暗示效应范文（精选6篇）

暗示效应 第1篇

■案例提供／中山大学管理学院

朱翊敏 周素红 林泽锐

市场上可以挑选的零食种类数不胜数，有些散装的虽然价格便宜，但质量、口味没有保证；还有一些进口品牌，虽然包装设计和口味上有独特之处，但由于价格昂贵，也并非普通消费者的购买首选，

“汉森”是某地名牌企业，主要生产“休闲类”食品，包括饼干、薯片、果冻、牛肉干等，因为价格适中而深受当地消费者喜爱。在越来越激烈的市场竞争中，“汉森”的经营十分平稳，这与胡总兢兢业业、勇于接受新事物的工作态度、企业员工超强的凝聚力以及自由民主的企业文化是分不开的。例如，“汉森”早在几年前就开始利用互联网和邮寄目录等非传统方式对销售渠道进行改革。

然而这些天来，在企业论坛及例行会议上各部门之间的争吵让胡总深感头痛。

在线广告惹的祸

除了传统的销售渠道之外，“汉森”的产品可以在它的网站上直接订购。这种在线销售方式推出以后，很受年轻消费者喜爱。

春节过后，广告部经理Tim经过部门研究与讨论，决定在企业网站上以悬浮广告或弹出广告形式相继推出悠游网的特价机票、特价酒店和租车信息等系列促销广告。

悠游网是一家著名的在线旅游公司，其在元旦、春节期间举办的网友自助游线路设计大赛非常成功，网站的旅游产品（例如，酒店+门票+交通=旅行套餐）在广大驴友中颇受欢迎。

因为目标消费群具有一定的类似性，“汉森”最近与悠游网建立了合作伙伴关系，其中一项合作内容就是在网站上相互刊登在线广告，借以提高彼此产品与企业品牌的知名度，并增加在线销售的业绩。当然，Tim觉得这只是一次尝试，如果像预期的那样取得不错的效果的话，那么以后还可以考虑引入其他合作伙伴。

然而出乎意料的是，广告推出一个多月，“汉森”内部员工却针对这一做法纷纷提出异议，反对之声十分强烈。客户服务部的声音最大，在企业主页的论坛里首先发帖，提议立即删除悠游网的广告。其中一网名“卡卡”的员工在回复中说：很多时候消费者把悠游网的悬浮广告或弹出广告当作垃圾广告直接关闭，它们不仅会影响消费者正常阅读网页内容的速度，让消费者产生厌烦情绪，而且会让消费者觉得“汉森”唯利是图，一定是拿了对方的广告费，才会播放这些与产品信息不相关的促销广告。

员工论坛的讨论引起了胡总的关注。这类广告究竟会不会对“汉森”的网站形象产生负面影响，还是如广告部经理所说能够为企业产品的销售带来积极影响？企业今后是否还需要引入这类合作伙伴？

为此，胡总特意让销售部提交了一份详细报告。近一个月的销售数据显示，广告推出以来，“汉森”某些原来销量一般的产品（例如特级牛奶夹心饼干，这种饼干的价格比普通饼干贵1~2倍）销售量确实有所提升。当然，谁也不能肯定这个结果是否与新推出的网站悬浮广告有关系，毕竟广告内容与“汉森”所销售的产品是不同类别的。这种影响究竟存在与否，如果存在的话，为什么会有这种影响，有些让人无法解释。

胡总手里拿着这份报告，一时间也拿不定主意，

重新设计产品目录

胡总面临的难题远不止在线广告一个，市场部的新提案也让他举棋不定。

一年之季在于春，春节过后“汉森”的许多宣传资料都等着改版。在印制“汉森”最新的产品目录时，市场部打算改变一下旧的排版设计。一直以来，“汉森”都在定期（每个季度）向固定的大型社区邮寄或派发产品目录，目录中包括新产品介绍以及一些促销信息。

在设计最新一期的目录时，市场部经理Andy提出，希望对以往的版面设计做些改变，例如，将最高档的产品放在目录前面，而不是像从前那样将最受消费者欢迎的几个产品（中档食品）放在前面。之所以这么做，一方面，高档食品往往是当季推出的新品，既可以吸引消费者关注，还可以塑造“勇于创新”的企业形象；另一方面，高档食品的高价位会在无意中变成消费者的参考价格，当他们翻阅完这些信息后，对后面中档食品的价格敏感度会在无形中有所降低。

消费者在一个购物环境中，如果之前看到的价格都是很高的，那么在消费者的潜意识里会认为，在这个购物环境里都是高价商品，之后碰到的商品价格也会很高；这样可以提高他们心目中打算购买的产品的参考价格。于是，较高的参考价格或者价格预期，就会增加消费者之后的购买可能性。

例如，你打算去百货商场购买手提袋。一进到店里，你注意到正对着大门的柜台正在销售欧米茄手表，橱窗里摆放着醒目的广告，上面9元的标价令人咋舌。虽然你并不打算买这款天价手表，但它昂贵的价格会不会对你购买手提袋的心理价位产生影响呢?

