理财银行个人工作总结范文第1篇

摘要：近年来，我国商业银行个人理财产品发展迅速，理财产品层出不穷。本文介绍了商业银行个人理财产品的内涵，对产品的开发进行供给和需求分析，并在此基础上，给出了我国商业银行理财产品开发的立足点。

关键词：个人理财产品；供给；需求

一、商业银行个人理财产品的内涵

(一)个人理财产品的含义

2005年9月29日中国银监会颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》(以下简称《暂行办法》)和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，并从2005年11月1日起实施。根据该《暂行办法》的定义，商业银行在个人综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。通常所说的个人理财产品就是上述定义的个人理财计划，是在综合分析客户的投资目的、资产状况、风险承受能力以及个人偏好的情况下，对个人(家庭)的财产进行科学的、有计划的、系统的全方位管理，以实现个人(家庭)财产的合理安排、消费和使用。

(二)个人理财产品的类型与特征

目前，商业银行的理财产品主要分为人民币理财产品与外汇理财产品两大类，前者的资金主要投向货币市场和银行协议存款，后者的资金主要投向外汇市场、国际金融衍生品交易、短期外币债券买卖、国际资金拆借和国内B股买卖。[1]以人民币理财产品为例来看，个人理财产品的特征表现为以下几方面。

1.从发行主体看。股份制商业银行是人民币理财产品的发行主力。2006年，各商业银行的人民币理财产品的系列名称与发行期数如表1所示。从表1可以看出，光大银行、兴业银行、民生银行等股份制商业银行是人民币理财产品发行的主要构成者。

2.从发行期限看。现有的人民币理财产品期限范围较为全面，从超短期的1天、7天到短期的1个月、3个月、6个月、1年，再到中期的2年、3年。其中，期限为3个月、6个月、1年的产品是主打产品，比重占到85%以上。丰富的期限选择充分说明了银行创新组合能力的提高，以短期为主的产品分布体现了银行强化人民币理财产品流动性的理念。

3.从产品性质看。现有的人民币理财产品大多属于简单的债券市场和货币市场型理财产品，各银行的理财产品之间没有本质区别。银行通过产品发售募集理财资金，然后集中投入债券市场与货币市场，以投资央行票据、短期债券、债券回购等传统业务获得收益，再将其中的一部分分配给理财产品的投资者。

二、我国商业银行个人理财产品开发需求分析

(一)商业银行个人理财产品的需求现状

近年来，我国经济持续快速发展，个人收入水平同步增加，使越来越多的人开始对理财产生了兴趣。近20年来，我国居民的金融资产存量增长了200倍，年均名义增长率达到30%，远高于同期GDP的增长速度，我国居民储蓄存款连续25年居世界第二(图1)。从2003年5月起，我国的通胀率一直很高，在一定程度上造成了居民财产的实际贬值。实际利率为负，使得越来越多的人将目光开始投向资本市场和实物资产。股票、基金市场在不断的壮大；债券市场品种增加并重新活跃；外汇市场向境内居民开放个人现汇买卖业务；保险市场上投资联结类险种受到投资者的普遍欢迎：房地产市场呈现繁荣景象；期货市场规范后开始复苏，日益受到投资者关注。多元化的投资渠道正在形成和发展，这为居民通过投资理财进行个人财富的保值和增值提供了基本的条件。

另一方面，人们的理财观念发生了根本性的改变，不只是重视节俭和储蓄，也投身于股市，在投资理念方面日趋成熟。风险与收益相平衡的投资基本原则逐步体现在投资者的决策当中，个人投资者对其资产的保值和增值更加的关注。中国社会调查事务所在北京、上海、天津、广州四大城市就个人理财问题对800人做了专项问卷调查，获得有效样本776个。调查结果表明：74%的被调查者对个人理财服务感兴趣。很多人不再怕“露富”或者觉得“省钱攒钱就是理财”，人们渴望专业人士帮助理财的需求正日渐旺盛，个人理财逐渐成为金融业的竞争焦点，而目前我国银行提供的理财服务与跨国银行理财服务水平和质量存在较大差距。

就我国个人投资与个人理财产品开发来看，一方面，有较强的市场冲动。另一方面，个人金融创新的状况不尽如人意，最明显的表现是个人投资者在市场上难以找到合适产品，各金融机构只是忙于推销自己产品，并没有专门为客户度身定做的投资理财服务，需要的理财产品无法跟进。并且长期以来，理财产品收益的不连续，不能很好的满足投资者的各种风险收益偏好，不少资金找不到恰当的投资产品，只能以储蓄存款的形式积聚在银行中或被挤压在一些小的领域里。

(二)个人理财产品影响需求的因素分析

个人理财产品是金融产品，人们对个人理财产品的购买可以视作对金融产品的购买，是一种投资行为，而资本的边际效率是决定投资行为的关键。因此，影响个人理财产品需求的因素主要有：个人理财产品本身的收益性、安全性、流动性；投资者的收入水平；金融资产总量；投资者对未来的预期以及金融市场的利率。

1.个人理财产品的收益性、安全性和流动性。收益性、安全性和流动性是投资者选择任意一种金融产品都要考虑的首要因素。这三性之间是不一致的。具体而言，安全性和收益性成反比，风险越大的金融产品收益性往往越高，其收益高出平均水平的部分来自风险溢价的补偿，因此，安全性高的金融产品，其收益性往往不是很高。安全性和流动性成正比，流动性强的金融产品，其安全程度也比较高。流动性和收益性呈反比，流动性强的金融产品，风险小，收益低，如活期存款，其流动性最强，风险最低，但对应的收益性也最低。[2]

我国的大部分投资者都是风险厌恶者，即在这三性的权衡中，往往愿意选择安全性和流动性较好而收益性较低的产品。在各种金融产品中，个人理财产品的安全性较高，流动性适中，收益性属于中间水平，从投资者的需求角度出发，可以满足大部分风险厌恶者，对不愿意承担投资风险，又希望获得比传统储蓄更高收益的投资者非常具有吸引力。

2.投资者的收入水平。从图2可以看出，自2000年以来，我国农村和城镇的家庭人均可支配收入增长率都保持在一个较高的水平上，农村居民的人均可支配收入以高于1倍的速率增长，而城镇居民的可支配收入则稳定的维持50%左右的增长率。而从图3可以反映出我国城乡居民的生活水平在收入不断增长的带动下，也呈稳步提高的态势。这说明我国城乡居民家庭人均实际收入逐年增加，收入水平的提高使得居民的生活质量稳步改善，同时也催生了越来越多的投资者，并且对个人理财产品的需求加大。

3.金融资产总量。从图4可以看出，我国金融资产总量保持快速增长态势。处于不断增长阶段的金融资产总量喻示着我国居民的财富总量的日益膨胀。和个人收入水平同属于规模变量的金融资产总量与银行个人理财产品需求函数正比例变动。

4.金融市场利率。近年来，随着我国金融机构的存款利率不断走低以及利息税的加征，扣除通货膨胀率和物价上涨指数的影响，居民个人存款的利率实际很低甚至为负，这使得很多居民个人将眼光转向投资收益率高、具有投资前景的金融产品上。2007年第一季度我国居民储蓄存款活期化、储蓄向股市分流的现象充分有力的说明了这一点。在充裕的流动性和较低的市场利率双重作用下，货币资金的趋利本性使得广大居民纷纷找寻具有高回报率的金融产品。

三、我国商业银行个人理财产品的供给分析

(一)多元化投资渠道的形成为银行个人理财产品开发提供条件

2003年12月27日第十届全国人大常委会第六次会议修正《商业银行法》第三条规定，商业银行可以经营下列部分或者全部业务：…(十四)经国务院银行业监督管理机构批准的其他业务。这为商业银行的混业经营预留了空间。而近年来，银监会有关批准或放宽商业银行进行投资活动的法规和日益成熟丰富的市场投资渠道为商业银行的多元化资产经营业务提供了法律保障和实施条件。

商业银行可以投资于保险、证券、信托和基金等金融产品，使得银行个人理财产品除了可以投资银行间票据回购和债券市场外(外汇理财产品可以投资外汇市场和外汇衍生品)，还增加了多种渠道进行投资的可能，这就为商业银行的资产投资多元化奠定了基础，使得商业银行在开展资产业务的时候，更加灵活地推动了以投资业务为基础的个人理财产品的快速发展。

(二)个人理财产品的供给现状

现在银行开发的个人理财产品主要有人民币和外汇理财产品两大种类。以人民币理财产品为例，从2004年10月，光大银行推出“阳光理财”B计划，引发了商业银行人民币理财产品热潮。2004年10月到2005年3月是商业银行个人理财业务的高速发展期。在此期间，除部分城市商业银行外，所有股份制商业银行和国有银行均获准推出人民币理财产品，并由此引发了商业银行人民币理财产品的竞争热潮。而2006年表现出的巨大的流动性压力，也为理财产品的进一步繁荣创造了前提条件。银行在开发和供给人民币理财产品中呈现出如下特点：发行规模经历了从快速发展到平稳增长的过程；发行机构、地域分布呈现迅速扩散势头；理财产品期限丰富，但主要集中于短期品种；理财产品设计经历了由简单到复杂的过程。

