谈判使用技巧范文-盘古文库

谈判使用技巧范文

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来源：盘古文库

作者：莲生三十二

2025-09-19

谈判使用技巧范文第1篇

甲方：李炳寅

男

生于1949年2月17日

汉族

职工

身份证：412901194902172015 柳文勤

女

生于1951年2月18日

汉族

职工

身份证：412901195102182009 住南阳市宛城区汉冶办事处老庄村包庄10组。现住南阳市卧龙区建设西路5号

乙方：侯保松

男

生于1968年6月2日

汉族

农民

住唐河县张店镇杨营村15组。身份证：412929196806022936 周红勤

女

生于1967年9月1日

汉族

农民

住唐河县张店镇杨营村15组。身份证：411325196709012948 上列甲乙双方为甲方自己所有房产一处出卖给乙方一事，与乙方充分协商后订立如下协议：

一、甲方将自己位于南阳市张衡路东段的民房两层半楼房建件及院落东西宽12米，南北长11.7米，以30万元(大写叁拾万元整)出卖给乙方：乙方表示愿意接受。

二、甲方将房产证的有关手续并交付乙方，如有不完善地方，甲方理应及时补办完毕交付乙方。

三、付款办法：房产总价款30万元;分两次付清。

第一次，乙方与甲方订立房产买卖合同之日，预付甲方房款订金

万元，现金交付。

第二次，乙方

年

月

日将下余房款

万元交付甲方，现金支付，至此该房款全部结清;同时办理房产过户手续，甲方应给乙方以积极配合。

四、甲乙双方的权利与义务：

1、甲方交给乙方的房产手续应当确保该证件没有进行过担保、抵押和证件不是虚假的;如该房产存在担保、抵押或者证件系虚假的，甲方应当承担违约责任。

2、乙方接受甲方房产后，应当自行办理房产过户手续。所需甲乙双方费用由乙方支付。(但确认房屋实属自己建造)。

3、甲方收取乙房款后，自行搬出该房屋交由乙方使用，乙方如果需要变更房地产手续时，甲方理应配合乙方进行办理有关手续。

4、甲方交付乙方的房子以房产证为准。

5、乙方自支付完甲方房款后，入住该房屋及院落。

五、违约责任：、

1、合同履行过程中，甲乙双方任何一方不按合同执行，除赔偿无过错购买房产全部损失外另赔偿无过错一方合同价款的30%的违约金。

六、本合同自甲乙双方签字认可后生效。

七、本合同一式三份，甲乙双方各持一份，中间人一份存档。

甲方：

乙方：中间人：

年

月

谈判使用技巧范文第2篇

对营业员进行管理，使其工作潜力发挥到最好，有以下几点经验可供参考：

1、控制流失率

任何商场都会面临营业员流失的问题，从业人员的工作性质、加之对年龄的一些限制，是营业员流失的客砚现实，但是营业员流失率过高会对销售产生很大影响。作为一个商场管理者，要从根本上提高营业员的素质并改善其工作心态，为其传达商场的企业文化，使其对商场产生信心和信任，真正让其感觉自己是企业的一员，从而保证营业员的稳定性。

2、因人定岗

商场的经营性调整不可避免，这时人员也会适当变动，调整时要稳定营业员的心态，推荐到新的专柜，避免营业员有后顾之忧，在安置的同时进行有效的人员组合，使一个专柜在管理上、销售上进行人员合理配备，注意在保证销售的同时便于日后工作的管理，这也是一个不断调整的过程。

3、恩威并治，实行人性化管理

商场对营业员制定的服务规范是必须遵守的，原则问题上坚持严肃、严格，这样才能使整个队伍有序规范，如日常的考勤、各项报表的提交、现场劳动纪律等，一定要遵照员工管理制度执行，对该处罚的不可手软;但另一方面，营业员也是常人，要对其思想动态加以关注，营业员情绪的好坏直接影响到销售热情，对生活中有困难的营业员要加以帮助和关心，体现管理人性化。

有个这样的例子：商场中，有个较知名的品牌，厂家本身对品牌的管理很规范，在商场中业绩、形象、管理都是一种典型，专柜营业员也有了一点优越感，频繁的受到肯定就不容易接受批评了，其中有一个店员，工作态度和销售业绩一直做得很好，也非常配合店长工作，就是有一点倔强，有一次因为一个小错误被主管处罚，她就有点愤愤不平了，虽然也配合了管理但表现了极度的不情愿，有些抵触情绪，恰巧没过几天生病住院，她的家人都在外地，主管买了营养品亲自去看她，令她没有想到也很感动，以后的工作中从思想上有了很大转变。

4、适当地运用激励

营业员每天站的时间在六个小时以上，工作做得好，也会让其产生成就感，没有哪个人希望自己是落后的，如果一个卖场管理人员只会用处罚手段，那无疑是监工，适当的激励会让人从心底里接受并做的更好。比如早会上，批评时可以只说现象，不提人名，犯错误者一定知道说的是自己而有所触动，而表扬的时候，最好点名，这样的效果会很好。

举个例子：

一个新开业的商场，很多供应商对营业员很挑剔，频繁的换人，销售受到影响;有个文胸专柜，厂家经理欣然接受了商场分配的一个没有销售经验的新员工，同时从别的店里调过来一名经验丰富的店长，开业前一周，这名新营业员被送到总店实习、培训，开业正式上岗，厂家经理在巡店过程中，对这名新员工的每点进步都提出赞赏。此后，这名营业员进步得非常快，经理还找到商场管理人员说“谢谢你给我们分了这么好的营业员，真是太满意了。”第二天早会，这名营业员被点名表扬。最终，她越做越出色，她的敬业精神、合作意识、销售业绩成了文胸区的典型。

有别的供应商很羡慕，怎么人家就摊上了这么好的，自己就碰不到呢?事后厂家经理道出了实情：文胸的技术含量比服装类等其它品类更高，最初当然想要一名有经验的，但当时商场人员紧缺，又面临开业，当时想到的是一方面配合商场，另一方面也不能不给新手机会。在对这名新员工的管理和培养中，她主要采取激励的方式，最初让经验丰富的店长带她学习专业知识，同时参加公司的定期培训，对她的进步加以肯定，使其有信心，在业务能力上迅速成长;在人际关系处理上，店长因工作多年，不会因她受到表扬而嫉妒，反而，会在不经意间将经理表扬她的话传达给她，使两人的合作非常愉快。店长作为一个店面的负责人，更注重做出销售业绩，店员的进步对她的能力也是一种很好的肯定。

