二手房置业顾问面试技巧（精选10篇）

二手房置业顾问面试技巧 第1篇

销售人员培训 A、培训目的

1、发挥销售人员的天赋能力

2、掌握商业地产销售的业务知识

3、掌握商业地产销售的业务技巧

4、增强对企业的信心及信任

5、精炼销售人员的工作方式

6、改善销售人员的工作态度

7、调动销售人员的工作情趣

8、减低销售工作成本

B、培训方式

1、讲授式

针对房地产相关知识、业务技巧等课程讲授式培训

2、个案讨论

案例预演，分组讨论；

3、实战模拟

设定脚本，进行角色换演；

C、培训导师 主导师一名。

D、培训时间

销售人员进场前两天开始进行系统培训，约在5月4日左右开始。

E、培训内容

a.房地产专业知识培训

1、中国房地产发展及目前重庆走俏房产的特点

2、物业管理

3、业态分类及本项目可经营业态

4、房屋结构

5、购房贷款办理手续及重庆市房地产法规

6、重庆房地产的现状等 b.业务技巧培训

1、业务流程

2、抗干扰问答

3、如何进行市场调查及分析

4、电话接听技巧

5、答客问的制作

6、口才培训

8、逼订技巧

9、销售代表法则

l 与客户如何建立和谐的气氛 l 如何引发客户的兴趣 l 提供问题的解答 l 如何引发购买动机 l 如何完成交易 l 收订技巧 l 以产品促销收订 l 以竞争促销收订 l 以条件交换收订 c.素质培训

1、销售代表礼仪及仪容、仪表

2、团队精神的塑造

3、现场激励 d.模拟培训

1、角色扮演 l 电话模拟 l 现场模拟

2、场景模拟 l 辩论 l 演讲 l 剧本表演 F、培训考试

1、口试

2、现场模拟

二手房置业顾问面试技巧 第2篇

为了促进二手车业务发展，提高店内评估率和置换率，特制定此激励制度：

1、参与二手车置换客户，可享新车价格直降2000元（计入二手车成本）；

2、奖励销售顾问推荐的有效评估：10元/辆

有效评估指：评估师对车辆进行评估，并出具评估报告； 由二手车经理进行统计数量（以车辆为单位，仅计算首次评估数），每周二销售部晨会时现金发放；

3、处罚销售顾问未介绍二手车置换业务：20元/批

客服人员每日以邮件形式发送回访报告给二手车经理，二手车经理统计报告中出现的“销售人员没有介绍二手车置换业务”数量，核算每人处罚金额，每周二销售部晨会时现场现金收取罚金；

4、订车客户评估率：60% 以月度为周期进行考核

评估率=当月新增订单客户的二手车评估数/当月新增订单数

评估率计入KPI。

5、置换成功奖金：

当月首单奖200元，第二单奖300元，第三单及以上奖400元。发放方式：置换成功后次日晨会时现金发放。

二手房置业顾问面试技巧 第3篇

一、手势的作用

由人的各种姿势特别是手势构成的形体语言是人类语言体系的一个重要组成部分。它能表达人们的思想感情, 甚至有时候比我们的词汇语言更加有感染力、说服力。它主要有两大作用:一是能表示某种形象, 勾画出某种东西的形状;二是表达某种意念和情感, 给人一种明确的、有力的感觉。

(一) 重要性

在日常工作中, 手势会对人们产生巨大、神奇的影响。人们在传达自己对一些人或事的看法时利用手势会令事情进展更加顺利。

人们在进行沟通交流时, 通过语言交谈进行传递信息是一个重要方式之一, 但非语言沟通也是不可或缺的一部分。其中, 非语言行为包括面部表情、眼神接触、手势以及距离等多种形式。非语言行为是整个交际过程中必不可少的一个重要环节。西方学者也指出, 在沟通交流中, 有大部分 (超过55%) 的信息是通过脸部表情、动作、手势、姿势等身势语微表情来完成的, 这说明人们在传递信息时非语言的表示远超语言所表达的意义, 手部动作实际上是身势语的核心。因手是比较灵活多变的, 手指可以组成各种各样的形状, 能够表达大量的信息和含义, 所以, 在整个非语言交际中手势语占据非常重要的地位。另外, 英国心理学家对不同文化、不同地区使用手势语的频率进行调查研究, 其结果出乎所有人的意料, 但从侧面验证了手势语在非语言交际中的重要地位。他发现, 在一个小时的谈话中, 意大利人和法国人做了近100个手势, 而墨西哥人则做了180个手势。意大利有一句谚语, 大意是, 宁愿成为一个哑巴, 也不想成为不使用手势的人。由此看出, 手势语在交流交际中的重要性。

(二) 特殊性

很多手势语具有明显的特殊性, 而且手势能够表达出大量的信息和含义, 手势语言复杂多样, 要清楚分辨所有的手势动作也几乎是不可能的。

人们通过手势动作来传递各种各样的信息是有前提条件的, 要在一定的文化背景下完成。猎头顾问在面对形形色色的公司和候选人时, 手势语的沟通交流很重要。经研究发现:大部分手势语具有明显的独特性、区域性与民族性, 特别是象征性的手势, 更是需要通过了解当地有关文化和风俗习惯才能理解, 并不是靠个人的认知决定的。因此, 在沟通中, 如果错误理解手势所代表的意义出现歧义, 则很有可能犯错误, 导致交际失败, 并影响下一阶段的发展。现今, 随着全球一体化的趋势加深, 各国家、各地区的文化相互影响与碰撞, 猎头顾问将处于一个更加不稳定的国际社会。在这样的环境下, 顾问们正确、灵活地运用各种手势技巧显得十分必要。

二、常见的现象与错误解读

顾问在交流的时候, 姿态比相貌更具主导地位, 因而拥有规范得体的手势才能展现完美的顾问职场形象。

(一) 常见现象

手势语形象、生动, 是人类最早的交流工具之一, 虽在不同的地域, 但仍然可以理解手势所要表达的意思, 并不完全受地域的限制。近一个世纪以来, 随着第一、二、三次工业革命、殖民贸易、文化交流融合以及政治全球化等因素的不断发展, 世界日趋一体化, 各种文化的不断碰撞与融合, 逐渐形成了一些各民族文化的共性, 像一些手势语的同化就是一个例证。

