北京白酒市场调研报告（精选6篇）
北京白酒市场调研报告 第1篇
北京白酒市场调研报告
经过对北京市场近两个多月的详细调研，走访了二百多家大中型餐饮酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在这其中有12家是知名连锁饭店总部，3家四星级酒店的餐饮采购部；并对北京市场的一些同类白酒品牌做了调研，得到了一些主观初步的认识。
北京白酒市场概况
北京的城市经济地位是毋庸置疑的，它是政治、经济、文化中心，商业、旅游、服务业发达，常住人口是1200万，流动人口大约为500万，这几年还在逐步增加，在注册的餐饮酒店为七万多家，其中三分之一为中高档酒店，所以白酒的消费量较大，消费水平也较高；也正是因为这些原因，使得白酒市场竞争比较激烈，进入门槛较高，市场相对比较成熟，消费者很理性，所以任何一个品牌想有所作为，都需要对市场有长时间的精心培育，投入的人力、物力、财力都较大，不可能一蹴而就。在白酒的高端市场一直是五粮液、茅台和水井坊占据很大份额，从06年末到07年初，国窖1573增加了针对高端市场的市场投入，仅07年一季度在北京城八区内的户外平面媒体的广告投入就达450万，这还不包括在各电视台、电台、报纸及酒店和商超的市场投入和记者见面会等等的活动费用，所以高端白酒市场一直被这四种酒所领跑；在中端市场以金六福酒为主的品牌众多，例如浏阳河、口子窖、舍得酒、东北王等等；在低端市场56度的二锅头一直是大众的首选，红星、牛栏山、京都等各品牌以低廉的价格和本土的优势牢固了他们在消费者心目中的位置，现在众多二锅头厂家也开始加入了对中端市场的投入，也开始生产几十元到几百元不等的产品，而且借助它现有的市场通路使其产品所占据的市场份额很大；如果再细分市场还有很多，例如中高档的剑南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，从零六年末到零七年初舍得酒、东北王酒对大众市场的广告投入较大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大终端市场培育的方法来投入力量。以上所有品牌的白酒进入北京的市场已经多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已经达到三年多的时间。同时北京的各大饭店、酒店依靠对终端客人资源的掌握对白酒等饮料市场制定了很多浅规则，例如所有大中型的连锁饭店都要求有进店费用，其中还有一些要进行公开的招投标，如全聚德烤鸭；所有的高档酒对经理、领班或服务员都有开瓶费，还有一些酒店将自己的酒水外包给某个人或公司，使得众多白酒代理商还要拿出自己的利润分给这些大包商，北京的公司投入的运营成本原本就从人力成本、销售、运输成本等各方面都比较高，这无形又增加了代理商的销售费用，但所有这些经销活动或方法都要最终获得消费者对你白酒口感的好评，才会使你的白酒有回头客，增加销量。所以总的来说北京的市场在活力很强的前提下市场相对很成熟，竞争异常的激烈，对产品的综合实力要求较高，但还是有很大的机会的，要占领北京市场就要有足够的耐心，有韧性，坚持住，在市场中要明确自己的产品和公司所处的准确位置。
北京市场对白酒的具体要求
1.口感及读数的要求：在这方面没有绝对的范围要求，在我调查的人群中无论是身边的朋友还是酒店的管理人员，都是根据具体的情况有具体的要求，经常喝酒的人群可分为对酒成瘾、有依赖型人群和经常由于工作、社交等的原因而经常饮酒的人群，前者爱喝高度白酒50度左右，且对酒的口感要求较高，清香较多，后者爱喝低度的白酒38度左右，口感绵、软为好，浓香为主；低端市场以高度酒为多，高端市场以低度酒为多；朋友聚会以高度为多，商务宴请以低度为多；在家饮酒以高度为多，在饭店饮酒以低度为多；东北、京味饭店以高度为多，粤菜、湘菜饭店以低度为多。
2.酒的产地及包装：在被调查的大多数人群普遍认为四川、贵州产地的酒因为当地水质的缘故而使酒的品质、档次及价位占据了很高的心理位置，对东北酒的认识是浓、烈、实在，但在宣传上有所欠缺；包装上针对不同人群有不同的要求，经常喝酒的人对包装不作要求，简单为好，饭店消费的群体对包装是大方、美观就好，酒行和超市对包装的要求就比较高，在酒行，包装和价位是直接联系在一起的。
对北京白酒市场的细分
只有对市场进行详细的细分才能更好的将自己的产品进行定位，才能找到自己的产品的市场切入口；我将市场大致分为五种：高端、中高端、中端、中低端、低端，这其中消费群体最多的是低端市场，最有活力的是中端市场，利润最大的是高端市场，中低端和中高端介于三种之间；以价格来区分的话，以在超市的售价作参考，10元以下为低端，10—30元为中低端，30—80元为中端，80—150元为中高端，150元以上为高端。
三沟白酒针对北京市场的营销方式
怎样更好的运作北京市场是我在做调研时考虑最多的问题，也就这个问题同很多朋友交换了意见，他们给了我很多很好的建议，其中我的一位经销红酒的朋友对我的启发最大，他曾将一大批知名饮料成功的带到北京市场，例如杞浓酒等；他虽然没有直接做白酒的经验，但他的经验及思路足已让我受益匪浅，他听了我的思路后给我的建议是：剑走偏锋，坚持一年；我个人具体的思路分以下几部分：
1.具体目标市场:我将三沟白酒定位于在高端餐饮酒店业的中端及中低端价位的酒，价格在80元至300元之间；在高端酒行的中高端价位的酒，酒行的价格在120元以上。在这个市场区间的目标客户主要是公司的白领阶级以上客户群，年龄在30岁至45岁之间，他们无论是宴请客户还是朋友聚会，都会适量的喝一些白酒，同时他们又很注意健康，不喜欢喝高度的烈酒，在价位上他们不会奢华到选择茅台、五粮液、水井坊，但如果白酒的口味及度数符合他们，中等价位是完全可以接受的；这些目标人群他们性格稳重，大都已成家，事业稳定，如果他们对某个品牌满意，在心理上是非常热衷于忠诚自己喜欢的品牌，所以将三沟的目标客户主要定位于这类人群上。鉴于这类人群主要的消费场所为中档以上的饭店和高档的酒行，所以我的目标市场就是以中高档酒店和高档酒行作为重点。
2.具体的运作模式:以三种模式为主。第一是对中高档酒店；在中高档酒店运作方面困难是最大的，需要的人力、精力、财力也是最大的，现在酒店很多已经汇聚了国内的不同档次、不同口味、不同价位的各种白酒，他们自认为已经完全可以满足消费者的需求了，所以对现有品种以外的白酒有一种排斥心理，尤其是对知名度不是很高的品牌更为严重，同时这些酒店的进店门槛也是很高，仅就进店费就从五千到五万不等；有些饭店不允许酒厂作任何活动，也有些饭店的酒水活动权被一些酒厂一次性买断；针对以上情况，我选择了东北口味为主，西北口味、北京口味、内蒙口味、鲁菜为辅的大中型连锁的餐饮酒店为主攻目标，因为三沟酒在东北的知名度较强，尤其是在辽宁省，同时在这些地方风味的酒店用餐的消费者对白酒的需求量要比粤菜、湘菜风味的酒店用餐的消费者的需求量要高很多；具体方法目前总结了三种：
（一）重点的客户不惜一切代价和关系网占领市场份额，这不仅促进销量更重要的是对品牌的传播有无法估量的作用。就目前已同大连海鲜饺子城（北京）公司的赵总达成初步的合作意向，如果顺利的话，预计五月份在其公司在北京的五家连锁分店内进行铺货，目前正在就进店费等事情进行讨价还价；我们还通过关系和全聚德烤鸭负责酒水采购的王菁菁建立了良好的关系，争取在这一年的全聚德烤鸭酒水招标会上一举中标，如果能够进入全聚德烤鸭集团将十分有利于三沟品牌的传播，我个人认为这对三沟品牌非常重要，这也许不仅仅是其表面的利润问题了；同时我们现在正和西贝攸面村的马经理，鸭王烤鸭的唐经理，小肥羊的北京总部，金百万，郭林家常菜等有影响力的连锁大型饭店联系。
（二）同酒店大包商合作，有些酒店为了便于管理将酒店的酒水整体的外包给个人或酒水公司形成大包的关系，酒水公司一次性买断酒店的所有酒水的经营权，所以只要同酒水公司达成协议就能进入酒店，这对我们双方都是双赢的结果。首先我们双方在经营目的上不构成竞争，而是合作的关系，作为三沟的代理商，我只是专一的运作三沟一个品牌在北京地区的销售，而他们是针对某一个酒店或几个酒店销售很多个品牌的白酒。其次我们给酒水公司先期铺货，缓解了他们资金的周转压力，降低了他们的风险，同时对于我们也没有进店费的额外支出，借助他们的渠道来进行对终端市场的铺货，缺点是将更多利润的让给他们。目前我们已同便宜坊烤鸭店、京味楼、鸿运天外天等几家大型连锁饭店的大包商确定了合作意向。
（三）借助同我们龙竹公司在三合一筷子上有良好合作关系的酒店进行铺货，这相对会很简单，例
如老成一锅火锅等。以上是针对酒店铺货的具体思路，第二是针对高档酒行；在针对高档酒行时会比酒店容易很多，只是要选择好目标客户集中的理想位置，大体要从几个经济具有活力的地带入手，例如CBD商贸圈、中关村、金融街、三元桥、公主坟等等地带，选择单一销售高档白酒和红酒的酒行进行铺货，现在已经同清华东门附近搜狐大厦一层的道尔酒行达成合作协议，五月开始铺货。第三是针对团购群体；团购主要是各企事业单位的团购和婚庆用酒，在团购方面应借助网络宣传和有针对性的对婚庆礼仪公司的宣传，重点公关具体负责人员就可以了，现正在筹建龙竹公司的网站建设，方便各单位的查找。由于产品的定位及前期投入等问题，我们暂时不考虑超市的运作模式。
