保险业务员范文（精选11篇）

保险业务员 第1篇

由招聘理论可以知道, 择业动机=职业效价*职业概率。其中职业效价=职业价值观*要素评估, 要素包括兴趣、工资、职业声望、劳动条件, 职业概率=职业需求量*竞争能力*竞争系数*随机性。可见市民对保险职业认识不足、兴趣不够, 保险行业职业声望不高、工作辛苦、求职者间竞争较小, 是导致市民不太喜欢从事保险职业的原因。

目前, 有相当一部分保险公司采用电话招聘方式邀约应聘, 而每100个应聘者中不到40%的人参加面试。在保险行业, 尤其是保险销售人员招聘的时候, 常常是面试官低姿态面对应聘者。由此, 招聘人员也特别关注招聘人员数量, 而常常忽略, 甚至不对应聘者素质进行测评。但是在此情形下所招聘的员工, 并非都能为公司带来价值、都适合在保险业发展。并且, 在保险业存在着人才高流失率的现象。

我们首先来了解一个概念, 寻职强度, 是指应聘者寻找职位的努力程度。我们可以把寻找工作的人分为3类:最大限度利用机会者、满足者和有效利用机会者。最大限度利用机会者是指那些不放弃任何面谈机会的人;满足者是那些接受第一个职位机会的人;有效利用机会者介于两者之间。这3类人在寻职过程中表现出的寻职强度不同, 最大限度利用机会者寻职强度最高, 其次是有效利用机会者, 满足者寻职强度最低。寻职强度与个人背景和经历有关, 与个人财政状况成负关系。寻职强度高的人容易接受应聘条件。一般情况下, 受教育程度较低、家庭经济条件较差、被拒概率高的人更愿意从事保险销售。

由图1可知, 销售工作人员绩效差别显著高于其他工作。同做销售, 绩效差别却因人而异。特定的人是否适合在行业发展, 还需要了解其能力、气质等是否与保险销售匹配, 即人力资源里的能岗匹配。

笔者通过搜集资料、直接观察、典型事件法和任职者报告等方法分析出保险销售人员胜任力特征包括勤勉度、团队协作能力、沟通能力、上进心与自信、抗压力和受挫折能力、礼仪风度、保险认识和社会关系8个维度。在面试的时候, 我们可以运用面谈法、自我介绍、情景模拟法、无领导小组讨论法、职业兴趣测试等方法对面试者进行测试。其中面谈法可测应聘者沟通能力、自信、礼仪风度、保险认识和社会关系;自我介绍法可测沟通能力、自信、礼仪风度;情景模拟法, 如现场推销某产品可测销售技能、沟通能力、抗压力和受挫折能力、礼仪风度;无领导小组讨论法可测沟通能力、团队协作能力、礼仪风度、自信;另可加增职业兴趣测试、动机测试、人格测试。针对保险业务员招聘不正规的现状, 笔者制定了一份保险销售人员面试评价表, 面试官可及时对应聘者表现做出较客观全面的评价 (见表1) 。

保险业务可转让 第2篇

何为保险业务转让

《办法》规定的保险业务转让，是指保险公司之间在平等协商基础上自愿转让全部或者部分保险业务的行为。保险公司通过业务转让，达到自愿退出保险市场或者剥离部分保险业务的目的。当然，《保险法》中也涉及到“转让”一词，但其为“强制转让”，即经营人寿保险业务的保险公司在被撤销或者破产情形下发生的保险业务转让，或因偿付能力不足而被监管机构强制要求的保险业务转让。《办法》中所规定的“转让”为“自愿转让”，指的是保险公司之间的自愿行为。

保单更有保障

《办法》主要内容有5个方面：一是明确了保险公司保险业务转让行为应当经中国保监会批准；二是确立了保险业务转让的基本原则，即平等、自愿、公开、公平原则，以及保护投保人、被保险人利益的原则；三是设定了保险业务转让双方在业务转让过程中应当承担的义务，限定了接受方保险公司应当具备的一系列资格和条件；四是明确审批流程，细化申报材料；五是规定转让方保险公司须征得相关投保人、被保险人同意后，方可实施保险业务转让方案。

这5项内容从4个方面加强了对投保人、被保险人的合法权益进行保护。首先，《办法》确立了保险业务转让行为不得损害投保人、被保险人和受益人合法权益的原则。其次，基于权益保护的考虑，《办法》着重强调了受让方保险公司依照原保险合同，继受转让方对投保人、被保险人和受益人负有的义务。第三，为保障投保人等主体的合法权益，《办法》规定了接受业务一方的保险公司的一系列资格和条件，不具备资格和条件的保险公司不得作为保险业务的接受方。第四，转让方保险公司须就转让相关事宜书面通知投保人、被保险人，并须征得其同意。

市场更具效率

此前，国内保险业的退出机制大都是通过保险公司股权转让来实现的，尚未出现大规模转让保险业务的行为。但《办法》的出台与市场上有些保险公司出现经营风险，并且不能继续经营保险业务有关。著名保险学者钟明指出，相比于强制退出保险市场，保险业务转让可以说是一种“软着陆”，也是为了更有效保护投保人或被保险人的利益。从保险市场的发展来看，大量民营资本进入市场，但因经营不善难以维系的情况并不少，通过业务转让使其自愿退出市场，不失为一个保留颜面的选择。

我国银行保险业务营销刍议 第3篇

一、我国银行保险介绍

我国的银行保险自20世纪90年代开始发展, 经过十年的高速发展, 取得了重大的发展成果。纵观银行保险的发展历程, 大体上可划分为四个阶段:

第一阶段为萌芽阶段:90年代中期, 我国开始探索银行保险业务的发展, 新华、泰康等知名保险公司开始在银行拓展保险渠道, 其他保险公司也纷纷效仿, 银行保险业务应运而生。但这一阶段银行保险业务的产品单一, 销售模式没有统一, 保险公司和银行的合作范围也有限。

第二阶段为繁荣发展阶段:进入21世纪, 我国的银行保险业务呈现了快速发展, 银行保险销售金额的直线上升, 让保险公司意识到保险业务在银行进行销售的重要性。银行和保险公司的合作范围得以迅速扩大, 从单一的代理深化为多元化的合作, 银行不再单一的代理保险公司的业务, 逐渐发展为“多对多”, 银行保险业务的销售金额更是达到巅峰, 因缺乏对银行保险业务进行有效的监管, 这种“突飞猛进”之下潜藏巨大的风险。

第三个阶段为管控调整阶段:我国有个成语叫“物极必反”, 在历经极尽辉煌之后, 我国的银行保险业务出现了大幅下滑的态势。因银行保险业务在迅猛发展过程中暴露出来许多问题, 特别是银行与保险公司为了自身利益的最大化进行的利益博弈, 加剧了银行保险业务的不稳定性。为了降低银行保险业务的风险, 各银行及保险公司开始放缓银行保险的发展节凑, 整合与银行合作的资源和渠道, 从而为下一阶段健康有序的发展提供经验保障。

第四阶段为健康恢复阶段:在这一阶段, 我国银行保险业务通过不断学习国外银行保险业务的先进经验, 来加快自身的创新和健康发展。同时, 国家逐步出台银行保险业务的相关政策法规, 对银行保险的发展提供政策指引, 努力引导其向健康有序的方向发展。在内外因环境的共同作用之下, 我国的银行保险业务逐渐恢复发展, 并形成一个健康有序的竞争环境, 银行保险业务的发展形成稳步向上的态势。

二、我国银行保险业务营销环境分析

(一) 经济环境

我国的经济发展一直保持稳定上升态势, 这为银行保险业务的发展提供了良好的经济基础, 且随着我国各项经济改革的稳步进行, 更是为银行保险业务健康发展提供了改革和政策保障。

(二) 人口环境

对银行保险业务发展有重要影响的因素便是人口结构。近年来我国人口结构发生了的巨大改变, 老年人口不断增加, 整个社会呈现出老龄化, 这就对我国的养老金、医疗等提出了更高的要求, 国家在医疗和养老金只是提供最基本的生活保障, 其可能不能够满足更高要求的需求, 这就为银行保险业务的发展提供了机遇。