厂家经理还表示，对营业员细化的日常管理最终还要依靠商场管理者，毕竟厂家人员无法长期在卖场逗留，所以这名经理与商场做了很好的沟通和衔接，她对商场管理人员表示了对营业员的满意，比当面表扬的效果更好，使营业员能够做到经理在与不在一个样，自觉的把店的事当成自己的事，达到了营业员与厂家、与商场之间的相互忠诚。

这是厂家对营业员管理的一种有效方法，商场方作为现场管理者，激励的方法同样适用。

5、店长负责制

在一个专柜中，店长的作用是不容忽视的，他是厂家与商场的纽带，也是一个专柜的核心。他要对专柜的人员、货品、卫生、陈列、销售进行负责。因此，想要管理好各个专柜，先要从管好店长这一环节开始做起。定期召开店长会，可探讨管理销售方面的问题，也可进行专题培训。一个好的店长对店面的了解是最深入的，也最有发言权，商场管理者可以及时收集到信息，也让店长感觉到自己受重视。虽然店长只负责一个店面几个人，但由于位置特殊，安置店长不只是一个岗位的设置，更重要的是将其作用发挥到最佳。

6、划区管理、充分授权

大到一个商场，小到一个专柜，如果管理者不懂得授权，势必增加工作难度。

作为一个楼层的卖场管理人员来讲，要管的营业员有几十人或上百人，划区管理会提高工作效率，做法是可按一个楼层不同的品类进行划区：男装的可化出正装区、休闲区、裤区、衬衫领带区;女装可划出女装区、文胸区、饰品区等。一个区选出一个义务区长，由该区域的优秀店长担任，她主要负责早会之外的一些临时事务的传达、报表的收集、活动的组织工作，义务区长的担任是在本人及厂家自愿的情况下选出的，还要不对她的本职工作造成影响，要具备一定的领导能力。这样有些工作是楼层管理人员授权区长、区长带领店长、店长管理店员，形成了一种细化管理，同时也为商场储备可提拔的管理人员。

7、发挥晨会的作用

进行楼层管理，每天的早晚会非常重要，管理实际是管一些琐碎的事、重复的事，但要避免早会变成千篇一律的说教式，使营业员麻木且腻烦。总结前一天的问题，安排新一天的工作，这是早会的一个基本内容，但早会还要起到培训的作用，这个培训除了管理人员来做之外，可以充分调动营业员的参与，如可以请化妆品的营业员为服装营业员讲化装技巧和现场化妆演示、可以事先或临时安排销售模拟演练、可以进行2分钟品牌介绍等，让营业员成为早会的主角，在互动中实现培训目的。

晨会注意事项：

晨会时间要因事而宜，不可过短或过长;

楼层主管人员早会前要有充分准备，从而让营业员感觉到你的重视;

注意队列管理，主管要先到场，在站队时培养纪律性时间性，养成良好习惯;

如进行培训，可适时提问，使听的人集中精力，还可发现是否听懂;

安排演讲或模拟演练，要事先沟通;

晨会的最终目的是提升服务水平，提升销售，可适当以销售为主题，公布销售排名前后，以便激励;

管理者要注意语言艺术;

8、坚持不懈地培训

单单晨会培训是不够的，除参加商场统一组织的定期培训之外，楼层管理者还要组织有针对性的培训，坚持每周进行一次，培训时间不要太长，一个小时以下，安排不同的培训主题，日积月累的培训会对营业员的素质有所提高。

9、管理者要具备培训、指导能力

管理人员培训营业员，首先要自己先明白，商品知识、销售技巧、商品陈列等，作为一个管理人员自身能力要强，除了定期培训，现场管理也是一个培训指导的过程。

10、学会应用表格管理

在进行经营管理中，很多信息的收集、数据的汇总都要通过表格进行，楼层针对商品信息、销售数据、对手信息等很多是要营业员参与来做的，比如同城同品牌的信息，可让营业员去市调取得，营业员的视角是不一样的，这样不容易汇总，楼层下发规范的表格下去，将所需内容列出，营业员只需填上相关内容就可以了，最后一栏让营业员写分析，这个角度不限，营业员是前沿服务人员，有些观点是最有发言权的，她提供的很多信息正是宝贵的可利用资源。

11、划定销售任务，激发销售热情

在进行以上的所有管理活动中，最核心的目标是销售。卖场管理的方式可以因人、因地治宜，灵活运用，但对营业员的销售业绩考核不能有任何放松，毕竟这是她的职责所在，对其制定合理销售任务，月、日加以细分，完成的好坏是评定是否优秀的标准，站得再规范、笑得再甜美、纪律遵守得再好，不创造销售是没有意义的。“没有压力就没有动力”从销售任务上刺激销售热情。

12、组织集体活动，增进团队精神

适当的阶段，商场或楼层可以组织集体活动，商场的运动会、节日联欢、文艺汇演等的参与，都可以激发这个年轻团队的热情，为缓解其工作压力。

13、评选优秀员工

有些激励是不能单单放在口头上的，如前面讲到的义务区长，为楼层做了大量的工作，甚至会不惜花费自己的休息时间，年终联欢时，可以以自己楼层为单位买点小礼物，在大家的掌声中感谢对大家所做的服务，商场也要评选优秀员工，树立典型，使其他人有可学习的榜样。

使用人才的六大狠招

让b级人做a级事

这是开发人才的一种成功做法。意思是让低职者高就，目的是压担子促成长。我们的传统做法是量才使用、人事相宜、什么等级的人就安排什么等级的事。让b级人做a级事这种做法既不同于人才高消费，又有别于人才超负荷，比较科学，恰到好处，既使员工感到有轻微的压力，但又不至于感到压力过大，工作职位稍有挑战性，有助于激励员工奋发进取。