1. 握手, 传递了积极、热情, 是全世界最为普及的手势, 在人们的日常生活中运用最为广泛。

手与手一接触, 便可传达出各种消息, 如欢迎、告别、合作、祝福等。经过长期的实践证明, 各种关系之间的交往, 握手这一手势都被赋予了丰富多样的涵义。在使用这一手势时, 顾问们要注意握手的具体使用方法。见面双方伸出右手, 彼此握住对方的手, 如果要表示对对方的尊敬, 则可以用双手握住对方的手。但摇动的频率要视对象而定, 在西方, 通常只摇动三次, 而在中国, 握手时间由双方的亲密程度而定, 关系亲密的朋友往往在见面时握着对方手的时间较长, 但这在西方, 是不礼貌的行为。因此, 在与西方人握手的时候应该注意握手的时间, 避免长时间的握手。此外, 在全球大部分地区, 男女双方首次见面, 是由女士先伸出手后, 男士再轻握住女士的手 (一般轻握着女士的手指部位) , 以表示对女士的尊敬。

2. 鼓掌, 虽为动作, 却有深厚内涵。

那是一种毋庸置疑的意念, 力量、喝彩、鼓舞、奋起。现今, 这个动作以及其作用被世界大多数国家和地区认可及使用。鼓掌来源的历史悠久, 出现多种说法, 其中一种谈到马可波罗传教士到中国元朝的故事。到中国后, 他以西方传统方式拥抱及接吻来表达他对中国人民的尊敬时, 只懂作揖的传统老百姓慌张了起来, 忙乱中有人便用两只手拍起手掌来, 对马可波罗大胆的行为表示愤慨, 马可波罗也反应迅速, 聪明地跟着鼓起掌来。就这样, 眼见即将产生误解的时刻由于鼓掌成了和解, 化误解为友谊, 鼓掌继承了友谊。从此以后, 鼓掌这一手势语在中西方传开了, 成为一种固定的礼节。

3. 食指贴着嘴唇, 有时候人们在做这个动作的同时伴随着发出“嘘”的声音。

这一般表示安静, 不要发出声响或尽量降低音量。此动作起源于英国等欧洲国家, 出自英语“hush”一词, 在全球使用较广泛、普遍, 歧义较少。

4. 两手向前伸出, 手掌上下翻动几下, 表示没有了的意义。

另外, 在世界各地的大部分服务行业中, 摊开一只手并同时弯腰, 则可能表示“请”“欢迎”的意思, 此手势应用广泛。

5. 摆手, 也是人们日常生活中常用的手势之一, 此动作也是在全世界通用。

但手势的高度决定了传递的信息, 高度不同则传达的意思不尽相同。比如当手的高度低于肩, 不断左右摆动, 可能伴有相应的面部表情或眼神接触等微表情时, 则可能表示委婉地劝阻对方停止做某事或者说什么话;但若手的高度高于肩并且不停地左右挥动时, 则表示向对方致意, 或向对方表示一般的告别。

(二) 错误解读

到什么山唱什么歌, 在不同的地区和国家, 相同的手势却会被赋予不一样的含义。要在交际活动中处于上风, 作为素质要求严格的猎头顾问首先要认识、了解手势语。

1. 翘起大拇指, 是最常用的手势之一。

在中国和美国等大部分地区, 这个在北美以及许多别的国家里非常普遍的手势常被用来无声地表示支持和赞同:“干得好!”“OK”或者“棒极了!”。然而, 在某些地区, 这个手势具有完全不同的意义。在澳大利亚和尼日利亚, 竖大拇指则是一个不文雅、粗暴的动作。在日本, 这一手势表示数字“5”, 在德国则表示“L”。

2. 向上伸出食指。

在世界上, 使用这一手势的国家或地区较为广泛, 但表示的意义不尽相同。在中国、日本、阿拉伯等国家, 这一手势, 基本表示数字“一”。在法国, 学生要在课堂上回答问题前必须向上伸出食指示意。而在美国, 表示让对方稍等片刻。在新加坡, 谈话时伸出食指, 表示所谈的事的重要性。而在中东, 用食指指人或事情是很不礼貌、不尊重对方的行为。在澳大利亚的酒吧或饭店, 使用这一手势, 表示“请来一杯啤酒”或“再来一杯”。

3.“V”字形手势。

在大部分国家“V”形表示“胜利”, “V”是源自英语单词Victory (胜利) 的第一个字母。这一手势源自在第二次世界大战时, 英国首相丘吉尔首次使用“V”字形手势, 表示他对此次战役一定胜利的决心。记者们把这一手势及其淡定威严的神态抓拍下来, 并且刊登在报纸杂志上, 从此这一著名的手势迅速地在英国广泛地传播, 迅速在全世界普及, 大家争相学习。但在英国, 如果手心向自己, 这是一个非常不礼貌的手势。在中国, “V”字形手势还可表示数字“2”、序数“第二”或“剪刀”。

三、对猎头顾问的对策建议

如果顾问们在沟通中手势使用不规范、不明确、动作不协调时, 不仅阻碍了沟通的顺利进行, 给对方留下不专业、不认真、素质不高的职业印象, 同时可能直接影响组织的形象, 导致不必要的损失。

(一) 适合

一方面, 是指适合猎头顾问的沟通对象, 即应考虑到对象, 因其社会因素的影响, 包括地位、心理、文化等, 从而对手势语产生歧义。如在领导面前不能反背双手, 以免有不尊敬的嫌疑。猎头顾问在跨文化沟通交流的时候, 更加要注意手势语的使用, 要入乡随俗, 求同存异。要加强对世界各国不同民族的文化、风俗习惯、社会行为等方面的了解。在实际的沟通交流过程中, 应注意认真地观察, 分析各种手势语。

另外一方面, 适合也是指合适的人际关系。根据人际关系中的亲疏远近, 决定了猎头顾问使用手势语的技巧。对待交往次数较多的客户或候选人时, 猎头顾问的手势可以随意一点, 有利于拉近大家之间的距离, 进行下一步的合作。对待新对象, 猎头顾问的手势应该更稳重、幅度更小, 手势动作减少使用。

