缺陷和控制弱点，帮助企业完善各种规章制度，使企业的经营活动有章可循、有章能循。

内部控制制度健全以后必须得到彻底的贯彻执行才能发挥其应有的约束作用，否则只是停留在纸面上的摆设。内部审计通过穿行测试等手段检查内部控制制度的实际执行情况，提出改进和完善建议，促使企业有关部门严格执行各种规章制度，防范控制缺陷产生的经营风险。

（二） 开展内部审计，可以促进企业遵章守纪，保证企业健康发展

市场经济是法制经济，企业必须严格遵守国家的法律法规，才能回避各种法律风险，才能保证企业健康、平稳发展。内部审计通过审查企业经营活动资料，发现其中存在的违规、违纪行为，及时提出处理问题的意见和建议，追究舞弊者的经济、行政责任，在企业内部营造遵章守纪的气氛，靠制度管人，靠制度办事，促进企业加强经营管理，保证企业生产经营健康有序进行。

（三）开展内部审计，可以加强企业经营管理者队伍管理，保护干部

内部审计具有咨询服务的职能，内部审计通过提供咨询服务，为企业负责人提供政策支持，可以避免或减少企业负责人在经营管理中因不熟悉财经法律法规而发生问题或错误。

另外，通过开展经济责任审计，评价企业负责人经济责任履行情况，让企业负责人看清自己任期内的功过是非，发现自己的长处和缺点，以便在今后的工作中有针对性地发扬优点，纠正错误和改进工作，促进企业领导人保持自警、自省、自律，强化执行力、提高经济效益。

三、通信企业内部审计存在的问题

（一） 内部审计缺乏IT审计人才

通信企业不同于一般企业的特点是，通信企业提供的基本产品是电信传输服务，为用户提供点到点的服务或者提供点到面的服务或者提供其他形式的信息服务。通信业务的开展都是基于通信网络系统，其业务收入的数据都来自于各个计费系统。因此通信企业内部审计中，不可避免地要大量涉及到对信息系统的审计，但目前，通信企业内部对于信息系统审计的重视程度不够，同时审计人员多是来自于财务等岗位，IT专业知识有限，内部审计严重缺乏IT审计人才。

（二）内部审计重监督检查、轻咨询服务

通信企业内部审计人员，往往把自己的工作与社会审计看齐，日常主要工作都放在了检查监督、鉴证和评价上，忽视了内部审计的服務职能，忽视了内部审计与社会审计的不同，内部审计从属于企业，首先是企业的一个职能部门，应有为实现企业目标保驾护航的神圣使命。内审人员在开展工作的过程中总是对被审单位抱着怀疑的态度开展工作，往往造成被审计单位对内审人员存在防备抵触心理，使内审部门与其他职能部门格格不入，影响内部审计工作的展开。

（三） 内部审计重审计轻整改

通信企业审计整改工作是整个审计工作中的一个相对薄弱环节，重审计而轻整改是一个普遍存在的问题。内部审计人员往往在完成现场审计、出具审计报告后，思想意识里就认为审计项目做完了，至于审计结果是否被采用，被审计单位是否对审计发现问题进行整改就很少关注了。由于忽视后续审计，对审计整改的监督力度远小于当初审计时的力度，被审计单位对审计整改也未认真对待，再加上内审部门缺乏处理处罚权限，对被审单位拖延整改或不彻底整改缺乏制裁措施，无法促其整改到位。长期忽视后续审计工作，审计整改得不到落实，审计结果未能有效利用，也就不能充分发挥内部审计的作用。

四、加强通信企业内部审计工作的建议

（一）加强审计人员业务培训，提高审计人员素质

要做好内部审计工作，就需要有丰富的专业知识和高度的责任感，通信企业内审人员要具备审计、财务、工程、计算机、通讯等多领域中的知识，可以说优秀的审计人员要具备的知识要远远大于其他专业领域应具备的知识。 企业应加强对内部审计人员的培训，多层次、全方位对内部审计人员进行业务知识、相关技能的培训，内部审计人员自己也要主动学习，多参加企业各部门为员工举办的业务培训，增加对经营业务各环节的了解，特别是注意提高自己的计算机水平，增加对各计费系统平台的了解，从而提高审计人员信息系统审计能力。

