民办学校招生策划范文第1篇

一、 春季招生生源背景分析

1﹑求學動機表現：77.4%の春季新生是出於自我意願，其他新生出自家人意願。根據動機由來の不同，需求比例又有所不同;

2、春季招生目標群：春季招生以翰林寫作宣傳為主;

3、廣告對生源の影響：學生和家長瞭解培訓學校主要是通過廣告，廣告の傳播仍需繼續延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦の傾向;

4、生源瞭解學校の現狀：家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。學校品牌の美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學校面臨の現實問題。

二、宣傳方式

宣傳主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進行一次有效の過濾，篩選目標人群，然後重點攻堅，刺激其就讀需求，實現春季招生計畫。

第一階段為“預熱”，通過學生成績展活動，為春季招生播種希望，並將後期重點活動有效地托起;第二階段為“高潮”，通過諮詢活動，喚起目標人群の願望，最大限度地刺激目標消費者の消費需求;第三階段為“收穫”，進行生源の最終過濾.

市場活動核心: 一:降低成本 二:開發市場

三:陳力就列(解釋：能貢獻才力，擔任相應の職務。)生源是民辦學校の生命線，招生是民辦學校一切工作の重中之重，直接關係著一所民辦學校の生存與發展。

招生策劃

我們說民辦學校需要招生策劃，一是因為當代民辦學校是適應社會主義市場經濟の需要而產生發展起來の，招生面向市場。尤其是招生，直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向學生，。既然生源主要靠市場這只看不見の手來調節，就應該聘請教育諮詢策劃機構の一些專家、智囊來出謀劃策。二是民辦學校招生競爭越來越激烈，困難越來越大。人們常說，民辦學校招生難，難在何處?難就Fpg

Fpg 難在缺乏精心の招生策劃;只要思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來自何處?主要來自招生策劃。三是我們目前已經有了一支頗具實力の教育隊伍。進入21世紀以來，人們尤其是教育界、策劃界の有識之士越來越認同和重視教育策劃，對於招生策劃更是青睞有加，他們已經積累了豐富の招生策劃經驗和知識，渴望為民辦學校の招生服務。

古人雲“凡事預則立，不預則廢”，只要我們充分發揮校內校外專家、智囊の作用，立足現實、面向市場，科學預測、精心策劃，就一定能夠達到預期の招生目標，取得理想の招生效果

概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學生，(招生數量)招什麼樣の學生，怎樣招來學生(招生管道)三個問題進行思考，出謀劃策の。

一般說來，民辦學校對招生市場具有與生俱來の重視和敏感。因為民辦學校の生源配置主要依靠市場調節，招生必須進行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場の空間中尋找到自己學校の座標，找到招生の努力方向，為學校爭取到儘量多の市場份額。

一、 定位策劃

定位是招生策劃の起點和依據，也體現著招生の目標和方向。對一所學校來說，首先應該有一個整體の定位，比如學校の發展定位、目標定位、市場定位、規模定位、品質定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯繫在一起の，是建立在其整體定位の基礎之上の。當然，招生定位策劃具有自己獨特の內容，招生定位是否準確清晰，直接關係著招生の數量和品質。

一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面の內容。一是定位生源地和招生目標群。這是根據學校の發展規劃和培養目標以及辦學規模和方向提出の，是解決到哪里去招收以及招收什麼樣の學生の問題。具體說就是在地理上展開招生の區域和招收學生の目標群。是面向農村，還是面向城市;二是定位招生規模和生源品質。招生規模並非越大越好，招生必須有一定の品質要求，決不能來者不拒，撿到籃子裏即是菜。辦學、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次の學生，必須有一個統一の品質定位要求。入學不把品質關，反倒嚴重影響了以後の招生。三是定位生源特色和招生優勢。一定要找到本校の個性特點和優勢，可以Fpg

Fpg 面向特殊の生源群體，可以多層次分類別招生，應該善於劍走偏鋒、標新立異、錯位發展。

二、市場策劃

市場策劃首先要進行調查分析，瞭解生源市場の現狀、態勢，分析招生の基本形勢和發展趨勢，掌握有關招生の基本數據，並且，進行必要の統計分析，提出科學の論證報告。然後根據自己學校の實際情況，細分招生市場，確定本校招生の努力方向，確定招生市場開發の策略與戰術，確定投入の人力、物力和財力。

其次，招生市場策劃必須瞭解人才市場の狀況，瞭解社會、市場對人才の需求。將直接影響著民辦學校の專業設置和課程安排，影響著招生の數量和品質。

三、形象策劃

形象是一所學校の門面，更是一所學校核心價值觀の體現。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學校の形象展示出來，這與學校の整體形象密切相關，是建立在學校整體形象基礎之上の;另一方面，是指招生過程の形象展示，包括構思設計招生過程中の一系列形象及其如何運用，如何展示。比如，廣告訴求語、螢幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生諮詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到の第一印象，是能夠直接影響學生是否選擇上某所學校の首要因素。

形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學校の形象有效地展示出來，宣傳出去，關鍵是能不能成功地建立起學校の形象識別系統，使受眾能夠迅速地將某校從眾多の學校或者紛繁の背景系統之中識別出來，並且形成一種積極の印象和認識，感受到學校の勃勃生機和發展前途，感受到學校の個性特色和明顯優勢。