(三) 监管环境

我国在金融方面不断进行着有力的改革, 特别是对保险行业, 相继颁布了系列的政策法规, 这就对银行保险的发展提供了法律政策的指引, 并进行了相应的规制。这就要求银行保险在发展过程中严守法律政策底线, 努力开创新的合法合规的银行保险业务。

(四) 内部竞争环境

现阶段, 我国银行保险业务类型主要有:银行代理、银行控股保险公司、银行与保险公司同属母公司的子公司, 其中最广泛最保险的当属第一种代理的合作方式, 但是这种方式也限制了银行保险业务的创新和渠道的拓展。银行和保险公司应当积极探索合作发展的模式, 争取实现合作的创新。同时, 银行保险业务还面临其他其潜在进入者的威胁。随着《公司法》对设立公司条件的放开, 越来越多的公司成立, 其中不乏涉及银行保险业务的, 他们在给行业带来新鲜血液的同时, 必然加剧银行保险业务的利益竞争。

三、我国银行保险业务营销策略的制定

适时、合法、合理营销策略的制定, 能够引领我国银行保险业务的健康快速发展。

(一) 进一步规划银行保险的业务代理费用

有保险公司通过价格战来提高自身的竞争力, 这就一定程度上恶化了银行保险业务的竞争环境, 且“价格战”的竞争策略也不是长久发展之计。这就要求银行保险业务制定规范的代理费用, 通过提高自身服务、优化品牌形象来提供竞争力。

(二) 创新金融合作渠道, 改变银行不合理的组织结构

银行在银行保险业务中一直处于垄断地位, 保险公司应当通过创新各种金融的合作渠道, 来打破银行一家独大的掌控局面。有竞争, 才有创新, 才有发展。在银行之外, 法律规章之内, 多方面找寻合作伙伴, 从而进一步促进银行保险业务的发展。同时, 对于银行中不符合银行保险业务的组织结果进行优化, 提高银行保险服务的专业化。

银行保险业务的营销对于银行保险业务的发展具有至关重要的作用, 希望各银行保险业务机构能够制定适时合理合法的营销策略, 从而推动银行保险业务的进一步发展。

摘要：银行保险发源于20世纪的欧洲, 之后, 银行保险业务如雨后春笋般遍地开花、蓬勃发展, 并逐渐成为银行业务销售中的重要组成部分。我国银行保险业务发展之初也呈现出繁盛态势, 但随着国家经济形势和相关政策的出台, 我国银行保险业在面临巨大机遇的同时, 也面临转型的艰难挑战。如何在新一轮国家经济发展中做好保险业务的营销, 保持保险业务的竞争优势, 成为我国银行保险业务发展亟待解决的问题。

关键词：银行保险业务,营销,策略

参考文献

[1]胡浩.银行保险[M].中国金融出版社, 2006.

[2]杨明生, 陈捷.商业银行保险代理业务[M].中国金融出版社, 2002.

[3]康顺新.券商代销保险为何举步维艰[N].金融时报, 2001年11月16日

保险业务员 第4篇

保险销售是有方法的，好的保险销售技巧和话术能够让保险销售业务员迅速开单并且源源不断的赚钱，怎样做才能找到适合自己的保险销售技巧和话术，什么样的保险销售技巧和话术最有效，保险销售业务员要有怎样的观念和想法？木秀于林话术学院整理了一些保险销售老业务员的一些观点分享给大家。

1.会哭的孩子有奶吃。很多保险销售业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实保险销售业务员应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，客户就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，保险销售业务员不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

2.应该钓鱼，不是撒网。保险销售业务员最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实保险销售就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。保险销售业务员在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实保险销售业务员要注意谈话的过程和气氛。如果保险销售业务员那天聊的很愉快，很融洽，保险销售业务员和客户的感情就会很亲近，在许多天后，往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天聊得很好

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。保险销售业务员不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做保险销售不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实保险销售业务员也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果保险销售业务员给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。

7.关于细心有两点：

对保险销售业务员而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯卖给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，保险销售业务员要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。8.关于保险销售业务员本身：

很多人觉得，保险销售业务员最好身材高大，英俊潇洒，保险销售业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。保险销售业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。保险销售业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其这些都不是重要的。因为勤能补拙，只要你的产品好，你对行业熟，你了解客户的心理，懂得谈判的策略，懂得保险销售技巧和话术，木秀于林话术学院认为你赚得钱业不会少。

另外，以下 10 条“保险销售业务员营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的，这是保险销售业务员一定要知道的销售技巧和话术。

一、每天安排一小时。

保险销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。保险销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

保险销售业务员在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果保险销售业务员仅给最有可能成为客户的人打电话，那么保险销售业务员联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。保险销售业务员不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且保险销售业务员应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，保险销售业务员的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。保险销售业务员会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

保险销售业务员在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，保险销售业务员每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

---这个不认可, 上午 8:00-9:00很多公司没有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打过去无疑找抽,17:00-18:30客户这个时候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的时段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,这些时间足够你打N个电话了！

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

保险销售业务员所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。保险销售业务员的目标是要获得会面的机会，因此保险销售业务员在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

保险业务突围保障为本 第5篇

对中国保险业来说，2011年可谓“梦魇”，寿险业保费增速陷入困境，银保、个险两大渠道遭遇挑战，保费增速下降，投资领域遭遇“股债双杀”，出现巨额浮亏。面对此种情形，保险行业只能同心协力，共同挺过“困难”。

此时，人们必须直面的一个问题是通货膨胀给日常生活及家庭财富规划带来的影响。为了不让财富缩水，人们都在寻求更好的资产保值方法，自然对保险产品的抗通胀功能也提出了更高的要求。

因此，结合保险公司近一年来是市场中的表现，本次“金貔貅”奖保险榜单新开辟了个人和理财产品奖项，共评选出“年度最佳保险公司、年度最佳创新保险公司、年度最佳成长价值保险公司、首度最杰出保险家以及金牌保险理财产品”五个系列计18个奖项。

中国平安：实至名归

中国平安保险(集团公司，是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。

“Anytime 、 Anywhere 、 Anyway”的3A 服务模式，为客户提供了全国通赔、定点医院、门店“一柜通”的差异化服务，并率先推出增值服务，如海内外急难救助服务，保单迁移，保单贷款，生命尊严提前给付等。真正做到整合金融集团综合服务优势，实现公司战略，企业文化，品牌传播、 IT 技术、人力资源、计划管理和风险控制等集中统一，为个人客户和企业客户提供个性化产品和服务。这么一个庞大的金融集团荣获“年度最佳保险公司”称号乃实至名归。

阳光保险：爱在人间

五年来，阳光保险集团累计承担社会风险超过20万亿元，累计支付各类赔款超过110亿元，创造就业机会9.5万多个，上缴税收36亿多元，累计为2700多万个客户提供保险保障。在取得杰出成绩时不忘回馈社会，矢志慈善公益事业，获得业界人士和大众的普遍认可。

2011年，阳光保险集团始终坚持以客户为中心，在产品、服务及渠道方面坚持创新，引领了行业发展的潮流。在评选“年度最佳创新保险公司”称号中脱颖而出，捧得大奖。

新华保险：增速喜人

2011年11月16日上午，新华保险的IPO申请获得了证监会通过，由此新华保险成为第四家在A股市场成功上市的保险公司。

去年年初，新华保险正式对外发布了未来五年战略目标，力求成为中国最优秀的以全方位寿险业务为核心的金融服务集团。1996年成立的新华保险，起步晚于其他三家A股上市保险公司，但是其2008年—2010年复合保费增速40.5%，增速快于行业平均以及主要竞争对手。2010年末公司保费收入达917亿元，市场份额8.9%，位于行业第三位，与太保寿险规模相近。

鉴此新华保险获得“年度最佳成长价值保险公司”称号。

友邦保险：保障为本

友邦保险是全球最大的泛亚地区独上市人寿保险集团，其推出的险种更多的以保障为本。2011年推出的“友邦双盈人生投资连结保险”产品专门针对投连险轻保障、重投资的传统做出了改变。其最大的特点是每月小额投入、高额保障，最高的保额与保费比可高达150：1。在保险期间内，保险计划为被保险人提供身故保险金和全残保险金，18-55岁的人均可投保。