（二）正确处理好内部审计监督和服务的关系，为企业的健康发展当好参谋

监督和服务是内部审计的两种形式，监督和服务只有协调发展才能充分发挥审计的作用。内部审计不仅要监督企业在经营过程中对国家的各项方针政策和企业内部各项规章制度的执行情况，揭露企业经营发展过程中存在的突出问题，对公司的内部控制制度进行测试、监督和评价，还要把服务意识及服务企业发展、服务企业大局的精神贯穿在内部审计工作中。通过内部审计的咨询服务工作不但能够堵塞管理中的漏洞，还能够在提高企业效益、促进廉政建设方面发挥作用。针对审计的服务职能有关专家还提出内部审计就是企业的经济良医，把内部审计定位于企业的医生，为企业在经营发展中存在的问题进行把脉，找出企业发展过程中不健康的东西，甚至找出危害企业生命的病因，然后进行针对性的治疗，那么企业的领导、管理人员就会重视和关注审计工作，也能够欣然接受审计结果，对于发挥审计监督作用、优化审计环境、树立审计人员权威、确立审计机构地位也会起到积极的作用。

（三）改进审计方法，提高审计质量

审计质量就是审计人员的生命，只有审计质量提高了，审计结果才能有效利用。通信企业应建立内部审计质量控制，质量控制管理贯穿于审计的全部环节。针对每一个审计项目，制定质量控制计划和方案，在审计过程中严格按方案执行。保证每一个环节的质量，才能提高整个项目的审计质量。另外区别于外部审计，内部审计应注重与各职能部门的关系协调，使各职能部门能有效配合内部审计，对提高审计质量也很重要。

（四）加强审计整改，促进企业管理

督促被审单位对审计发现问题进行整改，是企业内部审计工作的一项重要内容，更是内部审计的最终目标。通信企业内部审计首先要完善审计整改制度，明确规定审计整改各个环节的工作，明确内部审计部门、各职能部门、被审计单位在审计整改工作中的责任和义务。使审计整改工作具体可操作，在审计整改过程中严格按制度办事。再者要争取领导和各部门的支持，让他们认识到审计整改工作的重要性，主动配合内部审计部门，督促指导下属单位进行整改。另外，针对审计发现的问题，内部审计人员应查清来龙去脉，从制度上、机制上以及内部控制上分析问题产生的原因，对带有普遍性的问题进行审计通报，警示其他单位，使审计效益最大化，从而促进企业改善管理。

如何做好销售工作 第5篇

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：nba休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1．要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“fab”法则。

f---fewture(产品的特征)

a---advantage(产品的功效)

b---bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略f、a，但绝不能省略b，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

如何做好销售 工作 第6篇

刚开始的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，业务的更熟悉，会渐入佳境。销售的过程是扩大人际交往的过程，人际关系网越大，信息量就越大，成功的机会就越大。要学会利用别人的力量，智者要借力而行。

成功=知识+人脉；成功=良好的态度+良好的执行力；

二、销售的方式和注意要点：

推销的方式有很多种，网络营销、上门推销、邮寄宣传产品等；不断派发名片；

三、做好销售，必备素质：

1、任何时候都要言行一致，因为这是给客户信心的保证（细节决定成败）；

2、推销产品就是推销自己，介绍自己，要知道推销自己比推销产品更重要；

3、做好大计划安排，未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，了解客户所在行业的一些信息，怎样挖掘潜在的客户，潜在的客户在哪里，短期的销售目标。每周要制定销售进度表，进度表的内容简短的内容提要，销售的任务目标，实际完成情况。周末进行分析，总结，完成了总结经验，未完成则找出原因，分析原因，提出改进的办法。