业绩最佳时立即调整

这是一种打破常规的做法。人才成长是有规律的，人的才能增长是有周期性的，通常一个人在一个岗位上工作的时间以三至四年为宜。前三年是优点相加，后三年就是缺点相加。因此，经历也是一种财富，与其给庸才不如给人才。适时地调整那些优秀人才的岗位和职位，对于他们不断提高、继续成长大有益处，这是造就复合型人才的有效方法之一。

评选优秀的比例必须达到70%以上

长期以来，无论是机关、事业还是企业单位，每逢总结评奖的时候，优秀的比例一般都在30%以内，实施公务员制度以来每年考核中定为优秀的人数一直控制在15%以内。这种做法似乎成了社会的惯例，得到了广泛的认同。就在这样一种社会背景之下，我们发现确有少数单位反其道而行之，他们每年年终评为优秀的人数始终保持在70%以上。经过深入了解后发现，他们的立论依据是：应当以多数人的行为为正常行为，把70%以上的员工都评为优秀，有利于激励多数鞭打少数。

员工想干什么就让他们干什么

有人说，这还了得，员工想干什么就干什么，那还不乱了套，如果他们都想当经理、书记、县长、市长，哪有那么多位置呢?这里说的完全不是这个意思。众所周知，在计划经济条件下，就业要求是干一行爱一行，其实未必爱，不爱也无奈。如今在市场经济条件下，择业应当是爱一行干一行。人才资源开发就是要营造一种宽松的社会环境，在可能的情况下，尽力去满足员工的兴趣、爱好和志向，喜欢干什么就让他们干什么，想干多久就让他们干多久，自主择业，心情舒畅，才能各展其长，充分释放自身的能量。

走动管理

这是西方当前比较流行的一种管理新方法。克林顿较为擅长此法。他经常是采取突然袭击的办法走进白宫的各部办公室，有时别人开会他也偷偷地溜进去旁听。走动管理有两大好处：第一，可以掌握幕僚们的第一手材料;第二，可以增强下属们的责任感和自豪感。

饥饿疗法

所谓饥饿疗法，就是说就让下属吃七成饱，使他们始终保持一种饥饿的状态，这有助于增强员工的内在活力。俗话说，惯子不孝，肥田收瘪稻。温室里培育出来的花朵是不可能长久的。经常给下属创造一些危机感和饥饿感，可以增强他们艰苦奋斗、努力拼搏、不畏艰险、知难而上的精神。得之愈难，爱之愈深。患难之交情深似海。“幸福递减律”讲的就是这个意思。

领导者的特殊素质

谈判使用技巧范文第3篇

电影记述了第二次世界大战结束后，有战胜国国家组成的远东国际军事法庭对日本28名甲级战犯进行审判。经过两年零七个月的审判，最终把东条英机等七名战犯送上绞刑台。

这部戏的许多镜头让同学们难以忘怀，梅汝璈的铮铮傲骨，义正词严，表达了一个中国人的自信和骄傲，这是一个中国法官的坚持，更是中国的坚持。他在是否对战犯实行死刑的问题上取得胜利，告慰了在二战中失去的英魂。

通过这次电影，每位同学应该记住这次审判，知道我们温暖的幸福生活来之不易。但更重要的是我们要爱好和平，明白和平的重要性，铭记历史，并以自身实际行动维护世界和平，反对暴力，反对战争。

谈判使用技巧范文第4篇

案例一：一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又抬起头好像在考虑什么。店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什么?”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。走了没几步，他又停在保健品柜台前，开始翻看那些促销宣传品。店员见状，又走过来招呼“是要买保健品吗?”话没说完，顾客扔下一句“随便看看”就快步走了。店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。

※失误之处：过于急迫，没有仔细观察和思考。

※案例分析：以上这种场景我们经常在门店里见到，如果顾客走进店内，店员急躁地上前询问易导致前述后果。在第一次与顾客打完招呼后，就应该观察顾客的反应，很显然该顾客属于沉默型或属于极有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。最好的办法是在打完招呼后观察，让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自己一些时间进行观察思考，借以了解顾客的真实目的然后再进行相应的处理。只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触，并适当地提供适宜的讲解和咨询服务，促进交易的达成。

※建议：

1、与顾客打完招呼后观察顾客的反应，发掘顾客的目的性并注意与顾客之间的距离，避免过近接触造成顾客心理的警惕感，过度的热心易让顾客误认为店员功利心太重;

2、顾客走进店内，这就表示他有购买的欲望或对某种药品感兴趣，至少有购买的潜在可能。虽然他这次空手而去，但良好得体的服务将是吸引他下次进店购买的保障。所以建议店员应该愉快地送顾客出门并道“谢谢您的光临”。

案例二：一位顾客正在挑选一种补钙产品，店员介绍说：这种产品效果好，价格也比同类其他产品便宜。顾客回答说：我以前吃过这种药，效果是不错。我听说你们最近在做活动，买两盒送一小盒赠品。店员扭头大声问柜台内的同事：现在产品还有没有赠品送，这里有个想要赠品的顾客。店内所有的顾客都把目光投向了这个顾客，这位顾客还没等店员的答复就逃似地离开了药店。

※失误之处：忽视细节，更没有替顾客着想。

※案例分析：以上例子中的顾客可能就是冲着赠品来的，但由于“面子”问题不愿让其他人知道，该店员一句“无心之言”将顾客的本意“公布于众”，结果可想而知。像这样的例子还有很多，例如购买安全套的顾客、购买治疗性病产品的顾客等都会有一定的心理因素，而这些因素又往往会影响顾客的购买。

※建议：以己推人，时时将自己放在顾客的位置上处处为顾客考虑并巧妙地帮助顾客解决;顾客未表示感谢，但在心里已经对你感激万分。

案例三：顾客A和B结伴来到店内，顾客A为选择一种减肥产品而拿不定主意，邀请B顾客当参谋。A顾客：到底哪种好呢，我觉得甲产品好一些，价格也可以。B顾客：还是乙产品好一些，我们公司的同事都说效果不错。店员极力推荐丙产品：我们店内丙产品卖得最好了，甲和乙虽然广告比较多，但效果却不如丙，买东西不能光看广告。顾客B打断店员的话：那我们再看看其他地方的。说完拉着顾客A出门了。