學校形象識別系統の支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃の切入點和著力點。一是理念識別系統，指學校の價值觀體系，包括辦學理念、學校文化、戰略目標、宣傳口號等等。二是視覺識別系統，指運用視覺設計和行為展示，將學校の理念和特徵視覺化、規範化、鮮明化，形成學校在人們那裏の視覺形象特徵，例如學校の校徽、標示牌之類，以提升學校在市場競爭中の識別度，進而實施有效の資訊傳播。三是行為識別系統，主要指學校の整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統一般集中體現在學校內外舉辦の招生諮詢活動、文化活動、社會公益活動以及學校の管理行為之中。

Fpg

Fpg

四、公關策劃

就學校而言，公共關係主要指學校與社會公眾の交往、認識和瞭解の相互關係以及這種關係の發展過程，它主要包括學校與社會組織の關係，學校與社會公眾の關係。常用の公共關係活動類型一般分為宣傳型、服務型(提供免費服務)、交往型、公益型、尊重型(徵求社區及學生家長の意見)、維護型等若干類。

一般說來，公共關係所產生の效果是其他任何形式都不能代替の。招生需要宣傳，需要公關，需要進行公共關係策劃。民辦學校必須充分發揮公共關係在招生過程中の作用，精心構思設計各種類型の公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協調，排憂解難、暢導理解，資訊傳播、教育引導等各種公關管道，積極為招生工作出力獻智。

招生公關策劃主要表現在以下三個方面。一是公共關係傳播策劃。傳播是公共關係の基本要素之一，也是公共關係活動の主要手段，它是一個完整の資訊交流過程。招生公關策劃應該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什麼、通過什麼管道、傳播給誰、產生什麼效果五個要素進行。二是公共關係工作程式策劃。它一般由調查研究、確立目標，編制計畫、設計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結果、回饋調整等幾個步驟組成。三是公共關係專題活動策劃。例如，學校成就展覽會，社會贊助活動，招生諮詢會，參觀考察等等。

五、廣告策劃

招生廣告策劃の關鍵在於創意。好の創意應該簡捷、突出、獨特、聯想、凝神、形象、時尚。

現階段，廣告是民辦學校招生の基本手段。有の學校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計畫地通過媒體向招生目標群傳遞有關學校、專業、招生數量、規格要求、學校優勢、特色等資訊，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發欲望、導致行動等作用。好の招生廣告應該真實性強，資訊量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規範。

六、管理策劃

招生管理策劃，首先應該對招生工作の機構、人員進行策劃安排，確定建立精幹、高效の組織系統，選擇配備熱愛、熟悉招生工作の人員。其次，策劃建立Fpg

Fpg 科學、高效の指揮協調機制，優化配置各種招生資源，努力以最少の投入取得最大の效益。要遵循管理の原則，把眾多の招生人員組織在團隊之中，形成群體大於個體相加の合力和團隊精神。第三，制定科學高效の激勵政策，形成良性の激勵機制，也是招生管理策劃の重要內容，要充分運用環境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調動招生人員の積極性、主動性和創造性。要通過管理策劃使民辦學校の招生工作有條不紊、有序競爭、規範展開、高效進行。

七、管道策劃

招生工作有多種管道，尤其是當代，已經進入網路時代，招生管道正在呈立體化發展の趨勢。所謂招生管道策劃，就是謀劃形成屬於自己學校の招生網路和多種管道，並且，確保其暢通高效。

目前常用の招生管道主要有以下幾種：一是學校の老生帶新生，學校全體教職工充當招生人員，四處拉學生。二是聘請招生資訊員、招生代理，往各主要生源學校派駐招生機構、招生代表。三是參加各級各類招生諮詢會、展覽會、進行宣傳推銷。四是到生源地學校開展各種聯誼活動，進行公關。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧問，對學校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構の領導專家到學校視察指導。

八、專案策劃

一般說來，專案是一種一次性の工作，它應當在規定の時間內，由為此專門組織起來の人員完成，充分利用一定の資源範圍，去實現一個明確の預期目標。專案可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動，解決一項課題等。所謂招生專案策劃，是指以招生過程中具體の專案活動為對象の策劃，例如文娛活動、節慶活動、比賽活動、評獎活動、諮詢活動、博覽活動、旅遊活動、教學活動、德育活動、經濟活動等等。它能夠提高和推廣學校の知名度，給招生學校帶來滿意の效果和實際の效益。

進行招生專案策劃首先應該進行專案調研，系統地搜集、分析和報告有關專案の資訊，研究影響專案進展の各種環境因素。招生面對の生源是活生生の人，在專案策劃中一定要十分注意學生以及家長の心理規律和情感規律，使他們作為情感體驗の主體，對策劃專案產生積極或消極、肯定或否定の評價。另外，招生Fpg

Fpg 專案策劃還要注意時效、創新和價值;注意專案細分、專案選擇和專案定位三個環節。專案細分是專案策劃の基礎和前提，專案選擇和專案定位是專案細分の深化和繼續;沒有細分の選擇和定位必然是盲目の，而沒有目標選擇和定位，專案細分也就失去了意義。

總之，招生策劃是一種很重要の謀略活動，是一項複雜の系統工程。以上主要從宏觀の角度對民辦學校招生策劃の八個方面進行了分析，這也是招生策劃の基本內容。需要指出の是，招生策劃應該從學校の實際情況出發，具體問題具體分析，而且，要真正落實到具體細緻の招生策劃方案之中，提供一份獨特の、高質量の，供決策者決策、實施の藍本。

如何利用各種宣傳手段

發傳單沒有問題，關鍵是執行の問題，要選擇重點の區域，也就是有消費群體の地方。其實建議多帖海報，新東方就是靠它做の宣傳，到現在都是の，已海報為主打。但是一定要形成一種鋪天蓋地の感覺。一望過去就是一片海報の海洋。內部の學生介紹個人給提成。對原來の同學進行電話回訪。考慮の招生策略是：