我国团体保险业务的发展研究 第6篇

1 我国团险业务的历史演进

在上世纪80年代初恢复商业保险业务以来, 我国商业保险业发展大致经历了三个阶段:

第一阶段:中国恢复商业保险业务至上世纪90年代初, 保险产品主要以简易人身保险为主, 产品结构比较单一。而产品的销售只能通过单位代理推销人身保险, 保费低保额小。从市场需求角度考虑, 改革开放初期居民收入少且社会保障较充分, 对保险产品的需求少而缺乏弹性。这一时期的团体保险多表现为团体代理, 仅指团体投保, 并非真正意义上的团体保险。

第二阶段:上世纪90年代前期, 由于中国经济持续多年的飞速发展, 保险业也呈现井喷之势。从保险的需求方分析, 此阶段居民虽已有一定积蓄, 但鉴于社保和国企改革尚未启动, 对社保和养老方面的保险需求仍然不足。再加上专职代理人的引入使个保基本转为代理人销售为主, 团险业务受到明显挤压。而保险公司为了迎合“双高”时的市场而推出的各类储蓄型产品和团体年金产品, 因随后的连续降息而蒙受巨大的利差损。在此阶段, 虽然团体保险的保费收入有了一定增长, 但从其在行业的地位来看, 处于下降阶段。

第三阶段:上世纪90年代中后期至今, 随着社会保障制度改革和国企改革的进一步深入, 对团体保险的需求激增, 原因如下:一从企业角度, 原来由国营企业承担的养老和医疗等福利制度取消, 福利制度成为吸引人才的重要因素之一, 团体保险成为企业人力资源管理的重要工具;二从国家角度, 中国特殊的人口结构, 造成了“未富先老”的局面, 巨大的社会保障压力使政府大力推进养老保障体系的建设, 其中企业年金正是重要支柱之一;三从消费者角度, 由于社会正处于转型时期, 医疗、养老体系都不健全。出于对未来的不确定性, 消费者自我保障的欲望强烈, 大大激发了对此方面的保险需求。国内的保险主体也不断增加, 各种新型团体保险产品不断涌现, 寿险业进入产品转型期。企事业单位对团体保险的认识日益加深, 中国的团体保险业务开始走上健康发展的道路。

2 我国团体保险业务发展的外部政策环境

(1) 国家政策鼓励发展商业保险。

2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》文件提出, 统筹发展城乡商业养老保险和健康保险, 完善多层次社会保障体系。该文件的出台体现了政府加快保险业改革发展的力度, 鼓励商业保险发展的决心, 同时给团体保险业务的发展带来了利好信息。

(2) 团体养老保险税收政策不到位。

根据《通则》及财政部2003年下发的《关于企业为职工购买保险有关财务处理问题的通知》 (财企 (2003) 61号) 规定, 补充医疗保险可以享受4%的税收优惠政策。但若严格按定义归类, 以重大疾病为保险责任的险种是不属于享受补充医疗的税收优惠政策的。另外团体补充养老保险与信托型的企业年金从大的范围来讲, 同属于补充养老保险。但《通则》下发后各省并没有出台给予补充养老保险相关的税收优惠政策。从现有税收政策看, 团体养老保险无论是企业交费还是个人交费均缺乏税收优惠政策, 推动困难。政策上的制约压缩了团体保险业务发展的空间。

(3) 管理式医疗保险不计保费收入。

《保险行业新会计准则实施指南》中明确:“如果仅具有保险的法律形式, 但并无保险风险, 或保险风险没有发生转移的合同不属于保险合同。”由此可见, 管理式医疗不定义为保险合同, 不计算保费收入。意味着对于要做大寿险保费收入的公司来说, 单纯的管理式医疗产品需要做相应的修改, 增加一定的保障因素, 或者放弃该类业务的推动。

3 团险业务销售方式的分析

团体保险的销售渠道主要有以下三类, 直销、中介和交叉销售。除了这三种渠道外, 还存在其他的销售模式.例如通过互联网络、国际共保组织进行销售以及职团代理等。下表是对三种主要销售渠道的对比分析

4 销售渠道组合策略

目前团体保险销售最先进的模式是公司综合运用各种渠道, 采取多层次的分销模式。在这种模式下, 保险人采用各种不同的渠道销售产品。同时, 可以通过不同渠道的组合, 达到以最小成本获得最大收益的目的。因此, 选择团体保险分销渠道组合的策略就显得尤为重要, 组合中的渠道, 必须是那些能够为公司带来某个目标市场的许多交易的渠道。

选择分销渠道组合的模式, 需要根据市场的情况、产品生命周期的情况来进行, 主要的策略有:

第一, 密度策略。这是指在一定时期内, 特定的目标市场上所采用的分销渠道的多少。保险公司可以同时采用尽可能多的分销渠道来销售团体保险产品, 这种方式虽然能够迅速占领市场份额.但由于团体保险客户的有限性, 渠道间的竞争导致成本增加。保险公司还可以挑选最为合适的渠道来销售针对特定的团险产品, 这种方式能够充分挖掘细分市场潜力, 提供更专业的客户服务, 但保险公司容易进入过度操纵的管理误区。另外还可以采用独家分销策略, 这里的独家分销策略不是指保险公司只选择一种分销渠道, 而是指某些特定的团体保险产品只能采取一种分销渠道。这种策略能够保证各种渠道之间避免竞争性, 但容易受到渠道制约。

第二.团体保险产品生命周期分销渠道策略。团体保险分销渠道的组合策略必须与所销售的产品的生命周期相匹配。对于投入期的产品, 如果保险公司的产品不易模仿, 可以选择可控性较强的渠道组合, 以避免大规模的资金风险。如果产品易模仿, 就要选择广泛的分销渠道, 以迅速占领市场。对于处于成长期的产品, 保险公司应该选择广泛的分销渠道, 以维持和扩大市场份额。对于处于成熟期的产品, 在达到销售目标的时候.保险公司可以考虑放弃某些分销渠道, 以减少成本。对于处于衰退期的产品, 保险公司可以取消部分分销渠道, 只保留效益好的少数渠道。

第三.市场细分策略。在激烈竞争的保险市场中, 任何保险公司都不可能占领全部市场, 这就需要根据自身优势对市场进行细分并且确定目标市场。市场细分就是依据保险购买者对保险商品需求的偏好以及购买行为的差异性, 把整个市场划分为若干个需求与愿望各个相同的消费群。在市场细分的基础上, 保险企业可以根据自身的营销优劣选择合适的目标市场。

总体而言, 团体保险分销渠道的选择, 需要考虑一些原则, 主要有经济性原则, 即渠道的选择能够为保险公司带来利润最大化;有效性原则, 即分销渠道能够为保险公司带来优质业务并且能够增加现有客户忠诚度, 吸引潜在客户;控制性原则, 即保险公司能够控制分销渠道, 以使其能够符合公司的发展策略;适应性原则, 即选择的分销渠道必须能够适应变化的营销环境;匹配性原则, 即分销渠道的选择能够和团体保险产品的复杂性相匹配。

参考文献

[1]刘力行.困扰团体保险健康发展的因素分析[J].保险研究, 2005, (4) .