※失误之处：造成“三国鼎立”的局面。

※案例分析：

1、遇到结伴同行的顾客，购买者的同伴往往会提出自己的意见，而这些意见在很多时候对购买者起着决定性的影响，所以聪明的店员应该学会拉拢同盟，将同伴中起决定性作用的一位拉进自己的战线中，而不是另行推荐，形成“三国鼎立”的局面。

2、在服务中，不要轻易否定顾客的意见(当然顾客错误的用药观念除外)，特别是在推荐过程中，否定顾客自己看中的药品无形中就等于否定了顾客的眼光，该例中的店员无形中就告诉顾客：你们的选择是错误的，你的眼光有问题。

※建议：拉拢到同盟，不是“原则”问题不要轻易否定顾客的观点，你可以表达更好的参考意见“您选的这个产品不错，但另一种更适合您”。

案例四：小刘是某医药行业研究机构的年轻数据分析师，统计学专业本科毕业后加入研究机构，立志在数据分析领域有所作为。在工作过程中，小刘早已熟悉药店惯有的“品牌拦截、高毛推荐”的工作流程，经常自吹有了在研究机构的工作经验，日后去药店买药不会被“忽悠”。

话说某天小刘终于病倒了，感冒来势汹汹，日常活泼好动的小刘全身酸痛乏力，鼻塞而且还流着清鼻涕，这时他是纸巾不离手，咳得肺都快要出来了，可谓苦不堪言。趁着中午休息，小刘带着一身的疲惫来到了药店。A药店:缺少品牌药

小刘进入A药店指明购买“感康”，店员在生硬地回复“没有”后就转身离开，把可怜的小刘晾在一边。这让小刘异常气愤，鉴于身体状况无力发怒，只好转身离开。心里还哀怨地感叹着“这样大的药店居然没有感康’，唉”

点评：药店缺少品牌药是一方面，而店员缺少对顾客的关注才是整个过程的关键。作为药店一线工作人员，遇到这种情况可以增加提问，问顾客的症状，虽然没有顾客想要的产品，但可以通过聊天了解顾客的状态，推荐用药。而A药店中的药店人采用了最差的处理方式“调头就走”，对顾客不管不顾。

B药店：拦截伤客

小刘走进B药店同样指明购买“感康”，店员直接告诉小刘：“小伙子，你选的感康是大厂家的产品，价格贵，不如购买某厂家感冒解毒灵颗粒，效果一样，价格差不多。”小刘用“慧眼”识别出这是一个“高毛产品”。

刚要与店员沟通，店员便如数家珍般地进行了推荐：“小伙子，看你咳嗽这样严重，还得买一个某厂家的川贝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再买个某厂家的维生素C吧，效果特别好，你看我们这儿正好搞活动，购买维生素C还赠送口罩呢。现在雾霾、禽流感严重，你又感冒了，口罩用得上。” 原本聪明的小刘不知是感冒的原因，还是店员太能说会道，迷迷糊糊地交了钱。五天过去了，小刘的感冒不但没好转反而加重了。平常一天两场数据分析小刘都会思如泉涌，现在他是看到数据就感觉满眼金星。周围的同事知道缘由后笑话小刘也被店员“忽悠”了。小刘这次真的生气了，后果很严重

点评：店员拦截顾客指名购买产品，并强行替换销售，虽然产生了销售，但得不偿失。在这里，小刘虽然接受了店员的推荐，但是病症没有得到治愈，以后自然不会进入B药店了。替换销售能否成功，关键还是对症用药，需要药到病除，否则只会造成“伤客”的结果。

C药店：专业推荐，良好口碑

小刘吸取前两次购药经历，信心满满地走进了C药店，“抗忽悠免疫指数”瞬间上升。一进门店员就微笑着迎上前询问“有什么可以帮助您的?”当小刘回复自己感冒了想购买“感康”的时候，店员主动询问他的症状后径直走到柜台后取出递给他，并亲切地询问：“你感冒多久了，服用过哪些药?”

小刘告诉店员B药店推荐的药品后，该店员微微皱了眉头：“根据你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等症状是风寒感冒，但你吃的川贝止咳露主要治疗风热咳嗽。”

小刘听到后瞬间崩溃，难怪吃了五天药，感冒却没好。热情的店员看出小刘的不安：“小伙子，别着急，你年轻力壮，只要正确用药，感冒会好的。你买的感康是缓解感冒症状的，再加一个川贝止咳糖浆吧，这是治疗风寒咳嗽的。你之前买的维生素C如果家里还有就先别买了，吃完再买吧。这几天一定要多喝水多休息，有助于缓解感冒。如果服用3天后没有好转你一定要到医院去检查，可别耽误了。”

店员耐心、热情、专业的购药指导让小刘心中瞬间涌起一股暖流，感觉见到了亲人。这是小刘事后的感悟。

点评：在C药店，店员并未拦截，而是主动询问顾客用药史，关心顾客。推荐用药时，中西医结合标本兼治。既能考虑到对症下药缓解顾客感冒症状，又中肯建议顾客应该提升抵抗力。最后，顾客小刘购买了“感康”，还接受了“关联销售”的推荐。可见药店店员的专业性自然会得到顾客信赖并由此产生良好的口碑。

案例五：多说一句话，多卖一盒阿胶

上午，我正在整理处方，迎面走来了一位五十岁左右的中年女士，我说：“您好，阿姨!”那位女士说：“你看有这种药吗?”说着从挎包里拿出来一个药盒，我接过药盒，原来是炔诺酮片，这种药品以前的时候给顾客做缺货登记，专门来过几盒，可是现在门店没有货。我对顾客说：“不好意思，阿姨，这种药品现在我们门店没有货，您稍等片刻，我去楼上微机室，去给您查一下，看看我们的仓库是否有货。”她笑了一下，说：“好。”我到微机室一查，这个品种公司仓库没有库存。我回到大厅，跟女士说：“不好意思，阿姨，我们公司的仓库也没有库存。要不这样我给您做个缺货登记，来货后给您通知，您看行吗?”女士想了想说：“我等不了，今天的要得吃，谢谢你姑娘，我还是到省立医院买吧!”我说：“不好意思!阿姨。”