(二) 一致

在沟通过程中, 顾问们需要通过使用手势去传递信息和感情, 这无法控制, 也无法避免出现手势的表意混乱和产生歧义的情况, 因此, 尽量使个人所用手势语在体系上具有一致性。使对方清晰、完整地理解猎头顾问所表达的用意。

(三) 随和

指跟随交谈对象的手势。经研究发现, 如果顾问对对方产生欣赏、仰慕、尊敬或赞扬等积极的心理暗示, 会在不自觉中表现出与对方的手势动作极其相似、夸张的甚至达到面对镜子的程度。可这种情况并非是他们故意模仿, 这种对应是来自一种不自觉的本能, 也是人类表达友谊的自然方式之一。同时, 人们会对做出对应姿势的人报以特别亲切的感情。因此, 在猎头顾问沟通过程中, 随附手势语, 可以使相互间产生共鸣, 使沟通更为畅顺, 这不失为取得他人好感的高招之一。

综上所述, 手语在沟通交流的过程应当注意区域的差异, 还要注意与自身的身份、气质相符, 讲究委婉简洁, 动作幅度不宜过大, 注意手势的速度和高度, 杜绝不卫生和失敬于人的手势。

参考文献

[1]夏琼, 栾贻福, 钱秀莹.手势在语言产生过程中的作用[J].人类工效学, 2005.

[2]杨晓琼.手势语言观:手势研究的新视角[J].宜春学院学报, 2011.

二手房置业顾问的保险规划 第4篇

1992年出生的小杜是一家二手房中介处的置业顾问，工作近3年，已经升任为部门销售主管。近来房产市场回暖，小杜每个月都有客户成交，每月提成超5000元。

据小杜介绍，他们单位既没有给上社保，也没有基本工资，收入全靠提成。每成交一套房，中介费大概为总房款的2个点，而他从中赚的提成，大概为中介费的15%。幸好单位包吃包住，要不然，在楼市淡季没有成交就没有工资。

随着贷款利率的持续降低，二手房交易市场开始火爆，他每天陪着客户看房，基本上每个月都能成交。最多一个月成交了3套房。当月，他的收入达到8000元。小杜很高兴，但在高兴之余，也为自己没有保险而发愁。

目前，小杜还没有谈恋爱，银行存款也不多，只有4万元。虽然现在的收入比去年高点，但也是时好时坏。今年又是他的本命年，他希望给自己买一份合适的保险。

小杜为目前典型的90后工薪一族，二手房销售这个工作，没有社保和基本工资，收入完全来自于提佣，不能算作非常稳定的收入。房地产行业虽然受制于国家的政策影响比较大，但是鉴于目前这两年贷款利息的持续降低，还是属于比较有发展前景的行业，而且小杜工作3年已经升为部门的销售主管，未来收入在这几年的行业大背景下有望节节攀升。

保险需求：

对于小杜这样刚进入社会的年轻人，购买保险应以自身保障为主，充分利用年纪轻、费率低的优势，规划高额保障和养老保障，避免因意外或疾病不能工作，收入中断而影响生活。小杜目前银行存款只有4万元，年收入为6万，根据保险规划的双十原则，每年的保费支出不能超过年收入的20%。

保险方案的设计：

1.考虑到小杜目前的房地产销售工作的性质，在外奔波的时间比较多，没有医保，需要首先配置疾病住院保障，每年消费550元购买住院费用医疗保险和意外伤害保险，住院医疗每年有1万元的报销额度。这部分费用为消费型，每年需要自行购买，调整的灵活度也比较高。

2 .小杜目前只有23岁，尚没有结婚，但是上有父母需要孝顺。充分利用年纪轻、费率低的优势，配置人保寿险无忧一生，每年缴费4240元，连续20年交费，终身可以享有54种重大疾病和15种轻症的保障，一旦遇到重大疾病风险，可以有20万的疾病保障来周转。

3.小杜目前处于工作和收入的上升期，但是未来可能会结婚生子，开销会日益增多。考虑到公司不给解决社保，需要自己配置养老保险。具体方案：选择人保寿险福寿年金，每年缴费6000元，连续20年交费，未来65岁退休，每年可领取30714元的养老金。这款产品是按固定利息4.025%结算，考虑到目前连续降息的经济形势，中国会提前进入到0利率和负利率的新兴经济体，目前选择一款定价利率4%以上的年金类产品，未来既能保值增值，又可以避免不必要的开销，强制储蓄，为自己设立专款专用的储蓄账户，可谓一举多得。

作为一个有责任感和保险意识的年轻人，小杜每年需要拿出550+4240+6000=10790元来为自己配置意外、疾病和住院医疗以及养老保险。这部分收入小于他年收入的20%，属于完全意义上的财务安全边际。当然了，保险方案不是一成不变的，在人生的不同阶段，应适时对自己的保单以及保障计划进行调整。

二手车超市岗位职责之寄售顾问篇 第5篇

主要职责和工作流程：

一、做好信息回复和预约：

1、了解卖车咨询客户的信息，接待客户次日录入信息平台2、录入客户信息主要包括：姓名、电话、意向、级别3、调度所发的信息2个小时内要做到回访，一周之内回访至少3次，一月之内至少6次，后三周每周至少一次4、每日需回访信息必须当日回访

二、客户拓展：主要是进行老客户的拓展

三、接待评估：接待来访的客户，去进行车辆的鉴定评估四、客户洽谈: 与客户进行沟通洽谈，就双方的意向达成共识五、评估客户回访: 对接待过的客户进行追踪、回访，继续跟进，做好售后服务，改进不足之处六、寄放签约: 与确定寄放的客户进行签约

七、业务总结计划: 每日参加早会、业务夕会，每日、周五、月底进行总结计划汇报八、照片上传：车辆排照，八张标准照片(1左前45度，2方向盘，3仪表盘，4中空台，5后排，6右后车尾，7备胎新就备胎不新用车身侧面，8发动机)加评估表照片，