设想另一种情况，一进到店里，你便看到大厅里摆放着一排桌子，上面零乱地堆放着一些衣物，醒目的广告上写着“夏装换季，低至29元”。当然你对这些过季的衣服兴趣不大，但它低廉的价格会不会对你购买手提袋的心理价位产生一定的影响呢？

在第一种情况下，消费者也许会接受价格599元的手提袋；而在第二种情况下，消费者对价格299元的手提袋都会觉得太贵。看似无用的价格信息对消费者的决策过程产生了影响。

同样，可以想象这样一个情景：消费者进入快餐店之前，无意间看到一块奔驰车的户外广告牌，标明C型车将以低于30元的价格出售；当消费者进入快餐店之后，他可能会觉得标价39.9元的套餐特别便宜。

尽管Andy给出了充分的理由，但方案提出后，还是遭到销售部经理Lucy强烈反对。作为销售主管，Lucy最关注的是产品的销售业绩。Lucy觉得产品目录的吸引力往往取决于封面和最前面几页介绍的商品，如果突然换成了一些很贵的商品，会吓跑很多老客户，而且可能影响原有的产品定位，目录销售的业绩就很难完成。要知道“汉森”80%的销售收入来自于这些目标消费者，而他们主要购买的是中档食品。Lucy指出市场部“只关注宣传资料的设计，以及资料本身对消费者的吸引力”的做法是非常错误的。

Andy丝毫没有退让的意思。Andy说，美国一家经典名车拍卖机构提供的数据证明了非购商品的价格在拍卖过程中的影响力。这家经典名车拍卖机构每年举办的多场拍卖会能吸引大约12.5万名发烧友，所有在场的人都能获得所拍卖汽车的历史价格和起拍价的详细资料。这家经典名车拍卖机构从1995年到拍卖的1477辆汽车的记录发人深思。结果显示：连续拍卖的两辆汽车之间的价格差异，有规律地影响着第二辆汽车的最高竞价。如果第一辆汽车的最高竞价比第二辆汽车的起拍价高100%~200%，那么第二辆汽车的最高竞价比起拍价平均高出39%，而且价格差得越大，效应越显著。