三沟白酒北京未来市场的构想
短期的目标就是，根据市场的要求，建立酒店客户代表、酒行客户代表、团购客户代表等有明确分工的营销构架，坚持用一年、两年或是更长的时间努力的进行铺货，努力占据各个以饭店和酒行为目标的点，最后将他们连成片。在这期间，预计在明年初，选择在一个经济繁荣、客流量达到要求的合适地点，建立三沟白酒的产品展示旗舰店，随着销量的增加可以扩大产品展示店的数量。在开始阶段为了不和实力强大的其它同行业的白酒产生竞争，避免引起其它白酒的排斥，所以尽量要低调进行，不能做广告，但在占据一定市场份额后针对目标客户可以相应的投入广告，虽然这样会需要大量资金的投入，可是如果要做强、做大就一定需要广告的支持。预计利用三年的时间就一定能在北京市场站稳脚跟。
以上是我经过这些天的市场调研所得到的个人、片面的认识，请大家多批评！我个人在清醒的认识到目前白酒市场有存在很多现实、严峻的困难存在的同时也发现了一些解决的办法，增加了信心，坚定了信念，我始终怀着对三沟白酒的品质无限崇敬的心态，尽最大的努力将三沟品牌推向北京市场，尤其是零八年奥运会即将召开之际，这也是对三沟品牌最好的宣传手段之一，希望龙竹公司和三沟集团本着互惠互利的原则，协作、一致，为共同的目标而共同努力。
北京白酒市场调研报告 第2篇
济南人在喝白酒方面的喜好泾渭分明，一部分人拥有着“山东人”的传统美德，喜豪饮，爱高度酒，比如52度的白酒，拥有大量消费群体；另一部分人以年轻一代为主，新思想新个性，喜欢喝低度酒，比如38度白酒。济南人大都有着勤俭持家的美德，所以高档餐饮场所的个人消费比例小，主要是公务和商务消费；在济南的餐饮终端，自带酒水现象超过了50%，所以来打济南市场的酒品牌，要想“主打餐饮渠道，通过餐饮带动商超”是有难度的，若想攻下济南，就要“餐饮与商超齐头并进”，人力、物力、财力、精力、脑力的消耗要大于其它的省会城市，这正是攻打济南的一大难度；济南人的消费偏感性，相当多的“土著居民”有乡土情结，只拥护本地品牌，这里的“本地”概念不是以省为界限，而是以地市为界限，这种“热爱家乡品牌，支持家乡经济”的现象，在山东的许多地市都存在。有人评价说山东人保守、重感情，这既是问题，又是机会，因为一个品牌一旦得到了山东人的认同，就容易得到山东人长时间的品牌忠诚度。
鲁酒品牌
鲁酒自古在中国的酿酒行业中举足轻重，雄踞前列。因为山东不仅是孔孟之乡，更是酒的故乡。李白曾称赞鲁酒“玉碗盛来琥珀光”，武松景阳岗醉打猛虎的故事更是妇孺皆知。鲁酒在那时已是天名。
省内各品牌对济南市场空前关注，除扳倒井在各渠道齐头并进，古贝春在济南郊县和市区三级渠道实行有效突破，以及景阳春在中小型酒店大力度运作外，泰山特曲在礼品酒市场也提前占位，温和酒、景阳岗、禹王亭、百脉泉、兰陵和花冠酒等省内强势品牌也相继在济南扎根。济南市场成为了鲁酒会战的战场。
鲁酒主要品牌关注：趵突泉是济南白酒市场上的第一品牌，其整体销量在市场上所占比重在50％以上。趵突泉的产品主要靠酒精度来区分，主导市场的34度普通和34度精品零售价分别是50元和80～90元。另外，价格10～30元不等的39度、38度和36度三款产品也是低档市场上的畅销产品。在高端领域，52度以上的趵突泉主走A类酒店，2005年底厂家推出了高度的芝麻香型产品，厂价甚至突破千元。高端产品还不是趵突泉生命线的主导力量，其还很难与成熟的名酒抗衡。趵突泉不同度数产品所占比重 34度普通 30% 34度精品 20% 36度、38度和39度产品 30% 高度产品 15% 简装产品 5% 趵突泉在济南的终端和流通都有着无可比拟的优势。近几年趵突泉对产品和市场进行了双向调整，产品结构的调整概括为“抓大放小”，2003年开始厂家逐步削减和砍掉了一批简装产品，同时小幅度提高了中档产品的价格和研发了高度的芝麻香型高端产品。这为趵突泉进一步提升品牌奠定了基础。在产品线调整缓冲期过后，厂家开始对经营模式进行大刀阔斧的改革。由于趵突泉主做济南，厂家有足够的能力掌控这个近在咫尺的市场，而且在市场开发与维护中经销商更多扮演了配送商的角色。鉴于此，厂家收回了济南市经销商的经销权，同时几个买断产品由于市场表现不佳也一并收回，从此厂家开始直接掌控济南市场。通过两方面的调整不仅增加了趵突泉这一成熟品牌的产品利润，提高了企业竞争能力，而且使得厂家掌控终端的能力更强，有效杜绝了假酒和窜货现象的产生。据了解，趵突泉在济南市场有200多个业务员分管市区所有的终端网络，他们必须将厂家的主导产品摆在酒店的吧台上，否则就会受处罚。在流通领域，趵突泉的几款中高档产品有返点，而低档的产品就全靠自然走量了。趵突泉对于渠道的奖惩措施显示出厂家向中高档发展的目标。目前趵突泉销量80％以上来自于济南市场，从未来的发展看，趵突泉在大众消费市场上已经没有更多的拓展空间，其销量的提升将主要来自于高端产品的推广，而高端市场的培养不可一朝一夕促成，预计趵突泉的销量未来一两年可能变化不大。扳倒井和景芝扳倒井是除趵突泉以外在济南市场投入最大的省内品牌。2005年
初济南办事处成立，此后一年是扳倒井招兵买马的市场导入期，截止2006年上半年，5家代理商和17家开发商已全部到位，扳倒井加大了拓市力度，高铺货率使其他品牌只能望其项背。扳倒井的买断产品多是市场价在50元以下的中低档产品，办事处负责价格50元以上的四款产品的推广，这其中有终端价在300元以上的两款山东接待用酒。已知有700家左右的B类以上酒店被扳倒井掌控，数量还有可能增加。扳倒井2006年销量为1200万左右，销售业绩并不突出，不过产品导入期的投入产出比不平衡也很正常，所以2007年扳倒井厚积薄发大有可能。据悉，厂家还会加大广告和软性宣传的力度。在几个济南的二线品牌中景芝和扳倒井在进入时间、投入力度和销量对比较为接近。两年前景芝在济南投入精力有限，主要依靠自然走量，因此中低档产品所占销售比重较大。随着2005年黑土地的下滑和省内众多品牌对济南的觊觎，景芝也开始在终端发力，其办事处下设多家二批商，足以覆盖全市的终端，这些二批在部分终端的投入也功不可没。景芝在酒店有高额的瓶盖费回报促销员，为了防止假酒出现，景芝还有1元回收酒瓶的做法。景芝的主推产品是景阳春系列，终端售价58～128元比较畅销，其中58元的35度老虎瓶产品贡献最大，是景阳春系列的拳头产品。2006年以前的几年中，景芝的销量都比扳倒井略高，主要是由于其中低档产品市场表现强劲，而其在餐饮中并没有优势，因此其在未来一年中能否继续胜出有待观察。古贝春在市区主推的产品有3款，单瓶批价在60～90元的十年陈和五星，以及200元以上的百年老窖。多年来古贝春一直在进行着围圈打点的战术，在章丘和长清等几个郊县市场取得了不俗的表现后开始进入济南。2006年古贝春的在市区的销量为600万，但经销商的评价不低。在办事处的直接操作下古贝春正在稳步推进，2007年古贝春将完成招商工作，销售重心也会由办事处向经销商倾斜，逐步构建起良性运作机制。
外来品牌
分为三大阵营：
以五粮液家族为首的川酒阵营：
重头品牌都勒紧腰带，准备在济南市场决一雌雄，百年老店、五粮神、浏阳河、金六福、金尖庄、陈坛老酒等五粮液家族成员都将济南作为重点战略市场；
剑南春糜下的金剑南，在2002年风卷湖南白酒市场后，为了更好的开发山东市场，干脆把整个华东市场办事处设在了济南，另外，其刚刚上市的强势文化品牌---诸葛亮也对山东市场跃跃欲试；
泸州老窖家中的国窖1573、泸州特曲系列、永盛烧坊等系列品牌也虎视眈眈。
全兴家族中的音乐全兴、精品全兴、星级全兴、水井坊等品牌都趁热打铁，在山东各市场延续着其稳健的发展步伐；
郎酒（新郎酒、郎泉）等品牌或者子品牌也摩拳擦掌全力操作包括济南在内的山东市场。茅台镇阵营：
中国白酒市场的两大地域之争早已成为业内交互谈论的话题，有川酒的脚印就一定有茅台镇的身影。虽然在整个阵营阵势上不及川酒阵营的强大，但是经过这几年茅台镇产品形象的不断提升，整个茅台镇品牌系列正在逐步的被大众消费群体所认可。市场的发展虽然扑朔迷离，但是在山东市场，或者说整个中国白酒市场中能够抗衡川酒的也只有茅台镇。
以茅台集团（茅台、茅台王子酒、茅台迎宾酒、六冠王、茅台液、真得劲等品牌）为首的整个茅台镇阵营也在山东市场下了很大的赌注。
小糊涂仙（小糊涂仙、小酒仙、小福仙、小糊涂神）、赤水河、贵州液、天士力、天财酒等茅台镇二线品牌，应该是2003年山东白酒市场的一大亮点。
酒典酒、一口干、江山多娇、淮海特供等三线品牌同川酒、鲁酒在整个山东白酒市场形成了三大竞争阵营。
其他地区阵营：
皖酒中的古井贡、口子窖、种子酒、中国玉酒；苏酒中的洋河、四特、双洋；其它地区的如新疆伊力特、东北北大仓、内蒙奶酒系列、杜康三大地区品牌等等也早已在济南市场中占有一定市场份额。