九、整理寄售车辆的资料：

1、核实资料：

在车辆寄售之前，根据寄售代表填写的车辆交接核准单上的资料情况进行核实 、评估表填写是否清晰、店长有无签字、销售报价与标价是否注明。

2、整理资料：

(1)将客户留下的所有资料装进资料袋，并在资料袋外的小标签上注明车型、已收到的证件、寄售日期、寄售人员。

(2)将整理完的资料袋按照大库号顺序放进柜内。

应收证件包含：登记证、行驶证、保单、钥匙、原车主身份证复印件、评估表、寄售协议。

置业顾问面试技巧 第6篇

问题一：“请你自我介绍一下”

思路：

1、这是面试的必考题目。

2、介绍资料要与个人简历相一致。

3、表述方式上尽量口语化。

4、要切中要害，不谈无关、无用的资料。

5、条理要清晰，层次要分明。

6、事先最好以文字的形式写好背熟。

问题二：“谈谈你的家庭状况”

思路：

1、况对于了解应聘者的性格、观念、心态等有必须的作用，这是招聘单位问该问题的主要原因。

2、简单地罗列家庭人口。

3、宜强调温馨和睦的家庭氛围。

4、宜强调父母对自己教育的重视。

问题三：“你有什么业余爱好”

思路：

1、业余爱好能在必须程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是招聘单位问该问题的主要原因。

2、最好不要说自己没有业余爱好。

3、不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好。

4、最好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网，否则可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻。

5、最好能有一些户外的业余爱好来“点缀”你的形象。

问题四：“谈谈你的缺点”

思路：

1、不宜说自己没缺点。

2、不宜把那些明显的优点说成缺点。

3、不宜说出严重影响所应聘工作的缺点。

4、不宜说出令人不放心、不舒服的缺点。

5、能够说出一些对于所应聘工作“无关紧要”的缺点，甚至是一些表面上看是缺点，从工作的角度看却是优点的缺点。

问题五“谈一谈你的一次失败经历”

思路：

1、不宜说自己没有失败的经历。

2、不宜把那些明显的成功说成是失败。

3、不宜说出严重影响所应聘工作的失败经历，

4、所谈经历的结果应是失败的。

5、宜说明失败之前自己曾信心白倍、尽心尽力。

6、说明仅仅是由于外在客观原因导致失败。

7、失败后自己很快振作起来，以更加饱满的热情应对以后的工作。

问题六“你为什么选取我们公司”

思路：

1、面试官试图从中了解你求职的动机、愿望以及对此项工作的态度。

2、推荐从行业、企业和岗位这三个角度来回答。

3、参考答案“我十分看好贵公司所在的行业，我认为贵公司十分重视人才，而且这项工作很适合我，相信自己必须能做好。”

问题七：“如果我录用你，你将怎样开展工作”

思路：

1、如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说出自己开展工作的具体办法，

2、能够尝试采用迂回战术来回答，如“首先听取领导的指示和要求，然后就有关状况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。”

问题八：“我们为什么要录用你”

思路：

1、应聘者最好站在招聘单位的角度来回答。

2、招聘单位一般会录用这样的应聘者：基本贴合条件、对这份共组感兴趣、有足够的信心。

3、如“我贴合贵公司的招聘条件，凭我目前掌握的技能、高度的职责感和良好的饿适应潜力及学习潜力，完全能胜任这份工作。我十分期望能为贵公司服务，如果贵公司给我这个机会，我必须能成为贵公司的栋梁!”

问题九：“你能为我们做什么”

思路：

1、基本原则上“投其所好”。

2、回答这个问题前应聘者最好能“先发制人”，了解单位期盼这个职位所能发挥的作用。

3、应聘者能够根据自己的了解，结合自己在专业领域的优势来回答这个问题。

问题十：“您在前一家公司的离职原因是什么”

思路：

1、最重要的是：应聘者要使找招聘单位相信，应聘者在过往的单位的“离职原因”在此家招聘单位里不存在。

2、避免把“离职原因”说得太详细、太具体。

3、不能掺杂主观的负面感受，如“太幸苦”、“人际关系复杂”、“管理太混乱”、“公司不重视人才”、“公司排斥我们某某的员工”等。

4、但也不能躲闪、回避，如“想换换环境”、“个人原因”等。

5、不能涉及自己负面的人格特征，如不诚实、懒惰、缺乏职责感、不随和等。

置业顾问的面试技巧 第7篇

置业顾问的面试技巧：

你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些?

一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。

当你接手一个新楼盘时应该先做些什么?

首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息(如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等)。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标。

如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍?

首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。 如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快交纳定金。

你会怎样整理和回访你的客户?

每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类(如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等)。对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。

你为什么喜欢房地产行业?

我有专业优势，又喜欢挑战自己。房地产行业是一个高薪、高挑战性的工作。我对房地产行业又具有浓厚的兴趣，这些更有利我在这行业发展和为公司服务。而贵公司能给我提供一个发展的好平台。

你觉得置业顾问应该具备哪些能力?

1、高抗压能力

摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上没有天上掉馅饼的事儿。哪一行的成功可以不努力就能够达到?如果没有比较强的抗压能力，那就不可能干好这个工作。

2、敏锐的分析能力

房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。只有不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，才能够让自己立于不败之地。

3、超强的沟通能力

一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。

4、要有较强的专业知识

要想成为一名优秀的置业顾问还应该有较强的专业知识，只有掌握了更多的专业知识，才能够让自己很好地为客户服务。也只有掌握了相关的专业知识，才能够准确把握当地的房产动态和竞争对手的情况。有时候专业知识能力的强弱决定了单子是否能够顺利谈下来。

5、要具有超强的耐心

二手房置业顾问面试技巧 第8篇

一、顾问式销售的理念基础

顾问式销售的出发点就在于顾客需求,其终结点则在对顾客信息研究、反馈和处理。事实上,销售人员应该在厂商和顾客间起到桥梁作用,即实现外环(信息流)的有效传递,其中包括一方面将厂商的产品信息有效地向顾客传递,另一方面,作为直接接近顾客的销售员,最了解顾客的需求,应该实现顾客需求信息的收集和反馈,以达到营销的目的。

从根本上来说,推销观念注重卖方的需要,而营销观念则注重买方的需要;推销以卖方为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品以及创意,传递产品和与产品有关的信息,来满足顾客的需要。推销观念的出发点是企业现有的产品,要求大力推销和促销,以实现有利的销售;营销观念的出发点则是企业的目标顾客以及他们的需要和欲望,企业如何处理和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动,企业如何通过赢得和保持顾客的满意来获取利润。所以,营销观念是顾问式销售的理念基础。