Lucy听后马上指出，这个实例的场景是在美国，要是在中国情况会怎样，没人知道。而且是汽车拍卖的价格影响，在食品销售领域情况会怎样，同样没人知道。

暗示效应 第2篇

暗示在本质上，是人的情感和观念，会不同程度地受到别人下意识的影响。人们会不自觉地接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜的人的影响和暗示。而这种暗示，正是让你梦想成真的基石之一……什么是皮格马利翁效应远古时候，塞浦路斯王子皮格马利翁喜爱雕塑。一天，他成功塑造了一个美女的形象，爱不释手，每天以深情的眼光观赏不止。看着看着，美女竟活了。1968年，两位美国心理学家来到一所小学，他们从一至六年级中各选3个班，在学生中进行了一次煞有介事的“发展测验”。然后，他们以赞美的口吻将有优异发展可能的学生名单通知有关老师。8个月后，他们又来到这所学校进行复试，结果名单上的学生成绩有了显著进步，而且情感、性格更为开朗，求知欲望强，敢于发表意见，与教师关系也特别融洽。实际上，这是心理学家进行的一次期望心理实验。他们提供的名单纯粹是随便抽取的。他们通过“权威性的谎言”暗示教师，坚定教师对名单上学生的信心，虽然教师始终把这些名单藏在内心深处，但掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑貌、音调滋润着这些学生的心田，实际上他们扮演了皮格马利翁的角色。学生潜移默化地受到影响，因此变得更加自信，奋发向上的激流在他们的血管中荡漾，于是他们在行动上就不知不觉地更加努力学习，结果就有了飞速的进步。这个令人赞叹不已的实验，后来被誉为“皮格马利翁效应”或“罗森塔尔效应”。于是，皮格马利翁效应也被总结为：“说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。”效应案例：海伦在这家外贸公司工作已经3年了，国际贸易专业毕业的她在公司的业绩表现一直平平。原因是她以前的上司胡悦是个非常傲慢和刻薄的女人，她对海伦的所有工作都不加以赞赏，反而时常泼些冷水。一次，海伦主动搜集了一些国外对公司出口的纺织品类别实行新的环保标准的信息，但是上司知道了，不但不赞赏她的主动工作，反而批评她不专心本职工作，后来海伦再也不敢关注自己的业务范围之外的工作了。海伦觉得，胡悦之所以不欣赏她，是因为她不像其他同事一样奉承她，但是她自问自己不是能溜须拍马的人，所以不可能得到胡悦的青睐，她也就自然地在公司沉默寡言了。直到后来，公司新调来主管进出口工作的Sam，新上司新作风，从美国回来的Sam性格开朗，对同事经常赞赏有加，特别提倡大家畅所欲言，不拘泥于部门和职责限制。在他的带动下，海伦也积极地发表自己的看法了。由于Sam的积极鼓励，海伦工作的热情空前高涨，她也不断学会新东西，起草合同、参与谈判、跟外商周旋……海伦非常惊讶，原来自己还有这么多的潜能可以发掘，想不到以前那个沉默害羞的女孩，今天能够跟外国客商为报价争论得面红耳赤。点评：其实，海伦的变化，就是我们说的皮格马利翁效应起了作用。在不被重视和激励、甚至充满负面评价的环境中，人往往会受到负面信息的左右，对自己做比较低的评价。而在充满信任和赞赏的环境中，人则容易受到启发和鼓励，往更好的方向努力，随着心态的改变，行动也越来越积极，最终做出更好的成绩。我来说说：我也受到过这种“暗示”皮格马利翁效应其实体现的就是暗示的力量你有过这样的经历吗？本来穿了一件自认为是很漂亮的衣服去上班，结果好几个同事都说不好看，当第一个同事说的时候，你可能还觉得只是她的个人看法，但是说的人多了，你就慢慢开始怀疑自己的判断力和审美眼光了，于是到了下班后，你回家做的第一件事情就是把衣服换下来，并且决定再也不穿它去上班了。其实，这只是心理暗示在起作用。暗示作用往往会使别人不自觉地按照一定的方式行动，或者不加批判地接受一定的意见或信念。可见，暗示在本质上，是人的情感和观念，会不同程度地受到别人下意识的影响。人为什么会不自觉地接受别人的影响呢？其实，人的判断和决策过程，是由人格中的“自我”部分，在综合了个人需要和环境限制之后做出的。这种决定和判断就是“主见”。一个“自我”比较发达、健康的人，通常就是我们所说的“有主见”、“有自我”的人。但是，人不是神，没有万能的“自我”、更没有完美的“自我”，这样一来，“自我”并不是任何时候都是对的，也并不总是“有主见”的。“自我”的不完美、以及“自我”的部分缺陷，就给外来影响留出了空间、给别人的暗示提供了机会。我们发现，人们会不自觉地接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜的人的影响和暗示。这使人们能够接受智者的指导，作为不完善的“自我”的补充。这是暗示作用的积极面，这种积极作用的前提，就是一个人必须有充足的“自我”和一定的“主见”，暗示作用应该只是作为“自我”和“主见”的补充和辅助。表面上看，有些积极暗示似乎起着决定性作用，其实，积极暗示对于被暗示者的作用，就像是“画龙点睛”。换句话说，如果你不是那块材料，再多的暗示也无济于事。除接受“暗示”之外，还要树立独立完整的“自我”心理暗示发挥作用的前提是“自我”的不完善和缺陷，那么如果一个人的“自我”非常虚弱、幼稚的话，这个人的“自我”很容易被别人的“暗示”占领和统治。暗示也有消极的方面，那就是容易受人操纵、控制。心理暗示发挥作用的前提是“自我”的不完善和缺陷，那么如果一个人的“自我”非常虚弱、幼稚的话，这个人的“自我”很容易被别人的“暗示”占领和统治。这种人的人格本身，就存在着严重的依赖倾向。所以，皮格马利翁效应虽然会对你的生活产生积极或者消极的影响，但是千万不要盲目地相信它，完全被它所左右。因为外界的鼓励或是批评是每个人都必须要面对的问题，如果总是因为别人的态度而改变自己的话，那就永远也不会成熟。还是说说海伦吧，海伦如今在公司可是跟以前大不一样，活跃的劲头让很多同事都羡慕得不得了。但是后来，海伦遇到了一件事情，差点打垮她的信心。原来是一次跟外商的谈判中，在谈判开始前几分钟，他们才发现自己遗漏了一份很重要的文件，结果对方认为他们的态度不够专业，所以谈判不欢而散，公司也因此损失一笔200万元的订单。事后公司副总问及此事的责任，Sam竟然全部推到海伦身上，说是她的粗心才遗漏了文件。海伦委屈极了：头一天，明明是Sam说他要最后看一下关键文件，他怎么能推卸责任呢？推荐阅读：我们与上司的距离应该保持多远这是海伦第一次挨训，回家后，她难过了好久，她想不通Sam怎么能冤枉她？明明是Sam的责任啊，为什么会怪到她头上？在海伦的眼里，Sam就是自己的指路明灯，她没有想到在涉及自身利益的时候，平常和蔼友好、从不吝惜自己的赞扬的Sam会这样不讲理。Sam高大的形象在海伦的心中开始瓦解。海伦很失望，很灰心，好不容易建立起来的工作热情又要开始动摇。她开始怀疑，是不是自己本来就不适合在这家公司工作？不过海伦终究没有辞职，因为不久之后，公司人事变动，Sam又调到别的分公司去了，再新来的上司，既不像胡悦那样老打击她，也不像Sam一样老表扬她，新上司是个理性的人，一切以事实为根据，是就是，不是就不是，也没太多可说的。海伦慢慢也习惯了，渐渐把注意力从别人的态度转移到工作上，这才发现，原先以为做得无懈可击的事情，其实还有很多不完善的地方。海伦也慢慢体会到，其实Sam并不见得认为她如何优秀，只是他的习惯是给别人很多赞美。不过时间长了海伦也就原谅Sam了，也许Sam当时并没有考虑那么多。无论如何，海伦都很感激Sam，因为他的赞美，让海伦从自卑变到自信，积极面对工作，发掘自己的潜能。现在的海伦终于明白，其实每个人在职场上都有可能既遇到胡悦，也遇到Sam，关键是树立一个独立完整的“自我”，才不会为皮格马利翁效应所左右。当然，最好的情况，是自己给自己创造皮格马利翁效应：灰心丧气的时候，给自己鼓劲，春风得意的时候，提醒自己不要忘形。海伦相信，有一天，皮格马利翁效应会让她美梦成真。（来源：《职业女性》杂志作者： 芦苇）

钢琴教学中的迁移效应和暗示效应 第3篇

关键词：音乐教育心理学,钢琴教学,心理效应

心理效应属心理学的范畴, 是指由于某个人的言行或某种事物的发生发展而在人的心理上所引起的反应和效果。音乐心理效应是人类心理发展到一定阶段的产物, 是在不断的音乐实践中形成的一种特殊的心理现象, 是音乐教育心理学研究的内容之一。钢琴教学作为音乐教学的组成部分, 由于教学过程的丰富多样, 出现的问题错综复杂, 所引起的心理效应也有着不可低估的研究价值, 对心理效应的深入研究无疑对提高钢琴教学质量具有积极的意义。