综合分析以上四大竞争阵营，川酒和茅台镇主抓中高端市场，并且已经形成了规模优势和广泛的消费认同；鲁酒阵营虽然强烈向高端市场渗透，但是依然在低端市场徘徊；其他区域品牌由于在品牌文化和消费认同上没有形成规模化效应，仍然属于阵地站品牌。
目前的济南市场，是鲁酒占据优势，外省酒品牌不占优势。鲁酒品牌中，除本地产趵突泉市场表现突出外，外地的泰山生力源、扳倒井等在济南市场的表现亦是不错。当然，成绩与问题并存。鲁酒白酒品牌在济南市场的营销上还存在着品牌张力和传播不够、渠道单
一、营销模式选择不科学等问题，这些是鲁酒白酒品牌亟待解决的问题。
附：市场开发参考表：
济南酒类市场基本情况
主流品牌白酒：中高档为趵突泉系列，口子窖、扳倒井。中低档为趵突泉系列、老口子、景阳春系列。主流价位白酒：大众消费为10～30元，以38度以下低度酒为主。酒店概况：济南市现有A类酒店100多家，B类酒店约有200家以上。其中最据代表性的A类酒店有舜耕山庄、鱼翅皇宫大酒店、倪氏大酒店、净雅海鲜大酒店、天外山庄等。B类酒店有刘氏鸭肠王、重庆小天鹅、鲁能烧鹅仔、巴山夜雨、雅景生态园等。A类酒店的进店费一般为1万元－10万元之间，B类酒店的进店费一般为1000元－5000元之间，各酒店进店费并没有什么硬性指标，一般视经销商的社会关系和公司实力，可以给予适当的减免。但较之去年因为酒水市场竞争的持续加剧，进店费用有水涨船高之势。在A、B类酒店做促销专场和包店所需要的费用为5万－100万不等。但可以针对促销的手段和花样以获取酒店方的支持，其费用可以相应减少，因为没有那个商家拥有所有酒水，而且他们一般不和其他商家合作，所以单纯的包店在济南很少发生。白酒类品牌在济南市酒店基本没有做促销专场买店，其中也有一些实力商家利用从厂家申请来的买断费用，来达到自己买断整个酒店供应酒水专卖的目的。商超概况济南拥有A、B类商超有100多家，规模较大的有银座超市及下设的数十家统一银座超市，大润发5家店，另外还有西格玛、华联、家乐福、沃尔玛超市、易出莲花、荣井超市等。各大商超的单品进店费一般根据产品种类制定不同的政策，进店费、条码费和堆头费总共应在3000元－10000元不等。除了以上费用，各大商超还有名目繁多的费用，如店庆费、宣传彩页印刷费、促销员管理费等，结帐时还要扣除一定额度的返利。，近两年商超的费用在逐年递增，增长幅度在5％～15％之间，尤以堆头和各种临时费用上浮最快。
参考资料：
张华勇 中国广告人网站发表日期2009年8月27日
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北京区域中央空调市场调研报告 第3篇
北京是中国中央空调市场中较为成熟的市场之一, 由于其特殊的地理位置使其成为全国各区域关注的焦点。据《中央空调市场》“2012年度中央空调市场总结报告”中指出, 2012年北京中央空调市场容量同比2011年下滑7.5%。因此, 2013年的市场回暖程度如何, 便成为了行业人士所关注的重点。
市场略有回暖
经过2012年的市场低迷, 进入2013年以来, 房产市场略有回暖, 整体市场的形势也有所改善。在本刊走访市场的过程中, 多个厂家分公司表示2013年上半年与2012年同期相比均呈现不同幅度的增长, 尽管增速不是非常明显。由于北京市场受政策影响比较直接, 所以2013年政府公建项目略显萎缩, 不过北京周边等郊县地区的新建和改造项目有所增加, 为市场的增长提供了新的动力。另外, 由于国家和消费者对节能的要求越来越高, 因此众多厂家表示革新产品技术将会成为2013年着力的方向。
竞争日趋白热化
在市场略有回暖的同时, 市场竞争愈发激烈。多个厂家用“惨烈”来形容北京市场的竞争情况, 有些品牌前几年市场表现较好, 但是由于竞争压力太大, 现在已经退出北京市场, 而有些品牌只能通过低价走量的方式来完成销售。总体来说, 品牌集中度不高, 厂家众多, 经销商的利润点越来越低。目前, 通过竞争的筛选, 出现4类企业, 分别是高价高质、高价低质、低价高质、低价低质。其中, 高价高质和低价低质类企业分别拥有较为稳定的市场 (图1) 。
总体特征分析
北京作为全国的经济文化中心, 汇聚了国内外众多的知名品牌。众多国产品牌表示, 一方面, 由于受国家政策的影响, 在很多政府公建类项目的招标中体现了政府对国产品牌的倾斜, 国产品牌士气大振。另一方面, 随着近几年来国产品牌不断地进行技术更新, 在不断地提高产品质量的同时进行相应的产品推广, 以美的、格力为首的国产品牌知名度在消费者的心目中大大提高。同时, 国产品牌在市场上的话语权进一步加强, 对于2013年乃至今后5年的发展, 国产品牌表示信心十足 (图2、图3) 。
品牌分述
格力
20世纪90年代末, 格力第一代产品数码多联已经在北京市场出现, 但当时并没有设置专门的中央空调渠道, 只是作为一种产品系列在销售。2000年左右, 格力的模块机问世, 一举成为格力在北京市场的拳头产品, 慢慢的商用空调开始逐步形成单独的部门。随后便夺得多个具有代表意义的典型项目, 如奥运媒体村、清华金融学院, 虽然项目金额并不大, 但使用的机型是格力最新的直流变频离心机组, 2013年开始投入使用。另外, 中福丽宫办公楼和电子标签产业基地使用的机型同样是直流变频离心机组, 其中电子标签产业基地的项目金额为1 400万元。
据北京盛世欣兴格力贸易有限公司负责人陈文礼介绍, 格力上半年在北京地区的销售额约为1.8亿元, 销售模式分为2方面:一方面, 依托服务商和经销商, 做中小型项目;另一方面, 依托专业的工程商, 如明珠盛兴和宏照建声等知名工程商做大中型项目。
对于未来的北京中央空调市场, 陈文礼告诉《中央空调市场》:“首先, 民族品牌崛起是势不可挡的趋势, 预计3~5年内, 北京市场销量第一的品牌将是民族品牌。其次, 通过在这一轮改造项目中国家对国产品牌的倾斜, 将为国产品牌树立一批样板工程, 有利于增强国产品牌在今后项目中的竞争力。目前, 国产品牌需要稳固既有市场, 在抓住机会的同时不能急功冒进。再次, 未来几年, 国家和用户对节能的要求越来越高, 有可能会逐步淘汰一批以组装为企业竞争力的小品牌。因此, 新技术的应用将成为一大亮点。”
海信日立
青岛海信日立空调系统有限公司北京分公司总经理刘岩
据海信日立北京分公司经理刘岩介绍, 在北京市场, 多联机项目是海信日立的强势。我们采取的销售模式为经销制, 知名的代理商如北京雷克利达空调设备有限公司、北京海天建业商贸有限公司、北京展佳空调设备有限公司、北京城源建业设备安装有限公司、北京容和四方机电设备有限公司、北京城乡建设安装有限公司等。2013年通过与众位经销商携手努力, 一举夺得多个典型项目:房地产类如润泽庄园, 项目金额2 000多万元;和裕地产, 项目金额9 000多万元, 使用机型均为户式中央空调。公建类项目有中央财经大学3期, 项目金额为1 300多万元;语言大学教学楼, 项目金额为800多万元, 使用机型均为模块组合式多联机组。军队类项目有总装127所和测控所, 使用机型均为模块组合式多联机。
刘岩认为, 2013年北京市场不太理想, 依然未完全摆脱2012年的阴霾, 受影响最明显的是房地产行业。就品牌而言, 海信日立2013年上半年同比2012年有所增长, 但整个北京市场总体的情况依然不是很乐观。
三菱电机
三菱电机空调影像设备 (上海) 有限公司北京地区销售经理公利山
在市场形势良好的情况下, 2013年三菱电机乘势追击增加了许多新产品, 比如水源多联机和可回收式水源多联机, 这2款产品是刚从日本引进过来的新品。在北京市场上, 三菱电机最受欢迎的产品为其力推的CITYMULTI-YKC系列和Smart Multi系列新品。
据三菱电机北京分公司经理公利山介绍, “三菱电机进入北京的时间较于其他品牌相对较晚, 2004年成立北京分公司。在北京区域, 2013年上半年取得了6 300万元的销售额, 全年的销售目标为1亿元。目前在北京有9家主力经销商, 如北京兴达泽京机电设备安装有限公司和北京菱电克尔科技发展有限公司等。通过努力, 2013年在北京取得的典型项目如望京地区的远洋万和公馆等, 使用机型为Smart Multi系列产品。目前地产类项目占据我们项目的主体, 与此同时公建类项目也是我们的主攻方向。”
公利山认为, 2013年北京多联机整体市场形势依然比较严峻, 三菱电机上半年已达到预期目标, 同期增长幅度约为15%。
LG
LG电子北京营业所所长张鹏宇
据LG北京营业所所长张鹏宇介绍, “LG最早进入北京市场的时间是1997年, 我于2013年3月调任北京营业所, LG在北京市场2013年上半年整体空调的销售额为5 000万元, 水机部分为2 000多万元。全年的销售任务为9 000万元, 水机销售目标为5 000万元。LG在北京市场的主打产品分为溴化锂机组、离心机组、螺杆机组以及多联机组。其中, 市场反馈最好的是溴化锂机组, 受到市场的高度认可。”