我国银行保险业务发展及建议 第7篇

关键词：银保合作,发展,监管

一、我国银行保险业务发展现状及存在问题

1. 我国银行保险业务发展现状

20世纪80年代末到90年代初, 银行保险表现在行业代理业务中, 且业务量不大, 合作是零星和局部的。20世纪90年代末银行保险进入起步阶段, 国内所有保险公司基本上都与四大国有商业银行建立了代理销售保险合同关系, 这一阶段银行和保险公司停留在松散的委托代理关系上。2001年到2005年迅猛发展阶段, 银保合作向战略方向发展。但是2004年因为手续费和业务推动费越来越高使银保合作出现低潮。2005年至今从低潮转入快速发展阶段, 经过保险公司对银行保险业务的调整, 使银行保险业务的保费收入成为保险公司核心渠道之一, 两者实现了双赢。

2. 我国银行保险业务发展存在的问题

(1) 银保合作松散

国内银行和保险公司的合作水平普遍较低, 银保合作方式还主要是销售协议形式。而市场激烈竞争的结果是现在银行与保险公司采取的都是“多对多”的松散合作模式, 这种合作模式导致双方都处在合作伙伴过多、变化太快的状态。银行更多地根据手续费来选择合作伙伴, 很多银行没有未来战略发展的目标, 仅仅把银行保险作为一种是否有利可图的交易, 或新合作者提供更有竞争力的合作方案, 银行就转而与其他保险公司合作。

(2) 银保产品结构单一

国内保险公司大多选择现有的保险产品委托银行代理销售, 而较少专门针对银行客户特点设计开发真正的银行保险产品。这些产品形式单一, 绝大部分为简易分红型人身保险产品, 特别是一些年金型的人寿产品, 由于其预定利率与储蓄直接相关, 引起客户在保险产品中进行比较, 结果导致银行主营业务与代理保险业务的直接冲突。

(3) 银行合作意愿不突出

国外银行保险是以银行为主导, 银行因为市场竞争压力而主动参与到银行保险中, 是处于“主动”的地位;而国内的银保合作, 银行处于“被动”地位。尽管由于近年来银行利率的持续走低导致银行希望通过银行保险的代理费增加自己的中间业务收入, 但是规模较小的手续费收入以及对保费挤占储蓄的担心, 使得银行对银行保险业务并没有很大的热情。

(4) 银行中广泛存在着寻租问题

目前各家保险公司推出的银行保险产品没有显著的差异, 各保险公司自身的品牌影响力差别也不大, 造成银行各级掌握网点资源分配权的人员可以无风险地选择任何保险公司的产品销售, 轻松完成代理保险费收入的指标。保险公司必须拿出相当的费用额度或潜在费用的优惠条件来满足这种无风险的寻租。

二、制约银行保险业务发展的原因分析

从本文的第一部分可以看出, 我国银行保险业务发展过程中存在很多问题。那问题背后深层次的原因是什么呢?只有找出病因, 我们才能对症下药。

1. 银行和保险公司对银行保险的重视程度不够

很多经营主体对银行保险的认识仍然停留在“银行保险就是银行代理销售保险”的水平上, 没有从广义上对银行保险的内涵准确把握, 没有从共同合作开发和提供高层次的复合型的高附加值金融产品和服务的高度认识银行保险。即使部分保险公司重视银行保险业务, 也仅仅是出于“向银行保险要规模”的目的来相对重视的。

2. 银行保险业的客体即金融产品消费者对银行保险业的认识滞后

在我国保险业发展期比较短, 保险还没有广泛成为消费者进行风险管理的习惯性选择, 因而在消费者当中保险意识薄弱是一个普遍问题。在我国目前发展银行保险, 主要是发展银行代理销售保险产品, 但是在消费者保险意识不强的条件下, 保险产品对消费者还缺乏吸引力。银行代理销售保险产品, 虽然从理论上讲可以利用银行的品牌形象促进产品的销售, 但在我国消费者对于通过银行购买保险产品这种新的金融服务形式认识仍然不足。

3. 技术基础设施发展落后

银行保险的发展作为一项具有融合性质的金融创新, 本身对技术基础设施有比较高的要求, 如果没有高效网络和技术平台作为支持, 那么银行保险业务可能面临低效率和高出错率的问题, 会影响到银行保险业在消费者心目中的印象, 影响到银行保险业的扩张。目前我国银行业和保险业的网络设施建设和数据库管理能力相对较弱, 不能提供银行网点的保单自动查询、保单更改和保单自动贷款等服务项目, 无法实现银保联网和实时管理的现代化, 使得银行保险业的便捷性大打折扣。

三、银行保险业务发展对策思考及监管建议

面对银行保险业务发展中存在上述制约因素, 银行和保险公司只有从转变观念, 开拓创新, 强化营销, 控制风险, 创新产品服务, 完善激励机制和客户关系管理等多方面入手, 才能加快产险业银行保险业务的健康发展。具体建议如下:

1. 深化银行和保险公司合作

从国外的发展经验来看, 股权融合是我国银保合作的现实选择。事实上, 银行保险在国外的成功很大程度上是因为它顺利实现了从产品合作、渠道合作向资本合作的转变。在这种一体化程度较高的模式下, 银行和保险公司合作的稳定性和长期性得到加强。通过合作双方的竞争力得以增强, 未来的盈利基础更为牢固, 盈利预期和利润机制更加明确, 大大减少了双方的博弈成本, 更利于实现双赢和长远发展。其形式可以是参股保险公司, 控制保险公司或者直接设立银行保险公司等等。只有通过股权融合才能使银行和保险公司根本利益一致。也只有在根本利益一致的前提下, 银行和保险公司才能长远发展, 才能共享客户资源, 共同参与产品的设计与开发, 实现电子网络的一体化。

2. 丰富银行保险产品的品种

在目前的银保合作中, 保险公司设计保险产品, 银行负责销售, 并没有考虑到银行客户的需求。银行与保险公司应该加强沟通与合作, 研究银行客户的需求, 根据银行各个销售渠道的特点, 开发出适合各类客户需求以及各类销售渠道销售的银行保险产品。通常购买银行保险产品的客户具有如下特点:以储蓄投资为主要目的, 风险厌恶型, 信任银行, 年龄偏大。考虑到客户去银行的目的是购买低风险的银行相关产品, 银行保险产品应该定位于面向普通客户的在资产保值增值基础上提供保障的银行相关增值产品。

3. 拓宽银行保险的营销渠道

银行应该努力开辟新的代理保险销售渠道, 顺应客户需求多元化趋势, 实施多元化分销策略, 将银行保险传统的网点柜面的销售渠道拓展到理财中心、电话银行等分销渠道。一些具有投资理财功能的银行保险产品, 如投资连接产品等, 可纳入银行理财体系, 扩种银行的理财产品险, 与存款、基金、贷款等其他金融产品一起, 整合包装成产品组合, 通过理财中心推介给中高端客户, 满足其保障和投资的双重需求。还有, 随着消费者行为的变化、技术的革新以及法律规定的突破, 使得新的销售模式被创新开发出来。如职业代理人模式、专家顾问模式、薪金代理人模式、银行柜台人员模式、新建或并购代理公司或经纪人公司模式、直接购买模式、互联网模式、网络经纪人模式等。

4. 提高银行保险的运行效率

银行和保险公司应该加大对信息技术的投入, 加强在信息技术领域的合作, 加快电子化建设的步伐, 充分运用网络技术, 广泛地使用银保沟通系统和自动核保系统, 在有效防范风险的基础上尽快实现联网操作, 加快业务的处理速度, 为银行保险的深层次合作奠定技术支持和保障。银行与保险公司实现网络互通, 可以实现保险公司和银行电子商务系统的链接, 使双方客户能直接从网上获得包括银行、保险及证券在内的全方位个人理财服务;可以加强保险公司内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算体统与银行的合作, 开发出适合银行保险需要的业务处理系统, 从而为客户提供方便的购买支持。

参考文献

[1]刘杰:中国保监会力主保险业和银行业、证券业深化合作, 北京现代商报, 2006年5月

[2]刘刚:《论我国银行保险发展中存在的问题及对策》, 西南财经大学出版社, 2006年4月

[3]尧金仁:银行保险是保险业做大做强的重要路径, 中国金融, 2006年第三期

[4]陈文辉、李扬、魏华林:《银行保险国际经验及中国发展研究》, 经济管理出版社, 2007年

我国保险业务的发展趋势探讨 第8篇

从上世纪90年代开始, 全球保险业保费收入总额平均每年增长4-5%, 1998年全球保费收入总额为21550亿美元, 比1997年的21310亿美元增长了1.1%。其中, 寿险业保费收入比上年增长4.4%, 达12649亿美元。非寿险业保费收入则比上年减少0.8%, 为8910亿美元。寿险业保费收入占全球保费收入总额的比重已上升至59%。

发达国家继续占据绝大部分市场份额长期以来, 北美、西欧和大洋洲的发达国家以及亚洲的日本在世界保险业居于支配地位, 1998年他们实现了全球保费收入总额的90.7%。目前, 全球保险业明显呈美、欧、日三足鼎立的格局。美国、日本两国合在一起的保费收入超过全球保费收入总额的一半;整个欧盟的保费收入约占全球保费收入总额的三分之一, 其中主要来自英、法、德三国。