一、首先要在社區內大批の散發傳單，讓家長知道開設の專案;專人到社區、學校散發傳單;其中在金華地區の傳單散發不僅僅是在社區，江南區應該增加“龍騰數碼廣場”“福泰隆四樓電影城”“金華商城”江北區應該增加“恒大”“金茂負一樓到四樓”“太陽城”等眾多個人承包の商鋪。商鋪內の傳單散發以寫作報為主，增加可讀性，也可以避免商場保安の驅逐。如果以寫作報為宣傳の主打，那寫作報還可以直接放在沿街店鋪の書架上，爭取達到遍佈各地區の效果。宣傳單直接發給學生基本是沒用の，要打聽家長會の時間，在校門口夾道派送，效果應該不錯。

二、要在重點地區懸掛條幅，包括社區主要出入口，以及城市主要街道上，張貼海報;

三、要找口才優秀の人做諮詢;編寫一本家長完全手冊。在這本手冊裏，把培訓概況、舉辦者の背景、辦學理念、辦學特色、收費標準、入學須知等做一詳細の介紹。若有家長來諮詢時，送上一本。

四、讓內部の學生進行宣傳;

五、提出學功課免費學電腦等(對內部學生可以採用"預交下學期學費，報Fpg

Fpg 名寒假班，免費學電腦"の方針)

附加產品：附加產品の銷售，我覺得不太適用於中小學生課外輔導，能賣の也就是教材、習題集之類の，其實根本賺不了幾個錢，反而給人留下不好の印象，如有可能教材、習題集之類の東西應該免費發送給報名の學生。學電腦等類似贈送の科目不需要聘請專門の老師，只需要電腦等級

一、二級の工作人員都可以教。

六、對老學員要進行電話回訪;

七、請專業のの老師進行試講;

八、做幾塊展版，擱在外面，以便家長前來諮詢時參看。

九、在自己門口，掛一個橫幅，以引起大家の注意。(匯金已經掛了)

十、依據自己の經濟實力，有選擇地在金華當地媒體，通常是電視臺、報紙、室外看板上做宣傳.

十一、必須全面招生，時間持續兩個月。

儘量不要諮詢師自己去講課(看著就不像資深教師)。再請名師做個針對家長の免費講座等等。擁有幾個穩定の優秀教師の好處太多了，起碼能有穩定の生源。因為總是會有人找名師補課，老師會把這樣の學生拉到班裏來.穩定の優秀教師我想固然可以用金錢去吸引，可情感の交流是真正の線.首先是想盡一切辦法打聽周圍學校の優秀教師，搞到他們の電話和家庭住址。然後拎上一些東西(不必很貴重，水果、食用油等即可)登門拜訪，說明來意(重點是分成制)。關鍵是誠意，一次不行多去幾次，每次留下東西走人。老師們還是比較容易被感化の，一般有個兩三次拜訪就會被感化同意試著講一學期。

對老師要千方百計體現出尊重(車接車送是應該の、逢年過節也要拎東西家裏走走)。要走名師路線。任何培訓班，都是主打老師這個品牌。這個行業不是個朝陽產業，關鍵看投資人怎麼做。對於一個課外輔導學校而言，優秀老師必須具備以下幾點職業素質：

第一， 要有非常深厚の理論功底，現在の學生愛鑽研，愛提些“刁鑽古怪”の問題，老師要想回答就要不斷地提高自己の理論水準;

第二， 要有行之有效の教學方法，就是說，教師應該讓學生通過不同の角度去理解知識，不應只拘泥於傳統の教學模式;

第三， 要善於與學生交流，與學生互動，傳統の那種老師不考慮學生の感Fpg

Fpg 受，只顧自己悶頭講課，所謂の“填鴨式教學”時代過去了;

第四， 講課時要有性格魅力，那些在授課中非常投入の老師總是能讓課堂氣氛“激情澎湃”，學生們聽得如癡如醉。

十二、找學校老師.中小學輔導班成功與否教師是最關鍵の因素，只有真正の名師，才能帶動學生の增加。宣傳單直接發給學生基本是沒用の，要打聽家長會の時間，在校門口夾道派送，效果應該不錯。

民办学校招生策划范文第2篇

招生是学校工作的前提和基础，生源是学校生存的命脉和学校综合办学实力的具体体现。面对日益严峻的招生办学形势，以及在此过程中出现的新机遇和新挑战，规划好招生工作，对于学校的可持续发展起着至关重要的作用。为更有效的做好这项工作，结合学校实际，特制定本工作方案。

一、指导思想

根据十八大对职业教育发展提出的新要求，认真总结学校发展的历史经验，分析学校发展的机遇和挑战，提出切实可行的保障政策和措施，制定和完善学校招生办学发展战略，明确工作思路。采取有效措施，制订科学的、符合学校实际的目标和任务，实现我校教育事业的又好又快发展。

二、目标任务

根据学校计划制定的工作目标及上级教育行政部门提出的发展职教的总体要求，并将重点放在提高质量、切实加强内涵建设上来，坚定不移地走规模、质量、结构、效益协调发展的道路。招生办学规模在现有的基础上稳步、适度增长，力争完成既定的招生任务。

三、主要工作措施

围绕以上工作目标，采取如下工作措施：

1、明确招生办学的责、权、利，要上下一盘棋，齐心协力，共同做好学校招生工作。对近年来出现的新变化、新问题进行分类、梳理，对各种情况进行分析、评估，不断改进招生制度，针对影响较大的问题提出相应的解决办法，尽快实现我校招生规模的稳步发展目标。