4、做好日销售日记，做好客户拜访记录，随时掌握客户动态。客户不仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度；和客户交流时，从肢体动作和语言速度表达你的观点，配合客户的语言和动作；

5、要懂得老客户的重要性。成本低、效率高、信息度广，（他会帮你介绍客户）；

6、要注意形象。包括衣着、谈吐、必要地礼仪。第一印象尤其重要。

7、学会研究客户心理。通过谈话，交流，车间了解，找出客户的真正需求，定位，采购时间等重要信息。

8、学会谈判的技巧。善于微笑和倾听，从客户的角度去考虑问题，有的放矢地对客户进行引导，介绍；想办法拉近和客户的心理和感情距离。

9、要有恒心和耐心。推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，合理取舍，有的客户实际上有需求，但他不会轻易告诉你，所以要多跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你透露。

10、要有良好的心理素质。销售时最常碰到的是被冷漠地拒绝，所以要能承受被冷落、被拒绝、被挖苦等现象。有的厂门不让进，要动脑筋，想办法，达到目标。要克服惰性和克服畏难情绪。

11、要学会随机应变地处理和客户发生纠纷，纠纷的原因为产品质量、送货不及时、售后服务不到位等等。

12、要学会独立处理事情，如果自己没什么好的办法，要利用团

队的力量，集思广益，把问题解决。

13、熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示出对产品非常熟悉。

14、熟悉自己推销产品的目标客户。学会对客户进行分类。可以以预计采购时间来分；或者是企业性质来分；客户性格来分；加工或生产产品类别来分等。针对不同类别客户，采取不同的方法，举例说明。还要分出重点与否，精力有限。

15、熟悉产品的市场（未来2-3年的发展趋势），对产品市场细分。市场细分分宏观的和微观的。宏观的整个产品的市场定位是如何，针对不同档次的客户，推荐什么档次的产品最适合用户，用户不是要买最贵的，也不是要买最便宜的，而是要买最适合的。微观的就是地区方面，划分地区，找准重心。

16、要合理安排时间去推销产品。根据客户的习惯来制定推销和见面的时间。有的早起，下午休息；有的9点以后到厂，有的愿意吃完晚饭谈。

四、做好销售要永远学习的东西

1、要多向成功的销售人员请教，多和他们交流，经验和能力很重要。

如何做好销售细节工作 第7篇

首先，一定要明确到底自己销售产品的优势和特色在哪里，这是众多关于如何从细节化入手做好销售岗位工作的回答中最关键的要点和部分。虽然很多人都意识到，在做好销售岗位工作之前，必须要通过系统的培训来了解和摸清楚自己销售产品的相关资讯，但是很多人容易忽略去了解竞品资讯，但是毕竟在未来整个销售过程中，客户可能已经到其他店铺去对比过相同价位类似的商品，如果自己在面对客户咨询提问的时候一问三不知，那么就没有办法让整个销售过程很好的进行下去，这一点非常的重要，建议大家可以按照图表EXCEL的方式，将所有的竞品单独列出来，并且做系统的分析和对比。

其次，最好能够多花一些时间去形成自己的固有话术，这是众多关于如何从细节化入手做好销售岗位工作的回答中很容易被忽视的地方。要知道，现在有很多的人一直觉得销售的岗位就是将客户有需要的商品销售给对方，但事实上，真正厉害的真正有希望成为销售月冠军的人士，他们想的则是如何将客户不需要的东西卖给对方，这就意味着，自己必须要有一套固定的能够打动对方的说法，这样才能够在后期的沟通交流过程中对答如流，避免存在客户咨询自己不懂得如何回答的长时间空档，这一点同样非常的重要。

以上就是笔者关于如何从细节化入手做好销售岗位工作的全部解释，相信会给大家带来更多一些借鉴。需要特别强调和提醒的是，销售类岗位的工作的确非常的复杂，而且非常琐碎，如果真的想要在这个岗位上长久发展下去，建议大家还是从助理类岗位开始，先熟悉各类报表以及跟销售产品相关的全部资讯，这样在后期的发展过程中才能够拥有更好的可能和潜力。