一、迁移效应

已知的知识、技能、学习方法或学习态度对学习新知识、新技能和解决新问题所产生的影响称为迁移效应。产生积极影响的成为正迁移, 简称迁移;产生消极影响的称为负迁移或干扰。在钢琴教学中, 教师要善于利用迁移效应中的正迁移, 开启学生的潜能和智慧, 使学生能够举一反三、触类旁通。教师通过讲解规律、教授方法从而引导学生总结乐曲的各种弹奏技巧, 并逐渐掌握技术练习的方法和音乐表现的规律, 这样做, 不仅使学生在技巧上有所长进, 而且培养了学生独立思考, 善于总结, 敢于创新的学习定势。

例如:教师在讲授完中央C在键盘上的位置后, 可以让学生找出其他C音在键盘上的位置;如果学生能够结合键盘区别大、小二度, 就可以引导其分析大小调音阶的结构特点, 并进而以某一音符为主音, 构架大小调音阶。当学生能够结合键盘区分大、小三度音程后, 可以引导学生构架大、小、增、减三和弦, 以及属、减七和弦。在学生学习并掌握了C自然大调音阶的弹奏时, 就可以引导学生将C自然大调音阶的指法规律 (右手以1231234为循环、左手以4321321为循环) 应用到其他大小调中去, 如A和声小调、D自然大调、E和声小调、G自然大调等。

学生在对新的技能尚未掌握时, 容易产生技能迁移的干扰, 即负迁移, 教师要注意排除。如在指导学生学习弹奏音阶时要注意某些调音阶与C自然大调音阶在指法上的差别。弹奏B自然大调和B自然小调左手的第一个音都是从4指开始的;弹奏F自然大调右手的指法是以1234123为循环的等等。另外在学生学习同一课题、相似乐曲时要指导他们注意区分在演奏风格、音色、触键等方面的差别。

二、暗示效应

暗示效应具有双重效应。青少年正处于身心发展的阶段, 情感比较细腻、敏感, 比较容易受到暗示的影响, 良好的、积极的暗示可以成为学生学习的推动力, 达到事半功倍的效果;不良的、消极的暗示, 可能成为学习动力的阻碍, 给学生身心造成不良的影响。

1、语言是最直接影响学生心理的因素之一

苏霍姆林斯基认为“教师的语言是一种什么也代替不了的影响学生心灵的工具”, 良好的语言暗示往往会达到其他方式难以达到的效果。例如在布置肖邦的E小调夜曲这首作品时可以向学生讲解说“这是我国著名的钢琴家傅聪先生非常喜欢的一首作品, 他经常在音乐会上演奏它。虽然它的技术并不难, 但是音乐的意境较难把握, 有很多学生都学习过它, 但能弹好的人很少。要想弹好, 必须得多下工夫”。通过教师的讲解, 激发了学生的兴趣, 使他感到钢琴家弹奏的曲子我也能弹。另一方面使他对作品的难点有了足够的重视, 促使他进一步的学习。再如, 在给学生布置《夕阳箫鼓》这首作品时, 教师可以通过讲解唐朝诗人张若虚的《春江花月夜》中“春江潮水连海平, 海上明月共潮生, 滟滟随波千万里, 何处春江无月明”的诗句, 使学生由诗的意境联想到音乐的意境, 把静止的文字变为流动的音乐。

不良的语言暗示可以对学生心理造成一定的负面影响。比如:“你怎么连这个也不会?”或“你太差了”, “你真令我失望”等等。这种语言会使学生感到自己很笨, 学不好音乐, 甚至自暴自弃。曾有一个学生因不堪忍受老师的挖苦和讥讽而转学另一位经验丰富的老师, 这位老师发现他并不笨, 问题在于他识谱较慢从而影响了学习的进度, 于是为他制定了新的教学计划, 并不断鼓励他, 使他重新树立起学习的信心和勇气, 现在他不仅赶上了进度而且还在全市钢琴比赛中获得了二等奖。可见, 每个人都有潜在的才能, 教师不仅要看到学生的缺点与不足, 也应看到学生的长处以及在学习中可能存在的阶段性, 不能以学生一时的表现来评判他们的好坏, 更不能使用贬低、讥讽的语言评价学生。曾有人总结了数十条教育学生的禁忌用语, 如:“你真笨”、“你连某某都不如” (某某为学习较差的学生) , 这在教育过程中应当禁用。

2、环境是影响学生心理的重要因素

作为素质教育的钢琴教学, 必须舍弃一切单调、枯燥、令学生感到厌烦的内容和模式, 在轻松、愉快使受教育者保持良好的心态的环境中实施。

钢琴学习需要有良好的音乐学习环境, 教师应为学生提供与音乐学习有关的信息。如书籍专著、录音录像、舞台演出等, 这些为音乐学习提供了有益的暗示, 使学生能够较好的领悟音乐的内涵与韵味、洞悉音乐作品的意境与情绪、培养良好的感受和理解音乐的能力。这种潜移默化的暗示不一定立竿见影, 但是逐步的能由量变到质变。这对于扩大学生艺术视野、深化艺术造诣、培养钢琴弹奏所必备的良好乐感是有必要的。

偶遇价格的暗示效应 第4篇

“汉森”是某地名牌企业，主要生产“休闲类”食品，包括饼干、薯片、果冻、牛肉干等，因为价格适中而深受当地消费者喜爱。在越来越激烈的市场竞争中，“汉森”的经营十分平稳，这与胡总兢兢业业、勇于接受新事物的工作态度、企业员工超强的凝聚力以及自由民主的企业文化是分不开的。例如，“汉森”早在几年前就开始利用互联网和邮寄目录等非传统方式对销售渠道进行改革。