(三)影响供给的因素分析

1.外部因素：金融调控。2000年来，金融调控的基调进一步由数量工具主导向价格工具主导转变，利率市场化进程和货币市场化的建设为个人理财产品的设计与开发创造了政策条件。另外金融调控的技术行为冲击了个人理财产品的开发，央行几次调高法定存款准备金率使货币市场利率保持在一个较高的水平，而通货膨胀率的居高不下使居民储蓄存款实际利率为负，这为个人理财产品的开发创造了市场条件。

2.内部因素：动力不足、人才缺乏。我国国有金融机构由于历史原因，产权不明晰，缺乏利益刺激和竞争压力，难以进行金融产品开发的。而金融从业人员的素质是增强产品的供给能力和产品普及的基础。可是由于国内银行从业人员素质普遍低下，造成了产品开发能力缺乏，违规行为时有发生。

四、供需均衡：以市场为导向的个人理财产品开发分析

理财产品开发应立足于需求而不是供给，投资者的需求决定了产品最终的生命力。而决定理财产品成败的关键是能否显著提高原有投资方的效率和利益。我国银行个人理财产品的开发应着眼于成本低、收益高的项目。而我国商业银行个人理财产品的流动性较差，不能较好地满足投资方的流动性需求。因此，我国理财产品的开发应注重流动性的改善。

由于银行个人理财产品的目标客户群是较不愿承担投资风险，又希望获得比传统储蓄更高收益的投资者，所以笔者认为收益性的提升是可以在维持既有客户群的基础上又能拓宽产品受众的一条渠道，特别是现在实际利率水平较低、物价水平居高不下的情况下，个人理财产品收益性上的改善可以成为流动性分流出口的较好的投资工具。

另外，在我国个人理财产品蓬勃发展的同时，也要关注相应的投资理财服务。相关产品和配套服务并举，可以赢得更多的投资者。因此，各银行在开发理财产品的同时也要积极提升和改善金融理财服务质量。

总之，个人理财产品的开发应以市场为导向，积极探索开发收益率、流动性都较高，且风险水平适中的金融产品投资项目，或以结构性金融产品为主，真正考虑广大投资者即理财产品需求者的利益。这样才能立足于现在，放眼于未来，开拓广阔的市场空间，为银行中间业务的开拓创新，为自身的可持续发展寻求一条稳健的道路，同时也实现了银行与个人双赢的局面。

参考文献：

[1] 杨如彦，孟辉.中国金融工具创新报告[M].北京：中国金融出版社，2006.

[2] 龚明华，雷电发.金融创新、金融中介与金融市场：前言理论综述[J].金融研究，2005，(6).

[3] 范里安.微观经济学：现代观点(第六版)[M].上海：上海人民出版社，2006.

[4] 平狄克.鲁宾费尔德，微观经济学(第六版)[M].北京：中国人民大学出版社，2006.

Analysis of Supply and Demand of the BankingPersonalFinanceProduct

LI Li-li

(Donghua University， Shanghai200051，China)

理财银行个人工作总结范文第2篇

摘 要：本文主要围绕我国商业银行个人理财业务中存在的问题进行了分析，并结合问题有针对性的提出了强化商业银行拓展个人理财业务的对策和措施。

关键词：商业银行；个人业务；理财业务；理财产品

随着银行业间的相互竞争日益激烈，为了提升业务量，我国商业银行将重心转向中间业务，目前我国个人理财业务已逐步成为商业银行中间业务的核心。由于我国自改革开放以来，综合经济实力不断增强，个人收入一直处于稳步上升态势，随着居民物质生活水平的提高，个人可支配收入的逐年增加，个人手中有了闲置资金，个人的投资意愿和理财观念随之也逐步增强。商业银行个人理财业务的发展适应了人们的需求需要，也破解了商业银行竞争激烈的现状，为商业银行的发展提供了良好的契机。由于个人理财业务凭借其范围广、收益高、风险低等特点，在商业银行的发展中占据着重要位置，怎么才能更好发挥个人理财业务的最大化发展，还需要银行业专家对个人理财业务的发展不断研究，以确保银行和个人实现双赢。

一、我国发展商业银行个人理财业务的特点

1.起步较晚，和国外相比，处于较低水平。我国发展的商业银行理财产品，目前主要以发行以信贷、股票、商品类等普通类为理财产品主，利率、汇率及相对复杂的产品不多。

2.商业银行的理财产品以稳健型为主，特别是美国次贷危机后，市场更趋于保守。

3.商业银行的挂钩标的集中度高，产品雷同，生搬硬套和简单模仿现象还比较多。代客理财业务将由灰色地带被银监会明文规定“放行”。

4.受传统观念的影响，广大居民对个人理财业务并未得到广泛认可，致使发展缓慢。

二、影响我国商业银行个人理财业务发展的因素

1.理财产品。目前个人理财产品功能相对单一，复合性产品相对较少。而且理财产品间的界限分明，相互间缺乏联系，产品之间缺乏有机整合，整体竞争力不够强，还不能形成合力。

2.经营机制。由于过来时期，我国银行银行、证券和保险业都是严格分开经营的。这样的经营模式虽有利于规避金融风险，但也在很大程度上制约了商业银行个人理财业务的运作空间，给银行带来较高的不确定性。

3.市场监管。我国利率并未完全市场化，银行控制成本、收益和抗击风险的能力较弱，在运营中难以界定投资者的收益和风险，理财业务的操作风险较大。此外，我国在个人理财市场的监管方面还存在着许多的问题，特别是在资金门槛、业务限制等方面的监管标准还不统一，各类金融机构在理财业务竞争条件上不平等，从而引起了金融秩序的混乱。

4.专业人才。商业银行个人理财业务业务性比较强，它对业务、政策、涉及面、服务质量等方面都有着较高的要求，对理财师的掌握证券银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识要求比较高。

5.金融风险。推动人民币理财业务快速发展的基本前提是获取债券市场、资本市场收益率大幅下降，这种套利差的风险就会自然产生，银行无法兑现理财产品高收益率的现象就可能发生，就会影响银行的流动性。

6.市场营销观念。缺乏主动出击创造市场的意识。尽管银行资金来源大部分是个人储蓄，但银行业务利润主要是来源于企业，银行做惯了对公的“批发式”业务，认为“零售式”的个人业务费时费力、利润低。

7.金融体制、法规。金融业分业经营体制对银行业个人金融业务拓展的空间有很大的限制作用，也给个人理财业务发展道路设置了一个无法逾越的制度障碍。一直以来我国针对商业银行为客户提供理财服务行为的法律法规制定都比较滞后，从而致使我国商业银行个人理财业务的发展开始便陷入无序混乱。

三、我国保障商业银行发展个人理财业务的对策及措施

1.在开展个人理财产品的开发过程中，为了确保个人理财产品的可行性，开发产品的商业银行要认真分析客户需求，并对目前的个人理财业务产品进行分析，然后根据分析结果对新的个人理财产品进行定位，以确保为客户提供优质的理财产品。

2.加强专业理财师队伍的建设、提高理财人员的综合素质，同时结合银行理财人员的素质情况，组织学习市场营销学、心理学等知识，通过专业的知识培训，促使客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的全面人才，使之更好地适应个人理财的需要。建立符合我国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范，以规范个人理财师的职业道德、执业行为。

3.建立科学完善的风险评估制度，建立在资产、负债、中间业务并重的前提下突出中间业务的新模式，加强银行个人理财业务管理，科学有序地规范业务操作，确保个人理财业务运作符合国家法律、法规的相关规定。

4.要依据银行的个人理财业务发展目标与资源优势，合理定位目标客户。端正客户关系管理与营销理念，促进商业银行与客户间的合作关系协调化。在金融市场竞争日趋激烈的现实情况下，目标客户的合理定位，对于实现商业银行的可持续发展具有重要意义。

5.加强个人理财业务环境培育。当前由于政策、法律的限制，我国金融机构的经营范围受到了一定的限制，目前只能分业经营，还不能涉及证券、保险业务。同国外相比，我国的个人理财业务相对比较窄小，有待拓宽。

6.创新理财产品营销渠道。为了能在市场竞争中与外资银行相抗争，我国商业银行须加大对理财服务营销渠道的创新，充分运用信息技术拓展个人理财服务电子渠道，加快对网上银行、电话银行、手机银行、自助银行的改进及开发，使其与传统银行柜台业务紧密结合，最大化的延伸银行的服务空间，将银行的服务通过各种方式提供给客户，使客户不受时空的限制就能享受到方便快捷、安全可靠地服务。

四、结束语

随着我国市场经济的发展，人民生活水平的不断提高，个人的财富积累不断提升，个人理财业务已经成我国银行的主要业务，为银行的发展也带来了前所未有的机遇，面对机遇商业银行必须加快理财产品的创新，力争产品设计多元化，完善风险管理，增加科技投入，培养高素质人才，才能实现我国个人理财业务的历史性跨越。

参考文献：

[1]钱枫.刍议商业银行发展个人理财业务的策略[J].武汉金融，2011（5）.