新兴市场加速发展, 但很不平衡近10年来, 全球保险业的新兴市场发展速度有所加快, 但地区间很不平衡, 有的地区保费收入年增长率超过20%, 而有的地区则不升反降。各国保险业发展水平差距依然显著

2 我国保险业务的发展状况

改革开放以来, 特别是党的十六大以来, 我国保险业持续快速增长, 改革开放深入推进, 整体实力、发展动力和内在活力明显增强。2007年, 我国保险业实现保费收入7035.8亿元, 是2002年的2.3倍, 世界排名第9位, 比2000年上升了7位, 自十六大以来保持年均18.2%的增长速度;保险公司总资产达到2.9万亿元, 是2002年的4.5倍;全国共有保险公司110家, 比2002年增加68家。与此同时, 我国保险业不适应经济发展和社会进步的矛盾还比较突出, 主要表现在:一是服务经济社会发展全局的能力较弱。我国保险业在社会和人民急需的养老保险、医疗保险、农业保险、责任保险等业务领域还没有取得大的突破, 在建立多层次的社会保障体系、服务“三农”和构建社会主义和谐社会中的作用远未充分发挥出来。二是发展粗放的状况未得到根本性改变。我国保险业在高速增长的同时, 普遍存在重业务规模扩张、轻价值管理和效益增长的倾向, 很多公司通过铺设机构、跑马圈地实现外延式、粗放型规模增长, 产品服务创新不足和经营管理水平不高, 费用支出居高不下, 盈利能力不强。三是在金融竞争的基本格局中处于劣势。当前, 我国金融业改革向纵深发展, 各类金融机构对金融资源的争夺日趋激烈, 金融市场新格局形成的步伐正在加快。保险业整体规模虽然显著扩大, 但在金融资产增量中获取的份额仍远低于银行业和证券业, 竞争实力和业务规模相对薄弱。要从根本上逐步改变这种状况, 必须充分认识国际保险业发展新趋势, 借鉴国际先进经验, 在保险业全球一体化发展的新格局中把握我国保险业发展的未来。

3 中国保险业面临的挑战

入世后, 对我国保险业既产生了积极影响, 创造许多新的机遇.也有许多不利影响, 带来客观挑战。据中美商会提供的文件显示:作为中美WTO协议的内容之一, 中国将在未来五年内取消全部外资保险公司的地域限制, 同时, 未来2至3年, 中国将开放主要城市, 并允许外资财产险和意外险保险公司为全国的大规模风险承保。中国同意仅基于审慎原则授予营业执照, 不在数量上予以限制。中国将在5年内逐步扩展外资保险机构的业务范围至团体险、健康险和养老险。中国同意外资可在中外合资的寿险公司中拥有50%的所有权等。由于中国保险业尚处于不发达阶段, 随着保险业的全面开放, 中国保险市场不得不面临着外资保险公司涌人的挑战。第一, 现有的保险市场格局势必被打破。第二, 民族保险业受到一定的冲击。第三, 保险监管不断进行改革。外资保险公司的进人, 使我国保险市场上竞争主体不断增加, 成份愈益复杂, 给政府部门对保险业的监管造成一定的困难。第四, 要求现行的有关保险的法律法规作出修订并予以完善。第五, 资金外流面临潜在可能危险。第六, 保险人才的流失将趋于频繁。第七, 电子商务对我国传统保险业的挑战。

4 我国保险业务的发展趋势

保险业的分工更加专业化。随着中国经济的快速发展、市场经济的全面建立和加入WTO, 现代化的、完全开放的、有中国特色的市场经济将逐步建立。面对瞬息万变的市场和激烈的竞争, 保险公司在有限的资源下, 为了取得竞争中的最大优势, 除了保留公司中的关键资源和经营功能, 将经营重点放在风险管理和发展决策上, 而将某些其它功能如展业、定损等业务, 通过发展中介组织如保险经纪人、保险公估行、保险代理人公司, 借助外力对此类业务功能进行整合弥补, 自身则专心进行险种开发, 基金投资等决策规划和保险业务的控制选择及风险管理。

以创建核心竞争优势为目标, 通过实施后援集中、共享服务、外包等, 实现保险运营模式的不断优化。全球性金融保险集团都在世界各地拥有强大的后援服务系统, 通过搭建统一、集中、高效的信息技术支持平台, 统一作业标准及服务标准, 进行后援集中, 建立统一的后援中心, 在业务品质、成本控制、服务时效等方面体现出明显的价值。更为重要的是, 实施后援集中改变了服务模式, 许多公司由“多站式”服务升级到“一站式”服务, 并逐步向“无站式”服务过渡, 提升了服务手段, 大大提高了服务能力。在优化运营模式的过程中, 越来越多的保险公司选择将保单数据录入、保单打印装订、保单寄发等技能要求较低的非核心辅助性业务环节外包给专业服务商, 以降低经营成本, 提高核心竞争力。

大力发展保险经纪公司, 拓展营销渠道

(1) 个人代理。个人代理人素质不高, 行为不规范, 缺乏相应的知识, 恶意招揽, 保费回扣, 携款私逃等现象严重。个人代理是保险营销中的重要一环, 从事保险营销的个人要具有必要的保险知识, 营销技巧, 实践能力, 以及对这一行业的情感和道德品质。

(2) 保险中介。银行代卖保险存在很多问题, 寿险代理险种较少, 支付渠道单一, 宣传不充分, 当银行作为中介渠道的主要垄断者时, 佣金和手续费也会大大提高。因此发展保险经纪公司是一个趋势, 保险经纪人在保险市场中占有重要的位置。在英国有3200多家保险经纪公司, 其保险业务收入的60%以上是通过保险经纪人取得的。保险经纪人的出现会促进我国保险市场的公平交易, 被保险人的利益能够得到保障。在一定条件下, 可提高保险需求的数量, 解决保险供需矛盾。对保险代理人起到一定的示范作用, 弥补我国保险中介市场的不足。

(3) 互联网营销。近年来宽带网的建设和投入使用已为各行各业进军电子商务奠定了物质基础, 保险业涉足电子商务也是大势所趋。基于互联网的保险销售模式可以消灭中间人佣金, 大大降低销售网点的维持费用及许多其他相关开支, 通过大力发展此种保险模式可以降低保险价格、刺激保险需求。此外, 通过互联网, 访问相关保险网站, 客户可以方便快速地获得保险信息, 了解保险品种, 避免了个人查找保险信息的不便。

保险业的分工更加专业化。面临顺县变得市场和激烈的竞争, 保险公司在有限的资源下, 为了取得竞争中的最大优势, 除了保留公司中的关键资源和经营功能, 将经营重点放在风险管理和发展决策上, 专心进行的险种开发, 基金投资等决策规划和保险业务的控制选择及风险管理。

摘要：现代保险业是经营与管理风险的特殊行业, 是金融业的一个重要组成部分。随着保险业发展到一定程度并深入到社会生活诸多层面, 保险逐渐被赋予社会保障管理、社会风险管理、社会关系管理和社会信用管理等多项功能。随着保险业的快速发展, 保险对国民经济发展所作的贡献将日益提高。

关键词：保险业务,发展趋势

参考文献

[1]蒲成毅.世界保险产业结构演化的特征及趋势分析[J].经济理论与经济管, 2007, (07) .