然而这些天来，在企业论坛及例行会议上各部门之间的争吵让胡总深感头痛。

在线广告惹的祸

除了传统的销售渠道之外，“汉森”的产品可以在它的网站上直接订购。这种在线销售方式推出以后，很受年轻消费者喜爱。

春节过后，广告部经理Tim经过部门研究与讨论，决定在企业网站上以悬浮广告或弹出广告形式相继推出悠游网的特价机票、特价酒店和租车信息等系列促销广告。

悠游网是一家著名的在线旅游公司，其在元旦、春节期间举办的网友自助游线路设计大赛非常成功，网站的旅游产品（例如，酒店+门票+交通=旅行套餐）在广大驴友中颇受欢迎。

因为目标消费群具有一定的类似性，“汉森”最近与悠游网建立了合作伙伴关系，其中一项合作内容就是在网站上相互刊登在线广告，借以提高彼此产品与企业品牌的知名度，并增加在线销售的业绩。当然，Tim觉得这只是一次尝试，如果像预期的那样取得不错的效果的话，那么以后还可以考虑引入其他合作伙伴。

然而出乎意料的是，广告推出一个多月，“汉森”内部员工却针对这一做法纷纷提出异议，反对之声十分强烈。客户服务部的声音最大，在企业主页的论坛里首先发帖，提议立即删除悠游网的广告。其中一网名“卡卡”的员工在回复中说：很多时候消费者把悠游网的悬浮广告或弹出广告当作垃圾广告直接关闭，它们不仅会影响消费者正常阅读网页内容的速度，让消费者产生厌烦情绪，而且会让消费者觉得“汉森”唯利是图，一定是拿了对方的广告费，才会播放这些与产品信息不相关的促销广告。

员工论坛的讨论引起了胡总的关注。这类广告究竟会不会对“汉森”的网站形象产生负面影响，还是如广告部经理所说能够为企业产品的销售带来积极影响？企业今后是否还需要引入这类合作伙伴？

为此，胡总特意让销售部提交了一份详细报告。近一个月的销售数据显示，广告推出以来，“汉森”某些原来销量一般的产品（例如特级牛奶夹心饼干，这种饼干的价格比普通饼干贵1~2倍）销售量确实有所提升。当然，谁也不能肯定这个结果是否与新推出的网站悬浮广告有关系，毕竟广告内容与“汉森”所销售的产品是不同类别的。这种影响究竟存在与否，如果存在的话，为什么会有这种影响，有些让人无法解释。

胡总手里拿着这份报告，一时间也拿不定主意。

重新设计产品目录

胡总面临的难题远不止在线广告一个，市场部的新提案也让他举棋不定。

一年之季在于春，春节过后“汉森”的许多宣传资料都等着改版。在印制“汉森”最新的产品目录时，市场部打算改变一下旧的排版设计。一直以来，“汉森”都在定期（每个季度）向固定的大型社区邮寄或派发产品目录，目录中包括新产品介绍以及一些促销信息。

在设计最新一期的目录时，市场部经理Andy提出，希望对以往的版面设计做些改变，例如，将最高档的产品放在目录前面，而不是像从前那样将最受消费者欢迎的几个产品（中档食品）放在前面。之所以这么做，一方面，高档食品往往是当季推出的新品，既可以吸引消费者关注，还可以塑造“勇于创新”的企业形象；另一方面，高档食品的高价位会在无意中变成消费者的参考价格，当他们翻阅完这些信息后，对后面中档食品的价格敏感度会在无形中有所降低。

消费者在一个购物环境中，如果之前看到的价格都是很高的，那么在消费者的潜意识里会认为，在这个购物环境里都是高价商品，之后碰到的商品价格也会很高；这样可以提高他们心目中打算购买的产品的参考价格。于是，较高的参考价格或者价格预期，就会增加消费者之后的购买可能性。

例如，你打算去百货商场购买手提袋。一进到店里，你注意到正对着大门的柜台正在销售欧米茄手表，橱窗里摆放着醒目的广告，上面19999元的标价令人咋舌。虽然你并不打算买这款天价手表，但它昂贵的价格会不会对你购买手提袋的心理价位产生影响呢?

设想另一种情况，一进到店里，你便看到大厅里摆放着一排桌子，上面零乱地堆放着一些衣物，醒目的广告上写着“夏装换季，低至29元”。当然你对这些过季的衣服兴趣不大，但它低廉的价格会不会对你购买手提袋的心理价位产生一定的影响呢？

在第一种情况下，消费者也许会接受价格599元的手提袋；而在第二种情况下，消费者对价格299元的手提袋都会觉得太贵。看似无用的价格信息对消费者的决策过程产生了影响。

同样，可以想象这样一个情景：消费者进入快餐店之前，无意间看到一块奔驰车的户外广告牌，标明C型车将以低于320000元的价格出售；当消费者进入快餐店之后，他可能会觉得标价39.9元的套餐特别便宜。

尽管Andy给出了充分的理由，但方案提出后，还是遭到销售部经理Lucy强烈反对。作为销售主管，Lucy最关注的是产品的销售业绩。Lucy觉得产品目录的吸引力往往取决于封面和最前面几页介绍的商品，如果突然换成了一些很贵的商品，会吓跑很多老客户，而且可能影响原有的产品定位，目录销售的业绩就很难完成。要知道“汉森”80%的销售收入来自于这些目标消费者，而他们主要购买的是中档食品。Lucy指出市场部“只关注宣传资料的设计，以及资料本身对消费者的吸引力”的做法是非常错误的。