LG在北京市场采取以直销和经销并重的销售模式, 知名的代理商有北京富华通达科贸有限公司、北京盾安有限公司和北京德赛恒业科贸有限公司。通过多年的深耕渠道, 取得了一批具有代表性的项目。如:数码大厦, 使用机型为溴化锂机组, 项目金额为700多万元, 已成功运行13年;双子座大厦, 使用机型为离心机组, 项目金额为1 000多万元;现代汽车大厦, 使用机型为溴化锂机组;现代汽车一、二、三期工厂, 使用机型为离心机组, 项目金额为800万元;北苑汽车培训中心, 使用机型是溴化锂直燃机。
张鹏宇表示:“我对2013年北京中央空调市场的发展抱不乐观的态度, 但我坚持认为项目是需要深耕细作的, 我们将在节能方面多做贡献, 力争2014年同比2013年增幅20%。LG下一步打算在稳固既有的溴化锂和冷水机市场的前提下, 重点推广离心机市场。”
三星
三星 (中国) 投资有限公司北京办事处处长何志春
目前, 三星正进行局部的微观调整, 积极促成与一些大型央企的合作, 升华核心渠道以树立标志性工程项目。与此同时, 三星将会继续维护核心客户的利益。在新品方面, 比如柜机memory系列, 将会有一些新的有特色的机型在接下来的时间里逐步导入国内市场, 后期研发方面也会适时的推出一些比较畅销的机型。
据三星北京办处长何志春介绍:“三星北京办事处成立至今已有11年的时间, 2013年上半年在北京市场销售额约为3 000万元, 全年销售目标为8 000万元。在北京市场的主打产品为变频多联机组, 采取渠道销售模式。主要代理商有北京展家空调有限公司、北京华盛泷兴环境设备有限公司以及北京创优和华科技发展有限公司。11年来取得的典型项目如三里屯的SOHO大厦, 使用机型为变频多联机组, 项目金额为1 000多万元;天润福熙大道公寓, 项目金额为1 600万元;长楹天街, 使用机型为变频多联机组, 项目金额为3 000万元。”
何志春表示, 2013年北京中央空调市场的情况依旧比较艰难, 经济压力较大。三星需要调整心态、提高服务、升级产品系统, 与此同时, 销售方式也应发生相应的变化。
三菱重工
三菱重工北京事务所所长马明哲
2013年相比2012年市场大环境相对有所缓解, 中央空调市场的采购越来越趋向于理智, 受国家政策的影响外资品牌的市场份额将逐步减少, 因此外资品牌只有技术革新才能持续发展, 而三菱重工正走在技术革新、拓宽市场的道路上。
三菱重工从2004年进驻北京市场, 历经9年, 在北京市场取得的典型项目:地产类项目如招商地产开发的珑园楼盘、公园1872、国悦府单体公寓楼、融创中国西山一号院、政府类项目如国家教委大楼, 上述项目均采用三菱重工KX6系列多联机组产品。
据三菱重工北京事务所所长马明哲介绍, 2013年上半年的提货额约为4 000万元, 全年销售目标为6 500万元。三菱重工在北京市场的主打产品从家用壁挂机到商用多联机, 目前正在开拓其他机型市场, 预计2014年将正式开始销售离心机。
EK
广东欧科空调制冷有限公司华北区市场总监陶文忠
就EK而言, 在北京市场的销售模式以渠道销售为主, 2013年与2012年同期相比零散的单子有所减少。EK北京办事处成立于2009年, 进入北京时间较晚, 因此对于其在北京市场的规模尚且有待发展。EK华北市场总监陶文忠介绍:“2013年上半年在北京市场的销售额为税后2 300万元, 全年销售目标为4 500万元。在北京市场, EK主要销售的产品可分为4大类, 分别为模块机、多联机、螺杆机和末端产品, 这4类产品占EK在北京地区整个产品销售的80%。”
由于EK品牌很年轻, 需要时间成长。所以EK着力于技术环节的建设, 和经销商之间形成互补的关系, 因此EK的经销商有一个特点, 即在情感和利益上与EK均达到一个很好的契合度。EK在北京市场主要的经销商有北京鸿达飞扬机电设备有限公司和北京四业中央空调有限公司, 这2个公司都是专一代理EK产品的经销商。通过与经销商们的鼎力合作, 在近2年来取得的典型项目有:朔黄大厦, 项目金额约为260万元;中关村的西区大楼, 该栋楼的多联机、直流无刷的风盘、热回收机都是使用EK的产品;教育类代表项目如中国政法大学, 项目金额约320万元, 使用机型是3台螺杆机和末端产品。工厂类项目如航天科技五院, 项目金额为800多万元, 使用机型为洁净空调和直喷机。娱乐类项目如星美电影院, 使用的是EK的末端产品。
EK北京办经理崔大林表示:“就整个北京市场而言, 疗伤还需要一个周期的时间, 我认为总体形势还是会一年比一年好, 由于从设计院以及我们的工厂收集到的信息反映, 项目信息量已开始增大。因此, 我看好北京未来的市场。”
盾安
浙江盾安机电科技有限公司北京分公司总经理侯英海
盾安在北京市场的表现显得相对平稳, 在北京市场主要销售的产品有模块机、水冷螺杆机和净化空调。在离心机组方面, 目前盾安的相关产品采用的是行业较为先进的技术, 但是由于价格偏高, 因此推广有一定难度。
据盾安北京分公司经理侯英海介绍, “北京分公司成立于2000年, 2013年上半年在北京市场的销售额为1 300万元, 全年的销售目标为3 000万元。主要经销商有北京蓝普嘉通科技有限公司、北京盾安空调设备安装有限公司、北京恒杰鑫源科技发展有限公司、北京世源希达机电设备安装有限公司等。近期在北京取得的典型项目有奥特莱斯顺义店;北京市委大院, 项目金额为2 000多万元, 使用机型为风冷模块机组;北京邮件处理中心, 使用机型为风冷模块机组;北京同仁堂药业股份有限公司, 使用机型为净化空调, 项目金额为2 000多万元;稻香村, 使用机型为水冷螺杆机组;301手术室, 使用机型为净化空调;北京武警总院, 使用机型为风冷模块机组。”
侯英海表示:“从个人角度来看, 2013年上半年的形势相对2012年有进步, 但盾安在制定政策时依然相对理性。”
枫叶能源
加拿大枫叶能源北京营销管理中心李中元
枫叶能源北京营销管理中心成立于2004年, 2013年上半年销售额为800万元, 全年销售目标为1 000万元。其主要经销商有北京新阳仁合制冷空调技术有限公司、北京豪华制冷设备有限公司。典型项目有通州潞城镇政府, 项目金额为2 000万元, 使用机型为地源热泵、螺杆机组以及风机盘管;亦庄旁沃生产基地, 项目金额2 000万元, 使用机型为地源热泵、螺杆机组以及空气处理机组;盛世雅兴服装厂, 使用机型为地源热泵机组。
枫叶能源北京营销管理中心李中元表示, “就北京中央空调市场而言, 竞争激烈, 项目少就意味着生产厂家的销量少, 直接导致生产厂家越来越少, 很多品牌初期表现不错, 但后期逐渐消失。虽然竞争激烈压力比较大, 但是品牌想要在市场生存下去就必须要有打动消费者的地方:一是产品, 二是服务。枫叶能源今后将会立足这2点, 哪怕逆水行舟, 也要慢中求进。”
机型特征
从2013年1—6月的数据可以看出, 北京市场依然是以多联机为主、水系统机组为辅的产品格局。其中多联机占据市场36.3%的比例, 较2012年同期小幅度增长。对于海信日立、东芝、三菱电机、美的、格力而言, 1—6月市场增长明显, 此外, 三星在北京市场的表现也非常不错 (图4、图5) 。
冷水机组市场与2012年同期相比略有增长, 从1—6月市场表现来看, 麦克维尔增长幅度最大, 增速较为明显。与2012年同期相比, 开利略有下滑。此外, 江森自控约克、特灵市场表现相对稳定, 没有太大的起伏 (图6) 。
水/地源热泵机组尽管拥有国家多项节能政策的鼓励, 但多年来其在北京市场的表现依然一直落后于其他市场。2013年上半年北京水/地源热泵市场的表现依然不理想, 与2012年同期相比有一定幅度的下滑。值得一提的是北京的地源热泵项目和水环项目有一定的市场。表现较好的有特灵、麦克维尔、克莱门特和枫叶能源等品牌 (图7) 。
单元机组市场与2012年同期相比略有增长, 风管机在北京市场最受欢迎, 从市场来看格力、美的、海尔、奥克斯、TCL等品牌表现不错 (图8) 。溴化锂机组在北京市场没有太大的优势, 主要应用于工业项目。与2012年同期相比, 市场占有率略有增长。远大、荏原、双良、LG均取得了不错的成绩 (图9) 。
渠道特征
总体特征
北京区域市场大、品牌多、竞争激烈, 经销商进入市场的门槛较低。近些年来, 由于北京经济的快速发展, 吸引了很多品牌不断入驻设立办事处以开拓北京市场。另外, 2008年奥运项目的透支, 消耗了大量的项目, 使得竞争压力加剧。由于北京独特的地理位置, 越来越多的经销商开始选择北京这块福地, 竞争加剧使得经销商的利润点越来越低。纵观北京中央空调市场, 很难找到鹤立鸡群、一枝独秀的经销商, 大部分相对发展较好的经销商的规模集中在4 000万元左右, 破亿规模的经销商属于北京市场的佼佼者。因此, 2013年北京中央空调市场经销商之间的竞争呈现出百家争鸣的盛况。
主流经销商简述
“跨区域成长”
北京雷克利达空调设备有限公司副总经理朱启全