2、巩固和完善招生工作机制，确保办学规模稳定增长。在客观反思学校发展进程中存在的问题的基础上，从健全和落实各项制度入手，强化内部管理。在管理上做到抓好方向、强化目标;抓好规范，强化制度;抓好关键，强化队伍;抓好落实，强化督导。一是建立和落实招生工作制度，二是认真落实常规工作，三是科学制订督导检查制度。

3、搞好常规工作，促进招生工作质量和规范管理水平不断提高。搞好招生常规工作，这是提高招生工作效能，完成招生任务的基本保证。在工作过程中，各招生人员要以精益求精认真负责的态度，抓好常规工作的各个环节。一是提前做好各类生源的摸底工作，按家庭经济条件确定招生发动方案;二是根据办学能力和社会需求进行专业结构调整，及时增加新专业;三是根据摸底情况，招生人员必须走乡串户与学生及家长亲自沟通，并做好登记。对有意向就读职校的学生一定要三番五次去发动;五是招生人员必须精诚团结、合理分工、及时沟通、同心协力，力争完成招生任务;六是严格执行招生政策，规范招生工作秩序，加强对招生人员过程监控，进一步规范招生行为，严防违规招生;七是一丝不苟地做好新生接待、报到注册工作。

4、拓宽办学渠道，从目前生源市场形势分析，短期教育的潜在市

场巨大。为此，要加强学历教育和短期教育的资源整合和共享。建立学历教育与非学历教育相衔接的机制，形成横向沟通、纵向衔接的招生办学体制，促进招生工作的健康发展。

5、统筹协调招生宣传工作。要通过不断深化教学改革，加强对学生能力的培养，提高教学质量，让每一位学员在学习中能学到东西，能体验到职业教育的优点，成为职校的宣传员。通过提高教学质量和为学生提供满意的教学支持服务，打造品牌，树立良好社会声誉，是最好的招生宣传。同时，要高度重视招生宣传工作，在人、财、物等方面切实保障招生宣传工作的顺利开展。要通过多种渠道组织开展招生宣传，除了利用传统的招生简章外，还要充分利用电视、网络、手机、邮政信封、横幅标语、乡村信息栏等媒体开展招生宣传。

6、加强和各个中学的校长、教导主任、职教专干、各班主任的联系，争取他们的大力支持，及时与他们沟通，做好宣传，确保招生任务的完成。

民办学校招生策划范文第3篇

培训学校招生工作计划 推荐度： 培训招生方案 推荐度： 培训学校自查报告 推荐度： 培训机构招生方案 推荐度： 民办培训学校年检自查报告 推荐度： 相关推荐

民办学校招生策划范文第4篇

> 招生工作总结 推荐度： 春季招生工作计划 推荐度： 学校招生工作总结 推荐度： 学校招生工作方案 推荐度： 最新招生工作总结 推荐度： 相关推荐

民办学校招生策划范文第5篇

一、 市场现状与分析

1、 市场背景

(1)在洛阳市、河南省的初、高中在校学生众多，市场潜力巨大;

(2)职业教育在河南省受到教育部门的鼓励和支持，由于教育的很多问题难有突破，为此，教育部门希望大力推广社会力量在更深、更广的方面办好职业教育;

(3)职业教育在河南、四川等人口基数大经济欠发达省市存在大量的潜在受众者;

(4)家庭对增加了教育投入意识，现在每个家庭教育投入都分别做了准备。(高等教育储备、择校费、学杂费、补习费用)

2、 竞争者状况

(1)达州所有培训学校数目众多，在英语培训方面目前阳光飞扬、胡氏英语在整体方面处于前茅，而且市场影响力也在不断的增加;

(2)数目众多教育培训机构瓜分百万人的蛋糕，市场潜力巨大，但其他教育培训机构没有重视行销的创新。

3、洛阳华富商学院现状

洛阳华富商学院是一所集中等职业教育与高等职业教育为一体的全日制普通民办职业院校。学院始创于2011年1月，经河南省教育厅批准，由温州华富投资管理有限公司斥资3.0亿元人民币创建而成。华富商学院积极响应国家职业教育发展战略规划，把教育改革创新、推动经济社会发展作为学院发展的核心目标，以提高教学质量为中心，提高管理水平为手段，视深化和改革职业教育办学体制为己任，发扬“创新、拼搏、进取、奉献”的精神，融慈善与教育为一体，自力更生，滚动发展，以一种全新的教育模式，闯出了一条中国特色社会主义民办职业院校发展之路，成为一所面向市场，服务企业，以应用学科为主，多学科协调发展

的教学型职业院校，为河南省民办职业教育树立了一个典范，成为河南省最大的职业教育院校。

二、经营策略

1、招生策略：学校初期发展需要寻找依托学校和关系学校，建立优秀学生栽培计划，突破一所学校，并集中宣传，注意稳定生源。后期利用大公开课、学校文化、广告媒体等推广方式扩大生源，加大办学规模。

2、广告策略

(1)广告策划：以突出学校文化为中心，辅以清新活泼的画面打动中小学生，打动学生家长，注意统一设计，统一包装，让我们的资料给他们带来价值，而不是垃圾。

(2)公众传播：尽量综合运作，使电台、电视台、报纸、网络等多种公众媒体为我们进行宣传。

(3)做口碑，请最好的老师，把教学质量认真的抓好，并不断的创新，用家长的嘴巴去宣传;建立转介绍激励机制，让学生家长成为我们的招生宣传员。

三、 推广策略：

学校的所有宣传和推广都应该以举办公众活动为主，要在达州市人们眼前展示的是实实在在的黄冈育鸿教育培训学校，虽然在过去有举办过类似的活动，但公众性不强，没有注意以下原则：