[2]商太山.我国商业银行个人理财业务发展现状及对策研究[J].经济师，2012（6）.

[3]王臣.商业银行个人理财业务现状及其战略[J].武汉金融，2009（6）.

[4]江红燕.商业银行个人理财业务发展的几点建议[J].经济师，2011（5）.

理财银行个人工作总结范文第3篇

私人银行在我国的发展

自我国实行改革开发的政策以来，伴随着市场经济的不断发展，我国的富裕阶层的群体不断壮大。2008年中国可投资资产1000万人民币以上的高净值人群达30万人，人均持有可投资资产约2900万人民币，共持有可投资资产8.8万亿元人民币。2009年，预计中国高净值人群将达到32万人，高净值人群持有的可投资资产规模超过9万亿元人民币。这些富裕人士的财富往往来自实业的成功，大多数人并非财务管理的专家。创业难，守业更难。如何管理自己的财产，实现资产的保值增值，同时也让自己充分享受到财富增加带来的生活品质的提高，是大多数富裕人士在面对巨额财富时必须解决的问题。私人银行正是顺应高净值人群的这种普遍需要而诞生。

2006年以来，随着新生富裕阶层的崛起，私人银行作为一项高端财富管理市场的处女地，一些中资和外资银行在国内的尝试而开始被逐步开发。迄今为止，国内已有中国银行、招商银行、花旗银行等十多家国内外银行开办了私人银行的业务。但由于发展时间有限，该业务在我国富裕人士中的渗透率仍然很低，多数的第一代富人对私人银行这一专门为富裕人士定制的以财富管理为核心的“管家”型金融服务知之甚少。有调查表明，目前非私人银行用户中有80％的人完全没有听说过私人银行，或认知不清、理解错误。有的客户会将私人银行误解为普通银行理财业务的简单升级，甚至理解为个人集资、投资开办的私营银行。可以看出，私人银行在我国的发展还任重道远。

“后危机时代”私人银行的发展机遇

正当国内私人银行瞒跚学步之时，2008年，美国房地产市场的“次贷危机”演变为一场席卷全球的金融风暴。这场危机的影响力远远大于97年的亚洲金融危机，使得与全球经济接轨的世界各国都无法独善其身。受到国内和国际需求下降，部分企业资金链断裂的影响，中国股市遭遇了大幅缩水，同时房地产市场也萎靡不振，中国的个人投资市场经历了史无前例的振荡。

在这场金融危机中，一大批刚刚成长起来的富裕人士都蒙受了巨大的财产损失。但危机之余无疑为中国私人银行业带来了难得的机遇：金融风暴让很多中国富人认识到市场的“难以预测和掌控”，从而反思自己的投资理念，不少人的风险偏好由原来的高风险转为中等风险甚至更为保守，并且开始有意愿寻求更加专业化的资产配置建议，以确保家业常青。这些变化为中国私人银行业的开拓和发展提供了契机，私人银行将获得更多与高净值人群对话的机会，在双方的日益了解的过程中，博得他们的赏识与信任。

金融危机也让我国的私人银行业在同国外同行的竞争中争取到了更多的筹码。由于私人银行在发达国家发展较早，国外银行在经营策略、人才积累、产品组合等方面都有着国内银行无法媲美的优势。因此在私人银行刚刚诞生的时间内，国外银行凭借这些优势一直在和国内银行的竞争中占据上风。但这场惨烈的金融危机使国外投行的信誉受到很大的影响，2008年随着雷曼兄弟的倒闭，一大批金融机构在“多米诺骨牌”游戏中蒙受了巨大的资产损失，那些曾经呼风唤雨的商业银行也未能幸免，全球市值领先的各大商行资产大幅缩水，股价纷纷下滑，靠各国政府的奋力相救才没有步雷曼后尘。这让大家对发达金融市场华丽的外衣下掩盖的高风险有了更加充分的认识。而在金融危机中曝光的“麦道夫金融欺诈案”也让我们对西方看似密不透风的金融监管体制产生了更多的怀疑。国内一些与西方市场联系紧密的富裕人士甚至直接在这场欺诈案中蒙受损失，最近纷纷传出知名人士将海外资产转移到国内商行，以平衡资产风险。

而在这场席卷全球的危机中，我国相对稳健的金融体系却躲过了金融危机的影响。在国外金融机构不断爆出惊人损失的时候，我国经营业务相对保守的金融企业却不断提交出漂亮的业绩报告。在国外银行纷纷收缩战线，努力摆脱金融危机的泥潭的同时，我国的各大商业银行却在不断拓展新的业务领域，力争在全球金融市场的竞争中占据更有利的位置。另一方面，我国商业银行发展较晚，投资银行业务尚不发达，金融体系也没有全部开放，主要的金融机构都以国有资产为主，政府背景深厚，这在控制风险的同时也为银行的资产提供了保障。资产安全性较之国外完全独立经营的金融机构有着先天的优势。这对直面了金融危机的惨痛教训的国内投资者无疑是极具吸引力的保障。2009年初的一项调查显示，受金融风暴影响，70％的中国高净值人群对外资银行的私人银行业务更为谨慎。

当前我国私人银行面临的挑战

后金融危机时代，我国私人银行发展仍然面临一些重要挑战：

第一是产品定位。从1978年改革开发至今，我国的市场经济刚刚发展30年，金融领域的成长和开放则时间更短。在一个金融市场尚难言成熟的国家发展一个全新的金融行业，制约的因素自然有很多。首先是对这个市场没有一个完整的规范，私人银行的产生是为客户提供“管家”型的金融服务，那么这个管家到底应当当到什’么程度。是仅仅为客户提供财富管理的咨询服务，还是能够深入客户的生活，把客户的大事小事通通管起来。产品和服务的定位还需要在实践中不断摸索。

第二是市场的普及。金融风暴后，在看到我国私人银行的发展的历史机遇的同时，我们仍然注意到私人银行在我国的普及率仍然很低。高净值人士虽然更加重视的资产的保值和风险，但真正能够理解私人银行能带给自己什么样的帮助的人仍在少数，而我国私人银行自身发展时间短，很多业务领域尚不成熟等缺陷也制约了它的推广和普及：可以看出，在今后相当长的时间里，如何让我们的客户正确认识和了解私人银行的专业属性，进而吸引更多的高净值人群的加入，也是该行业发展的重大挑战。

第三是专业人材的匮乏。由于私人银行提供的是一对一的服务，客户经理第一要面对的是如何和这些来自富裕群体的客户沟通。由于目前我国社会普遍比较缺乏诚信，私人银行在了解客户时存在一定困难。真正的私人银行业务在开展时是需要全面了解客户的收入来源、财富状况，甚至是个人喜好等情况的，否则就无法真正做到为客户量身定做方案。但是我国的私人银行客户对金融机构的信任程度仍然不高。

其次，从私人银行现有的从业人员来看，大多是一些原来从事个人理财的业务人员。他们虽然在个人产品上比较精通，但要说汇集了各路精英却未免牵强。因此人才的匮乏首先来源于整个金融业的人才匮乏，我国的金融市场开放时间较短，从业人员的从事财富管理的经验比较有限，而我国在离岸业务方面的政策限制也使专业人才难以得到国际金融市场的实战锻炼，那些真正经受过国际投资经验的人才凤毛麟角。而能够在税收咨询、

贵重物品投资等领域提供专业咨询的机构也为数不多。

第四是产品的限制。我国的私人银行大多来自各大商业银行，而私人银行需要提供的不仅仅是银行理财产品的简单升级，如何针对私人银行设计更为专业的产品和服务，这在国内既无成功的经验可循，也没有成熟的客户需求可供参考。很多产品的设计还会面临一些风险管理、内部控制制度的限制。比如在西方，许多国家的法律规定，被委托机构不能以任何形式作保本、保最低回报等承诺。而在我国，特别是在刚刚经历了金融危机的惨痛教训的时候，不保本的服务项目不太容易被客户所接受。而如果私人银行做出了保本承诺，一方面可能妨碍投资运作的灵活性，另一方面可能导致过大的经营风险。