在北京市场最常被提及的经销商便是雷克利达, 是什么使它在市场中赢得这样的口碑, 首先来看一下雷克利达近年来的典型项目:从区域上划分, 北京:长安尊府、润泽庄园联排别墅及高板、美伦堡、大湖公馆、国贸南北公寓、光彩国际公寓、鲁艺上河村、怡景园、海晟名苑会所、新华联国际、新华联丽景、新华联丽港、北京华贸紫竹花园、富城花园等大型住宅、公寓别墅及商业用房项目。石家庄:石家庄万达公馆豪宅配套。唐山:新华联、曹妃甸联检大楼。黄山:新华联。惠州:华贸城。北戴河:华贸游艇俱乐部、华贸北戴河国际酒店等。从分公司划分, 海南分公司代表项目:海南海棠湾凯宾斯基酒店及别墅、三亚万达康莱德酒店、海南奥特莱斯旗舰中心、海口阳光西海岸三十三界别墅、南光集团等大型住宅、公寓别墅及商业用房项目;内蒙分公司代表项目:鄂尔多斯西山名苑、鄂尔多斯泰悦府、乌海帝景苑、乌海通用时代、包头时代广场等大型住宅、公寓别墅及商业用房项目。长沙分公司代表项目:长沙万达公馆豪宅配套。武汉分公司代表项目:咸宁海斯顿生产区空调。
从众多跨区域的项目上可以看出, 雷克利达辐射的区域范围甚多, 那么这样一个原本立足于北京地区的经销商如何成长为跨区域的大型经销商的呢?雷克利达副总经理朱启全向《中央空调市场》介绍:“公司从2000年由专业生产及销售电力配套设备的生产型企业转型为机电设备销售及安装专业公司, 主要与海信日立、三菱电机、特灵、美的等国内外知名空调品牌生产企业签定销售协议, 授权销售安装中央空调产品, 成为各厂家A级经销商和特约售后安装维修商。业务包括大型小区楼宇的整体配套, 公建项目的配套, 家庭装修的配套, 空调设备的批发。2012年销售总量为2亿多元, 海信日立是其中销售最好的品牌, 三菱电机、特灵也有部分销售。2013年上半年销售额为1.3亿多元, 2013年整体销售目标为3亿元。”
提及北京中央空调市场的现状, 朱启全表示:“我认为北京市场中央空调产品的价格竞争日趋激烈、更加薄利。目前北京市场总体呈现以下特点: (1) 各厂家把北京作为必争之地, 力图做大做强, 树立形象; (2) 价格更加透明, 利润空间更加小; (3) 市场受地产形势和经济环境影响较大; (4) 北京的多联机市场公建和地产趋势放缓, 家装形势不错。”
“专注EK”
北京鸿达飞扬机电设备有限公司总经理江鸿
作为专注于EK品牌的经销商, 鸿达飞扬目前只代理EK产品。成立10年来已完成了从单一的贸易商到生产商的转型。目前主营的业务主要有3方面, 一是安装工程, 二是设备代理, 三是销售自己生产的产品, 生产的产品就是和所代理的空调配套的产品。正因为有工厂, 所以在华北区有许多业务员, 鸿达飞扬业务员在做自身产品的同时也会关注EK产品的销售。同时, EK的经销商平台或者网络平台也会帮助鸿达飞扬去销售一些其自身的产品, 包括提供产品需求者的信息等, 因此鸿达飞扬与EK之间已达成互利共赢的默契, 合作非常紧密。鸿达飞扬总经理江鸿透露:“我们的产品和EK的产品并不冲突, 本质上是为EK的产品做配套服务。公司原来一直只关注自己的生产销售, 从2008年以后开始转型到EK产品的销售上来, 目前在北京销售的产品中包括EK的全系列产品, 这样也为销售员提供了更多的发挥空间。”
江鸿介绍:“公司在EK方面的年销售额在1 500万元左右, 公司在北京市场典型项目有:中国政法大学、奥运瞭望塔、公交博物馆一期 (模块机) 、北京西山汇 (2 300多台风机盘管, 98台新风机组) 、中关村西区电子城 (风机盘管和净化机组) 、航天科工集团第二设计院 (工艺空调和净化机组) 。2013年6月新中标的项目天坛生物制药股份有限公司 (欧科的净化机组) , 打败了传统做净化空调的品牌, 使我们很有信心。2013年公司的整体目标是1亿元, 欧科产品代理方面, 目标2 000万元左右。”
北京洁雅德环境科技有限公司总经理杨波
“坚持美的立足洁净”
洁雅德作为北京100家拥有清洗资质的企业之一, 已成立有7年之余。尽管公司成立的时间不算很久, 但是公司总经理杨波却早已在空调行业从业27年之久, 可见公司的底蕴颇深。据杨波介绍:“我最初是在福建从事中央空调行业的经营, 其中在大庆油田从业12年, 主要以工程安装为主。奥运会前来到了北京, 针对北京中央空调掀起的清洗高潮成立了现在的公司。”
目前, 美的是洁雅德唯一代理的品牌, 其在北京销售的主要产品有多联机组、风冷模块机组和净化空调机组。相关机型的典型项目有北京经济开发区中美天道医药科技大楼 (水冷机组) , 项目金额1 200万元;北京科园物流中心 (风冷模块机组) ;庞大汽贸集团办公楼 (多联机组) ;超图软件IT办公楼 (多联机组) ;双龙汽车北京培训中心 (多联机组) 等。
杨波表示:“2013年上半年销售额为3 000多万元, 全年目标为8 000万元。公司的发展目标是坚持美的品牌, 在此基础之上做大做强。我对于2013年的北京中央空调市场持乐观态度, 争取逆向增长, 通过一流的售后服务来巩固、拓展市场。”
北京容和四方机电设备有限公司总经理张旭东
“看好多联机市场”
容和四方进入空调销售及安装市场已有13年之久, 主要代理海信日立、美的和大金品牌的变频多联机产品以及特灵、麦克维尔水机产品。历年来已完成的工程项目包括:安贞医院新门诊楼 (冷水机组、空调机组、风盘) 、华彬高尔夫别墅 (设备供应、安装) 、光彩国际公寓 (设备安装) 、奥迪汽车展厅 (设备供应、安装) 、月坛证券业务楼 (设备供应、安装) 、万豪国际公寓 (部分空调设备供应) 、怡东花园 (设备供应、安装) 、阳光新干线会所 (设备供应) 、财富中心 (设备供应、安装) 、怡禾国际 (设备供应、安装) 、远洋新干线 (设备供应、安装) 、宁京苑招待所、中宇大厦、光大国际、东城逸墅、东湖湾等, 得到了广大客户的好评。
据公司总经理张旭东介绍:“年代理总销售额达到3 000万元左右, 其中感觉最好的品牌是海信日立和美的。2013年上半年销售额约2 000万元, 2013年的销售目标为4 500万元。近年来北京市场中央空调产品的价格竞争日趋激烈, 在大型机组上表现较好的品牌有特灵、江森自控约克、麦克维尔、开利, 在中小型机组上表现较好的品牌有大金、海信日立、美的。”
张旭东表示:“总体而言, 北京中央空调市场多联机使用的比例越来越大、价格竞争和服务比拼越来越激烈。个人认为, 北京中央空调市场在近一两年将受国内大形势的影响, 会有阶段性的萎缩, 房地产市场及商业用房的不景气以及政府压缩投资将造成中央空调销售量减少、设备档次降低。”
北京新阳仁合制冷空调技术有限公司副总经理吕宗仁
“专业做事诚信做人”
新阳仁合的前身是北京华宇有限公司, 成立于2002年, 2007年发展成北京新阳仁合制冷空调技术有限公司。在2008—2009年市场表现较好, 有自己的旗舰店和一批典型项目。在大型的离心机组方面, 主要代理开利和江森自控约克;在多联机组方面, 主要代理大金和格力;在水地源热泵、风冷模块机组方面主要代理枫叶能源。公司根据客户需求, 在北京市场主要销售冷水机组和多联机组产品。
历年来, 新阳仁合年平均销售规模为2 500万元, 2013年上半年销售额为1 400多万元, 全年的销售目标为3 000万元。在代理的品牌中, 大型机组方面表现较好的品牌有开利和特灵。主要以工程为主, 近年来在北京市场的典型项目有:普天集团厂房 (风冷模块机组) , 项目金额为1 200万元。北京空军制空中心 (多联机组) 。
公司副总经理吕宗仁表示:“公司从2007年成长至今, 一是靠自己与员工的努力工作, 工程方面人员配备齐全;二是产品质量过硬, 保证施工质量和提供给客户的产品质量, 从而建立良好的口碑。在公司的成长过程中感触最深的有2点:一是把人做好, 诚信为本。以专业的知识为消费者提供帮助, 不误导消费者;二是坚持良好的服务态度, 尤其注重售后服务的质量。公司的发展目标就是先把自己发展壮大起来, 然后给更多的人提供帮助。这里更多的人既包括客户也包括刚涉足行业的新手, 希望能为行业尽绵薄之力。”
北京华盛泷兴环境设备有限公司总经理樊建华
“坚持一对一的服务”
如何为客户服务好, 客户能提供哪些回报是值得深思的问题。华盛泷兴就是一家专注于为客户提供一对一服务的经销商, 因此获得市场的良好口碑。华盛泷兴成立于2008年, 主要销售的产品有:大金中央空调、特灵空调风机盘管、麦克维尔空调风机盘管、松下新风全热交换器、松下换气扇、松下送风机、松下风幕机、绿岛风系列产品。2013年上半年的销售额为900万元, 全年的销售目标为1 800万元。在北京市场的典型项目有:龙湖地产和保利茉莉公馆, 龙湖地产的项目金额为800万元, 保利茉莉的项目金额为300万元, 使用机型均为多联机组。
公司总经理樊建华表示:“我认为, 2013年上半年多联机市场表现较好的品牌有大金、海信日立、三菱电机、东芝、松下以及美的。近年来, 公司认准发展趋势合理选择客户, 与专家设计师保持良好的关系, 不断壮大。在公司成长的过程中感触最深的是责任感很重要, 要坚持一对一的服务, 诚信经营, 诚信是基础, 专业是基础。公司在员工培训方面, 每个月都会进行相关的企业产品知识培训, 力求提供最专业化的服务。公司未来的发展目标是将企业规模进一步的扩大, 成为一流的服务企业, 使越来越多的家庭感受到我们专业化的服务。与此同时, 希望能够为更多的人提供就业机会。”