保险业务员 第9篇

那么应如何结合国情来形成合理的银行保险事业呢。笔者认为, 在“先易后难”原则下, 首先应从银行保险的技术层面下工夫。为此, 借鉴发达国家银行保险业务开展的成功经验来武装自己, 则成为建构自身后发优势的必然选择。

鉴于以上所述, 笔者将就文章主题展开讨论。

一、发达国家银行保险业务发展综述

以下将以美国银行保险业的发展为考察对象, 对其的综述涉及两个部分: (1) 美国银行保险业的运作模式; (2) 美国银行保险业成本的基本要素。

1. 美国银行保险业的运作模式。

美国银行保险销售的保险产品种类非常广泛: (1) 人寿产品。在银保合作发展初期, 该类产品所占的比重非常大, 因为它与银行本身的产品很接近, 银行利用自己的网络优势和客户资源经营起来相对高效, 获得更多的边际效益。 (2) 产险产品。如办理住房贷款时的火灾保险, 办理汽车贷款时的汽车保险, 办理押汇业务时的运输保险等, 这些产品通常是银行自身业务的延伸。美国银行业一般会针对不同的客户群体制定不同的销售策略, 如针对高端客户采用专门代理的方式, 以佣金的形式收取费用, 进行个人化销售。而针对大众客户及简单产品, 如抵押贷款保险, 则利用银行网络, 电话等简便快捷的工具进行低成本批量化市场营销。

2. 美国银行保险业成本的基本要素。

其成功的要素总结起来主要有一下几点: (1) 金融管制的放松。 (2) 强大的分行网络和广阔的业务地域覆盖面。美国银行运用现代网络技术, 统一的操作平台, 为客户提供方便、快捷的售前, 售中和售后服务, 实现了银行保险业务的电子化。 (3) 银行与保险公司的一体化联合形成了统一的文化。许多商业银行在与保险公司合作时, 虽然都表示要加强联系和沟通, 但是由于两者行业文化的差异, 很少能做到这一点。 (4) 美国银行业并不把保险看作增加短期收入的捷径, 而是将保险业务作为银行的长期目标。消费者普遍会信赖那些信誉卓著的大银行, 因为它们规模越大越不容易倒闭, 由银行推荐的保险产品安全系数很高。

二、基于综述对我国保险业发展的启示

根据以上阐述的内在逻辑可知, 在推动我国保险业发展的策略选择中, 寻求与商业银行的合作模式须被认真对待。那么以美国为代表的银行保险发展对我们带来哪些启示呢。对于这个问题的回答, 须建立在这样几点共识的基础上: (1) 正如上文所指出的, 我国银行保险的发展应植根于我们的国情, 这也就成为吸取美国经验的前提; (2) 在总结美国成功经验的同时还须明确, 我国商业银行和保险业都面临着各自发展路径的优化与升级, 进而在建立二者业务合作关系上难以完全复制美国的成熟模式。

建立在上述基础上的启示, 可该概括为以下三个方面:

1. 针对银行保险业务目的的启示。

从银行保险的功能定位可知, 其向市场所提供的产品仍是保险产品, 且产品的品项决定于保险公司方面。这就意味着, 商业银行将通过自身组织资源的积累, 来支撑、促进保险事业的发展。因此, 就其目的的启示而言可归纳为:通过借助银行业长期发展所积累起的人力资本和物力资本, 提升我国保险产品在设计、营销和售后等环节的质量。最终实现, 保险公司、银行二者双赢的局面。

2. 针对银行保险业务手段的启示。

从美国经验中不难发, 银行保险业务的建立存在于完善的市场经济体制环境下。惟有这样, 才能使得双方在利益驱动下自然形成联盟态势。同时, 文中也提到了组织文化元素和产品差异化元素。由此, 其对于我国银行保险业实施的启示包括:应不断深化对商业银行 (特别是四大商业银行) 的内部治理结构进行优化, 充分引入市场和竞争机制, 并在国家立法的基础上与保险业形成契合。在突出组织文化元素方面, 应通过相互持股和人员往来等形成, 构筑深层次合作关系来逐步调和双方在经营理念上的差异。对于产品的差异化来说, 则依托于完善制度设计和产品开发团队的创新能力。

3. 针对银行保险业务结果的启示。

就我国国情来看, 在社会主义市场经济体制下所建立起来的银行保险事业, 决不只是关注于保险公司和商业银行经济利益的获得, 而是还包含了其所释放的正外部性而提供给民众的福利大小。这种福利具体体现在:消费者购买保险产品的便利程度和产品品质, 以及在寻求售后和转换服务上的高效性。

从以上三个方面的启示不难得出, 我国所发展的银行保险事业, 一定是围绕着经济效益和社会效益二元统一的目标下来实施的。关于这一点, 与奉行“盎格鲁—撒克逊”模式的美国是截然不同的。

三、我国保险业变革之路的价值判断

以下以商业健康保险为考察对象, 探讨其在当下应实施变革的路径。从而, 为建立一定形式下的银行保险体系提供价值取向。

1. 完善客户关系管理。

从市场营销学原理的一般层面来看待“客户关系管理”, 其主要起到改善产品公共关系, 以及通过良性互动来建构稳定的顾客忠诚度。然而, 在客户信息不充分的条件下, 商业保险公司难以有效规避经营风险 (相对于自然灾害的不确定性来说, 人体健康风险则是可以预测的) 。从而, 其客户关系开展的内在要求, 关键还在于及时获取客户的身体健康信息。

2. 改善产品公共关系。

改善产品的公共关系, 则是客户关系管理的一般要求。根据产品品牌建立的逻辑路径, 可知:作为产品“附加产品”同心圈层的辅助作用, 将促进公众对商业健康保险的理解与感知;从而, 在顾客忠诚度形成的基础上, 建构起该产品的品牌效应。

改善产品公共关系, 可以从这样几个方面着手: (1) 定期举办免费体检活动。在控制成本的前提下, 商业健康保险公司可以联系定点医院, 或者自行开展必要的身体检查与健康咨询活动。 (2) 开展针对性的赞助活动。如, 根据产品推广需要, 可以针对学校及社区的有关公共活动开展赞助。从而, 扩大产品的知名度。这样一来, 将增强普通民众对商业健康保险的理解。

3. 优化产品项目结构。

社会医疗保险已在劳资关系的建立上被各类组织所购买, 这就在产品替代效应上影响到商业健康保险的市场推广。为此, 设计差异化保险项目, 并向公众充分阐释其中的优势则成为必须。

(1) 保险项目优化。我国的社会医疗保险由基本医疗保险和大额医疗救助、企业补充医疗保险和个人补充医疗保险三个层次构成。在使用这些保险项目时面临着:指定医院、指定药品、指定报销比例、指定报销地点等诸多刚性约束。因此, 针对我国目前劳动人口特点, 开发出弹性、灵活性、柔性化的保险制度, 将极大的吸引普通民众的购买欲望。 (2) 项目信息发布。我国民众仍然存在着依靠血缘、亲缘力量抵抗外部风险的习惯。尽管在商品经济推动下, 购买个人保险已成为极为普通的事情, 但诸多民众仍然被动理解商业保险的功能。为此, 应优化保险项目信息发布渠道。如, 与各组织工会建立联系从而宣传商业健康保险的特点与优势, 这将明显影响普通民众的购买行为。

四、价值判断基础上的实践形式

根据以上三个方面的路径指向, 以下将一一给予应对。

1. 针对客户关系管理的实践模式。

根据我国消费者的理财偏好可知, 其一般购买商业银行的储蓄服务。这就意味着, 相对于保险公司他们更熟悉商业银行的运营模式, 同时在高频率互动中与银行建立起了密切的自然人和法人关系。依托这一点, 各大保险公司便可以借助我国银行的社会声誉, 来实施与客户之间的关系管理。由于受到诸多制度约束, 保险公司可先期寻求中小股份商业银行的合作, 从而通过它们的区域影响力来实施区域范围内的客户关系管理。

2. 针对改善公共关系的实践模式。

实践表明, 我国消费者对于商业保险的认识并不充分, 即使针对商业健康保险也因每年较高的保费而回避。因此, 保险公司在开展社会公益活动的同时, 还可以借助商业银行网点多的优势, 来增大对商业健康保险的宣传力度。通过与商业银行合作出售某些营销组合产品, 来提升消费者的购买意愿。

3. 针对优化项目结构的实践模式。

上文已经指出, 开发保险项目需要一个高效的产品创新团队。而在我国商业银行普遍开发流程银行业务的背景下, 实则为保险产品设计准备了数量客观的人力资源。通过银行专业技术人员的融合式开发, 将保险元素与理财元素有机结合, 从而能满足对保险产品的差异化需要。

综上所述, 以上便构成笔者对发展我国银行保险事业的一点想法。相信, 通过宏观、中观、微观等层面的要素构建, 我国银行保险必能获得长足发展。

五、小结

本文认为, 在植根于国情的前提下, 启示包括:能获得保险公司、银行二者双赢的局面;需要完善市场经济体制和二者内部治理结构, 以及努力实现我国保险业发展中的社会效益。

参考文献

[1]马晖.我国银行保险存在的问题及完善[J].中国外资, 2012 (10) .