Andy丝毫没有退让的意思。Andy说，美国一家经典名车拍卖机构提供的数据证明了非购商品的价格在拍卖过程中的影响力。这家经典名车拍卖机构每年举办的多场拍卖会能吸引大约12.5万名发烧友，所有在场的人都能获得所拍卖汽车的历史价格和起拍价的详细资料。这家经典名车拍卖机构从1995年到2000年拍卖的1477辆汽车的记录发人深思。结果显示：连续拍卖的两辆汽车之间的价格差异，有规律地影响着第二辆汽车的最高竞价。如果第一辆汽车的最高竞价比第二辆汽车的起拍价高100%~200%，那么第二辆汽车的最高竞价比起拍价平均高出39%，而且价格差得越大，效应越显著。

Lucy听后马上指出，这个实例的场景是在美国，要是在中国情况会怎样，没人知道。而且是汽车拍卖的价格影响，在食品销售领域情况会怎样，同样没人知道。

艰难的决策

面对这些问题，大家都站在各自的立场上持有不同的看法。如何决策才能使各部门不产生矛盾，而且在新的一年里让企业的在线销售和目录销售都取得更好的业绩，胡总觉得很伤脑筋。

在回家的路上，他还在不停地思考着如何解决这些问题。

胡总推开家门，抬头看见客厅的挂钟正好指向11点。然而，这么晚了，书房的灯还亮着，一定是儿子小童在学习，他打开书房的门，走了进去。小童正准备在网上购买一本数学参考书。看得出来，他在进行比较。小童打开的网页很漂亮，上面浮动着一些广告，有卖户外用品的，有卖进口巧克力的，林林总总，但都与书没什么关系。教学参考书的一栏位于页面最底部，小童找到他想要的那本书，300页的书居然定价68元，会员价八五折后也要近60元，现在的书真是贵！胡总心里感叹到。没想到小童很快下了订单。

胡总叮嘱小童要早些休息，关上书房的门。可是，儿子在网上购书的一幕，让他觉得与自己的企业最近遇到的“在线销售与目录销售”问题在本质上非常相似。他决定，明天召开一次所有部门领导会议，让大家坐在一起，面对面商量一下解决方案。

案例解析

什么是偶遇价格

Tversky 和 Kahneman在1974年进行了一项研究。Tversky 和 Kahneman让被试者旋转一个上面排列着1到100数字的转盘，然后问被试者，非洲国家在联合国所占的比例与转盘所指的数字哪个更大？结果发现，在转盘所指的数字与他们的回答之间有着明显的关系，尽管每个被试者都知道这完全是随机转出来的数字，与需要回答的问题没有直接关系。为什么会出现这种现象呢？在做出解释之前，让我们再来看看另一个实验。

2004年，Joseph和Peter做了这样一个实验，在美国西海岸一座城市的闹市放置了一个广告牌，上面标明某流行CD将以特价售卖，借此吸引有兴趣的游客前来购买。与此同时，相邻铺位的商贩（另一实验者）打出卖运动衣的广告，运动衣很普通（没有品牌标志），而运动衣的价格每隔半小时变换一次，分别为80美元、10美元，测试时间持续大约8个小时。

询问前来购买CD的游客，他们愿意支付的价格分别为：

如何解释这个结果

事实上，不相关的价格信息会对购物者产生一定的影响。这些价格信息会不经意地改变消费者对他们想要购买的商品的意愿支付价格。虽然消费者在看到这种价格时，并不会有意识地对此进行判断。因此，这种不期而遇，无论是偶然的，还是商家刻意安排的，都会强化或弱化顾客购买目标商品的意愿。

人们经常是用以前看到的锚定价格来形成他们的判断，而这些以前的锚定价格与他们的决定是不相关的，他们从看到锚定价格之时起才开始调整他们的想法并最后作出决定。人们会对之前看到的许多商品的价格保留一个短暂的印象记忆，并且会将它们与自己打算购买的商品的价格作出一个比较性的判断。正是这些印象记忆影响了后来的购买判断。这就是“偶遇价格效应”，即不在顾客购物计划之列的其他商品价格（偶遇价格）会影响人们的支付意愿。

偶遇价格效应何时会出现

既然其他商品的价格会对消费者的支付意愿产生影响，那么这种影响力在不同的情境中会不会有所不同？2004年，Joseph和Peter做了另一个实验研究，结果表明：

1.尽管那些相似商品的价格（偶遇的产品和真正要购买的产品）会放大偶遇价格效应，但是那些不相关商品的价格同样存在偶遇价格效应。产品越相似，偶遇价格的影响作用越明显。例如，当消费者打算购买网球拍时，商场里其他商品（其他品牌的网球、运动鞋、化妆品）的价格都会影响他们的支付意愿，而且产品的类别越接近，这种影响力越大。也就是说，其他品牌网球拍、运动鞋价格和化妆品价格对消费者支付意愿的影响力依次减弱。

2.在作出购买决策期间，消费者无论是主动还是被动接触到这些偶遇价格信息，偶遇价格的影响都将存在。因此，商家可以根据需要人为地设计一些偶遇价格情境。

3.偶遇价格的出现顺序可能是“高低低、低低高、低高低”。当消费者在很短时间之前看到了第二组价格（低低高，如23元、23元、987元），即最后看到的价格是最高的，“偶遇价格效应”最为强烈。也就是说，消费者最后接触到的偶遇价格对消费者的支付意愿影响最大。

营销启示

商家应当如何有效地利用偶遇价格的暗示效应呢？结合以上分析，我们可以得出一些营销启示，从中很容易为胡总作出正确决策找到方向。

例如，由于消费者最后接触到的偶遇价格对他们的支付意愿影响最大，零售商可以在设计商品目录时，把相对昂贵的商品列在前面几页，而在随后的目录页中放置价格相对较低又正是他们想买的商品，借此激发他们购买。