北京蓝普嘉通科技有限公司总经理郭庆刚
“实现集团化、多元化的发展”
蓝普嘉通的总经理郭庆刚曾在北京设备安装公司工作, 2007年成立公司独立经营, 公司从技术团队、施工团队一点一点完善起来, 逐步和厂家有来往, 从简单的安装开始慢慢做到了设备集成, 从系统的方案到项目的实施, 再到后期的运行维护, 成为全方位的系统集成商。与此同时, 建立自己的传媒网站, 即节能产业网, 以此来推动节能产品的发展。随着国家对节能技术和行业越来越重视以及用户对节能产品需求的增加, 推广节能产品建立门户网站是从事节能设备产业的延续。
郭庆刚介绍:“公司成立于2007年, 主营业务主要有2方面, 一方面是销售设备, 另一方面是工程安装。2012年与盾安合作, 开始从代理几个厂家的品牌逐步转变为盾安唯一的经销商。2013年上半年销售额为500万元, 全年的销售目标是1 500万元。公司的发展目标是实现集团化、多元化的发展。在公司成长的过程中, 我体会到从无到有、从小到大的艰辛。从技术的改进到具有自己系统设计的特色, 行业里强大的对手很多, 体会到从惨烈的竞争中占有一席之地的不容易。近年来, 公司在北京的典型项目有:政府类项目有市委大院、义庄党建中心 (地源热泵) 、垦华监狱 (水源热泵) ;酒店类项目有汇豪酒店 (冷水机组) ;教育类项目有:检察官学院 (水源热泵) 。另外, 热泵类项目有燕山石化 (地源热泵) 、未来科技城 (污水源热泵) 等。”
郭庆刚表示:“北京中央空调市场品牌竞争激烈, 具体表现在投标方面, 厂家数量多, 价格竞争激烈。北京中央空调市场从2012年开始进入冬季, 2013年稍微回暖, 现在各建筑商都在蛰伏, 估计2013年将开始开发, 5年之内必有一个高潮, 所以我对未来北京市场的发展持乐观的态度。”
专家
从1985年参加工作至今已有20多年的时间, 我在学校当过老师, 也曾在地产公司任职过, 最终走到现在的设计院, 可谓经历颇多, 因此对暖通行业的发展在深度上有一些个人的理解。
我的研究方向是以暖通空调的工程设计和应用为主, 在日常工作中接触最多的机型不可用只言片语来概括, 因为身在一线的设计岗位, 势必会有很多机会接触到各种品牌, 设计本身关注的重点是产品质量, 目的是把产品的性能和优点发挥到最好, 在工程上尽量避免它们的弱势, 使产品在工程上得到最好的应用, 取得最佳的使用效果和节能效果。这就要求在工程中要针对不同的项目特点, 在综合分析投资方的经济实力和技术实力的基础上选用不同的系统和产品。从设计本身而言, 并不是说技术最先进, 在实际的项目使用中就能够达到最好的预期效果, 因此在设计期间要做很多的取舍, 才能够满足不同的项目需求。由于我们是辐射范围比较大的国企, 项目从南到北幅员比较辽阔, 不同区域的贫富差距、气候条件的不一样对空调或者是采暖的技术都有不同的要求, 作为设计院的我们要做的就是满足最终用户的切实需要, 从最小的分体空调到户式空调、多联机, 再到大型的集中空调以及几十万m2到上百万m2的区域供冷供热的大型系统的成功应用都是我们设计实力的体现。
中国建筑设计研究院机电院院长宋孝春
从整个北京而言, 发展至今最多的就是集中空调项目, 30年来暖通行业的发展是突飞猛进的。城市化的发展, 使得项目的规模在不断的扩大。从小项目逐步发展到城市综合体的应用以及开发的大型项目, 给空调行业带来了革命性的变化。然而项目规模越来越大的同时面临着许多问题, 譬如我们的一些技术应该如何更合理的满足项目的需要, 这是我们行业的课题, 需要更深入的研究以及在实际工程中不断的摸索、完善我们整个系统的应用。从发展趋势来看, 一些大型的开发项目、区域性的能源系统规划在未来的工程发展中可能会越来越多, 不像早些年的开发项目, 以局部的单体为主。现在大型项目考虑的是局部系统的灵活性, 综合利用整体的自然资源和社会资源, 在满足项目需要的前提下, 节省我们的资源, 使整个社会资源得到更广泛合理的布局和分配, 即能源上的电力、燃气、热源如何发挥它最大的潜能。通常我们总是站在单体上去考虑, 以自身为主, 但是作为一个区域, 一个新型的城市来考虑这些问题的时候, 应该以更加经济的比例分配, 即用现有的电力资源、天然气资源, 去满足更大规模的城市应用。这就是我所说的能源规划, 可能将来会慢慢的进入到项目中为之更好的服务。
从北京市场的品牌竞争格局来说, 我认为各品牌各有所长, 各厂家应该扬长避短, 坚持走自己的发展路线。经历几十年的发展, 从外资品牌发展到现在的合资品牌, 以及我们现在的国产品牌, 都有各自的市场。针对不同的技术领域和市场领域, 把自己的产品空间发挥到最好, 这应该是大家共同为整个空调行业服务而努力的方向。过分的去占领别人已经很好的技术市场反而会打破市场平衡, 引起一些恶劣的竞争。因此作为厂家, 只需要做好自身的产品推广即可。劝诫所有产品的销售方, 不适合自己产品的项目, 不要通过其他的手段去获得项目, 这样会毁坏了产品本身的名誉。因为任何一种产品都有它的适用范围, 适当的使用才能发挥各种产品在行业里的最佳使用效果, 这样产品才能更持久地发展。
中国建筑设计研究院第六机电综合设计院暖通专业主任工程师金健
从1998年毕业至今一直在现在的设计院工作, 设计院当时的名字叫建设部建筑设计研究院, 2000年的时候改名为中国建筑设计研究院。我是1998年开始从事暖通空调方面的设计工作, 单位最早是综合性的设计所, 后来变成专业的集团化设计院, 现在是机电综合设计所, 我现在是在机电六室担任暖通方面的主任工程师, 主要研究方向是暖通空调产品设计。设计行业主要是把空调领域的一些新的技术应用实现, 运用到工程实践中。系统的设计中选用什么样的产品设备更合理、更节能、更环保是我们一直以来探索的课题。现在国家要求节能环保、绿色减排, 对节能的关注越来越强, 对于设计行业而言面临的挑战也是非常大的。常规来说, 空调设计行业最耗脑, 因为节电是节能的重要组成部分, 而空调是用电大户, 因此, 怎么能节省用电、降低能耗, 对于我们来说是行业的一个课题。
日常工作中, 接触的机型种类有很多。大型机组包括集中空调电制冷的冷水机组以及热泵类机组。小的机型有模块机组、变频多联机组等。另外, 还有一些新型机组, 比如前些年出现的燃气吸收型机组, 到现在转变为太阳能式吸收式机组。总而言之, 大的机型领域, 我们都有参与设计。品牌方面, 外资品牌是最早进入北京, 因为各国的国情不一样, 当时进入的外资品牌有很多水土不服。比如, 制冷机会涉及到水的污垢系数, 由于国外的水质比较好, 污垢系数比较小, 所以当把这类产品直接移植到国内时, 就会发现污垢系数不满足国内需求的问题。因为国内的水质相对要硬一点, 污垢系数比较大, 所以直接降低了产品的换热效率, 这样就达不到预期的标充冷量。发现问题后, 院相关领导就要求我们单独在设计文件里表明这一点, 要求设备厂家针对这个污垢系数进行选型设计, 如果没有提出的话, 厂家往往容易忽略, 会按原先产品来做, 这样标充冷量就要打折扣, 这是最早工作时设计行业遇到的一个明显问题, 有的设计师可能忽略这一点, 针对这种商业污垢系数的成本是增加的, 换热面积要加大, 所以对于厂家而言, 生产成本和销售成本往上增加。所以产品的性能要和设计人员充分的沟通, 使设计人员对产品有一个全面的性能掌控, 才能更好的把产品用到设备中去。如果理解有偏差的话, 往往会有一些不太理想的事情出现, 使甲方和建设方在使用产品的过程中会发生一些问题, 带来不好的影响。
在品牌格局方面, 北京是全国的经济文化中心, 不论哪个品牌都想在北京有一席之地, 因此竞争相比其他城市要更为激烈。特点如下: (1) 产品质量过关是不被市场淘汰的前提; (2) 产品的技术优势和价格优势并行的情况下, 才能可持续发展; (3) 品牌要和建筑设计院保持良好的沟通, 使专家对产品有一个深度了解的基础上, 才能更好的应用到最适合产品特点的项目上。
编辑感言
京“腔”论“调”
京腔是北京城的Logo, 闭上眼睛, 脑海里回旋着刀马旦的论调、老胡同的叫卖、四合院的家常, 便足以让人对北京城垂涎欲滴, 遐想翩翩。说起京腔, 老舍先生的文字里处处彰显着京腔的魅力, 韵味儿十足, 仿佛有为北京城平添魅力之嫌。人人都道京城好, 可如今切实的体会在这座弥漫着京腔的城市里, 却破了遐想, 感觉多了些浮躁, 少了些韵味。
在物欲横流快餐化管理的时代里, 似乎只有标新立异、具有特色的事物才能触动神经, 引发关注。人如此, 城亦如此。北京便是这样一座城, 京“腔”赋以其特色, 京“调”赋以其韵味, 唯有“腔”“调”并存, 特色与韵味才能同在。昔日的北京如何, 我不曾遇见。今日的北京似乎正逐渐被这个浮躁的社会所同化, “腔”还在, 可“调”却在哪里?