二、如何把握顾客心理

一个善于把握顾客心理的营销人员就能够在产品销售中起到事半功倍的效果。正如前述,销售是一种导向,基于这种导向,销售商才有必要理解和把握消费者的心理,并通过他们的心理来开发他们的现实需求和潜在需求。我们在推广顾问式销售的过程中,必须时时刻刻注意让顾客满意,因为它是整个销售环节中最核心的部分。

由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程,因此在营销过程中,如何更直观地去把握顾客的心理,而不是仅仅凭经验或者想当然,这就需要我们有针对性地开展调查研究。在销售实践中,换位思考有时是非常有价值的。也就是从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式,它与我们传统的推销理念不同的地方在于,通过这样的思考,销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代销售者而言,只有理解了这一点,才算完成了推销到营销的过渡。

三、用顾问式销售破解销售的冰山

所谓销售的冰山,是对销售行为所产生现象的一种形象化描述。我们会在营销过程中发现,真正购买产品的客户永远只是真正需要这种产品的人群中的很少一部分,也就是销售业绩所反映出的市场远远不是整个市场,潜在的市场非常大。这就象自然界中的冰山,真正浮出海平面的只是它的10%,而有90%部分都在海面之下。在销售实践中会发现,关心和咨询产品的人会很多,而真正购买产品的不过是很少的一部分人,这说明需求和实现需求往往并不是一回事。购买者不肯购买你的产品,却又对你的产品感兴趣,主要原因在于:①他们担心你的产品并不是他们所需要的;②他们对你的产品是否能满足他们的需要有疑惑;③他们需要在同类产品中进行比较和选择。

原因是多方面的,但归结起来就是一点:即他们需要有关购买的正确的建议,这就要求销售者首先应该成为顾客购买产品时的顾问,而不是成为产品的说客。破解销售的冰山,可从下面五个步骤入手:

1. 描绘你的目标客户

每种产品都有它特定的客户群,营销者需要把握的是那些特定客户的需求,正是在这个意义上,做为顾问式销售的第一步就是找好你的目标客户。在营销过程中,目标客户是需要不断通过销售实践来进行修正的。如果你能正确找到你的目标客户,那么你就开启了实现业绩的大门。

2. 目标客户的识别与甄选

如何识别目标客户,可以从以下几个方面进行分析:①客户为什么需要我们的产品,而不是其他的同类产品?②客户要求的服务有哪些?我们是否具备实现这些要求的服务能力?③客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别?④客户的潜力如何?

从这四个方面分析(或征求客户意见),如果其中三个方面的答案是满意的,就基本可以确定他是你的目标客户了。

如何甄选客户,可以从以下几方面进行分析:①客户为购买产品付出的预算是否足够大?②客户要求的服务是否较容易完成?③客户本身的发展前景如何?④争取这个客户所需要面对的困难有哪些?谁是你获得这个客户的竞争者?

从这四个方面来判断你要争取的客户,一般来说,在四个方面都能给你满意答复的情况几乎不存在,因此在实践中要根据企业的能力与性质去甄选。

3. 制定客户开发计划

既然营销是将销售看作是一个长期的服务过程,那么制定客户开发计划必须要考虑以下几个主要因素:①客户的发展规划是什么?②客户需要产品的功能有哪些?需要的服务是什么?③你的竞争对手具备的优势和劣势?④客户开发的先后顺序是什么?

4. 收集信息,确定准客户

收集客户信息的方法和途径是多种多样的,但在收集信息时要注意预防垃圾信息的干扰。就保险行业来说,一般而言,准保户来源于以下群体:①直接关系群体:过去工作关系的人;学校关系的人;有买卖关系的人;兴趣同好关系的人;住宅关系的人;公共、宗教活动关系的人;亲属关系的人。②间接关系群体。通过间接关系的人,介绍他们的直接关系的人给我们,或通过老保户的关系,介绍他们的直接关系的人。③其他关系群体。

5. 客户拜访地准客户确定之后,你就进入了营销公关阶段,即如何成功对客户进行拜访。

拜访的目的。①介绍公司的性质和产品;②向客户提供选择该产品的理由;③向客户表达提供良好服务的意念;④让客户能在未来的一段时间中不会忘掉这次拜访;⑤当客户有需求时,首先想到的是与你合作。

拜访前的准备。在拜访前必须做好两项工作准备,即预约和撰写计划。预约是指用电话等方式向客户表达希望对其进行拜访的信息,由于许多客户不喜欢销售者冒然登门,而且如果客户并不存在需求,那么直接拜访也是非常低效率的。预约时要注意的问题:①在电话中要有礼貌;②不要向客户提太多的问题;③对产品的介绍要言简意赅,因为通过电话留下的记忆是有限的;④对双方约定的时间要反复强调,以确保客户不会遗忘;⑤尽量从客户的角度去考虑,不提无理或为客户制造麻烦的要求;⑥通话时间不要太长。

撰写拜访计划。一个完美的拜访必然是在有充分计划的前提下才能够得以达成。当然,并不是每次拜访都要形成书面文字。在拜访之前,你必须要想好以下几个问题的答案:①这个客户与你过去的客户之间有什么相同和不同?②如何说服这个客户?③如何为他留下深刻印象?④若客户打断谈话怎么办?⑤是否已了解了客户的信息?⑥如何将客户的发展和自己企业的发展结合在一起?