如何做好销售内部审计工作 第8篇

内部控制的重要性, 内部控制是现代企业重要的管理制度, 内部控制制度的完善与否, 关系到企业能否在变幻莫测、充满风险的经济环境中生存和发展。内部控制设计合理、执行有效, 企业就能抓住机会、控制风险, 在激烈的市场竞争中立于不败之地, 不断发展壮大。企业建立内部控制后, 需要内审部门站在独特的审计视角, 对内部控制的设计和执行情况进行客观的审计和评价, 以促进企业内部控制的改进和完善。

二、开展内控审计评价的重要性

开展内控审计评价是国家法律法规对内部审计的要求, 是企业改进和完善内控体系的要求, 同时也是内部审计履行审计职能的需要。因此, 开展内控审计评价非常必要。

(一) 国家法律法规对内部审计的要求

2008年6月财政部、审计署等五部委联合发布了《企业内部控制基本规范》标志着中国版《萨班斯奥克斯利法案》的启动。2010年4月五部委联合发布《企业内部控制配套指引》标志着适合我国企业的内部控制规范体系已基本建立, 同时该规范要求企业的内部审计机构肩负起内部控制设计和执行情况的监督和检查评价职责。

(二) 企业改进和完善内控体系的要求

内部控制评价是通过企业内审部门的评价、反馈、再评价, 报告企业在内部控制建立与实施中存在的问题, 并持续地进行自我完善的过程。通过内部控制评价查找、分析内部控制缺陷并有针对性地督促落实整改, 可以及时堵塞管理漏洞, 防范偏离目标的风险, 并举一反三, 从设计和执行等全方位地健全优化管控制度, 从而促进企业内控体系的不断完善。

(三) 内部审计履行审计职能的需要

内部审计作为内部控制的重要组成部分, 主要职责是履行监督职能, 内部审计部门在开展经济责任审计、管理审计、经济效益审计等日常审计项目时, 通常要通过内部控制测试来确定审计重点和范围, 并对内部控制的建立健全和执行情况进行评价, 但由于审计目标和方法不同, 一般对内部控制的审计和评价都比较简单, 甚至流于形式, 很难提出针对性的审计意见和建议。因此, 需要通过独立的内部控制评审项目, 从内部控制的设计到执行进行全面、深入地审计和评价, 提出建设性的意见和建议, 提高内部控制执行力。

三、影响内控审计评价工作质量的主要因素

做为一名在国有企业从事内控审计评价工作的审计人员, 通过自身的工作实践, 感觉到在内控审计评价工作中存在着负面因素, 这些因素制约了内控审计评价工作有效开展。

(一) 企业各层级人员认识不到位, 配合力度不够

企业决策层、管理层、执行层对内控理念认识不够深入, 没有认识到内部控制是企业的“家规家法”, 是制度化管理的核心, 目前还停留在“要我内控”的认识水平上, 认为实行内部控制就是走过场, 走形式, 和以前的业务手续相比增加了限制, 认为内部控制无非就是多签几个字而已, 没有研究和领会内控理念、内涵, 相应的对内控审计评价工作不重视, 配合审计的力度不够, 间接影响了审计工作质量。

(二) 同级审计阻力大

内控审计评价工作包括企业层面控制和业务层面控制的检查, 其中业务层面控制是对企业主要经营管理活动执行控制要求的情况进行检查, 这必然就涉及到与内审部门处于同一级别的流程责任部门。一般来说, 内审部门都是按照“上审下”原则开展审计工作, 开展同级审计的项目较少。对于企业各流程责任部门来说, 他们也认为只有外部审计组织或上级审计部门才能对他们进行审计, 因此, 内审部门在开展此项工作时, 流程责任部门对工作不配合, 不及时、完整提供控制文档资料, 以至影响工作效率。