另外，也可以在企业网站上以悬浮广告形式引入相关产品或其他类别产品的广告信息。例如，当消费者打开浏览器登录卓越网（joyo.com）购买图书时，一个标明“399元起”的宣传携程网（ctrip.com）特价旅行套餐（含机票+酒店）的广告弹出，这个价格对于一次旅行来说并不是很高，但对于图书来说却是相当昂贵。虽然是不同类别的产品，但偶遇价格的暗示效应依然存在，那些注意到这则广告的消费者对图书的价格敏感度会在不经意间有所降低，使得他们可能会购买更贵一些的书籍，或者接受比他们的预期贵一些的图书价格。

此外，一些零售商经常在收银机周围摆满了引发顾客购物冲动的价格便宜的小商品，其实不妨尝试着摆放一些不是很引人注目的高价商品，以便让消费者为买到价格适中的商品而感到欣慰（哪怕这些商品的实际价格也许比在别处贵）。

运用偶遇价格的暗示效应有时甚至可以让消费者觉得多花钱是理所应当的。想象一下：在百货商场里，如果最昂贵的商品摆放在货架的最前面，例如一套名牌西服标价7588元，顾客还会觉得标价1299元的领带“太黑、太暴利”吗？

暗示效应 第5篇

——以暗示效应为例

一、选题来源

心理效应，是指某种客观现实在人的大脑得以反映后，对人的言行思维产生的一定影响和效果。这是一种以心理活动为主要表现过程的效应。以暗示效应为例，暗示效应是指在无对抗的条件下，用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响，从而诱导人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。暗示分为积极的暗示和消极的暗示，积极的暗示效应能给我们传达正面的力量,使我们心情愉悦从而提高我们的生活质量。消极的暗示效应则会给我们带来负面情绪,降低我们的生活质量。我们应尽力避免消极暗示给学生带来额负面影响，多用积极的暗示去影响学生。我们知道现代教育是以培养个性充分发展的学生为目标的，且素质教育也要突出学生良好心理品质培养的教育。这就是必须要求学生要以建全的个性为基础，而中学生又处在人生发展的重大变化时期，个性心理正在定型，个性心理的发展直接关系到人生的发展。男生又有着一系列与女生迥然不同的个性化的心理。这些心理在很大程度上是因为他们在初中生理客观条件的转化对他们的思维言行产生影响形成的。在学校教育过程中，就要善于分析客观存在的学生的个性心理，并将其应用到教学教育过程中。一般说来儿童比成人更容易接受暗示。管理中常用的是语言暗示，如班主任在集体场合对好的行为进行表扬，就是对其他同学起到暗示作用。也可以使用手势、眼色、击桌、停顿、提高音量或放低音量等等。

二、选题的现实意义与理论意义

学校教学管理过程 ,实质上是教师和管理者在了解和掌握学生的生理、心理发展规律(认知水平、情绪和情感状态、意志水平、个性心理成份以及自我意识等)的基础上 ,通过科学的方法、技术 ,选择适当的途径、时间和场所 ,按照教学管理目的的要求 ,向学生传授知识 ,开发学生的智力，培养学生良好的个性，使他们具有良好的社会适应能力、广博的学识、非凡的创新素质。成功的教育教学依赖于一种真诚、理解、信任的师生关系。一种充满心理安全，和谐的教学氛

围，它是师生间的最佳心理场。这种心理场让学生感到轻松、积极、无压力，让学生充分地释放能量、舒展灵性、展示风采、张扬个性。这种心理的创设不仅要靠教师的新观念、高素质，还要靠教师发挥教学中的心理效应，达到师生心灵的互动。

心理效应在学校教育中具有不可估量的作用,这一点已经被越来越多的教育研究者所注意。现代教育的发展要求教师“不仅仅是人类文化的传递者,也应当是学生心理的塑造者,是学生心理健康的维护者”。作为教师，应掌握与教育教学有关的心理效应，充分发挥心理效应的积极作用，克服消极影响，营造良好的课堂气氛，优化课堂教学，提高课堂实效。

三、选题的国内外研究现状；

越来越多的研究者注意到心理效应在学校教育中的应用，特别是理论上的研究已日渐成熟，但是总体来说应用方面的研究还不是很成熟。怎样把心理效应很好的应用到学校教育中，这还需要我们更多的研究。本课题将在以往的研究之上，通过观察法、实验法等方法重点关注暗示效应的应用效果，优化教育教学效果。

四、课题的主要结构和内容；

1课题的目标： 2课题的原则： 3课题的方法： 4课题步骤： 5预期的成果 6经费预算：

五、选题的研究方法；

5.1文献资料法：查阅国内外有关心理学效应的资料，总结出可以运用到学校教育中的效应。搜集现阶段已有的关于心理效应应用于课堂的文献，在此之上联系本课题其他方法，得出具体的应用方法。

5.2实验研究法：采用实验组、控制组前测后测进行实验。首先，确实实验班级，根据班主任以及任课老师对学生的观察与了解，结合学生成绩与在学校的表现情况，为每个学生建立学习情况档案，档案包括学习成绩、学习积极性、上课注意力情况、体育及能力发展情况等等。并归类、分析，初步掌握学生的学习

以及心理状况。在此基础上，随机将学生分为实验组和控制组。针对实验组的学生应用暗示学效应，并采用变动比率程序的予以强化。研究结束阶段，再由班主任及任课老师对控制组与实验组的学生进行评估。根据评估结果，对比分析实验组与控制组的学生的差异，得出暗示效应在教育教学过程中运用的优劣。根据实验结果得出暗示效应应用的具体实施方法。