看到女士转身要走，我又追问了一句：“阿姨，您还有别的需要吗?今天我们门店正在搞活动，满178元就可以赠一件元首内衣.”那位女士一听，就转回身来，问：“你这有阿胶吗?”“有啊，请您随我来。”我把她领到了阿胶专柜，“您看，这就是阿胶专柜，您是自己用还是送人呢?”女士：“自己用。”我：“阿姨，冬令进补‟其实这个季节，服用阿胶最好了，不仅能起到补气养血，滋阴润燥，并且女士服用还可以美容养颜，因为阿胶里面富含胶原蛋白，对皮肤非常好。经常服用阿胶的人，皮肤看起来都是白里透红，很健康，很好看。”女士：“这么多，哪种好?”我：“阿姨，自己服用，不用拿哪种精包装的，您呢，那这种简包装的就可以，东西都是一样的，那种的送人的话，好看。这种的，自己服用方便。”女士：“好那就拿一盒这种简包装的。”我：“阿姨，这阿胶，是给您打成细粉呢，还是，砸成小块回家用黄酒蒸呢。”女士：“他们都说蒸了效果好，不过你还是给打成粉吧，那样好蒸。”我：“好的，您随我过来打粉吧。你蒸的时候，放上黄酒、冰糖、大枣，核桃仁、枸杞、黑芝麻这样的话，效果会更好。阿姨，您今天消费了205元，您可以凭您的购物小票，去服务台领一件元首的内衣。”女士：“好的，谢谢你姑娘!“不用谢。”

案例六：某药店某日上午十点左右，心脑血管销售柜台有2名员工上班。此时来了一个约50岁左右的男子，甲员工接待此顾客，与顾客沟通了大概十分钟后，顾客表现出很失望的表情，正转身准备离开时，乙员工发现了，马上上前去招呼顾客说：“您好，请留步。看我能不能帮助您。”此时顾客急于得到帮助的心情溢于言表，顾客又重新回到了心脑血管销售柜台前，乙员工和顾客进行了短暂大约5分钟的沟通交流后，顾客的表情从“失望转为了希望”并且将乙员工给他推荐的价值1000元的药品愉快的接受了。

思考题：1.此顾客有需求没有?答案是不用置疑“有”

2.某药店经营的药品是否能满足此顾客需求，答案也是显而易见的“能”

3.那么，为什么甲员工“搞不定”的顾客，乙员工能“摆平”呢?两个员工的之间的差异在哪儿?个人认为最大的差异先是“专业知识”，然后才是“销售技巧”

根据以上案例可以得出以下结论：一：员工销售必须以医药专业知识为基础。二：根据顾客的消费心理分析，顾客购药首先是相信你这个“人”，然后才会去相信你推荐的“药”。三：员工在销售过程中，首先要先推销自己，然后再去推销药品。推销自己是依靠专业知识和专业的销售流程，让顾客充分的相信你后，再去推销药品，就会马到成功。。。

以上案例乙员工的成功之处有三点：一：用专业知识留住了顾客，此顾客很有可能成为忠诚顾客。二：提高了“购买率”既增加了销售又增加了毛利率。三：发挥了“羊群效应”，即甲员工和其它员工都会以他为榜样。榜样的力量是无穷的。。。

希望看到这个帖子且在药店工作的一线同仁，好好发挥自己的专业知识，从而体现自己的价值，都能成为别人学习的榜样，谢谢!!!

案例七：

便秘关联销售成功案例

营业员：小姐，您好!请问有什么可以帮到您的吗?

顾客：您好!这是对面中医院医生开的处方，请问这有这两种药吗? 营业员：恩，有的，我拿给您拿一下，您稍等! 顾客：恩，好的!

营业员：小姐，您看一下这就是处方上的两种药，杜密克和酚酞片，您是便秘吗? 顾客：是的呀。

营业员：您便秘多长时间了呢? 顾客：两个月了吧。

营业员：噢，这样，您一个星期排便几次呢? 顾客：有时一两次，严重起来两个星期才一次。营业员：挺厉害的呀，那您每次都得蹲好久吧?

顾客：恩，是的，好的时候十来分钟，严重起来得半个小时。营业员：看您挺严重的，您以前服用过这两种药吗? 顾客：没有。

营业员：哦，那我跟您讲一下它的功效及服用方法吧!这是杜密克，一天三次，一次一包，主要通过增加肠道内容积，对肠道进行刺激，助您排便。它对于便秘，肝昏迷，脑病，都有很好的疗效，但是也有一定的副作用，另外看您体型微胖，您平时血压高么?

顾客：血压有点高的。

营业员：噢，这样。您看医生时有没有对医生讲过呢? 顾客：没有讲过。

营业员;那我不建议您使用酚酞片，因为它对于血压高的人群是不适宜服用的。顾客：这样子啊，那其他还有什么治疗便秘的药吗?

营业员：有的，您看我给您推荐两种中药成分的，怎么样呢? 顾客：那我先看看吧。

营业员：请您稍等，我给您拿。。。

营业员：您看，就是这两种。培菲康和麻仁丸。培菲康它是微生态制剂，它可以清除体内垃圾，另外您便秘可能是称道菌群不平衡导致的。它可以调节菌群平衡，早晚各两粒，麻仁丸有润肠通便，调节集体功能的效果。早晚各九丸。顾客：真有治疗便秘的效果吗?

营业员：有的。我建议您配着我们一款膳食纤维片一起服用，我给您拿了看一下吧，您稍等。

顾客：好的，我看看。

营业员：就是这个，益普利生牌(圣海企业)的膳食纤维片，它有清肠排毒，增强肠胃蠕动，清除宿便，以及预防便秘的效果。早晚各两粒。顾客：真的很有效么?

营业员：有的，这三种一起服用效果很好。顾客：那好吧。营业员：看小姐您脸上有几粒痘痘，是不是因为便秘引起的新陈代谢不完善导致的呢?