(三) 内部审计自身存在不足

首先是内控相关知识掌握的不全面不深入, 内控审计评价工作涉及的知识面和企业的管理内容较广泛, 因此要求审计人员在开展工作前, 必须对内控和相关配套制度等知识进行学习和领会, 这是做好内控审计评价的重要前提。但由于有些审计人员对内控审计评价工作不重视, 开展工作前没有进行系统和深入的学习和体会, 导致对问题的认定和评价上存在偏差, 影响了审计质量, 加大了审计风险。其次审计人员知识结构不合理, 审计工作无法全面实施。目前审计人员虽然能够运用财务、工程方面的相关知识开展工作, 但对企业的信息技术、生产经营管理方面知识和经营比较缺乏, 导致对部分业务流程例如:IT业务流程等的评价工作难以开展。

四、做好内控审计评价的具体措施

内控环境和审计部门自身是影响内控审计评价成效和质量的主要因素, 笔者通过自身内控审计评价实践经验认为, 要有效开展内控审计评价工作, 要做好以下几方面工作:

(一) 内控意识和内控理念的普及

内部控制充分体现了“全”全员全过程, 内控目标不仅在于提高财务信息的可靠性, 更深入企业管理环节的风险控制, 因此培育内控文化凝练及风险控制文化是开展内控审计评价工作的基础和前提。企业的决策层、管理层、执行层的内控意识和观念不仅影响着内部控制执行效果, 而且在一定程度上也影响着内控审计评价的成效。因此, 应加强内控理念、意识的宣贯和培训工作, 有步骤、分层次进行, 以专题培训、工作汇报、网络宣传等多种灵活的形式进行内部控制的宣传和培训, 尤其是要加大对内部控制流程责任部门负责人的宣传和培训力度, 使各层级领导和全体员工全面了解并掌握内部控制的理念、基本原则和要求, 进一步增强内部控制意识, 提升内部控制执行力。同时, 让全体员工尤其是职能部门负责人充分认识到内控审计评价的重要性, 变抵触审计、回避审计为理解审计、支持审计, 变被动地应付审计为自觉地接受审计, 变等着审计检查为“转过身、迎上去”主动接受审计检查, 为内控审计评价提供良好的环境。

(二) 明确审计权限, 减少审计阻力

为了减少审计阻力, 确保内控审计评价工作质量, 可以通过以下方法改善:一是以企业制度的形式对内审部门赋予同级审计的权限;二是在开展审计工作时将企业管理层对此项工作的书面批示与审计通知书一并下发各流程责任单位;三是在开展工作时注意与各流程责任部门的交流方式和沟通技巧, 避免产生对立情绪。

(三) 加强内控知识储备

内控控制涉及到企业管理的各个环节, 要做好内控审计评价工作, 要求审计人员不仅要具备财务基础知识和工程方面的专业知识, 还要具备物资采购、经营生产、安全管理、信息技术、法律等各方面知识。这就对审计人员提出了更高的要求, 一方面在工作开展之前, 要做好内部培训工作, 不断丰富知识, 改善知识结构, 提高工作水平。另一方面, 内部控制是一个不断调整、逐步完善、持续优化的动态过程, 内部控制要求会随着企业内外部环境的变化和生产经营战略的调整而不断更新修订, 审计人员要在平时工作中注意关注企业内外部的变化和注意收集相关信息, 做个“有心人”, 比如关注企业的内部管理网站, 企业内部的报纸杂志宣传资料、企业领导班子会议传达的重要决策事项等等, 通过这些途径, 及时知悉企业各方面发展动态及相应的内部控制要求, 在开展审前培训时可以更快更熟练的掌握内控要求的实质和内涵, 为顺利开展内控审计评价工作奠定良好基础。

(四) 合理选择评审重点

内控审计评价工作总体思路是要做精而不是做全, 要通过对各流程控制点执行有效性的审计, 揭示出业务层面下的管理中的深层次问题, 对企业的风险管理提出有益的建议, 体现出审计工作的“免疫系统功能”。