5.3个案研究法：随机对学生进行深入访谈，选择2-3个典型个案（如学习主动性稍微落后的学生），利用暗示效应，对该学生进行积极关注，研究结束阶段以进行深入的考察和研究。

六、课题步骤；

2011年9月至2012年1月准备阶段 2012年3月至2013年3月实施研究阶段 2013年9月至2014年1月提炼研究成果

七、参考文献；

[1] 刘儒德.教育中的心理效应[M].华东师大出版社

[2] 赵晓亮.登门槛效应带来的启示———浅谈心理效应在学校教育中的应用.[3] 章立早.心理效应在学校教育中的应用.校长阅刊[J].2005.(Z1)[4] 李梦月.试析学校教学管理过程中的心理效应[J].青海师专学报, 2002,(03).[5] 冯秋萍.利用心理效应 展现教育魅力[J].科教文汇(中旬刊), 2010,(03)

暗示效应 第6篇

早起的时候，儿子在客厅拿了一个小面包吃。我问他：“给妈妈咬一口，可以吗?”他把面包咬在嘴里，眼睛看着我笑，然后，原本坐在我身边，还把屁股挪离我远了点，虽然没明确说不，但是意思已经很明确了。凑巧先生从卧室出来，我就对他说：“你看儿子我要面包他都不给。”先生就说：“儿子真乖，给爸爸吃一口。”结果儿子非常高兴地把面包递到他的嘴边，然后先生又对儿子说：“去给妈妈也吃一口。”儿子开心地把面包递到我跟前让我吃。

这件事之后，先生对我说：“不要对孩子进行负面暗示。”我点头称是，立刻想起从儿子很小的时候开始，每次先生不在家我们吃好吃的东西，我总对儿子说：“给爸爸留。”所以现在他即使在外面吃东西如果爸爸不在身边，他也会自己说：“给爸爸留。”即使是自己喜欢的食物，只要一说“给爸爸留”，他也会忍住不吃。

暗示有积极的一面也有消极的一面，身为家长，的确不可小瞧了自我言行对孩子的暗示作用。

在儿子一周岁多的时候遇到的两件事情至今还让我记忆犹新。一件事情是儿子与一个小朋友一起抢气球，小朋友没有抢到就躲在妈妈的身后，哭着抱住妈妈的大腿不放。我赶紧去商量儿子把气球还给小弟弟，待儿子抱着气球递给小弟弟的时候，孩子还是缩在妈妈的身后哭个不停。妈妈气恼地把儿子从身后拉出来，斥责他说：你真是个胆小鬼，自己不会去抢吗?总是一副熊样。孩子哭得更凶了，我抱着儿子站在一旁真是非常尴尬。

还有一件事情是有一天我正在小区里跟在儿子身后随他走台阶、过小桥。在小区的一角，突然听到一个孩子的大声哭，接着就是妈妈非常严厉的声音，“你再咬妈妈，妈妈就不要你了!”我定神看去，那是一个小女孩，正在往妈妈的怀里扑，妈妈表情严肃，用手使劲地往外推她。孩子依旧大哭不止，并继续努力扑向妈妈的怀里。

这两位妈妈给我的感触非常大。在儿子长大的过程中，我和老公从来没有使用过类似的语言，大多都是赞赏的语言。如你真聪明、你真棒、做的真好、做的太好了，即使是儿子有急躁哭闹的时候，也是尽量使用温和的语言，而不是下定义，如你是个什么样的孩子，这对于孩子树立自信心非常重要。在和其他小朋友交往的过程中，儿子是能拿到玩具就玩，玩过之后还给人家的时候说谢谢;若是拿不到，也不会不停的哭闹，而是去玩别的。现在则学会了用自己手里的玩具去和别的小朋友交换玩具，学会分享很难，尤其是这么小的孩子，但是别人的玩具也不是你想抢就能抢的，除了要征得主人的同意外，还要懂得需要你付出你所喜欢的。

在孩子成长的过程中，似乎每个母亲都会经历被孩子咬到的情况。记得儿子第一次咬我的乳头的时候，我对他说：妈妈很疼。姥姥曾告诉我说如果孩子刚开始咬你，你一定要立刻打他屁股制止他。我没有这样做，而是用了小巫所讲的告诉他妈妈很疼。儿子也再没有咬过我。现在，他对我表现的亲密方式就是亲亲我的脸，因为每次在我向他表示亲密与喜爱的时候都是亲亲他的脸。当我偶尔碰了头表现出很疼的样子时，他就会学我的样子摸摸碰的地方，然后把芦荟胶递给我，因为每次他碰伤了我都是给他抹上芦荟胶。从儿子的模仿行为上可以看出大人表达爱的行为方式对孩子的影响真的很重要。

在儿子成长的`每一天，都在不断地遇到新的问题。有的时候我做得很好，而有的时候我又做的不够好，而且关键的问题是当我做错的时候我自己还没有意识到。

亏了先生的提醒，让我思考和反思，同时也让我不断地成长，学习去做一个母亲，不仅仅要让孩子有一个健康的身体，更重要的是要让孩子成长为一个心理健康的人，而身为父母的言行在潜移默化中就在影响着自己的孩子。也许他本不是一个胆小鬼，但是妈妈的话成为了“咒语”，使孩子日后真的成了一个胆小鬼。也许妈妈的本意并不会“不要自己的孩子。”但是孩子却以为妈妈会离开自己。在爱孩子的过程中，除了有无微不至的呵护外，还有一个更重要的责任，那就是教会孩子能够爱，更要恰当地表达爱，而父母言行的暗示极为重要。