产品限制的另一原因是分业经营的业务限制。私人银行业务的核心是资产管理，通过专业团队向客户提供一整套的顾问式服务，帮助客户制定一系列的解决方案，从而使客户实现个人理财目标。为客户全面经营规模庞大的财富，提供的投资产品组合极富个性化，绝大多数均涉及银行、证券、外汇等多个市场。在国外混业经营的市场环境下，个人理财服务可以使客户享受到包括基金、股票、保险、债券在内的多种增值服务，而我国目前实行的是分业经营、分业监管的法律制度，使得银行不能为客户提供全方位的金融服务，不能直接涉足证券、保险等投资领域。这不仅限制了私人银行业务向其他市场的交叉和延伸、限制了私人银行业务提供投资产品组合的品种，也极大地削弱了产品组合的回报率和吸引力。

产品限制的第三种原因是离岸业务难以开展。私人财富能否自由投资、自由出入、自由兑换、自由地在全球范围内流动都是私人银行业务全球化配置资产、有效规避金融风险的关键。尽管近年来我国国内资本市场的投资回报率并不比海外市场低，国内理财增值状况良好，但是从长期来看，任何经济体、任何资本市场迟早都会面临周期性波动风险，我国所实行的较为严格的外汇管制政策，将使得国内缺乏完善的对冲产品市场，不能将客户的资产在全球范围内进行配置，以实现风险的分散和对冲。

第五是客户接受服务的意识不强。我国私人银行服务的客户对象大多为亿万富豪，受到中国“不露富”传统文化等各种原因的影响，这些客户往往保持低调，对于私人银行多多少少抱有一种排斥态度。这当中就涉及到私人银行的私密性问题。一般来说，客户要求私人银行保证其信息的私密性，国外的私人银行家往往是客户值得信赖的助手，常常固定地为某一客户家族的几代传人提供服务，体现了对客户的忠诚，在诸如合理避税、遗产管理等特别服务领域为客户提供私密性服务，保证财产的安全性并实现保值和增值。但在国内而言，由于反洗钱、反腐败以及其他政策，不容易保护客户尤其是在岸客户的资产隐私。事实上，很多潜在的私人银行客户就因为存在这些顾虑而没有被开发出来。尽管《商业银行法》明确了商业银行保障存款人的合法权益、为存款人保密的规定，但尚不足以解除一些富人的疑虑。要真正打消少数富人“怕露富”或者不愿在国内进行资产管理的心理，银行界还有很多工作要做。

私人银行的发展方向

经过金融危机的洗礼，我国的高净值人群对财富管理也变得更加理性，约80％的富裕人士的投资态度变得趋向保守或中等风险。这与之前市场普遍认为的该人群偏向高风险有了明显变化。今后的投资会更加谨慎，一些低风险性、高流动性的资产将更获青睐。与此同时，高净值人群对未来多元化投资的意愿也更加明显。而这时，客户经理对于资产配置方面的建议将会得到客户更多的欣赏。在今后的成长过程中，私人银行的发展应该在以下几个方面进行突破：

——利用现有资源，树立品牌效应。作为在金融危机中影响较小的国家，后经济危机时代，中国的经济仍将持续保持快速增长。伴随着这种增长，在今后的一段时间内，我国高净值人群的数量仍将迅猛增长，这些人将是未来私人银行发展的主要目标客群。目前这部分人的品牌忠诚度较低，尽早与这些人建立沟通关系极为关键，大批未来的高净值人士也会受到现在高净值人士财富管理习惯的影响。今后数年将是决定哪些品牌能够最终赢得高净值人群信任并建立品牌忠诚度的关键阶段。赢家很可能是那些对该快速变化的群体认识深入，并且能现在就着手影响他们财富管理习惯和理财行为的商家。与此同时，一批私人银行品牌的崛起也将为行业的长期成功奠定基础。

由于长期的经营，我国的商业银行已经拥有丰富的客户资源，在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。换言之，作为财富的集散地，银行是最容易收集和掌握客户的财富状况的机构，商业银行应该付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户。

——突出特色，提高服务质量。发展私人银行业务，服务是至关重要的，对于以零售业务为基础的私人银行而言，核心竞争力拼的就是服务水平的高低。与中资银行相比，外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。由于政策的限制，目前国内银行产品“同质化”现象严重，服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说，应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下，尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化，不断提高服务水平。对于私人银行客户，应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程，并且要有足够的安全性，将其与普通的银行客户区别开来。

——积极拓展大城市市场，占领制高点。从获取财富的时间来看，我国的富裕消费者中大约一半是在过去四年内开始获得财富，并达到“富裕”标准的。而将在五至六年后成为富裕消费者的那些人中的大部分现在还并不富裕。当前，富裕消费者主要集中在东部和中南部地区，其中30％生活在中国四个最大的城市中。同时，我们也看到“第二代”富裕消费者将来自相对较小的城市。预计在将来的经济发展过程中，四分之三的新增富裕消费者将来自四大城市以外的地区。因此在未来数年私人银行的市场竞争可能仍然集中在对大城市客户的争夺。占领四大城市的制高点将为其他城市的市场树立品牌影响力，在四大城市以外的市场争夺将变得更有优势。

——培养和引进专业人才队伍。针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面，国内银行在紧跟国际潮流，加大对相关员工进行专业教育和培训的同时，还可以大胆引进国外高级管理专业人才，力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才，加大对他们的培训和开发力度。树立行业内的明星人物和明星团队，提高品牌知名度。

——拓展需求。丰富产品服务范围。作为金字塔顶端的私人银行客户，资产规模大，需要通过更多投资渠道来分散投资。后金融危机时代，除了稳健收益类产品外，私人银行还需要开发花样更丰富、收益更可观的投资品。投资工具不仅包括股市，还可以涉及私募股权、奢侈品、艺术品以及海外房地产市场，积极拓展实业投资、私募股权，甚至通过PE(股权投资)和VC(风险投资)等多样化的投资渠道。除了财富管理服务，未来富人的需求还可能包括买车、竞拍古董、预订演出比赛门票等一系列增值服务。未来的私人银行将为客户提供预订伦敦交响乐团的门票、提供移民英国的咨询、安排客户到摩洛哥买游艇等“贴身管家”式服务。

——重视风险管理。建立监控框架。私人银行业务对于国内银行是一项全新的业务，在业务开展初期就应该重视风险管理工作，对于三大风险的管理要以防范为主，立足于完善且严格执行的定性管理基础。国内银行应该着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险，制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点，都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时防范信用风险及市场风险的发生。

后金融危机时代，中国作为一个快速发展的市场，聚焦了全世界的目光。很多外资银行都已瞄准了大陆的私人银行业务。在这历史发展的关键时候，中国银行家的片刻犹豫，将带来今后几十年甚至上百年的发展落后。抓住机遇，发展我国私人银行业务迫在眉睫。

理财银行个人工作总结范文第4篇

【摘要】随着“大资管”时代的来临，基于当前居民有财可理，理财意愿不断增强的微观背景，如何增强商业银行个人理财业务的竞争优势需要在解决发展问题的基础上进行提升。本文基于对乌鲁木齐市客流量较多的市区银行网点进行走访调查，并对城镇居民发放理财调查问卷。发现商业银行个人理财还存在一些问题，并提出参考建议。

【关键词】商业银行 个人理财业务 发展问题

一、我国商业银行个人理财业务现状背景

2013年6月1日，通过新《证券投资基金法》的正式实施，标志着中国资产管理行业将告别牌照垄断，打破了证券、保险、银行、基金、信托之间的竞争壁垒，使资产管理行业进入全面竞争、混业经营的大资管时代。基于这种行业背景，银行理财这项中间业务的重要组成部分，也已成为各家商业银行大力发展的业务之一。

截至2013年二季度末，银行理财产品市场保持着高速增长。据统计，122家商业银行共发行20473款理财产品，环比上升24.65%。与此同时，银行理财市场的存续规模达到9.85万亿元，成为我国财富管理市场上仅次于信托业的第二大资产管理行业。在贷款利率完全放开后，商业银行的理财产品作为一种渐进的存款利率市场化的“推手”，也需加快转型。根据专家分析，银行理财产品需从当前的固定收益类产品向结构性和资产证券化产品演进。

二、商业银行个人理财业务发展问题分析

通过对新疆乌鲁木齐市市区客流量较多的商业银行进行走访调查，并对该市城镇居民发放问卷，取得一手资料。根据调查分析，就乌鲁木齐市而言，商业银行个人理财业务还存在一些问题，并提出可行性参考建议。

（一）商业银行对理财业务知识的宣传力度不够，居民了解理财产品途径较单一

基于近几年全国理财购买热潮，新疆城镇居民理财积极性也逐渐增高。根据调查数据显示，乌鲁木齐市中等收入居民居多，且购买意愿较积极：虽然仅有19%的城镇居民会主动到商业银行咨询理财产品，但仍有45%的人愿意在专业理财人员的引导下，了解并购买理财产品。由于目前居民对理财产品的了解途径较少，且购买客户羊群效应严重。客户都是跟随同事或邻居的推荐去购买理财产品的上班族。