四、顾问式销售的实现

顾问式销售注重与顾客的沟通,这个沟通包括聆听与提问两方面:

1. 顾问式聆听

充分聆听本身就是一种服务,对于客户而言,他们的需要是不同的,而在对产品的了解上也是深浅不一,特别是对销售者的认识也不清晰。因此通过聆听去充分了解客户,这是达成沟通的第一环节。必须指出的是,这样的聆听并不单单是为了获得客户的需要信息,而是包括各方面的信息,如客户为什么需要这种产品或服务,客户的个性以及气质方面的信息等等。没有无用的聆听,只有无用的聆听者。

2. 顾问式提问

对于顾问式销售者,正确的提问具有重要意义,因为客户千差万别,而每一个客户对于销售者而言,都是必须达成利益统一体的对象,这就要求销售者在提问时要因人而异,充分体现出顾问与朋友的角色特点。

值得指出的是,面对不同的客户,销售者在具体操作中所需要的技巧是不同的。顾问式销售中提问的原则:问题要简单明确,不要含糊其词;要使用客户能理解的语言;对技术问题不要做过多的解释,对于客户而言,他们购买的是需要而不是专业知识;尽可能不使用反问句,以避免不必要的误解;问题尽可能简单以便于客户回答。

二手房置业顾问面试技巧 第9篇

目前两人存款大概10万元，每月开销4000元左右，其他房租2000元，柴米油盐酱醋茶的生活开销也要2000元左右。腊八节，她和男朋友订完婚，计划在年中入手一套总房款在80万左右的房子作为她和未婚夫的婚房。双方父母各答应支持帮忙10万元，这样，他们就有30万元的首付。

可他们连续跑了几处楼盘，均发现离工作地较近的市区新房源特别少，都是一些年代比较久远的二手房（房龄已经10多年），而且单价不低，均价在11000元/平米左右，中介手续费再加上契税，大概需要总房款的3个点。

至于北三环、南三环外的房子，虽然均价低些，在9000元/平米左右，但离工作地较远，以后上下班不方便，而且新房的交房日期，最早都要在2017年9月，加上装修，起码得2年后才能入住。

周敏

凯石财富管理中心理财经理。

理财是一个终身的职业，伴随着每个人的生活和工作，随着中国金融市场的发展，理财会越来越贴近每个人的生活。

90后小家庭买房其实是个压力蛮大的计划。买二手房还是新房，是根据小两口的实际需求来考量的。

鱼和熊掌是不可兼得的，做最终选择的时候建议做个表格，按如下列举优势和劣势各若干，最后经过细分筛选，就是最适合的。

我们先来看看买房前必要考虑的几大因素：

成本：同一地区就价格来说，普遍都是二手房价格略低于新房。

配套设施：二手房的配套设施普遍优于新房，当然新房周边经过若干年发展也是会相对便利的，但需要至少2～5年的时间。

升值空间：需要参考房龄、地域、地段等因素。

育儿和教育计划：市区建议选择周边完善的学区二手房，市郊则建议选择学区新房。

一步到位还是逐步升级：一步到位肯定建议新房;逐步升级的话建议以小换大、以旧换新和以新换新都可以。

郑州公积金贷款额度

在市区贷款的，单方符合贷款条件：单笔最高贷款金额≤40万元;

夫妻双方同时符合贷款条件：单笔最高贷款金额≤60万元;

在上街分中心、各县（市）管理部贷款的，最高贷款限额统一为40万元。

2015年郑州公积金贷款利率

贷款期限5年期以下（含5年）的贷款年利率为：2.75%;

5年期以上的贷款年利率为：3.25%。

贷款期限：

贷款期限最长为30年;

购买15年以上二手房时，贷款年限+房龄≤30年;

借款人年龄与贷款期限之和不超过其法定退休年龄（有高级职称的可在最长贷款期限内延长5年）。

所以选择二手房还是新房，没有绝对完美的建议，根据以上的需求来做筛选，周冬小两口就可以找到最适合自己的答案了。

接下来看看周冬的家庭理财规划，小两口的月收入合计是9000元，账面合计支出是4000元，平均掉额外的如旅行、购物、人情、过年过节等开销，且暂时没有育儿计划的话，我们假设每月的存款可以达到4000元来考量。对于每月结余4000元的家庭来看，虽然因为买房，又回归到了最初的原始积累，但万事开头难，大财有大财的理法，小财有小财的理法。

目前适合周冬来做的理财标的有以下几个品种供参考：

1. 短期理财

推荐市场上各类的“宝宝”理财工具，优点是灵活度高，收益比活期及银行3个月定期利率高。比如支付宝旗下的“余额宝”目前年化收益率在2.6730%;国金证券的“佣金宝”目前年化收益率在3.46%;腾讯的“理财通”目前年化收益率在3.666%……

推荐合法、合规且靠谱的P2P公司的滚动项目，目前的年化利率在5%～6%。

2. 中长期理财：基金定投

基金定投是非常适合冬冬家庭的理财方式，具有长期储蓄的特点，能积少成多，平摊投资成本，降低整体风险。它有自动逢低加码、逢高减码的功能，无论市场价格如何变化总能获得一个比较低的平均成本，可抹平基金净值的高峰和低谷，消除市场的波动性。只要选择的基金有整体增长，就可以获得一个相对平均的收益，不必再为入市的择时问题而苦恼。而且对于资金的要求起点非常低，每月100～300元即可单个起投，可以根据自己的资金量选择混合型、股票型的基金若干作为中长期投资配置，零存整取获得稳健收益，遇到急用钱也可以快速赎回应急哦。

3. 长期投资：意外险和养老金保险&信托资管类产品

家庭理财配置中，保险一定是重中之重，小两口人均50万～100万的意外险是必备的。除去五险一金，从年度结余中提取10%的资金配置额外的商业养老险也是非常必需的。特别是90后，相对年缴保费比较低，为养老做预算要趁早。

虽然周冬家庭理财配置受制于资金金额，但是所有的原始资金都是慢慢积累而来的，从长远看，家庭资产理财配置讲究统筹，所以当手上的原始资金达到二三十万时，就可以考虑和双方父母的资金拼凑起来一起理财，100万以上就可以选择标的明确、抵押物清晰的信托或资管类的产品投资了。一般来说，金额起点高的产品年化收益率就会相对高，比如目前市场上信托、资管类的产品年化收益率在8%～10%左右。

综上所述，在祝愿周冬圆满获得购房理财双丰收的同时，也建议冬冬多多关注理财，多多学习理财。理财是一个终身的职业，伴随着每个人的生活和工作，随着中国金融市场的发展，理财会越来越贴近每个人的生活。