[2]梁立.银保新规下我国银行保险的发展状况及出路[J].上海保险, 2012 (2) .

[3]崔家勇.加快我国银行保险发展的对策研究[J].财经问题研究, 2012 (3) .

关于发展保险理财业务的对策研究 第10篇

摘要：随着我国经济的快速发展和百姓生活水平的日益提高，保险理财逐步被人们认识并走进了千家万户。但目前我国国民保险意识普遍不高，保险知识普及率较低，人们对保险理财的认知度还较为有限，在个人保险理财方面存在一定的误区。文章正是立足于我国个人保险理财现状，指出了其主要问题所在，并有针对性地提出了相应的对策建议。

关键词：发展保险理财对策研究

0引言

理财保险作为经济保障的有效手段是新型理财工具之一。具体而言，投资者运用一定本金即保险费购买保险，希望有灾害出现后能够获得一定的收益来补偿损失，追求的是一种安全感，是一种忧虑成本的降低，一种效用的满足。可见，保险是一种既具有保障又具有增值功能的特殊理财产品，对于稳定家庭财务状况，增加居民收益来源有着重要意义，是个人理财中必备的一项。

1我国居民保险理财业务发展存在的主要问题

首先，居民保险意识不高，保险理财有效需求不足。

在全球人均投保率超过50％的今天，我国国民购买商业保险率还不到5％。据法国AC尼尔森市场调查公司公布对中国保险市场的调查，结果显示中国保险市场潜力巨大，但是人们对于保险理财热情偏低，需求有限。调查在上海、广州、大连和重庆4个城市展开，调查对象是25～45岁收入中等以上的已婚女士。调查者有37％的人表示没有购买保险产品的意向，这群人中有28％的觉得财力较低；23％的认为对保险公司的产品和服务缺乏了解；18％认为对保险公司缺乏信任，上述因素构成他们购买保险的主要障碍，消费者对保险所能发挥的保障及理财功能的认识仍然相当有限，直接表现为保险理财有效需求不足。

其次，居民对保险理财功能认识存在误区。

大部分居民在进行个人理财的时候，对保险产品的功能认识不足，以致在保险理财投资目标的确定上存在偏差。众所周知，保险最基本的职能是经济补偿，保障是保险理财产品最核心的使用价值，买保险并不意味着可以发财。一些投资类保险所特有的投资或分红只是保障产品的附带功能，投资是风险和收益并存的。而许多投保人并没有意识到这一点，忽略了理财规划中保险最基本最重要的功能，却在投连险，分红险等新型险种热卖时盲目跟风，待到发现收益与预期值相差太远后纷纷退保，不仅没有享受到完备的理财规划收益，反而损失了大量的现金流。这固然与这一些保险公司营销人员强调这类产品投资收益前景的误导有关，但有些人购买保险只图赚钱而忽视保障的不成熟的保险理财动机也是重要原因。

最后，居民个人保险理财的经验不足，方案设计存在误区。

主要表现在：第一，在理财规划保障主体方面，许多家长只为孩子购买各种少儿险，把孩子的前途规划得十分周到，保障得非常全面，而对自己却考虑得很少。殊不知作为经济来源支柱的家长首先更要保险：第二，在保险理财条款方面，很多投保人只是听代理人的口头介绍，不仅关心缴费和收益，而忽略了保险条款中最重要的保险责任和责任免除，故而不能根据自己的切身需要选择保险保障范围，导致保险保障未来生活的功能无法落到实处；第三，在保险公司及其产品的选择上较为盲目。目前各家保险公司均有自己的理财产品，许多投保人认为这些种类繁多的产品其质大同小异，而不加以对比鉴别。尽管各家保险公司的条款和费率都是经过保险监管部门批准的，但实际上其各类产品在保险责任、保险金领取方式、保费缴纳方式等方面各不相同。且每家保险公司在经营状况、诚信程度、发展前景上存在较大差别。投资者放弃比较即意味着失去了选择适合自己的最佳产品的机会。

2关于我国居民保险理财业务的对策思考

2.1对保险公司：一定要改变自身观念，精心构筑与客户互动桥梁，树立品牌形象。保险公司自身也应加强保险理财的认识，要充分理解保险理财的深刻内涵，不仅仅局限于理财产品的供给者，更要树立理财顾问的形象，与客户之间架起互动的桥梁。

一方面要不断针对日益变化的市场，针对不同的消费群体，完成公司产品自主创新，另一方面要积极引导客户树立起合理的个人理财意识，并帮助客户提供各种投资方案的理财规划。

要让更多的客户了解到要有稳固的风险承担能力和灵活的规避风险手段：理财工具能够及时应对紧急支出，及时的变现能力，才能让他们的财富基础更加稳固，通过理财真正让客户感受到保险在这其中的意义和功能，让客户感受到切身的利益。

2.2对行业及相关部门：要加大宣传力度，提高居民保险意识，对此要有责任感。

2.2.1宏观宣传，不仅要广泛利用电视、报纸、广播、网络等媒体的宣传，保险监管机关也要利用自身的优势、采用各种方式加强保险基本知识以及保险政策法规的宣传，如制作保险专题片、大型保险宣传活动，实行充分的信息公开，让人们了解保险政策、相关法律法规、行业特点等。

2.2.2中观宜传，保险公司要建立专业化的保险宣传队伍，利用其承保、理赔、保险规划等各个业务环节以及通过为消费者提供优质的服务等方式加强保险知识和自身形象的宣传。

2.2.3微观宣传，要结合保险消费者的安全保障需要，利用各种宣传渠道对具体保险险种及其保障功能；双方的权利和义务等进行详尽介绍和宣传，使人们意识到自身面临的各种风险，破除只用传统方式承担风险的方式，将保险作为其理财规划规避风险的一个必不可少的环节，以扩大广大居民的保险理财需求。

2.3对个人或家庭：明确保险功能，合理利用保险理财规避风险，学会操作。对居民家庭或个人而言，应走出保险理财几大误区，合理利用保险进行理财安排。在明确个人或家庭面临风险后，投保人应根据需求及能力制定适合自己的保险支出规划。要注意以下几点：

2.3.1找准定位，明确保险在个人理财规划中的功能保险是对未来事件发生不确定性的准备和补偿。其在个人理财规划中扮演的最主要的角色应该是规避明天的风险，即保障功能。与其他金融产品相比，银行与证券是“以一万赚一百”，而保险却是“以一百保一万不损失”。投保人应充分认识到保险这种互助互惠的优势是其它金融产品无法取代的。这就要求投保人在安排保险支出时，应分清轻重缓急，首选当为意外伤害及医疗险、重疾类的保险产品。在此基础上经济实力较强的家庭可以再考虑购买子女教育、投资分红类的理财产品，以防止出现产品搭配本末倒置的现象。在正确的观念指引安排理财规划。

2.3.2选择合适的保险公司在同一投保群体，同一利率政策条件下，各保险公司保单理论成本基本相同。对保险公司的考察主要体现在服务态度和质量上。选择保险人的主要标准应该是保险公司应当具有足够的财务实力和偿付能力，提供良好的风险管理服务和理赔服务；重合同、守信用；承保时合理收费、受损时如期如数赔款等。购买投连、分红类产品的投保人要特别注意考察保险公司的经营绩效，包括保险公司的实力、股东结构及相关背景、保险公司过去数十年的财务报表(特别是过去的净资产收益情况)、保险公司投资部专家群体的素质、具体险种过去的实际运作情况等。