顾客：恩，应该是的，就是最近排便功能不好都冒出好多了。

营业员：这样吧，你非常有必要再拿一款芦荟胶囊，我给您拿看一下吧。

营业员：您看就是这个，这是它的说明书。它有抑制青春痘，粉刺，暗疮的形成。它也可以促进大肠蠕动，另外女孩子都爱美吗，它有滋润肌肤的效果，早晚各两粒。

顾客：这样?看你们说的那么好，哪有卖瓜的人说自己的瓜不甜的呀。

营业员：小姐，您有这种想法我很能理解，不过，这点请您放心。一是，我们的“瓜”确实很甜，这点我很有信心;二是，我是卖“瓜”的人，我在XXX药房卖了这么长时间的“瓜”，要是“瓜”不甜您还回来吗? 顾客：这倒也是的呀。

营业员：是的呀，光我们卖瓜的人说瓜甜还不行，还不得您亲自尝尝才知道了么。顾客：恩，也是，那算一下多少钱吧。营业员：恩，好的，总共408元。顾客：这么贵呀?

营业员：哎呀。您看您是有条件的人，看起来是408元，可以吃四五十天，每天平均下来还不到十块钱，既可以买个健康的身体，又可以有个好的肌肤，您看多值。

顾客：也是，拿给我打个折吧。

营业员：不好意思小姐，您看卖药本来就是特殊行业，我们XXX是平价连锁药房，给的价格已经是最低的了。

顾客：我跟你们老总很熟的，你就给我打个折吧。

营业员：那要不这样吧，我帮您请示一下我们店长，看能您点什么优惠吧。顾客：恩，好吧，快去吧。营业员：您稍等

营业员：小姐，我请示了一下我们店长，因为您是我们的老顾客了，一直给了我们很多生意照顾，又跟我们徐总很熟，我们决定私下送您一瓶三十粒的益普利生牌膳食纤维片，您看怎么样呢。顾客：三十粒?

营业员：哎呀，三十粒装的也是我们的卖品。它的成分，疗效跟100粒装的都是一样的。只是粒数少而已，我们平时是没有这样的活动的，正因为你跟我们老总很熟，而且我们送了您这瓶可千万不要宣传出去噢。顾客：那好吧。

营业员：小姐，您这边买单。

顾客：哎，等一下，帮我把这瓶换个新的吧。

营业员：这个?这既是全新的又是最后一瓶了。看您多幸运，您要是晚来一步，想要这瓶我都没有办法了。顾客：真的吗。有这么好?

营业员：真的。小姐，不骗你的。最近天气燥热，容易上火，女孩子都用它来保护皮肤。效果很好的。您可以放心服用，没有任何质量问题。顾客：噢，那就这样吧。营业员：小姐，您这边买单。请把您会员卡拿一下，我帮您积一下分。顾客：好的，给您!

顾客：咦?这是什么呀?

营业员：这是我们的一个“汤文化节”，小姐，请您尝尝。顾客：恩，还蛮好喝的，是什么呀?

营业员：这个是西洋参煲乌鸡汤，有益气养血宁心安神的作用。是不是觉得干干的?

顾客：是的，那老年人可以喝吗?

营业员：可以的，特别是在这种天气燥热的时候喝更好。

顾客：噢，那我咨询一下阿。像我外婆嘛，有时候也会便秘，可以服用我刚刚买的这种药吗?

营业员：可以的，不过我们建议老年人用西洋参加鳖甲胶打粉冲服。顾客：为什么?

营业员：因为老年人便秘属于体虚。人老了大肠蠕动慢了。您看，今天购买西洋参加鳖甲胶打粉另加十元钱就可以购买原价二十九元的无花果蜜。这些睡前服用都有缓解便秘的功效。要不，给您外婆捎一点，献上您一份孝心嘛。顾客：好的，给我来一份吧。

营业员：小姐，我再教您一个可以缓解便秘的方法。您没事的时候可以做做。像这样。双脚成六十度，双手叉腰，踮起脚跟，同时吸气，放下脚跟呼气。就这样循环做。

顾客：咦?还蛮简单的呢。

营业员：是的，您每天坚持做上十分钟对您的便秘有很好的缓解效果。顾客：恩，我一定要坚持。

营业员：我再提醒您一下。培菲康刚刚我是从冰箱里拿出来的，由于它是一种活菌制剂，遇到高温容易变质，我建议您回到家后把它放进冰箱里冷藏。顾客：恩，好的。我知道了。你们XXX药房的服务还很好的嘛。营业员：谢谢您，慢走。

案例八：

药店里面来了一个30岁左右的妇女，进门直接奔向儿童药品货架，拿了一盒小儿氨酚黄那敏颗粒，然后问店员：“抗生素柜台在哪里?”开放式柜台的店员引导顾客来到抗生素柜台，顾客指着柜台上的头孢克洛颗粒说：“请给我拿一盒头孢克洛颗粒吧。”

注意，很多的药房店员买药到这一步就停止了，马上将产品拿给顾客。检讨一下你的药房是否是这样吗，如果是这样建议你的药房向下面学习，帮助顾客专业选择。

这时处方柜台的值班药师问到：“请问您给老人还是小孩吃?”

妇女回答道：“给我的孩子吃。”

药师继续问道：“您的孩子多大了?”

妇女回答道：“还不到1岁，不过上次医生开给我孩子吃的就是头孢克洛颗粒，所以这次我也拿这个。”

药师继续问道：“你的孩子感冒几天了，开始咳嗽了吗?”

妇女非常急的说：“我的孩子感冒2天了，昨天开始咳嗽了。”

药师继续问道：“你的孩子多长时间感冒一次。” 妇女回答道：“6个月断奶后，经常感冒。”

药师于是说：“小孩断奶太早，而免疫系统又没有完全起作用，因此经常感冒，最好配点牛初乳吃，等下你去保健品柜台拿2瓶吧。另外，不到一岁的孩子服药一定要用“更安全及对小孩没有肝肾损伤”的产品，你看，这个“顶克”头孢克洛干混剂是头孢克洛颗粒的升级产品，而且是中英文包装，到我们店的老外都选择“顶克”这个品牌，更加安全、疗效也更好，另外已经开始咳嗽可以再买一盒小儿化痰止咳颗粒。”

妇女重复了一句：“真的副作用更小?”