【财务分析】

根据周冬家目前的财务状况，嘉丰瑞德理财师从家庭的收入支出、家庭资产负债等方面进行了分析：

孙威龄

嘉丰瑞德的高级理财师。

建议根据自己的实际情况，并结合家庭买房的资金、房产位置以及房产周围配套设施等进行综合考量，不管是买二手房还是新房，量力而行，适合才是最重要。

从周冬家的家庭收入支出及家庭资产负债情况来看，90后的小夫妻已订婚，目前两人工作收入较稳定，每年收入共计108000元，扣除日常生活支出及房租费用每年是48000元，每年还有60000元的结余。另外夫妻俩还有10万元存款，可看出两人有一定的理财经验，有结余，有存款，生活打理得井井有条。

当前家庭的短期理财目标是尽快买套市值80万元左右的婚房，首付30万元已准备好，但是至于是选择购买二手房还是新房，比较纠结，嘉丰瑞德理财师的建议是各有利弊，量力而行，适合自己的最重要。另外，对于每月结余资金的理财计划，建议暂时不要选择存银行，银行利率低，长期来看不利于资产保值增值，建议重新进行合理配置。

【理财建议】

1. 家庭首套房，买二手房还是新房？

其实有很多像周冬这样的刚需购房者都面临着这样的买房困惑，首套房，是购买二手房，还是新房呢？长期来看，哪个才更划算呢？嘉丰瑞德高级理财师表示，二手房和新房各有利弊，从入住方面分析，新房一般是期房，周冬购新房后需要在2年后才能入住，交房后还需要经历装修等繁琐的事;至于二手房，通常都是现房，由于房主都装修好，买到手后就可以入住，或是买后就可以直接装修，省时省力。

从价格分析，北三环、南三环外的新房，均价在9000元/平米左右会低一些，但是离公司也较远，以后上下班不方便;而离市区和公司近的新房比较少，都是一些房龄已10多年的二手房，而且单价也不低，均价在11000元/平米左右，如果再加上中介手续费和契税，买房的资金压力也很大。

为此，建议要根据自己的实际情况，并结合家庭买房的资金、房产位置以及房产周围配套设施等进行综合考量，不管是买二手房还是新房，量力而行，适合才是最重要。买房方案有两种：

一种方案：直接买新房。新房均价在9000元/平米左右，家庭买房压力小些;而且一套总房款在80万左右的房子，住房面积能达到约90平米，购买个二室一厅，住得也舒坦;另外，交完首付2年后才交房，但这期间可以多赚些钱，一年存10万，2年就20万元，如果再适当做些投资，比如配置一些像稳利精选基金这类稳健型理财产品，1年就有2万元左右的额外收入，可以帮助积累更多的买房资金。当然，为了交通便利，提高生活品质，未来在经济宽裕的情况下，考虑买辆经济型汽车，为上下班提供方便，另外还可以用于旅游，释放工作压力，增加夫妻沟通，也利于家庭更加和睦。

第二种方案：购买二手房。周冬看中的市区二手房，均价在11000元/平米左右，房价有些高，如果遇到需要一次性支付买房资金，压力就更大;其次如果按照80万的买房资金来规划，住房面积仅在70平米左右;最重要的是二手房交易的手续也很麻烦，找中介公司帮办理，又会收取一部分服务费用。如果想购买二手房，建议最好采取“以旧换新”的做法，周冬可以先购买一套一室一厅的装修好的二手房，未来再卖掉旧房换购大房，如此一来，买房压力就会小些，就是换购时麻烦些。

2. 每月结余资金的理财计划

周冬和未婚夫目前每月的税后收入大概在9000元，再扣除每月4000元左右的生活开销，每个月都有5000元左右的结余，而且未来随着工资的上升，月结余也会增多。建议将这部分资金分散开，可以从两个方向进行管理，一是部分资金存放在余额宝中，不仅资金流动强，较安全，而且能获得高于活期的利息，这部分资金可以作为家庭应急资金的储备工具;二是剩余部分资金可以进行基金定投，每月强制储蓄，积少成多，长期定投能享受复利带来的惊人财富。

REVIEWS

点评

房地产置业顾问面试技巧 第10篇

1、这个职位要求自信，性格随和，流畅的表达。

2、第一个是自我介绍，介绍你的简介，你来自哪裡，什么学校专业你以及你的兴趣爱好。这裡因為是销售工作，所以你从哪裡来不重要，关键是你你的兴趣爱好，性格得和这工作匹配，然后你得说你做着工作是快乐享受的，也对这个行业充满兴趣和信心。自信一些，肯定ok。虽然后面hr会问，但是你得主动自己说，干销售的就需要主动。这个可以加分哦。

3、后面hr会问你以前做什么的，继续说你以前工作和销售相关的，把好的成绩说出来，分享一下为什么会成功。然后表示出对房產行业是期望已久的，有较强的信信心把这份工作干好。就这样了，把握精髓，祝你好运！

置业顾问面试技巧_房地产

置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。下面我们为求职者搜罗了一些在置业顾问面试技巧，希望对于求职者能够有所帮助。想要应聘房地产置业顾问的小伙伴可要把握机会，好好恶补一下面试技巧哦！

1、这个职位要求自信，性格随和，流畅的表达。所以，面试过程中一定要表现的自信大方，具有亲和力，千万不要紧张，因为紧张很容易导致吐词不清或者说话吞吞吐吐，这对你的面试时特别不利的。

2、这个岗位职销售岗，所以在面试的时候要着重介绍自己的兴趣爱好以及对这份工作的热爱，要让面试官觉得你的性格很适合这份工作，而不是因为万般无奈之下选择的。

3、当hr问到你以前的工作经历时，你必须如实的讲述，如果与置业顾问有关，那自然最好，但是如果没有关系，也要尽量从以前工作中总结一些可以适用到置业顾问这个岗位的经验。

4、做销售需要主动，所以面试过程中还得表现的积极主动，有时候可以和面试官来一些必要的互动，主动提一些问题，或者主动说出一些，比如说一下自己对置业顾问的认识等等。但是千万不要主动过度，一个劲的说话让hr没空隙讲话或者是刻意显摆自己的专业知识。好啦，上述介绍的置业顾问面试技巧你掌握了吗？当然并不是说掌握了这些置业顾问面试技巧就一定能征服面试官，在面试中还要学会随机应变，展现最好的自己，最后乔布简历小编祝愿每个面试者都能成功而归哦！

1、简述接待客户的基本流程及礼仪？

首先要明确来访的每位客户

1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。

2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。

3、也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母? 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。