活动目的：展现学校文化，塑造品牌形象，扩大知名度，提高美誉度;疏通关系，联络感情，借各方力量，拓展市场。

活动内容：多方位、多角度的展现我们的教学成果。

活动原则：创新，双向沟通，紧紧把握社会的热点和时代的脉搏，适应教育发展需要;消除不良干扰因素保证做的圆满成功。

四、 管理策略：

强化管理意识，没有规矩就不成方圆，建立一套相对完善的学校CIS(形象识别)系统和奖惩制度，培养教职、员工形成遵守规则的习惯，变成潜藏学校之中的学校文化。

五、 价格策略：

只要在人们能够承受的价格中，中高价格是树立高端学校形象的策略;低价格是抢占市场策略。

民办学校招生策划范文第6篇

第一部分 招生策划背景说明psren.com 安徽省电脑培训学校的发展主要集中在省城合肥，经过近几年来的飞跃发展，已逐渐成长 为品牌众多和竞争格局相对稳定的培训市场，几个强势品牌每年千余万的广告投播使得电脑培训市场的

竞争日益加剧。随着高科技和计算机行业的不断发展，IT技术培训在最近5年里得到了迅速发展，目前安 徽省(合肥)的电脑培训行业正由成长期逐步向成熟期过渡，电脑学校向综合性和专业性的发展趋势日趋明显。

通过对安徽省电脑培训学校的调查研究发现，省城几所大型电脑培训学校在每招生宣传和推广上依然保留很大的趋同性，几乎没有新的突破，实力相当的学校在媒体传播诉求点的差异化逐渐消失，

广告跟风现象严重。

一、春季招生生源背景分析

安徽电视台大客户服务中心曾对2003年春节后的入校(电脑学校)新生进行调查研究，入校新生包

括新华、世杰、文达三所院校的在校学生，结果显示：

1﹑求学动机表现：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。学生学习电脑主要为掌握技能、解决就业和满足兴趣，总体上“掌握技能”占较大比例60.9%;家人在“解决就业”的问题上表现较多的关注比例78.5%，根据动机由来的不同，需求比例又有所不同;

2、春季招生目标群：春季招生当以待业青年宣传为主，包括外出打工返乡人员、退伍军人、初高中毕业在家待业人员、在岗培训等，其中初高中毕业在家待业人员约占总生源打工50%～60%;(What-策划目标群)

3、广告对生源的影响：学生和家长了解电脑学校主要是通过电视广告，广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向，但是省城几家电脑学校的电视广告高频次投放的同时，广告又存在严重的同质化和跟风现象，所以广告的边际效应递减，广告传播面临再度创新;(Why-分析困难和机会)

4、生源了解学校的现状：距离省城较远的生源过于依靠电视广告了解学校，信息薄弱，可信度低，家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。所以我们需要走近生源之地，给他们一个了解新华的机会和理由。(How-寻找解决方案)

二、分析市场困难 挖掘机会点

(一)市场困难分析

1、行业内竞争激烈，僧多粥少。在电脑学校相对成熟的省城合肥，市场前期的高利润回报率兴起了一大批电脑培训学校，业内竞争非常激烈，尤其表现在生源的竞争上。同时，电脑学校的生源还受到公办大专、成教和自考类学校的分流，致使整个电脑培训行业都面临招生的困难选择。

2、圈内竞争内耗黑洞凸现。省城电脑培训行业内部竞争激烈，以新华、世杰、文达等学校为首将电脑培训业搅成一锅粥，其长期内耗代价不菲，个别弱小学校甚至不择手段，以损害行业利益的不正当竞争手段抢生源，回避并转嫁责任。走出圈内，避免内耗，寻找突破点，以优势树立行业领导地位是新华的必然选择。

3、招生宣传，如火如荼。位居行业第一梯度的几所电脑学校的年广告斥资力度惊人，费用高高攀升。如何有效利用媒介资源，减少虚投量，提高招生命中率，已成为学校的一大困惑。广告的激烈竞争迫使学校的广告额度居高不下，如何得力有效地承接媒介广告对生源的作用亦成为学校发展的困惑之一。

4、春季招生不温不火，生源基数较小。电脑学校春季招生由于在校学生尚未毕业，在外打工的青年尚未返乡，潜在生源对电脑学校的关注度较弱，所以春季招生的宣传和推广受到很大的限制。招生投入和生源产出很难协调，投入不易过大，招生推广应简单易行，短期效果显著。

(二)市场机会点分析

1、新华学校具备良好的品牌知晓度。通过对学生及其家长的调查发现，新华学校在他们心中拥有较高的品牌知晓度，说明新华学校的电视广告起到了良好的传播效果，有利于今年春季招生宣传和推广的有力运作。这次策划也是一个借力发力的市场运作，借助新华品牌形象推动招生的有效进行。

2、各个学校的终端推广环节薄弱，利于新华学校营造终端拦截攻势。省城几所电脑学校在各个地市设置的招生办事处过于散落，招生宣传和推广力度薄弱。新华学校可以大造声势，实施终端拦截，最大限度回笼生源，击败竞争对手。另外，新年之际是家长考虑待业子女求学接口，也是其习惯此时重大决策的关口，很容易受到外界宣传的影响，待业毕业生也多会选择此时考虑未来的成长问题，我们要做的就是抓住这个时机，引爆需求。