药师坚定地回答：“是这样的，你可以放心，另外告诉你一个购药常识，联合用药最好用一个厂系的，我们店内小儿氨酚黄那敏颗粒也有“顶克”牌的。” 妇女高兴的说：“哦，那我马上换一盒，谢谢，谢谢。” 最后成交一盒“顶克”头孢克洛干混剂、一盒“顶克”小儿氨酚黄那敏颗粒、一盒“顶克”小儿化痰止咳颗粒，2瓶牛初乳。点评：

这个推荐案例是一个非常成功的案例，也是非常专业的案例，因为90%左右的儿童感冒都会伴随咳嗽，而且最为重要的是药师在推荐药品的时候抓住了儿童药品市场最大的卖点，“毒副作用小，安全”是所以天下父母及大人给孩子卖药最为关心的，价格不是问题，安全才是最为关键。

故事：最厉害的关联销售

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗?” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。

老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年轻人回答说。

“只有一单?”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”

“300,000美元”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号鱼钩。接着，我卖给他小号鱼线，中号鱼线，最后是大号鱼线。我问他上哪儿钩鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰’。”

老板后退两步，难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”

谈判使用技巧范文第5篇

2、注意会议背景板、演讲嘉宾的一致性，不然照片所提供的信息太少，别人不知道是哪里照的。

3、大型会场，一定要用中长焦镜头，我一般是用 55~250mm 佳能单反镜头，一般 400 人会场，完全可以

。否则，每次领导讲话，你都要跑到最前面，恨不得趴到他脸上去照相，这是最愚蠢的，一是自己累，二是影响别人听讲。

4、拍照时，不要穿鲜艳的衣服，你不是会议的主角，你只是来拍照的。

5、给领导拍特写时，往往会议标题不能全部囊括进去，没有办法，特写的主角是领导，只要被背景拍进局部就可以了。

6、记得开会前进入会场，拿起相机调试一下，光线、角度、焦距，找到你拍照的最合适的位置，用闪光和现场光分别拍几张，做到心中有数。如果不用闪光效果依然很好，那就不用。

7、如果是正式场合，如大领导来单位视察，本单位领导去下级单位视察，平级

单位之间的交流，不要用你的手机和数码卡片机跑到领导面前拍，一定要单反，相机尽量大，镜头尽量粗尽量长。

8、有的领导很喜欢上去低头念稿子，中间不抬头，这种情况最让人懊恼，所以，不是每个领导你都熟悉，所以，遇见陌生的领导上台演讲，一定要在其走向讲台的时候提高意识，在其做准备还没有开始低头念稿子的时候抓拍几张，否则，你一点机会都没有。

9、现在用得都是数码相机，所以闲暇时一定要检查一下相机里有没有失败的照片，有的话，及时删除，否会耽误后期的图片处理效率，关键是这种照片万一流传出去，领导会恨死你的。

10、如果领导肥胖，满月脸，那就侧面 45 度拍摄，面部的赘肉就不会那么多。

11、如果领导瘦，刀削脸，那就正面拍摄，如果还是侧面拍摄，那就显得下巴更尖了。

12、如果领导个子矮，甚至站在台上演讲你在下面只能看到演讲台上一堆鲜花，连他头顶都看不到，这种时候，甚至可以牺牲背景板、牺牲其他现场元素，跑到舞台侧面，一定要蹲下来，镜头水平高度一定要低于领导的眼神水平高度，这样拍出的效果才显得其高大威猛。

13、如果领导秃头，记得闪光灯不要打，一旦灯光在其秃头上闪烁反光，这张照片便成了你丑化领导的证据。

14、如果领导一边脸上有痦子，最好避开这个，找到一个理想的角度进行拍摄; 如果领导脸上痦子实在很多，两边都有，那就放心拍摄吧，拍完以后请示你的上级领导，请教照片处理意见。

15、拍摄领导讲话的照片，要注重的是眼神、表情、嘴型、手势的四位一体，只有这几个元素最和谐地表现在领导的脸上，照片才好看，领导的形象才好，所以领导讲话时的特写一般要三连拍，拍完找出效果最好的几张，其他不理想的就立即删除，别耽误后面的拍摄。

16一个会议的几个代表性的镜头，一定要留下来：主持人致辞、领导致辞、领导鼓掌、领导给别人颁奖、领导之间的交流、领导与下级之间的交流、闭幕式、签到台、大合影等。所以，作为企业或单位的内部工作人员，一定要在事前清楚会议的主题、议程等问题，这样的话，你对抓拍什么照片心里就有数了。

17、注意领导背后的物体，在照片中，领导的头部背后不要有锐器、不要有线条、不要有不祥之物。如果你的领导在单位有政敌或他不喜欢的人，尽可能不要把他们拍到一起，不要出现在同一张照片中，实在不能避免，那就算了。

18、新闻记者的拍摄需求和单位工作人员摄影需求是不一样的，但是在中国，

两者差别不是太大，我们在一场会议、活动的摄影中要拍摄哪些照片，要看报道的要求，不管是内刊还是新闻单位，摄影人员事先都要和编辑人员沟通好。比如领导参加某喜庆活动，那就把他快乐的瞬间拍摄下来;领导参加吊唁活动，要拍摄其悲伤的一面;领导去事故现场，要拍摄出其敢于担当的气势和指挥若定的表情。

19、如果你陪领导去上级开会，你拍摄你的领导时候，一定要拍摄其专注听讲的表情，不要拍其小动作，如果：挖耳朵、挖鼻屎、目光迷茫、打哈欠、揉眼睛等; 如果你的领导在上面做报告，你需要拍摄听会的嘉宾，那么要拍摄这几个镜头：听会的在做笔记、在凝视领导、在鼓掌、在提问。 20、如果你的领导在和另外一个领导交谈，他们级别一样的时候，那么，你在拍摄的时候，一定要拍摄他们的正面，否则，宁愿不要拍。如果级别不一样，一定是拍高级别领导的正面，其他的最好是侧面，但不能使背影。