（二）营销模式缺少地域性，中低端客户选择产品范围较少

目前，从商业银行的营销角度来看，大多数银行都在努力争夺高价值客户，因此忽略了中低端客户。截止到2012年，乌鲁木齐城镇居民可自由支配的人均收入是18385元，同比增长13.9%，但与全国平均水平相比，新疆经济发展较落后，总体上高收入客户占比较低，暂时不适应紧抓高端客户的理财定位。

通过对乌鲁木齐市城镇居民的调查分析，其中经常购买理财产品的客户以工薪阶层居多，占到47%。目前只有少数商业银行为中低端客户提供的理财服务和产品，选择范围相对较少。因此个人理财服务的“准入门槛偏高”在一定程度上抑制了部分有理财需求的群体。另外，“门槛”过高使得客户对理财品牌尚未形成依赖，导致客户对理财品牌的忠诚度不高，成为商业银行流失客户源的关键。

（三）新服务模式应用局限，其他机构分流理财业务

现阶段，银行业服务方式推陈出新，由柜台、网银、电话等服务方式逐渐转化为有“贴身电子钱包”的手机银行服务模式。据一项调查结果显示，当前全国手机用户达到了7.5亿部以上。依托手机为载体拓展银行业务，具有较大的发展空间，这也是目前各家商业银行力挺手机银行的重要原因之一。

据调查数据显示，大多数居民仍采用柜台办理个人理财业务，大多数原因是对银行页面操作不熟悉，较复杂。而网银购买理财产品也仅限于经济商圈的上班族，因此，正在发展中的手机银行并没有广泛服务于个人理财业务，仅限于银行一些简单的支付业务。受到目前传统业务模式影响，大多数银行还在坚持“等客上门”的模式，对理财业务市场的开拓意识不够强烈。在此种状况下，商业银行的理财业务难免会被其他机构分流。基于现在网络金融的盛行，余额宝、百发等投资起点低、流动性高等的网络理财产品，更是加大了银行业的竞争力度，对银行的传统理财方式带来更大的挑战。

三、商业银行个人理财业务发展对策建议

（一）加大宣传力度，多进社区开展理财活动

通过内地部分商业银行走进社区开展一些与理财业务相关的知识讲座活动来看，新疆乌鲁木齐市可以借鉴这种方式，主动走到客户身边帮助居民了解理财。居民群众通过讲座活动既可以了解我国当前的经济形势，又学习了相关金融理财知识。另外，活动组织方也可以通过有奖问答方式，调动居民群众的积极性。事实证明，普及理财业务知识将有助于我国理财业务更快的发展。

走进社区开展理财讲座活动的营销模式还可以使银行树立诚信、专业形象，让客户真正了解理财产品，消除客户担心。并通过打造精品，形成品牌优势，更好地为客户提供全方位的理财服务。还可以充分利用自身优势，与各部门行业之间形成有效配置，发挥网上银行、手机银行等一系列方便快捷的渠道，为商业银行节省物理营运成本的同时，实现个人理财业务的营销。

（二）因地制宜谋创新，加强品牌建设

目前，我国商业银行的理财趋势是逐步引入市场细分理念，根据客户的需求开发新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场。在产品品种上，新疆商业银行理财产品同质化、产品结构单一，产品创新能力不足且品牌意识欠缺。

因此，商业银行应不断加强内部营销，统一思路，加快发展个人理财业务。在配合当地客户情况下，积极创新理财产品，并在大力宣传的同时，给已做过风险评估的老客户进行定位，并重视与新客户的接触，准确评估与推荐理财产品的同时，提升客户对服务的满意程度。

参考文献

[1]吴镝.国内商业银行个人理财业务发展问题研究[D].西南财经大学，2010.

[2]吴世亮.制约中国商业银行个人理财业务发展的十大因素[J].首都经济贸易大学学报，2008（05）.

[3]本报两会报道组.大资管时代 金融综合监管已成必然趋势[N].上海证券报，2013-03-08（F03）.

作者简介：周敏，就读于新疆农业大学，硕士研究生，研究方向：投资与财务管理。

理财银行个人工作总结范文第5篇

摘要：国家给中国农业银行明确了“面向三农、整体改制、商业运作、择机上市”的十六字股改原则，农行的各项股改基础工作也正在紧锣密鼓地进行中。农行股改成功与否，不仅仅是能否挂牌上市的问题，更关键的是如何处理好面向“三农”和商业运作的关系问题。本文按照农行服务“三农”、积极作为和风险可控一个都不能少的构思，对服务“三农”的重要性、可行性和风险性进行了分析，并提出了农行服务“三农”的工作设想。

关键词：农业银行；股份制改革；服务“三农”；商业运作；风险可控

中国农业银行股改的大政方针已经确定，各项股改工作也正在紧锣密鼓地进行中。在农业银行改革发展的关键时期，如何正确处理好服务“三农”和商业运作的关系，实现“三农”业务有效发展，已经成为农行股改工作和今后业务发展的核心问题。

一、服务“三农”是农业银行谋求自身发展和落实社会责任的必然要求

农行是从县域发展起来的商业银行，县域是农行生存和发展的根据地，面向“三农”是国家给农行确立的新的市场定位。服务“三农”、拓展县域做得如何，不仅事关农行自身发展问题，而且事关农民增收和国家稳定大局。

(一)服务“三农”对农行改革发展具有重要的战略意义

1.服务“三农”是农行支持新农村建设义不容辞的责任。国家从维持社会稳定、实现社会和谐的高度提出了建设社会主义新农村的战略思想，随着这一战略的深入实施，“三农”领域对商业金融的需求也越来越大。据有关部门测算，到2020年，新农村建设需要新增资金投入15到20万亿元，这些资金除部分靠财政解决外，很大部分将由银行来满足。[1]在这样的大背景下，农行作为国家赋予服务“三农”重要职责的大型商业银行必须承担起为社会主义新农村建设提供金融服务的社会责任。特别是在工、中、建等几家大银行逐步撤出县域市场，农信社、邮储行等一些农村金融机构服务能力和水平还有待进一步提升的情况下，农行更要在服务“三农”中发挥骨干和支柱作用，义不容辞地担负起金融支持新农村建设的历史重任，满足新农村建设对金融服务的需求，推动县域经济发展，帮助农民增收致富。

2.服务“三农”是顺利推进农行股份制改革的需要。国务院给农行明确了面向“三农”的市场定位，要求农行股改必须在坚持商业运作原则下，把服务“三农”放在改革发展的首要位置。因此，一切股改工作必须紧紧围绕服务“三农”这一主线来进行，离开了这一主线不仅国家不答应，社会公众也不同意。可以说，服务“三农”既是农行股改的焦点，也是评判股改成功与否的关键。不解决好服务“三农”问题，农行的股改工作将会受到严重影响。因此，必须充分认识服务“三农”的重要性，把思想统一到国家给农行明确的市场定位上来，切实做好服务“三农”这篇文章，促进股改工作顺利进行。

3.服务“三农”是农行夯实经营基础和进行战略转型的选择。随着国内金融机构经营重心的上移和外资银行的进入，我国银行业在城市市场的竞争日益激烈，局部甚至出现了过度竞争的问题，市场空间越来越小，经营成本越来越高。在这种情形下，与其他商业银行相比，农行的竞争优势不在城市，而在县域，在连接城乡的网点和网络上。农行如果继续在城市市场上与其他商业银行竞争，不仅会牵涉大量的人力、物力和财力，而且有可能达不到竞争目的。因此，必须积极主动地进行经营战略转型，把经营重心转移至优势领域，转移到城乡联动和“三农”业务上来，抓住新农村建设产生巨大金融服务需求的契机，在服务“三农”工作中积极作为，锐意进取，努力培育新的业务发展极和效益增长点，着力打造农行的核心竞争力，从而最大限度地提升农行自身的市场价值。

(二)县域经济的发展为金融服务“三农”提供新的市场环境

1.“大三农”和“新三农”的格局已经形成。过去，“三农”就是传统的农林牧副渔业，一家一户搞种养，自种自产自用，这是典型的小农经济时代。但随着经济社会的发展，“三农”已从原来一家一户、自产自用的“小三农”、“老三农”转变成贯通城乡市场、连接农工贸、产供销一体化的现代农业，并以此为基础，衍生出庞大的产业门类和广泛的经济主体，形成了富有时代特征的“大三农”和“新三农”。因此，我们要拓宽视野，转变观念，以宏观和发展的眼光去看待“三农”，在更大的市场上、更广的领域里和更长的链条上，为“大三农”提供包括资产、负债、中间业务在内的“大服务”，增强服务“三农”功能，提升服务“三农”的层次。