第二部分 春季招生策划建议案

一、招生策划目的

通过招生推广活动，走近生源终端，以真情演绎学校风采，突破困难地区的生源招生困境，快速扩大招生生源，树立良好品牌形象，加强行业领导地位，维护行业利益持续增长。

二、策略主题导向

重点地区，刺激就读需求，实施终端拦截，扩大生源招生，塑造学校品牌。

三、招生试点地区

以地区为今年春季招生突破点(根据新华学校在安徽各个地区的招生策略难，考虑地区的战略地位比较特殊，故选择该市予以试点突破。学校亦可根据实际情况适当扩大试点范围，甚至在全省内进行推广)

四、目标群体

安徽省市及其县级乡镇的在家待业青年，以及外出打工返乡青年。

五、招生活动推广时间

2003/12/5～2004/2/10(阴历2003/11/22～2004/1/20)

六、招生活动推广主题和主要内容 推广主题

“成功在新华”大型咨询活动，引爆消费需求。提倡“轻松学电脑，成功在新华”的传播理念，并将该理念贯穿整个活动当中。

活动创新

此报告会不同于一般的专题报告会，创新之处在于其合理有序的操作，相互承接的环节，以及对目标人群的有效过滤和锁定。

主要内容

该活动主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现新华春季招生计划。

第一阶段为“预热”，通过 “轻松学电脑”学生作品展活动和闹市&集市送挂历年画(画面可以是学生作品或学校风景等)活动，让新华学校走近千家万户，为新华的春季招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起;

第二阶段为“高潮”，通过“成功在新华”大型咨询报告会活动，用专家和领导的声音唤起目标人群的愿望，利用现场报名优惠和数名免费学员抽奖等活动，最大限度地刺激目标消费者的消费需求，引爆流行;

第三阶段为“收获”，演讲报告活动结束后，立刻(当日或次日)开展“新华成功之行”，将有就读意愿的生源(学生和家长)带上车，进行生源的最终过滤，同时也意味着学生将走近新华，体味新华的成功，渴求成功于新华，亦是一个成功招生时期。活动的展出不但可以树立新华电脑学校在地区的良好品牌形象，承接了巨资电视广告的拉力，而且有效地推动招生活动开展和延伸，必定生源广进，同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复制。

七、前期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行制定策略，规划流程，预算金额，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。

(一) 筹备时间：2003/12/5～2003/12/25(阴历2003/11/22～2003/12/3)

(二) 筹备内容：

1、征集学生优秀作品。由学校组织向在校学生征集优秀学生作品，包括学生参加学校和社会活动的

获奖作品，汇集成册，然后加工、装帧、制裱，制作成展牌。

优秀和获奖作品(25-40件)：摄影、书法、绘画、电脑制作作品(为主)等;

组织参与人员(4人)：学校负责人(2个)，在校学生(2-4人)，宣传人员(2人);

学校招生宣传展牌、条幅和宣传材料的制作，突出学校的办学实力和学校品牌效应，宣传材料的制作必须精美。

2、年画和宣传单页的筹备。根据学校春季招生的实际情况，筹备学校招生的宣传单页和赠送的年画。

年画设计：以新华学校为背景，附以新华办学理念，并将年画设计成2004年的挂历，考虑成本，

可以将年画设为精美的单页挂历(数量另定);在挂历的画面可以是学生作品或学校风景，宣传内容中

可以包括“凭挂历附件可以免费参加“成功在新华”大型专场咨询报告会和“新华成功之行”活动，享

受报名优惠条件和现场抽奖机会，并可亲身考察新华学校，让您拥有意想不到的收获”。(同时刊印咨询会的时间和地点)

宣传单页设计：设计简单的学校春季招生的宣传单页，内容包括新华春季招生活动安排，学校介绍，甚至可以附加促销信息“凭此单报名入学可免单程车费等”。(同时刊印咨询会的时间和地点)

3、组建咨询报告团。根据活动需要，报告团至少包括三方人员： 校方代表(1人)。宣传学校，宣传活动，解惑释疑;

专家代表(1人)。结合社会需要和新华学校办学的特色和实力，分析学电脑的前途;

学生代表(2人)。现身说法，实事求是，声情并茂，诚信有加。

4、新华成功之行。学校通过市各招生办事处或活动现场收集意愿到新华就读的学生(以及其家长，通过报媒宣传相关活动事宜，在演讲报告结束后，定时开展新华学校一日游活动。

新华学校校车(辆数待定)，车身上做招贴或喷绘等宣传此次活动; 学校接待人员(5人)，安排参观人员的休息和用餐，并接受学生和家长的咨询;

导游解说人员(2名)，终端介绍学校，参观学校的先进教学设备，良好的教学环境，争取现场说服学生及其家长。

5、活动流程的制定。通过前期调研，制定活动开展地点和流程路线。 重点车站的公关，宣传事宜的前期确定，划定宣传范围，争取有关部门的合作;

闹市区和地区乡镇集市的地点确定，制定活动路线，规划活动时间和内容;

设定咨询报告时间和地点，选择市和地点方便的县城，便于目标人群集体参加;

6、配合宣传的媒体选择：整个活动的开展都在电视和报纸媒体的配合下进行宣传，媒体可以选择安徽电视台的地面频道和市地方电视频道进行字幕宣传，报道活动开展的时间和地点等安排，让更多的人群关注新华招生活动的推广。

八、地面推广，终端拦截，势如破竹。

第一阶段、招生预热期，制造新闻，酝酿市场第一阶段主要是招生活动的预热，重点锁定打工返乡人群和毕业在家待业人群，吸引他们对新华学校活动本身的注意，为后期招生活动的推广铺垫。同时也是在为市民制造新闻，借助当地媒体予以宣传。在招生宣传的预热阶段，通过对泛人群的有效宣传进行最大限度地过滤出目标人群。