堵, 是北京城的特色之一。北京的堵恐怕是令人瞠目结舌的, 笔者“有幸”体会了6天, 甚是惶恐。原本计划20分钟的路程生生的被堵成一个多小时, 无奈很多原先定好的行程不得不提前规划。在堵的罅隙里, 操着一口京腔的司机常常会调侃起北京城, 恰恰是从这些最纯正的京腔声中听到了民生, 也听到了一个略显浮躁的北京。在这样一个极具京“腔”特色的地方, 中央空调行业的发展又是如何, 我们可以从历年的年报里看到它的曾经, 也可以感受到它的现状, 但是它的未来依然是掌握在这些京腔声中, 我们只希望这股“堵”的气息不会蔓延到中央空调行业, 希望它的未来不急不躁, 稳定持续的发展。
温差大, 是北京城的特色之二。北京的早晚像春天, 中午则炽热难耐。有时, 白天和晚上最大的温差可达到15℃。因时值盛夏, 所以温差相比其他季节时略有收敛。即便如此, 三会北京却还是无奈的2次被感冒。固然北京天气的温差, 会让人体有些许不适。但不知北京中央空调市场的天气是否已经从2011—2012年的“温差”中释放出来, 希望这样的“温差”给北京的中央空调行业带来的不适感已经消除。
拥挤, 是北京城的特色之三。曾亲历乘坐过北京的地铁, 不要奢望有座位, 就连站着都被挤得快要变形, 这让我想起了卡夫卡的《变形记》。北京的地面交通压力非常大, 由此可以反映出北京的拥挤。在调研期间, 一位在北京从事中央空调行业的外地人告诉我, 即使你已感觉到北京的拥挤, 但是还是会有无数的外地人正以秒速涌向北京。他们渴望着在这座城市工作、创业, 渴望着在这里生根、立足。由此可以想象北京的竞争压力有多大, 中央空调行业的竞争亦如此, 这样的竞争压力, 仅凭想象, 就已经倒吸一口气。
北京地铁书刊市场调查报告 第4篇
一手调查
今年，天津地铁在停运近十年后将恢复运营；同样，南京市也将加人拥有地铁的行列。地铁以其快速、便捷的优势成为一种日趋重要的城市交通方式，也理所当然地成为了一种重要的图书分销渠道。
调查小组针对北京地铁的乘客进行了地铁书刊市场的调研，希望能探索出一条适合中国具体情况的地铁书刊分销模式。
调查小组在北京地铁见到，唯一与地铁书刊有关的，就是一些身穿蓝色制服的地铁工作人员在站台附近兜售北京当地的报纸。据粗略观察，仅有《环球时报》、《信报》、《新京报》、《法制日报》等几份报纸，数量和品种极为有限，根本难以满足乘客多元化的要求，更别说什么地铁书刊市场了。
调查组专门访问了几位卖报的工作人员。据悉，前一段时间一纸文件下来，北京地铁原来所有的书报亭全部被取缔。至于取缔的原因，说是安全隐患(不少站台相对较窄，设置报摊进一步突显地铁站台的狭窄)。另外调查组从侧面了解到，书刊进入地铁，每年要交纳的入网费，也就是进入地铁的特许运营费，就达1万多元。
随着地铁的发展，“地铁经济”将成为一种重要的经济现象。书刊进入地铁，构建地铁营销网络，也是当前传媒经济的—个重要趋势。国内别的城市中，地铁书刊网络的建设已经进入实质性阶段，在上海、深圳、广州等地已经取得一定成绩。
北京地铁虽然暂时取消了书报亭的运营，但在地铁书刊发展的大潮流中，日后也必然重新繁荣。这从我们的调查结果也可以看出。(见表1)
地铁书刊内容及其运作
地铁是报刊杂志的重要分销渠道。但是，这条渠道也令众多报社杂志社极为头疼。一个很重要的原因就是地铁书报摊时而运营，时而停办，表现出极大的不稳定性。2004年，上海地铁书报摊被迫停运；今年6月，北京地铁书报摊也被令关门，原因是存在安全隐患。这些举措都给本来就不成熟的地铁书刊市场带来巨大的打击。被停办后的北京地铁书刊基本靠有限的地铁工作人员来发行，即被北京地铁集团公司所垄断。
现在的北京地铁书刊市场，存在不少问题。(见表2)
从上表可以很明显地看出，有将近40％的人认为地铁里书报刊种类贫乏。的确，北京地铁书刊在取消报刊亭之后，每天仅有销售的便是《环球时报》和本地的几份日报——《新京报》、《信报》、《法制日报》等，再加上一份免费的时尚杂志《D壹周》，就几乎没有别的书报刊了，图书销售等于零。在上海、广州、深圳等地，每一家地铁书摊或者书店摆出的杂志就不下百种，另外还包括不少畅销书，甚至还有一部分学术书。
“缺少正规书店”这一项紧随“书报刊种类贫乏”而居其次。这也说明现在地铁书刊市场一个普遍问题，重报纸杂志，轻图书销售。其实地铁作为一个重要的分销市场，完全可以承载图书销售的功能，并成为重要的图书分销渠道。这点从一项调查统计中也可以得到印证。(见表5)
(表3)如果地铁站内开一个书店。您希望它有哪些图书? 有57％的人认为畅销书在地铁中同样很有市场，另有1／4的人认为相对低价一点的书也是很有吸引力的。所以地铁中完全有可能尝试图书销售并获得不错的业绩。
免费报刊
在国外，地铁的快捷性消费特点也正契合了免费报刊零成本、信息量大、即时消费的特点，读者在地铁口随手即得。瑞典首都斯德哥尔摩有一份《地铁报》，6年前，它还只是一个构思。如今，这份惹人注目的免费小报，已成了成千上万上班族的必读物。其母公司Metro International S．A．集团自1995年在瑞典出版首份免费报章以来，数年间已在全球15个国家和地区的23个城市发行免费报纸，成为全球最大的免费报纸集团，香港是该集团登陆亚洲的首站。
我国大陆地区地铁免费报刊的发行尚处于起步阶段，目前比较有影响力的就数北京地铁的免费杂志《D壹周》(通常拥有其会员卡才能获得)和上海地铁的免费杂志《下一站》；另外，深圳地铁也于今年4月28日投放其第一份免费杂志《地铁时代》。
广告是免费报刊的衣食父母。那么，广大地铁乘客对于免费报刊上如此之多的广告，会不会产生厌烦的情绪呢?(见表4)
从上表中可以看出，超过80％的人对免费报刊的广告并不反感，甚至有22．9％的人很喜欢免费报刊中的广告，认为这些广告给他们带来了很多有用的信息。可见，免费报刊的广告并没有像人们想象的那样令人讨厌，尤其是那些确实很好或者很有价值的广告。
在欧洲，免费报刊的发展经历了一段极为艰苦的历程，它曾受到传统报刊的重重阻挠和破坏。在法国，免费报刊刚刚投放到地铁时，它甚至遭到了传统报刊指使的人的没收和破坏，其发行人员还遭毒打；在德国，一场关于免费报刊是否合法的激烈争论持久存在，甚至还诉诸法律。
连锁经营
在具体运作模式上，连锁化应该是地铁书刊市场发展的一个重要趋势。目前，北京地铁主要还是流动的销售人员卖报，不仅效率低下，也难以满足广大地铁乘客的要求。(见表5)
从表中可以很明显地看出，只有不到10％的人选择了“流动销售人员”一项，印证了人们不太喜欢这种零散的销售方式。
而在地铁书报摊连锁这块，广州市地铁就做得不错。目前广州市地铁下面都是统一的“新报亭”，归属于广州每日新传媒文化有限公司。这种统一的标准化运作，不仅改善了地铁书刊市场的整体环境，也大大丰富了地铁书刊的内容和品种。据调查，每个新报亭杂志不下百种，报纸也达到好几十份，完全不输于地上的街头报亭。
地铁书刊的连锁运营不仅表现在书报摊的统一运作，更表现在具有连锁经验的大规模外资的进入。地铁市场一直是准入门槛较高的一个分销市场，没有足够的资金实力是难以瓜分这块蛋糕的。日前，即将投入运营的南京市地铁传出消息，贝塔斯曼集团准备进军南京地铁书刊市场以抢占先机，如果运作成功，这毫无疑问将冲击我国地铁书刊市场现有的封闭格局，激发起一轮激烈的“地铁书报刊大战”。
白酒市场调研报告 第5篇
XX白酒市场呈现“多元化”状态，在这个过程中泸州老窖占外来酒业的主导地位，然而诗仙太白作为本地的白酒企业得到了政府的大力支持，所以在XX市场也具有本身的市场主导地位。在这几天商超以及餐饮方面的了解，可以看出市场80％的都是诗仙太白的专场，在各大超市也拥有自己的专柜。XX作为重庆市第二大城市，不难看出XX未来的白酒市场是相当巨大的，其容量在8亿至15亿之间，这主要是由于万州作为重庆市东部地区的主导城市，对于周边的三区八县有着经济以及消费的辐射力，所以万州市场不仅仅是局限与本地市场还有其可带动的其他地区市场。
在市场的巨大潜力之下，XX市场的白酒市场也呈现了外地酒不断进军万州市场的局面，如丰谷、小角楼、金潭玉液、白鸟朝凤等，然而诸多酒中在XX市场所占有份额是极小的部分。从XX市场可以看出白酒销售比较畅销的是中低端酒类，高档酒主要是用于送礼，相对而言白酒市场处于中低端酒类热卖的阶段。所以在这个阶段最为畅销的价位在100元至500元之间，我调查了万州的新世纪、沃尔玛、永辉、重百、百盛这几大商超，在调查的过程中，每个商超都有几大品牌，泸州老窖、茅台、五粮液、郎酒、诗仙太白、稻花香。而从商超促销员口中可以得出结论是，在酒类中由于诗仙太白属于本地企业所以在消费者热衷程度上有着在自己地理的一个优势，所以在销售上比较畅销，而泸州老窖作为中国四大名酒之一，也深得消费者的亲乃所以在泸州老窖的中低端酒类的销售中也占有主导地位。然而稻花香作
为较早进入XX市场的白酒，在于诗仙太白争夺市场的前期工作中，占有了一定的市场份额，所以也有较好的销售业绩，而且其在餐饮也有自己的销售点，在我了解餐饮的服务员中得之，也有一部分消费者会选择稻花香作为餐饮用酒。整体来说对于万州市场白酒的现状是三足鼎立的局面，虽然有诸多名酒，但是由于泸州老窖自身的诸多优势使得市场更多的接受了泸州老窖。
白酒市场调研报告 第6篇
产品k/a价零售价酒店价备注
52度珍品黄鹤楼118120－125168—188外盒黄鹤楼为银
42度珍品黄鹤楼108105－110148—158外盒黄鹤楼为铜色，进价88
十五年白云边158155－16018842度，500ml
兼香型
九年白云边6259－6088—98
五年白云边2825—27“再来一瓶”
五年口子窖81.885－88118—13846度，400ml
御尊口子窖128/168—188
珍品口子坊58/88－98
迎驾金星//148推广半年，暂只做酒店，很一般