2.新农村建设带动巨大的金融需求。随着社会主义新农村建设战略的深入实施，国家在农业生产基地建设、农村基础设施建设、农村城镇化建设、农村非农产业发展、农村流通体系建设和城乡一体化发展等方面的资源投入力度将不断加大，县域经济已呈现出一二三产业协调发展、多种经济主体共同繁荣的新格局，金融资源也相应聚集，由此涌现了大量的商业金融需求。县域经济发展的新形势，为农行服务“三农”，发展县域业务带来了新的市场机遇。因此，我们要更新观念，顺势而为，重新认识“三农”领域和县域市场蕴含的商机，强化面向“三农”的市场定位，紧紧围绕新农村建设和县域经济发展中的重点领域和关键环节，充分利用农行网点和渠道资源，不断满足社会主义新农村建设方方面面的金融需求，助推县域经济和“三农”发展。

3.新型农民群体的金融意识不断增强。随着农业产业化、农村工业化、农村信息化、贸工农一体化和城乡一体化发展进程的加速，当前农民群体正在发生深刻变化，由过去面朝黄土背朝天的传统农户演变成为今天具有一定文化水平和商业意识的新型农民。这些新型农民经济收入不断提高，眼光视野不断开阔，金融意识不断增强，他们的金融需求已不仅仅局限于银行传统的存贷汇业务，而是需要包括个人理财、投资咨询、银行卡、电话银行、网上银行等在内的更高层次、更多元化的金融服务。因此，我们要树立“大服务”的思想，把银行各式各样的金融产品提供给新型农户群体，满足他们的多元化金融需求。

4.中小企业的金融价值日益提升。近年来，农行在角逐城市业务的过程中，集中力量和资源拓展大企业，在一定程度上忽视了对中小企业的支持，但随着市场竞争的不断加剧，现在大企业给银行的回报越来越小，而中小企业则蕴藏着很大的潜力。目前中小企业已经成为地方经济发展的一个重要支柱，尤其是在县域市场，中小企业更是推动经济发展的主角，对县域GDP的贡献度在80%以上。而且现阶段的中小企业已与二十世纪八、九十年代的乡镇、个私、村办企业有了质的区别，其生存发展环境正在好转，自身经营管理素质明显提高，且信用观念得到强化。中小企业的这些变化使其金融价值日益提升，农行应积极转变重大客户轻小企业的旧观念，对中小企业进行重新的审视和估量，充分认识到拓展中小企业市场既是一种现实选择，也是一种战略选择，积极发力中小企业，助推中小企业发展。[2]

(三)农行的比较优势是实现“三农”业务有效发展的有力保障

1.机构网络覆盖优势。农行是我国唯一在所有县域都设有营业网点的大型商业银行，有约60%的机构网点、50%的员工、40%的存款和30%的贷款分布在县域，同时在大中城市设有网点11000多个，是连接城乡的最主要金融桥梁和纽带，具有其他大型商业银行、股份制银行和农村金融机构无法比拟的机构和网络优势。

2.资金实力雄厚优势。农行是我国“五大行”之一，资金实力位居全国银行金融机构前列，在农村金融市场上更是遥遥领先。雄厚的资金实力使农行在服务“三农”中具有不可替代的作用，如可以为农业产业龙头化企业、大型农村基础设施建设等大项目提供资金支持，而其他大型银行由于市场定位问题，一般不介入；中小银行和农村金融机构则由于受资金实力制约，一般难以承担。

3.产品服务优势。经过多年的改革与发展，农行已发展成为城乡业务联动，资产、负债、中间业务一揽子服务，国际、国内业务一体化经营，业务产品范围广泛，服务功能齐全的大型商业银行，完全能够满足县域经济主体对金融服务的多元化需求。而其他农村金融机构则由于自身业务发展规模和经营管理体制的束缚，提供的金融产品和服务还具有一定的传统性、单一性和局限性，还不能很好地满足县域市场日益丰富的金融需求。

4.客户资源优势。农行是从县域市场发展起来的商业银行，全行特别是县域支行面对的客户绝大部分属于“三农”范畴，在长期的工作实践中积累了丰富的服务“三农”经验，也与涉农客户形成了长期的、密切的合作伙伴关系，这为农行服务“三农”奠定了牢固而坚实的客户基础。只要农行利用好在县域的客户资源，发挥好在县域的比较优势，就一定能够把服务“三农”这篇文章做好，实现自身经济效益和社会效应双赢的局面。[3]

二、农业银行服务“三农”必须正视县域市场的风险性

服务“三农”是农行义不容辞的社会责任，农行在“三农”领域里也大有可为，但作为一家以追求自身市场价值和股东回报最大化的商业银行，农行在服务“三农”工作中，必须正视县域市场的风险性，趋利避害，扬长避短，确保“三农”业务实现有效发展。

(一)从县域市场看，县域金融生态环境具有一定的欠缺性

县域经济在近三十的改革开放浪潮中得到了快速的发展，成为我国整体经济的重要组成部分，一直以来，在改善农村面貌、增加农民收入、吸纳农业剩余劳动力等方面发挥着举足轻重的作用。但全面、客观地看，我国县域经济有着较大的不平衡性。在东部沿海经济圈，部分县域经济得到快速健康的发展，人们过上了小康生活；而中西部相当部分县域经济还处于较为落后的水平，呈现出“农业大县、工业小县、财政穷县”的特点，县域金融资源匮乏，金融需求也不旺盛。这就决定金融服务“三农”，不可能面面俱到，每一个县域、每一个村庄、每一个农户都去介入，都去拓展。同时，县域的信用环境也不容乐观，部分县域经济主体存在“银行贷款不要白不要”的思想，从贷款拿到手的那天起就不想偿还贷款，赖债思想严重，诚信意识差，县域金融生态环境亟待改善和提升。

(二)从业务领域看，“三农”业务具有一定的弱质性

在我国经济结构中，农业属于第一产业，是我国经济发展的基础产业，由于我国生产力和科学技术还不够发达，农业在一定程度上还存在粗放性，受自然灾害的影响较大，如果碰上重大的自然灾害，有可能造成颗粒无收。即使没有自然灾害，农业相对于第二、第三产业而言，其投入产出比也较低，经济效益不高。“三农”固有的弱质性，要求服务“三农”必须考虑风险防控和经济回报问题。同时，我国正处于现代化和工业化提速阶段，许多资源都被配置到工业和其他领域，造成对“三农”投入明显不足、“三农”发展技术落后、“三农”抗风险能力差等问题。特别是目前我国农业风险补偿体系还不健全，农业保险、再保险等机构还未建立完善，农业出了风险，很大程度上仍然由经济主体自身承担，增加了农业发展的风险度，也给金融服务“三农”带来了较大的挑战。

(三)从服务对象看，中小企业具有一定的不足性

服务“三农”，拓展县域业务，农行面对的主要是中小企业，虽然中小企业在近几年得到长足发展，但仍然存在许多不足之处，如现代企业制度尚未建立，部分中小企业仍处于家庭管理模式，经营管理水平有待进一步提高；资金实力相对薄弱，抗风险能力不强，如遇到重大风险事件，有可能陷入经营困境甚至面临破产的危险；经营机制不完善，市场竞争力不强，在日益激励的市场竞争中，有可能被边缘化或被淘汰出局；财务制度不健全，财务报表不规范，不能真实反映其真实性的财务状况，给银行贷前调查带来困难；抵押物不充足，很难满足银行贷款的抵押条件，等等。这些都增加了银行服务“三农”的风险系数和操作难度。

(四)从县域支行看，其经营管理水平具有一定的滞后性

农行在过去服务“三农”的过程中，走过一些弯路，形成了大量的不良贷款，这除了与县域市场的信用环境有关外，更主要的还在于县域支行的经营管理水平不高。特别是近些年来，农行的经营重心逐步向城市业务转移，主要资源都集中到大城市、大客户、大项目上，导致县域支行经营权限缩小、业务规模萎缩、产品结构单一、市场竞争力削弱等等。据了解，部分县域支行已经好几年没发放过一笔贷款，几乎成为纯粹的存款吸纳机构。这样的县域支行要重新发展县域业务将面临极大的挑战。此外，目前部分县域支行对服务“三农”的重要性和风险性认识还不够，仍然停留在“老三农”、“老农贷”的思维上，一提服务“三农”就想到一家一户的种养殖业，千家万户地放贷，广种薄收。在这种思想的指导下，势必会给服务“三农”工作带来新的风险。[4]

三、农业银行必须坚持“积极作为、风险可控”的原则，扎实做好服务“三农”工作

面向“三农”、服务“三农”，是党中央、国务院赋予农行的社会责任，是农行股改必须坚持的第一原则。做好服务“三农”工作，关键的一点是要正确处理好服务“三农”和商业运作的关系，既要增强服务“三农”的责任心和使命感，积极作为，勇担责任，又要坚持风险可控的前提条件，始终把风险防控贯穿于服务“三农”的全过程，确保“三农”业务在财务上可持续、有效益。