2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？ 我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。

3、你如何看待和理解置业顾问这份职业？

我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善，从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展。

4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？

首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配

套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标。

5、你会怎样整理和回访你的客户？

每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。

6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？ 首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快交纳定金。

7、你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？

一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。

8、如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介？

应该理性的给客户分析价格高的原因，如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比，着重突出小区的高信价比优势。从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时，小区的高信价比优势就会突出体现。

9、当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么？

回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公司拟订新的销售方案做好铺垫工作。调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。

10、当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售？

应该先了解客户的真正需求，然后重点给客户介绍小区内环境如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无

仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。重点突出小区的大环境。其次还应该理性给客户分析所剩房源的户型特点及价格优势。

11、房地产行业通常指的5证2书是什么? 5证是指： ①：建筑土地使用许可证 ②：建筑工程许可证 ③：建筑用地规划许可证 ④：建筑工程施工许可证 ⑤：销售许可证 2书是指： ①：使用说明书 ②：质量保证书

12、简述框架结构与砖混结构的区别及各自的特点？框架结构又叫现浇结构，它是以梁和柱来承重，它的梁，柱还有楼板都是现浇而成的。房屋的结构可以随客户的意愿而改变。现浇的房子抗震度比较高，防水性比较好，但价格偏高。砖混结构是以承重墙来承重，房屋的结构是不能改变的置业顾问遇到的大多数异议可以分成隐含式，敷衍式，无需要式，价格式，产品式，货源式几种，在问题出现之前应该知道该如何去出来每种情况。

【处理异议的方法】 1.规避 2.放过异议

3.将异议改述成提问 4.拖延回答异议

5.用自问自答法解决异议 6.询问与异议有关的话题 7.直接否定异议 8.间接否定异议 9.预期异议

10.对异议进行补偿处理 11.对异议提供第三方的答案

事先考虑好如何处理这些异议的方案会改善你作为解决问题能手的形象，从而有助于使你成为优秀的置业顾问。

※ 处理异议时应考虑的基本点 1.为异议做准备

2.预测并预先采取行动 3.异议出现先采取行动 4.态度积极乐观

5.倾听-----听完异议 6.弄清异议 7.解决异议

充分的理解基本点可极大的帮助成功解决异议。置业顾问对解决异议的这些基本点都可以进行事前计划。

※ 干扰种类及排除策略

在销售中，影响客户购买的人为因素非常多，诸如其家人，朋友，律师，其他客户等，置业顾问要注意在销售过程中要见机，巧妙地排除这些干扰，集中精力对付客户，使其成交。1.客户带众多家人一同来看房，七嘴八舌意见不一致

记住顾客带家人一同至现场看房，说明他们诚意相当高，在介绍房屋的时候要了解以下几类人：

（1）花钱的人（2）决定权人（3）同住之人（4）参谋

针对这几类人的特性逐个说服，赢得认同；若不行，则目标明确应付最重要的的角色（2）类及（1）类，其他人可以暂缓应对。2.客户带朋友来看房，作参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家

首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售，成交的一面走，从而获得成功。3.客户带律师前来助阵签约

律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同；不可能朝着有利于客户的一面过多的倾斜，因此，要把握住合同原则方向，大不可担心，况且购买房屋时前体为客户喜欢该产品，而律师也明白。目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。4.客户带风水先生前来看风水认为不佳

最好置业顾问能略懂风水，从而辨别风水先生言论是否缪误。在销售过程中，灌输客户以现代思想，或以朋友的身份劝告不要轻信风水先生的话。5.客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订

不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完订金后，再办理退订事宜。或让其他业务员帮助引至它处退订给客户，保证现有客户下订金。6.无礼客户吵闹影响在谈客户

先说服无礼客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其它房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无礼客户而不顾及在谈的意向客户，而且避免他们接触。

有时，潜在顾客提出的异议有可能转化成销售条件。他们想说：“如果你满足了我的要求，我就买。”或者“在某些特定条件下，我才买你的产品。”

如果你感到异议时条件，快速确定你是否能帮助潜在客户满足它。若不能，礼貌的结束会面。篇四：房地产置业顾问面试问题

房地产置业顾问面试问题 1.你为什么喜欢房地产行业

我有专业优势，更有利我在这行业发展和为公司服务。(我认为贵公司能给我提供一个很好的发展的平台）2.你觉得置业顾问应该具备什么 1）承压能力。

摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情？哪一行的成功能轻易达到？如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝？如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多。

2）分析能力。

房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。3）沟通能力。

一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望。4）学习。

从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。

5）知识。

经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征。6）细节。

从客户的角度考虑，如果一次就能提供更多的选择，为他们考虑了下一步，无形中，服务又进了一步。真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。7）创新。

应该成为一个房地产行业专家，精通房地产中介业务，这是成功的前提，也是首要因素。举手投足、一言一行、每一个细节都要注意。如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要专业，要创新。8）客户是朋友。

交朋友比找客人更重要，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。客户很多时候只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户，但只要你付出诚意，每个人都有可能成为你的朋友。要真诚地交朋友。对于客户来讲，对待他们的态度决定了他们是不是要做生意。客户是一个一个积累的。9）专业。房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功，很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房子是否值得买？应该如何还价？这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。

10）耐心。

虽然地产经纪是靠佣金生存的，但绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人，很多时候生意做不成，对经纪人也不一定就是损失。生意是一时的，朋友却是一世的。篇五：房地产置业顾问面试回答

1你为什么选择这份工作？

我之前做过类似的兼职，通过这个工作我觉得不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是当客户挑选到满意的房子后，自己能体会到的那种巨大的喜悦和成就感。所以我非常喜欢这份工作。我希望通过自己的热情和努力来使公司获得更大的效益，同时使自己的能力得到更大的提高

2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？

我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。

出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。

只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。

3、你如何看待和理解置业顾问这份职业？

我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。

置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。

4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？

首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。

5、你会怎样整理和回访你的客户？

每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。

对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。

对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。

6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？ 首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。

然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。

最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快交纳定金。

7、你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？

一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的 保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。

8、如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介？

应该理性的给客户分析价格高的原因，如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。

还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比，着重突出小区的高信价比优势。

从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时，小区的高性价比优势就会突出体现。

9、当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么？