2.3.3选择合适的产品，做好综合保障规划在保障主体上应该以先保大人，后保孩子：保险理财体现的是对家庭财务风险的规避，父母发生意外对家庭造成的财务损失和影响远远高于孩子。所以在保险资金投入上，应该是给父母，特别是家庭经济支柱的越多越好。在保障水平上，应以考虑所保障风险事件万一发生后可能对家造成多大的损失，那么选择保险产品的保额就以能够弥补这些损失为准：在险种搭配上，应首先考虑购买具有保障功能的意外险、医疗险。重疾类产品，其次才是子女教育类产品，最后才考虑具有投资和理财功能的投连险及分红类产品。

关于发展保险理财业务的对策研究 第11篇

关键词：发展,保险理财,对策研究

0 引言

理财保险作为经济保障的有效手段是新型理财工具之一。具体而言, 投资者运用一定本金即保险费购买保险, 希望有灾害出现后能够获得一定的收益来补偿损失, 追求的是一种安全感, 是一种忧虑成本的降低, 一种效用的满足。可见, 保险是一种既具有保障又具有增值功能的特殊理财产品, 对于稳定家庭财务状况, 增加居民收益来源有着重要意义, 是个人理财中必备的一项。

1 我国居民保险理财业务发展存在的主要问题

首先, 居民保险意识不高, 保险理财有效需求不足。

在全球人均投保率超过50%的今天, 我国国民购买商业保险率还不到5%。据法国AC尼尔森市场调查公司公布对中国保险市场的调查, 结果显示中国保险市场潜力巨大, 但是人们对于保险理财热情偏低, 需求有限。调查在上海、广州、大连和重庆4个城市展开, 调查对象是25-45岁收入中等以上的已婚女士。调查者有37%的人表示没有购买保险产品的意向, 这群人中有28%的觉得财力较低;23%的认为对保险公司的产品和服务缺乏了解;18%认为对保险公司缺乏信任, 上述因素构成他们购买保险的主要障碍, 消费者对保险所能发挥的保障及理财功能的认识仍然相当有限, 直接表现为保险理财有效需求不足。

其次, 居民对保险理财功能认识存在误区。

大部分居民在进行个人理财的时候, 对保险产品的功能认识不足, 以致在保险理财投资目标的确定上存在偏差。众所周知, 保险最基本的职能是经济补偿, 保障是保险理财产品最核心的使用价值, 买保险并不意味着可以发财。一些投资类保险所特有的投资或分红只是保障产品的附带功能, 投资是风险和收益并存的。而许多投保人并没有意识到这一点, 忽略了理财规划中保险最基本最重要的功能, 却在投连险, 分红险等新型险种热卖时盲目跟风, 待到发现收益与预期值相差太远后纷纷退保, 不仅没有享受到完备的理财规划收益, 反而损失了大量的现金流。这固然与这一些保险公司营销人员强调这类产品投资收益前景的误导有关, 但有些人购买保险只图赚钱而忽视保障的不成熟的保险理财动机也是重要原因。

最后, 居民个人保险理财的经验不足, 方案设计存在误区。

主要表现在:第一, 在理财规划保障主体方面, 许多家长只为孩子购买各种少儿险, 把孩子的前途规划得十分周到, 保障得非常全面, 而对自己却考虑得很少。殊不知作为经济来源支柱的家长首先更要保险;第二, 在保险理财条款方面, 很多投保人只是听代理人的口头介绍, 不仅关心缴费和收益, 而忽略了保险条款中最重要的保险责任和责任免除, 故而不能根据自己的切身需要选择保险保障范围, 导致保险保障未来生活的功能无法落到实处;第三, 在保险公司及其产品的选择上较为盲目。目前各家保险公司均有自己的理财产品, 许多投保人认为这些种类繁多的产品其质大同小异, 而不加以对比鉴别。尽管各家保险公司的条款和费率都是经过保险监管部门批准的, 但实际上其各类产品在保险责任、保险金领取方式、保费缴纳方式等方面各不相同。且每家保险公司在经营状况、诚信程度、发展前景上存在较大差别。投资者放弃比较即意味着失去了选择适合自己的最佳产品的机会。

2 关于我国居民保险理财业务的对策思考

2.1 对保险公司:

一定要改变自身观念, 精心构筑与客户互动桥梁, 树立品牌形象。保险公司自身也应加强保险理财的认识, 要充分理解保险理财的深刻内涵, 不仅仅局限于理财产品的供给者, 更要树立理财顾问的形象, 与客户之间架起互动的桥梁。

一方面要不断针对日益变化的市场, 针对不同的消费群体, 完成公司产品自主创新, 另一方面要积极引导客户树立起合理的个人理财意识, 并帮助客户提供各种投资方案的理财规划。

要让更多的客户了解到要有稳固的风险承担能力和灵活的规避风险手段;理财工具能够及时应对紧急支出, 及时的变现能力, 才能让他们的财富基础更加稳固, 通过理财真正让客户感受到保险在这其中的意义和功能, 让客户感受到切身的利益。

2.2 对行业及相关部门:要加大宣传力度, 提高居民保险意识, 对此要有责任感。

2.2.1 宏观宣传, 不仅要广泛利用电视、报纸、广播、网络等媒体

的宣传, 保险监管机关也要利用自身的优势、采用各种方式加强保险基本知识以及保险政策法规的宣传, 如制作保险专题片、大型保险宣传活动, 实行充分的信息公开, 让人们了解保险政策、相关法律法规、行业特点等。

2.2.2 中观宜传, 保险公司要建立专业化的保险宣传队伍, 利用

其承保、理赔、保险规划等各个业务环节以及通过为消费者提供优质的服务等方式加强保险知识和自身形象的宣传。

2.2.3 微观宣传, 要结合保险消费者的安全保障需要, 利用各种宣传渠道对具体保险险种及其保障功能;

双方的权利和义务等进行详尽介绍和宣传, 使人们意识到自身面临的各种风险, 破除只用传统方式承担风险的方式, 将保险作为其理财规划规避风险的一个必不可少的环节, 以扩大广大居民的保险理财需求。

2.3 对个人或家庭:

明确保险功能, 合理利用保险理财规避风险, 学会操作。对居民家庭或个人而言, 应走出保险理财几大误区, 合理利用保险进行理财安排。在明确个人或家庭面临风险后, 投保人应根据需求及能力制定适合自己的保险支出规划。要注意以下几点:

2.3.1 找准定位, 明确保险在个人理财规划中的功能保险是对未来事件发生不确定性的准备和补偿。

其在个人理财规划中扮演的最主要的角色应该是规避明天的风险, 即保障功能。与其他金融产品相比, 银行与证券是“以一万赚一百”, 而保险却是“以一百保一万不损失”。投保人应充分认识到保险这种互助互惠的优势是其它金融产品无法取代的。这就要求投保人在安排保险支出时, 应分清轻重缓急, 首选当为意外伤害及医疗险、重疾类的保险产品。在此基础上经济实力较强的家庭可以再考虑购买子女教育、投资分红类的理财产品, 以防止出现产品搭配本末倒置的现象。在正确的观念指引安排理财规划。

2.3.2 选择合适的保险公司在同一投保群体, 同一利率政策条件下, 各保险公司保单理论成本基本相同。

对保险公司的考察主要体现在服务态度和质量上。选择保险人的主要标准应该是保险公司应当具有足够的财务实力和偿付能力, 提供良好的风险管理服务和理赔服务;重合同、守信用;承保时合理收费、受损时如期如数赔款等。购买投连、分红类产品的投保人要特别注意考察保险公司的经营绩效, 包括保险公司的实力、股东结构及相关背景、保险公司过去数十年的财务报表 (特别是过去的净资产收益情况) 、保险公司投资部专家群体的素质、具体险种过去的实际运作情况等。

2.3.3 选择合适的产品, 做好综合保障规划在保障主体上应该以先保大人, 后保孩子;

保险理财体现的是对家庭财务风险的规避, 父母发生意外对家庭造成的财务损失和影响远远高于孩子。所以在保险资金投入上, 应该是给父母, 特别是家庭经济支柱的越多越好。在保障水平上, 应以考虑所保障风险事件万一发生后可能对家造成多大的损失, 那么选择保险产品的保额就以能够弥补这些损失为准:在险种搭配上, 应首先考虑购买具有保障功能的意外险、医疗险。重疾类产品, 其次才是子女教育类产品, 最后才考虑具有投资和理财功能的投连险及分红类产品。