(一)解决三个思想认识问题

一是克服大包大揽思想。服务“三农”已经不是要不要做，而是考虑如何做好的问题。但开展服务“三农”工作，不能搞大包大揽，不能一说服务“三农”，只要是“三农”业务、涉农客户，不分好坏都通通接手支持。这种大包大揽的思想，势必造成新的经营包袱。二是避免超能力发挥。在服务“三农”中，要克服盲目冒进、急功近利的思想，坚持循序渐进，量力而行，有把握的业务才去做，风险不可控的坚决不做。三是消除“唯责任论”。不能片面地认为服务“三农”只是一种社会责任，一种外在要求，而被动接受，工作积极性不高，应付多于主动。应该深刻认识到，服务“三农”既是一种责任，更是一个市场，一次机会。只有这样才能从思想上变被动为主动，才能在服务“三农”中积极作为，勇于创新。

(二)因地制宜，分类指导

县域经济的发展程度各异，产行业发展也各具特色，这就决定发展“三农”业务，拓展县域市场，不能搞“一刀切”，不能搞“大一统”，而要根据县域经济特点，区分不同地区、不同客户和不同类型业务，因地制宜，因行制宜，按照“成熟一个，发展一个”的原则，视各地经济发展程度和各行风险管理水平，实施分类指导、区别对待的政策，对县域支行进行相应的业务经营转授权，做到各县域支行的业务经营权限与业务规模和管理水平相匹配。通过差别化的经营政策和管理方式，引导县域支行立足当地实际，从县情实情出发，扬长避短，走特色经营之路，把发展定位在站得稳、守得住、有效益的重点领域，始终坚持风险可控前提下有效发展的经营指导思想，按照商业运作的要求，做到有所为有所不为，确保从整体上控制“三农”业务风险。

(三)找准切入点

“三农”工作涉及面广，服务的方式和途径有很多，面对和服务的对象也很丰富，要做到在风险可控的前提下服务“三农”，实现“三农”业务有效发展，关键是要找准切入点。在服务“三农”切入点上，重点把握以下几个问题：一是在市场布局上，要以县城为重点，同时兼顾经济发达乡镇，想方设法占领县域重点市场，巩固和增强农行在县域的骨干地位。二是在组织架构上，要以县域支行为中心，以骨干网点为支撑，以电子银行为服务延伸，不断完善服务“三农”的组织结构，增强服务“三农”功能。三是在业务定位上，要立足当地实际，因地制宜，以最具区域优势的产行业作为切入点，重点抓好当地特色农业和支柱产业的金融服务工作。四是在客户选择上，考虑到县域的金融资源相对匮乏、大客户也较少的现实状况，坚持以优质客户为目标，把目标定在当地的优质中小企业上，大力支持中小企业发展；同时，还要积极支持优质个人客户，发挥致富带头人的示范作用，带动其他农民增收致富。总之，服务“三农”，发展县域业务，不论在哪个区域、介入什么行业、开展什么业务，都必须坚持商业运作和风险可控的原则，找准切入点，把目标锁定在优良客户上，只做优良客户，不做劣质客户。

(四)实行多元化服务

社会主义新农村建设有力地推动了农民收入水平和生活水平的提高，随着农民收入的增长，金融需求也呈现多元化、高层次的特点，单一的金融产品，单一的服务手段已不能满足人们日益丰富的金融需求。因此，在服务“三农”工作中，要转变一谈服务“三农”就只想到贷款的片面思想，更新观念，拓宽视野，充分发挥农行网点、网络、技术等方面的优势，利用自助设备、网上银行和现金管理平台等系统资源，在积极发展“三农”信贷业务的同时，适时了解和掌握客户对金融服务的其他需求，及时跟进，综合营销农行的存款、代理、理财、转账电话、网上银行等产品和服务。同时，积极开发适应县域客户需求和农村经济特点的金融产品，并将已经成熟的城市金融产品逐步推广到农村地区，不断丰富县域的金融产品和服务，提升县域金融服务水平和质量。实行多元化服务，一方面可以满足县域金融的多样化需求，提升金融服务“三农”的层次；另一方面，可以拓宽银行的收入渠道，从而分散和弥补因单纯发展“三农”信贷业务而可能造成的经营风险。

(五)创新经营管理模式

目前，服务“三农”，发展县域业务还受到许多制度的制约，如县域支行没有贷款审批权，不能根据实际需要自主发展业务；客户准入标准过高，把许多优质客户拒之门外；担保条件脱离县域客户实际状况，造成县域客户贷款难；信贷审批流程过于繁琐，不能及时满足客户的资金需求，等等。这些问题的存在，严重制约了“三农”业务的发展。因此，要做好服务“三农”工作，必须根据新形势、新要求，对现有的业务规章制度和操作流程进行创新和完善，建立符合县域“三农”业务实际需要的业务经营管理模式。重点是要在服务“三农”的信贷配套政策上下功夫，在准入标准、信用评级、授信方式、担保条件、风险定价和审批流程等方面，建立一套有别于城市业务、符合“三农”实际需求的信贷政策制度体系，创新操作流程，提高办事效率，促进县域“三农”业务持续健康有效发展。[5]

参考文献：

[1] 张建平，张梦.农业银行将投放4670亿元信贷资金支持新农村建设[DB/OL].新华社，http：//www.gov.cn/jrzg/2006-08/03/content_353783.htm.

[2] 毛军.农行服务“三农”商业运作模式研究[N].中国城乡金融报，2007-04-16.

[3] 李志诚.农行服务新农村建设战略实证研究(中)[N].中国城乡金融报，2007-06-13.

[4]充分发挥农行县域金融主渠道作用系列评论之四[N].中国城乡金融报，2006-08-29.

[5] 农业银行服务“三农”总体实施方案(试行)[Z].农银发[2007]300，2007-10-10.

理财银行个人工作总结范文第6篇

摘要：随着经济的高速发展，金融业也在迅速的提升，储蓄业务已经不足以维持银行的竞争力，于是商业银行开始注重其它业务的发展，个人理财业务逐渐成为各商业银行之间竞争的另一战场。并且经历了07、08资本市场的大起大落，人们的金融意识也逐渐觉醒，对于个人财富的态度、观念和处理方式与过去相比发生了很大的变化，个人理财逐成为了人们关注的焦点。

本文从我国商业银行个人理财业务现状出发，对理财业务存在的问题进行了深入的分析，针对这些问题提出了个人理财业务发展的几点建议，以促进我国商业银行个人理财业务的持续健康发展。

关键词：个人理财业务；现状；问题；发展建议

根据2005年9月出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定，银行个人理财业务为“商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”，具有个性化、组合化、综合化的特征。随着我国改革开放的逐渐深入，市场经济体制的不断完善，资本市场日益活跃，银行进行产品创新和服务创新的速度不断加快，个人理财业务成为内外资商业银行争夺市场的重要阵地。然而，目前我国商业银行个人理财业务的发展还处于初级阶段。

一、我国个人理财业务的现状

（一）个人理财产品市场规模持续扩大，股份制商业银行仍为发行主力

2011年，我国银行理财市场呈现爆发式增长态势，产品发行总量明显提速，2011年，我国银行理财产品发行数量为19176款，较2010年上涨幅度为71.40%；产品发行规模为16.49万亿元人民币，较2010年增长幅度高达1.34倍。无论是产品发行数量还是产品发行规模，其同比增速均大幅超过2009年和2010年。

大型银行和股份制银行占据个人理财市场主导地位，国有银行的理财产品发行数量为6529款，市场占比由2010年的35.18%降至34.05%。股份制商业银行的全年产品发行数量为7344款，市场占比达到了38.30%。城市商业银行异军突起，市场份额由2010年的15.88%上升至2011年的20.89%，产品发行数量超4000款i。

（二）理财产品短期化趋势明显，超短期产品受到限制

1个月以下期的超短期理财产品因其高流动性和高收益性而备受追捧。2008年这类产品发行量占理财市场的比例为10.64%，2009年为17.56%，2010年继续上升为23.74%，而2011年这个比例更是高达30.28%，虽然银监会为规范银行理财市场的健康运行，防止商业银行变相高息揽存，于2011年9月底，明确提出了要对“利用短期产品进行监管套利行为”进行限制，致使第四季度超短期理财产品发行量一路下滑，但当月发行的1个月至3个月期产品占比接近60%，其中32天至45天期产品占比更是高达30%。可见，在政策监管下，银行理财产品发行期限只是避开了1个月以下期限的监管红线，发行的理财产品仍然为短期性质。