(一) 活动时间：2003/12/25～2004/1/5(阴历2003/12/3～2003/12/14)

(二) 活动主题

“轻松学电脑”学生作品展和闹市&集市送挂历年画活动，抓住打工青年返乡和春节喜庆之际，宣传新华(招生活动)，让新华学校走近千家万户。

(三)宣传内容

通过作品展和送年画活动进行重点宣传的是大型咨询报告会，向生源之地传递招生促销信息，吸引目标人群参加咨询会。传递的信息如咨询会现场报名享受优惠(建议)，设置10名免费就读名额(力荐)，现场抽奖，中奖者免费到新华学校就读。同时凡是参加咨询报告会的人员均可获得学校提供的电脑书籍或精美礼品等。

(四)活动内容

①活动目的：在人流集中的地方有效地传播新华学校，吸引返乡青年(以及家长)关注新华，口头宣传新华，传播新华此次招生活动，刺激目标人群消费需求，诱发潜在生源就读电脑学校的意愿，为“成功在新华”咨询会奠定良好的引爆基础(告诉他们参加咨询会可以得到的最大好处，吸引目标人群参加大型咨询报告会)。

②活动实施内容： 市及其地区的主要汽车站和火车站，在车站设立展牌和展架，或利用车站的橱窗陈列学生作品;同时展示学校的宣传展牌和学校图片，宣传学校的教学条件和办学规模等，并在主要车站安排咨询人员向关注的群众作学校的介绍，甚至放映DVD(播放学校宣传片和广告片);在主要车站安排人员向乘客散发传单，或赠送有新华介绍的报纸，配合作品展和现场咨询等事宜。

在市闹市区以及市各地市乡镇集市临时设立流动招生宣传点，每个闹市区为期1～2天的学校招生宣传和咨询活动，之前可以进行散发传单式的活动宣传和当地媒体报道传播，增加活动开展之前的效果;在闹市区宣传主要是学校宣传单页的散发、学校招生指南发放、年画挂历的赠送，通过对集市目标人群的集中宣传，同时告知其咨询报告活动事宜，提升春季招生活动的实际运作效果;

③活动配合：

宣传配合活动前期需要在电视频道予以字幕宣传，也可考虑在当地报纸进行宣传报道;

活动期间结合“新华成功之行”活动，对学校感兴趣或有就读意愿的学生可以登记报名，参加学校咨询报告会后再行参观学校，体现学校的正规办学和诚实守信的精神。

④另外：

由于打工返乡和在家待业的青年多集中在春节期间随朋友到集市上购物，活动容易让更多的目标群接触到新华学校的招生宣传，扩大招生宣传影响;

赠送年画挂历迎合春节喜庆的需求，目标人群容易接受，并会将学校制作的宣传挂历在家中张贴

，形成一种长期耳濡目染的宣传效果，加强品牌的亲和力，同时有效地配合了电视广告在春节期间的播出。

第二阶段、锁定目标人群，推动招生高潮，倾力终端拦截，塑造学校品牌 通过前期针对泛人群的招生宣传，有效地过滤学校招生的目标人群。然后通过大型现场咨询报告活动集中突破目标人群(凡是来参加报告者基本都是有就读需求的人)。演讲现场优秀学子的真情表白，教育专家的淳淳说教，学校领导的教学规划，定将一石激起千层浪，燃起生源对就读电脑学校的前途热望，激起就读热情。然后是报名参加“新华成功之行”，学校招生一举锁定乾坤。 ①活动主题：“成功在新华”大型咨询报告会活动。

②活动时间：2004/1/10～2004/2/5(阴历2003/12/19～2004/1/15) 第一阶段，在春节之前启动。2004/1/10～2004/1/15(阴历2003/12/19～2003/12/24)，选择

不同地区，集中做几场报告(报告会的时间和地点已在年画和宣传单上注明); 第二阶段，春节过后再起高潮。2004/1/29～2004/2/5(阴历2004/1/8～2004/1/15)，选择几地区集中做报告(报告会的时间和地点已在年画和宣传单上注明)。

③活动目的：走近消费者，介绍新华学校，现场促销，说服目标人群，塑造学校品牌;

④活动地点：以市和主要县城为主，在当地知名学校、电影院和宾馆报告厅内开展“成功在新华”大型咨询报告会活动。(注意会场内外的布置和宣传)

⑤活动宣传：

媒介宣传。借助安徽电视台落地频道(影视频道)和当地电视频道进行字幕宣传，同时可以借助当地传阅率较高的报纸进行活动的宣传。宣传活动的时间、地点和流程等，旨在培育招生活动推广的

舆论氛围。

户外宣传。在召开咨询报告会的市区和县城的主要干道适当挂放条幅和气球，以及会场地点的指示牌和宣传标语。会场外需要彩虹门和气球等宣传，营造会议的隆重氛围，会场内同样需要很好的宣传氛围，包括主席台上的背景、条幅、标语等。

⑥活动历时：2～3个小时 ⑦活动内容：

优秀学子现身说法，实事求是，声情并茂，诚信有加;(20～30分钟) 教育专家结合社会需要和新华学校办学的特色和实力，分析学电脑的前途;(30～40分钟)

学校代表宣传学校办学宗旨和教学环境，宣传活动，解惑释疑;(30～40分钟)

“幸运之星”现场抽奖活动，中奖者免费就读新华电脑学校;(15～20分钟)