首先是要根据企业特色和特点选择重点业务流程, 比如科学研究单位主要是承接国家项目和总公司的项目 (课题) , 同时为总公司内部兄弟单位和部分企业提供技术服务, 因此评审重点应关注研究开发、预算管理、物资采购、资产管理、应收账款、资本支出管理等重要流程。其次在重点流程中关注关键控制点的执行情况, 比如应收账款流程中要关注如下重要的控制点:一是对于赊销业务, 企业是否根据客户的信用等级以及相关规定拟定、签署销售合同, 同时签署《货款回笼责任书》。二是对赊销商品和预付货款, 相关部门是否动态审核客户信用等级, 是否评估应收款项的可回收性风险。三是企业对应收款项是否由相关部门按规定组织对账, 并取得对方书面确认依据 (询证函须签字或盖章) 。是否落实相关责任人催收逾期应收款项。四是坏账准备的计提依据是否正确, 是否按规定核销。往来账款账龄分析是否准确。五是以非现金资产偿还债务的真实性及价格合理性。在评审工作中, 对关键控制点查深查透, 不仅可以节约审计时间, 而且避免审计资源对审计工作的影响, 确保审计工作质量。

(五) 灵活运用多种内控审计评价方法

内审人员在检查方法上, 可以灵活采用座谈走访、观察、询问、抽样、穿行测试等各种方法来发现审计问题, 必要时, 可以多种方法联合起来进行工作。

内控审计评价内容包括企业层面控制和业务层面控制两部分评价工作。在企业层面控制检查评价过程中, 主要是审计人员与各部门负责人进行访谈, 主要了解内控环境、信息与沟通等企业层面控制要素, 并检查符合相关控制活动的控制文档或相关制度建设情况, 在此过程中, 审计人员可以将座谈走访与观察、检查三种方法结合起来。

在业务层面控制检查过程中, 例如在物资采购流程中:将抽样法与穿行测试法结合起来, 审计人员可以选取若干个在检查区间已全部完成流程控制点执行情况的物资采购合同, 并且确保选取的合同 (即抽取的样本) 金额包含大、中、小各种金额类型;在进行采购过程权限和授权控制活动的检查中, 可以将观察和询问相结合以达到检查目的。

(六) 有效利用其他审计成果

在做内控审计评价工作, 要注意始终坚持“双向引导、成果共享”原则, 一方面把开展内部控制审计评价作为开展其他审计项目的切入点和主线, 通过评审结果对企业的风险进行评估、识别、分析, 在此基础上对风险较大的领域进行科学审计项目立项及现场审计实施, 以确保企业风险受控;另一方面把其他类型审计项目的检查结果当作验证内控控制审计评价结果的“镜子”, 将在其他类型审计项目中发现的与内部控制相关的问题及样本补充到内控审计评价工作底稿中, 再次验证内控评价结果。例如我院2010年在对下属二级公司开展财务收支审计项目时, 通过审计发现:该公司在产品销售环节存在未建立客户信用档案及对进行赊销的客户未制定相应的信用政策设定与之相适应的赊销额度问题, 根据该问题的发现在2011年内控审计评价工作中增加了该公司《一般产品销售业务流程》客户信用档案的抽样样本, 有效防止了随机抽样的偏差, 并通过选取的样本有效的验证关键控制点的执行情况。

(七) 联合力量, 形成合力

如前所述, 内控审计评价涉及的知识面广, 要有效进行审计工作, 单依靠财务审计人员来完成很难保证审计质量, 需要借助于各种力量来完成:企业内部控制要求中工程管理流程是审计的重点和难点, 对于工程管理相关流程就需要由财务审计人员和工程审计人员共同完成;审计部门可联合各流程责任部门, 形成合力, 借助专业人员的力量, 才能确保对企业的经营生产、信息技术等各方面进行正确客观地评价。

参考文献

[1]、张文莉, 加强企业内部控制审计的重要性, 中华会计网, 2010.9.26