（三）非保本型产品成为理财产品市场主流

2011年发行的银行理财产品中，非保本浮动收益型是主要风险收益类型，该类型产品发行共计11246款，市场占比达到了58.65%，较2010年上升了3.33个百分点。保本浮动收益型产品发行数量为2817款，市场占比近15%，而保证收益型产品的市场份额则出现回落。从各类风险收益特征产品市场占比的变化形势可以看出，浮动收益类型产品越来越广泛，固定收益类型产品的市场份额则呈萎缩趋势。

二、商业银行个人理财业务存在的问题

虽然近年来我国商业银行个人理财业务有了一定的发展，各银行也普遍认识到开展该项业务的重要性，但由于我国的银龙管理体制和金融市场发展程度的限制，我国个人理财业务仍存在很多问题。

（一）经营理念有待提高

由于在个人理财业务发展之初，被当作扩大银行存款规模、提升业务模式和实现转型的手段，单纯的依赖产品导向的发展模式，至今仍未能成功的转变为以客户为中心的综合性发展模式。错误的经营理念使得个人理财业务难以正常发展。

首先，忽视以客户为中心致使本应合作双赢的银行客户关系可能转变为竞争性的零和游戏，双方博弈陷入囚徒困境。银行从自身利益出发，不顾客户的投资需求，一味追求自身利益最大化，给客户带来了不必要的损失。

其次，错误的经营理念造成银行间及银行与其它金融机构之间陷入过度和无序竞争, 一味追求占有市场份额，不利于产品和服务创新,导致同质化现象严重。

第三，产品导向的经营理念使得客户定位不明确，市场细分不严格。在产品导向理念下，银行理财产品的设计难免出现闭门造车的现象，难以符合客户的实际需求，营销过程是根据产品的特点寻求合适的客户，这是很难完全匹配的。

（二）监管不足和政策限制

首先，监管标准不统一，商业银行、证券公司和基金管理公司等都通过信托原理开展了各式各样的理财业务，仅仅是理财的主体不同，产品本质上没有太大区别，但是不同的监管主体针对各金融机构推出了不同的监管标准，造成了金融机构间不公平竞争。

第二，我国商业银行个人理财业务资金管理不规范，由于我国商业银行的监管机制不完善，部分银行沉溺在理财资金挪用的现象。目前，商业银行通常对出售理财产品获得的资金没有设置专门科目进行管理，只是在储蓄存款科目反映，资金实际用途难以监控，增加了监管的难度 。

第三，多数银行的组织架构呈现出“大总行、大分行、小部门”的特点，理财部门也承袭了该特点，但“三级管理、一级经营”的组织结构仍未彻底改变，存贷、中间、证券等业务部分割。

（三）信息系统不健全

加快金融电子化、信息化、网络化的建设，打造网上的个人理财业务平台在竞争中尤为重要。虽然几年来金融行业的信息化建设从无到有，并获得了突飞猛进的发展，形成了覆盖全国的电子证券交易系统、金融管理系統和电子汇兑清算系统，但据个人理财业务的发展要求还差距很远。部分银行还停留在以宣传图表、计算器等简单工具的水平上，以账户管理为基础，未能实现为客户量身定做理财计划的要求，也浪费了客户信息资源。同时银行间、银行与证券业、信托业和保险业之间的客户信息不能共享也造成了信息的浪费，不利于个人理财业务的发展。

（四）缺乏理财方面的复合型专业人才

个人理财业务是一项新兴的、综合性的业务，要求理财人员在充分了解客户的财务状况、投资经验、风险偏好和理财目标的情况下合理推荐理财产品，所以理财人员不仅要有很强的业务能力和沟通能力，还要掌握财务、税务、投资、会计、证券、保险、法律等相关知识。但由于我国长期以来实行分业经营政策，这样的复合型人才非常稀少，而且理财人员大多是由传统银行业务转型过来的，并不具备专业理财师的要求，仅仅能提供基本的产品推销和较低层次的业务介绍。

三、发展我国商业银行个人理财业务的几点思考

个人理财业务是一项综合性很强的业务，近年来已经逐渐成为我国商业银行的竞争焦点，为了加快个人理财业务的发展，不仅需要良好的金融市场环境，商业银行自身更要从重视市场细分，树立品牌观念，加强人才培养等角度进行改革。

（一）科学细分市场，明确市场定位

市场细分是个人理财业务的基础，商业银行根据客户的不同特征，对理财市场进行划分，结合自身产品优势和区域优势确立相应的营销目标市场，即进行市场定位，可以看出，市场划分是市场定位的基础，市场定位是市场划分的目标。

根据市场划分理论，可以从多个角度进行市场细分，可以根据地理位置划分经济发达区和欠发达区，根据客户的收入水平划分高收入群体和中低收入群体，根据客户的风险偏好分风险偏好者、风险中立者、风险规避者，或根据客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分的过程中，建议增加市场细分的变量，同时注意变量之间的组合，可以采取多层划分方案，突出差异化和个性化，逐步完善市场细分策略后将其固化。

（二）注重品牌的塑造，进行个性化服务

由于商业银行之间产品的模仿能力强，为真正形成竞争优势，品牌的塑造尤为重要。商业银行理财产品的品牌塑造要以银行特有的品牌文化理念作为支撑并将其细化。要建立理财产品的品牌与银行品牌的关联度，这样可以提高客户的认可度。在品牌建立的过程中，要考虑同业竞争者的品牌选择和客户的偏好程度，充分考虑品牌的影响力可能会随时间环境而变化，所以，银行在创建理财产品是要站在一定的高度，综合考虑各方的影响因素，结合自身比较优势来打造自己的品牌。品牌确立后，要注重品牌的宣传和维护。可以借助有影响力的媒体扩大宣传力度，在为客户制定理财方案时，为客户量身定做理财产品，通过理财品牌将银行差异化、个性化服务理念传递给客户。

（三）推进组织结构扁平化

由于个人理财业务是一项综合性很强的业务，它集存贷款、证券、保险、基金等业务于一体，而我国目前个人理财业务的组织机构呈现出存贷款业务部、中间业务部和证券业务部相互分割的状态，限制了个人理财业务的发展，因此，应推进业务扁平化，以业务大类为基本驱动元素，以业务事业部制或单元制为组织结构，实行扁平垂直管理，缩短管理层次，有利于个人理财业务进行独立核算经营、统一协调产品与客户经理资源，面向高端客户全面提供贵宾服务。

（四）加强个人理财业务信息系统建设

在信息化时代，个人理财业务的发展必须加大信息技术的支持力度，建立、晚上理财服务专业化平台，即加强客户关系的管理，又要加强商业银行与其他金融机构、非金融机构之间的跨行业合作。

首先，要建立先进的客户关系管理系统，通过构建以客户为中心的数据模式，利用数据仓库建模技术和数据挖掘技术，对客户的成本、利润等数据进行分析，针对不同的客户需求提供相适应的营销策略和服务手段，实现银行个人理财业务低成本、低风险、高利润的经营目标。

其次，建立统一的理财业务平台，由于个人理财业务涉及领域，因此应加快金融电子化系统的集成，即根据市场和客户需求，将各种金融产品和相关业务的操作、处理、管理、控制的环节有机的结合在一起，以商业银行的资金流和信息流为核心，充分发挥商业银行服务贴近客户，证券业注重投资组合，保险业降低风险的优势，里边灵活的适应客户个性化需求。

（五）加强专业化人才的培养

专业化的理财团队是个人理财业务发展的保障，但由于个人理财业务的专业化程度很高，对理财团队的要求必然也很高。为建立专业化的理财团队，银行可以从两方面入手，第一是加强现有从业人员的培训，另一方面则是人才引进。银行应根据个人理财业务的特点和发展需要，学习先进国家的经验，采取系统的培养策略，打造集银行、证券、保险等综合知识于一身的理财顾问、理财规划师，提高产品研发能力，更能根据客户的具体情况合理推荐产品。在人才引进方面，要明确准入门槛，选拔高素质人才，也可以和重点高校建立定向培养策略，专门注重培养理财人才。除此之外，银行要明确理财经理职责，设立绩效评估机制，同时国际标准的服务理念，建立理财人员的职业道德规范。

四、总结

银行个人理财业务是商业银行利用其技术、人才、信息和资金等各方面优势通过制定和实施一系列有目的、有规划的措施，帮助客户实现资产增值保值的理财服务。经历了起步、稳定发展、繁荣阶段及2009年“零收益”尴尬之后，理财业务基本走向了正常发展的轨道。当然在发展过程中仍然存在着许多问题亟待解决，商业银行需要确立“以客户为中心，以市场为导向”的经营理念，合理运用生命周期等原理进行市场细分及客户定位，创建自己特有的品牌，同时，注意风险防控，加强信息系统的建设，注重人才培养策略，一定能使我国的个人理财业务获得快速、持续、健康的发展。

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