迎驾银星//88
枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大
金版枝江王4440—4358
二．市场消费特征
1.主流产品及其主流价位（酒店价）
188—288特制黄鹤楼、二十年白云边、十年口子窖、五星迎驾
148—188珍品黄鹤楼、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云边
108—138五年口子窖、迎驾金星
88—98九年白云边、迎驾银星、珍品口子坊
48—68金版枝江王、五年白云边
2.武汉市区常驻人口850万（含郊区），流动人口200万左右，白酒消费量大。市场容量估计在20－25个亿之间。XX年白云边在武汉销售额将突破4.5个亿，枝江、稻花香两者销售总额将突破10个亿，黄鹤楼销售额接近1个亿。
3.武汉白酒市场整体以湖北地产酒为主，比重达60％—70％，单价在60元以内的主流白酒主要为枝江、九年白云边；百元以上从XX年起发展较快，珍品黄鹤楼占得该价位领先优势。
4.中档白酒以42度—46度为主，高档酒以50度—52度为主，半斤装白酒占据白酒销量得35％左右。白云边今年在酒精度上引入53度得概念，市场反映较好。浓香、兼香为主流香型，对包装、颜色讲究不多，几乎都是纸盒包装，内瓶以玻璃瓶为主。
5.武汉白酒消费水平较高，朋友家庭之间得宴请以88—98价位居多，九年白云边在该价位耕耘七八年年时间，凭借建香型得口感和较好得酒质，占据该价位80％左右得市场份额。政务、商务宴请以168—188居多，该价位近两年发展势头较好。
6.武汉三镇经济发展不平衡，使得白酒消费呈现不同得消费特点。汉阳经济发展水平最低，以汽车制造、桥梁设施、现代机械等重工业为主，人口构成比例中以工人为主，因此在该区以低档桶装酒、枝江、稻花香、醇品古琴台销售最多，九年白云边以上价位白酒销量很少。武昌以科研院校、党政机关为主，因此白酒消费地产色彩和行政色彩比较浓厚，珍品黄鹤楼、九年白云边、十五年白云边销售最多；而且在该区消费者对价格关注小一些，主流产品价格都比其它区域多10—20元。汉口以商业为主，流动人口外来人口比较多，地产壁垒比其它两镇低一些，因此外来白酒如五年口子窖、迎驾都选择以汉口作为突破口。
7.武汉10—30元白酒，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道价）。
8.武汉市民占便宜消费心理严重，对促销活动兴趣高，易受广告影响。各种广告形式，电视广告最受喜欢，车体、楼体、店招等广告随处可见。但出租车车后贴广告迄今为止没有一家白酒企业采用（据调研，一辆出租车广告费用大概在100，其中给出租车司机20元，管理局40元，出租车公司20—30元，其它费用10元）。
9.因为武汉占便宜心理严重，白酒盒内促销几乎没有，各品牌都是在盒外进行促销，送现金、小礼品等。
三．市场渠道特征
a.汉口武昌主要渠道为酒店、大型卖场、便利店；汉阳二批所占比重大一些。白云边专卖店、名烟名酒店开始兴起。
b.家乐福、易初莲花、沃尔玛等国际性卖场中高档酒销售较好；但相对于本地超市，其量不可相提并论。武汉如中百仓储、中百超市、武商、中商平价等本地超市拥有280多家门店，60元以下价位的鄂酒在本地超市中销量极大。今年11月。武汉中百仓储超市与白云边、稻花香、枝江达成战略合作协议，以集中展示、开设专柜、直供销售等形式，帮助鄂酒扩大市场占有率。
c.武汉餐饮渠道发达，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以连锁经营为主，d.大型卖场进场费在1.5—3万/店，堆头费在1万左右每月。各品牌都是长期上促销员，促销员平均工资在800—900。
e.新兴起的名烟名酒店、便利店对利润要求较高，零数108左右的利润要求在12元左右；零售60的的利润要求在8元左右。
f.批发市场主要有汉正街市场、何滨批发市场；其中河滨市场有100多家酒水批发商，以中低档白酒为主，主要辐射武汉市郊河周边县区，也有部分回流市区销售。
g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（XX年）年初开始在百岁鱼庄、锅加锅等火锅店尝试酒水大包，陪送中低档酒，但不是很成功。
四．品牌分析
枝江系列
1997年进入武汉市场，前期铺货几乎是免费赠送，通过车体广告、动力车、飞艇等多样的广告形式，在1999年年初成为武汉市场第一品牌。枝江系列主要以中低档为主，再加上进入成熟期，利润空间很小。XX年，随着宜昌一批高官调任湖北省省委书记等，对枝江关爱有加，枝江酒业开发五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的优势太多的集中在中低档10—30元价位，向高端的延伸并没有取得实质性成功。XX年下半年，大力推广金版枝江王和百年老字号枝江，这两款产品开发非常成功。XX年初，枝江又开发初谦泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陈枝江（158元/瓶）。XX年下半年枝江加大广告力度，在《武汉晚报》刊登系列整版广告，宣传企业社会价值、生产工艺等。总而言之，枝江系列优势集中在10—30元价位，量大利润薄，问题多。
白云边
主打产品为定位于中高端的九年白云边、三年和五年白云边定位于中低端。而市场真正表现出众的只有九年白云边。九年白云边的优势在于零售60的价格定位和当时该价位竞争较小、通过长期的品牌积累塑造的产品美誉度及其兼香型的口感带来特殊的消费体验。九年白云边畅销八年而不衰，但是面临假酒、窜货、利润小等问题，而且随着消费升级。60的价位比较尴尬。十五年白云边在中高档酒店动销情况也不错。
XX年，白云边为解决产品进入成熟后期的弊病和占有浓香型市场份额，开发金二星到金五星四个产品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，浓香型），该款产品为年份酒出产品线补充产品产品线，通过大力度让利，买赠等活动弥补了渠道利润不足，同时丰富了香型，比较成功。但是仍然没有解决消费升级代理的产品比较尴尬的局面。总体而言：白云边老当益壮不可能。
黄鹤楼
XX年下半年重新崛起，其价格定位在白云边和剑南春之间的价位空间，先期进入市场的三个品种为特制黄鹤楼、珍品黄鹤楼、精品黄鹤楼。52度黄鹤楼商超价268元，为形象产品，珍品黄鹤楼（52度和42度两个产品）为主打产品，精品黄鹤楼定位在流通产品。XX年在武汉销售额为7800万，XX年估计为1个亿。黄鹤楼畅销产品主要是52度产品，42度产品销量很少。
黄鹤楼成功原因分析如下：
a：对a,b类酒店老板大力度公关，终端对消费者促销，开创了一个先例；
b：价格定位比较号，回避了激烈的竞争，在新的价位空间进行市场推广，通过高价格高开瓶费的形式，得到了服务员的大力支持；
c：通过赞助“武汉旅游节”开展“喝黄鹤楼酒送旅游节门票”，打火机等，而且与天龙黄鹤楼足球队互动等互动性的公关活动，打开了知名度；
d：当地政府的支持与保护作用非常大：如黄鹤楼铺市初期，武汉商务局出面协助与当地核心连锁卖场谈进场、餐饮协会用行政力量帮助其进入a,b类生意火爆酒店；
f：对权力机关公关力度大，而且黄鹤楼本身就是行政干预下的产物。
黄鹤楼在取得比较大的成功背后，面临严重的窜货、假酒、团购酒回流市场销售、公司动荡等因素困惑。总而言之，黄鹤楼取得了短期成功，后期如何发展还需要时间的检验。
五年口子窖
运作武汉市场五六年，主要做酒店终端，对外地酒来说还算成功，但没有办法取得突破性增长。其中原因个人分析如下：
a：118—138价位层销量偏小，仍需要较长的时间来引导和迎合当地的消费升级现象的到来；
b：400ml装在武汉水土不服，这里对容量讲究比较多，低于450ml的白酒接受程度比较
低；
c：广告力度和酒店投入比较小；
其它品牌
古琴台在汉阳销售还行，但是在武汉整体销售还没有形成气候；洋河集团贴牌生长的“汉酒”，拥有5个产品，主要渠道为商超，在商超进行大力度买赠促销。因为与洋河偏离太大，没有办法分享洋河的品牌资源，市场推广比较失败。
湖北白酒产业经过多年的发展，如今整个市场的容量在60亿元以上，其中武汉市场约有20多亿的容量，巨大的市场容量吸引了诸多白酒品牌到湖北市场淘金，湖北白酒市场的竞争重点依然集中在稻花香和枝江、白云边三个白酒企业之间。
从湖北的主要市场来看，武汉作为省会城市，消费能力较强，白酒竞争最为激烈；宜昌作为省内重要产酒区，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地区门户城市，主流品牌为枝江、金六福；东部的黄石位于安徽、江西与湖北的交界处，主流品牌是白云边等。从消费格局来看，中低档白酒占据湖北市场消费的主流，消费习性和总体特征趋于保守。一般商务应酬以酒店价30-80元左右的地产名牌为主；一般聚饮主要以10-30元之间的地产品牌为主，表现出追求实惠的消费心理；比较重要的应酬则以酒店价160元以上全国性名酒为主。
近几年河北白酒产业发展迅速，湖北白酒“走出去”战略取得明显成绩，白云边在江西、河南等地取得销售佳绩，省外销售首次突破亿元。枝江酒业借助央视等宣传渠道，成功打向全国市场，在安徽、江苏等地落地开花。稻花香则很早就开拓了广东市场，在当地占据一席之地。
湖北不仅是白酒消费大省，也是生产大省，白酒正在成为全省重点打造的支柱产业之一。湖北省白酒生产集中在宜昌、荆州、襄樊等地区，稻花香、白云边、枝江大曲等的白酒产量占全省的70%以上，而白酒消费则以武汉市场为主，四川、贵州等地知名白酒不断抢占湖北白酒市场。