21、每个人的吃相都不怎么好看，尤其是中国菜，看着都很诱人，何况还是吃呢，所以不能拍摄领导的吃相。在领导就餐时，一般只拍摄领导祝酒时候的形象。

22、对了，如果领导是近视眼，而且是高度近视，一定是带眼镜的，闪光灯千万不能直接打在其镜片上，因为直接打在镜片上易导致反光，看不到领导的眼神，无疑是不败笔。

23、如果会场的光线太暗，用闪光拍领导容易出现红眼，虽然能后期修改，但是能避免的时候最好避免。

谈判使用技巧范文第6篇

1、营造双方面的新关系合作、交易买卖关系

2、重新调整目前现有关系

3、拓展未来合作关系

三、谈判的主要项目

1、合同的谈判(付款条件、返利、年节赞助金、服务费、违约条款等)

2、促销谈判

3、端架陈列、货架位置的谈判

4、正常商品之进、售价

5、销售业绩的追踪

6、新品引进、旧品淘汰

7、滞销品、高库存的追踪及解决

8、相关违约责任、重点异常事故的追踪及罚金的谈判

9、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决

四、谈判的准备

1、拟定谈判计划

• 依据行销计划拟订

• 一年至少与所有供应商谈判一次

• 每一次谈判的日期应事先规划，以安排及准备每次会议

• 考虑供应商的优先顺序(依销售金额及数量，以将TG作最好的安排(依部门及处别)

• 为采购机会预留时间

• 与决策者直接谈判

• 成为第一个从供应商获得预算的零售商

• 于决议日达成约定，并保有工作的规律

2、准备重点

1) 收集资讯

资讯管理是谈判成功要素之一

整理需要的供应商资讯项目：

• 收集目前能使用的资讯

• 拟出需要搜寻的资讯

• 准备需要供应商提供的资讯。

市场行情通悉，了解市场供需情况;清楚竞争者的正常及促销售价

尽力收集供应商状况对方供货能力、防御枢纽、攻击力、发展潜力;知道供应商销售最好及最差的商品

商品市场占有率

公司底线、目标及需求

2) 确认共同的利益

目的：在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少或拒绝供应商的提议;加速达成最终协议。

• 在谈判期间，供应商对我方期望什么

• 双方有哪些的短、中、长期利益

3) 定义目标设定

• 理想目標最令你满意的目标

是草拟提议的基础，基於慎重及可抗辨的理由，必须是可信的

设定更高的目标会导致更多成果;高目标则高风险，需要更多的准备和耐心

• 预期目标为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案

• 最低目标低于此目标即无法达成协议;定义此最低目标乃依据，当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案

• 目标设定要点

营造最有可行性的谈判空间

扩展预期目标与最终底线的距离空间(增加谈判时弹性空间)

了解最终底线目标：公司政策、立场及个人职责权限

4) 列举谈判的重点及其他的解决方案

增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会5) 评估供应商的可能策略• 预测供应商的谈判策略及理由供应商的谈判模式供应商定义其利润的方法与供应商建立关系的分析及供应商可能运用的武器• 评估(假设自己为供应商)目标的范围让步的策略主要的理由反驳我方的理由• 检讨谈判中可能被询问的问题：收集遗漏的资讯检视事前的假设6) 确定我方策略• 我方条件的优缺点• 整理使我方占优势之资讯• 替代解决方案• 准备重要的理由以定义选用的策略、加强本身优势、及回应供应商拒绝7) 记录要询问的问题记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看8) 其它注意事项• 携带并填写会议记录簿• 要求供应商提供其广告及促销计划

五、谈判的技巧

1、谈判的阶段

1) 双方介绍

• 透过介绍检视供应商代表的决定权

• 说明或重申会议的目的

• 如需要，设定会议终止的时间及主题

• 说明对共同利益地看法

2) 收集重要资讯

以确定自己策略及推测供应商的策略，以使自己在谈判中占据优势

• 依据所收集的资讯提出适当问题督促供应商发言

• 检视对供应商策略的评估是否正确

• 让供应商知道可得到的好处及谈判失败所担负的风险

• 记录供应商的答案

• 筹集所有必要的资讯

• 不要透露自己的策略

3) 谈判中

• 首要的提议

供应商提出首要的提议

如无法接受供应商提议

了解供应商需求

重新制定提案，运用理想目标，说明与共同利益之差异，告知负面后果

需注意策略

• 让步

让步是以供应商的价值而非以成本：指供应商经济、财务或商业的好处，非我方成本;对我方是低成本但对供应商是高价值

只有在迫切需要的情况下才作让步

只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失，且可用以拒绝让步

不要认为有责任给予供应商对等的让步

假如在某些重要议题让步不足，可在讨论其它议题时作改进

第一个让步者通常是输家最后关头才作让步，偶尔做些小让步• 回应供应商策略使供应商失去信心依据供应商的理由提出问题以使其不得不软化策略质疑供应商的理由，驳斥没有事实依据且不可信的资料，强调矛盾及不连贯处假如供应商强硬坚持采取消极态度：不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反应运用能增加供应商压力的办法：威胁供应商是危险的做法，因为会增加谈判的困难度，因此把它视为最后的武器• 总结总结协议的条件确定双方的解释均相同作书面确认并要求供应商作书面确认避免遗漏某些可成为协议声明的不清楚论点

2、提出问题的形式1) 提出建议及见解促使供应商详述其观点、决定的标准及提议2) 询问原因得知供应商见解及提案的原因与执行的方式3) 了解轻重缓急了解供应商提出之理由、决定标准及解释的重要性4) 减少或拒绝供应商提出的理由拒绝供应商所提出理由，或削弱其重要性与说服力5) 着眼后果使供应商知道谈判失败的负面后果

6) 其它问题

提出其它问题以收集补充材料或信息

3、谈判中影响结果的行为

1) 必须有的行为

• 提出问题

• 回应厂商的提议

• 宣告将有的行为(除意见不一致)

• 冲突处作让步

• 阐述/检视对供应商的了解

• 总结

2) 应避免的行为

• 提供资讯/淡化理由