现场咨询，教育专家和学校代表现场咨询，回答听众的提问，释疑解惑;(30～40分钟)

现场报名优惠和赠送书籍活动，书籍可以是新华学校的教科书，带有一定宣传意义。(和现场咨询活动同时进行即可)

⑧宣传报道：邀请当地媒体跟踪报道，烘托咨询会场的气氛，营造需求饥渴舆论，为活动后生源的继续报名铺垫;尽量要求媒体能够在活动后期继续跟踪报道。

⑨会后报名：会后咨询报名活动，参加演讲活动的家长和学生，可以凭入场券在会后到当地招生办事处登记报名，享受入学优惠活动。有意愿就读者，可以在报名登记后当日或次日参加“新华成功之行”活动。

⑩效果预测：通过前期的活动宣传，以及现场气氛的烘托，我们可以就此项重点招生活动作以必要的事前预测。

咨询会前期的有效宣传，必然引起目标人群的高度关注，吸引终端目标消费者以及家人和亲朋的高度参与;

参会人员都是前期宣传后的过滤人员，凡是参加咨询会的消费者，都是具有需求意愿的人群，

现场气氛必然十分热烈;

现场促销，制造需求短缺现象，刺激学生就读心理。同时配合现场赠书和学校一日行等活动，营造从众心理，引爆招生热潮。

尤其是“幸运之星”现场抽奖活动，必然吸引与会人员的高度参与，关注新华，关注新华招生，让新华的招生得到更多的口碑传播，更具杀伤力。

对于此项活动，可能学校也曾有过此类招生策划，但是此次招生终端活动的策划仍以咨询活动为主，关键在于其他辅助活动的铺垫比较精彩，主次活动的有效组合和得力承接使得招生高潮不断迭起。故

招生咨询报告会应重点开展，让招生活动的热点得到最大限度的发挥和拓展，引爆就读需求，实现春季

招生计划。

第三阶段、收获硕果，回笼生源，增强学校信任度，再度实施终端拦截 电脑培训市场广告宣传和推广的跟风现象严重，竞争环境不断恶化，行业内亦出现很多不正当竞争

现象，导致整个电脑培训学校的信誉度下降。此次新华操刀市场，当在品牌信任度上发力，主动拉近学校和消费者之间的距离。

任何促销都要遵循边际效应递减原则，但是主力促销活动的结束则需要一个良好有效的活动予以承接和配合，使招生推广活动的边际效应得到最大程度的延迟。

(一)活动主题：“新华成功之行”，让我们一同上路

(二)活动时间：2004/1/10～2004/2/10(阴历2003/12/19～2004/1/20) (活动开展时间主要是配合咨询报告会活动，活动结束后立即报名参加该活动，仍然根据咨询会分两个阶段，但应略比咨询会延后，并将时间延迟到新年的正月二十，原因是有就读意愿的学生将在此前基本做出决定)

(三)活动目的：切实走近目标消费者及其家长，展现学校精神风貌，实现生源的最终拦截，完成

春季招生计划。

(四)活动内容：演讲报告结束后立即登记参与人员(包括前期招生活动已登记的人员)，在规定

时间内按时参加活动，到学校参观旅游(车次可根据实际情况而定);旅游时间为一天往返，中午在学校就餐。学生和家长可到新华各学校参观，在重点校区参观学校的教学设施、住宿条件、学习环境等。同时向参观的学生和家长宣传学校的办学政策和教学方针，以及就业保障等事宜。

(五)活动配合：学校在参观之前之中要做好校内布置和宣传事宜，以最好的形象面对参观的家长

和学生。当然，此项活动的开展可以结合前期其他几项活动同时进行。

(六)活动意义：凡是参加此类活动者，基本都是重度需求目标群，通过与他们近距离的接触，参

观学校，有效沟通，对其心理有很大的说服作用，至少对学校来说就是一难得的针对性极强的口碑宣传

。新华学校环境和办学规模是其他同类竞争学校所无法比拟的，无形之中加大学生就读新华学校的意愿

，促使学生及其家长快速做出就读决定。最大限度拦截目标生源，并有效避免学生在车站被拦截的现象

。

第三部分、效果预测

1、借势出击，创造良好的传播效果。

迅速将其他电脑学校的广告传播效果嫁接到活动推广之中，有效利用安徽省城各电脑学校的媒体广

告营造的良好氛围，借势出击，抢占终端，快速将整个媒介攻势最大限度转移到活动当中，让其他电脑

学校的媒介传播效果甘做“嫁衣裳”。

2、新华学校，快速塑造区域领导品牌。

新华电脑学校得到空前强势的传播，迅速展示学校的办学实力和规模，极大提升品牌的美誉度和信

誉度，有效得力地发挥了品牌区域终端的张力，形成新华电脑学校绝对的区域领导品牌，舍我其谁的良

好社会形象。

3、培育市场，生源广进，稳固新华生源的后备江山。

是安徽省内重要城市，其招生推广的成功经验可以快速复制，重点突破几个重要城市，即可形

成整个安徽市场的高屋建瓴之势，有利于新华电脑学校树立行业老大地位，带动整个电脑培训行业的快

速发展。

4、媒体强势传播和活动得力推广，具有很强的延迟效应。

系列活动之后的边际效应巨大，各个媒体连续报道和跟踪报道，树立新华电脑学校在农村的良好品

牌形象，固化消费者对学校的新认识新观念，并形成良好的口碑宣传，定会不断吸引城乡学子连绵不断

、络绎不绝来校就读。同时，区域品牌形象的绝对确立，可以形成良好的舆论传播参照，引爆其他地市