电子商务课后习题（精选6篇）

电子商务课后习题 第1篇

《电子商务概论》课后问题答案汇总 第一节

1.阅读教科书第1章和第2章，理解商务和电子商务的概念。理解电子商务的基本商务模式。商务：是指以赢利为目的的市场经济主体，通过商品交换获取经济资源的各种经济行为的总称。

电子商务：人们借助现代计算机通信技术，特别是互联网通信技术，所进行的商务活动。商务模式：一般指企业为取得赢利而采用的基本方法或惯常的运作流程。

电子商务的基本商务模式有两种：一种是企业对企业模式

——Business to Business,B2B

另一种是企业对消费者模式

——Business to Customer, B2C

2.请举出几个你比较熟悉的正在从事电子商务的企业。在网络上访问其电子商务网站，仔细想想，它靠什么赚钱？

阿里巴巴：主要是靠商业平台，广告，信息交流，和后台服务。

来赚钱。他的信息交流有点象百度，你的企业信息如果想在阿里巴巴中更容易得到更多人的关注，那么就要交钱。后台服务主要是如他的支付宝等服务，需要使用的话也要交钱。

当当网：当当很了解中国传统的图书出版和发行方面的所有环节，所以它尽量到出版社去拿书，而且拿到最低折扣，然后再在网上卖以较合理的折扣。同时它引进商家，让其在上面卖东西，这其中肯定要收费的嘛。还有它依靠专业的配送公司，很大程度上节约了成本，更让顾客得到了更加专业的服务。

第二节

1.什么是Internet? 简单叙述Internet的基本工作原理。

internet是由一些使用公用语言互相通信的计算机连接而成的全球网络，即广域网、局域网及单机按照一定的通讯协议组成的国际计算机网络.Internet的基本工作原理：简单概括为 服务器/客户机模式。

补充说明（Internet提供的主要服务功能有：电子邮件（Email）文件传输（FTP）

远程登录（Telnet）

电子公告牌（BBS）

新闻组（News Group）

www服务 即时通信（Instant messenger, IM））

2.有了IP地址，为什么还要用域名？IP地址和域名之间有什么对应关系？

因为IP地址难记忆。为此，人们规定，可为每个接入Internet的主机起一个字符型的名字，代表该主机，这种字符型的名字就是域名。

IP地址和域名之间的对应关系：主机域名须与其IP相对应，但一主机可有多个域名。为了将域名和对应的IP地址映射一致，在被访问的主机一端需要设置域名服务器，负责将域名解释为对应的IP地址。

3.WWW的工作原理是怎样的？ WWW的工作原理是这样的：一部安装了浏览器的客户端与Web服务器端通过internet相连

接，客户端通过Http协议向Web服务器发送浏览请求，访问相应的文档或程序。Web服务器发回响应的请求，即以HTML书写的文档，浏览器接收并解释执行。

补充说明（Http协议是TCP/IP协议之上的一种应用协议，用于支持Web客户端和服务器端的Web通信）

4.构建一个商务网站一般经过哪些过程？

注册域名与租用虚拟主机——编写网页——建立数据库——设置Web服务器——编写CGI程序等——开通网站——网站宣传

补充说明（商务网站的特殊要求有：针对性

标准化

时效性

交互性

网站本身的营销）

5.什么是Intranet和Extranet? Intranet是指采用Internet技术建立的企业内部网。网络采用TCP/IP通信协议在内部的Web服务器和客户机之间通信。

Extranet是指企业间采用Internet技术构建的专用商务网络。

第三节

1.说明网络经济下网络产品消费边际效用递增的原因。因为网络产品具有正的外部性。对于网络产品而言，因为具有正的外部性，当消费规模上升，便会使得外部性提升，外部性的提升就导致了消费边际效用的递增。

补充说明（网络企业就是向客户提供网络产品的企业。通过观察，不难发现以上网络产品具有两个经济特征：

从生产上看，网络产品的生产具有高的固定成本，以及极低的、甚至趋近于零的边际成本。从消费上看，网络产品的消费具有正的外部性，即消费在给消费者自己带来效用的同时，还会给其他消费者带来好处。

我们把具有以上两个经济特征的产品称为网络产品。）

2.解释传统微观经济学中的“价值悖论”：水对人的效用很高，价格却很低；钻石对人的效用很低，但价格却很高。为什么？

由于水的数量一般来说总是取之不尽的，而人对水的需要总是有一定的限度，不可能无休止。就拿喝水来说，随着人的肚子逐渐鼓胀起来，最后一单位水对人增加的“效用”也就很小。西方边际学派认为边际效用决定商品的价值，边际效用小，其价值也小，而钻石的数量相对人的需求来说却少得可怜，因此它的边际效用很大，于是价值也大。这就足以解释水与钻石的悖论了。

3.阐述网络产品和传统产品在需求规律方面的主要区别。或者，网络产品的市场需求曲线为什么是U型的？

网络产品在需求规律的表现：消费规模/外部性↑→ 边际效用↑→ 价格↑（消费决定价格）传统产品在需求规律的表现：价格↑ →

消费决策 → 需求量↓（价格决定需求及消费）所以，需求曲线的内涵完全变了,因变量和自变量发生了转换！

本质上，网络产品的市场需求曲线呈现U型特征是由于以下这个重要原因：网络产品的消费存在网络外部性！（结合上述规律表现回答）

4.在传统微观经济学中，为什么不完全竞争厂商不存在有规律性的供给曲线? 因为存在：垄断！

5.网络产品（软件之类的信息产品）的“供给曲线”为什么是向右上方倾斜的？ 在网络经济中，网络产品的生产一般都具有极高的固定成本和极低的、近似于零的边际成本的特点。厂商会根据供给量来制定价格。所以这时候供给量成为自变量。

随着产量的增加，网络产品提供者愿意接受的最低售价却越来越低。这就导致了“供给曲线” 向右上方倾斜。原因：网络产品生产特性！

6.网络产品的反均衡模型中的临界点和市场需求曲线的临界点是一回事情吗？ 首先要说明的是：“反均衡模型”又名“正反馈模型” 正反馈模型中的临界点是：网络企业良性循环与恶性循环的分水岭。因为网络产品市场的企业竞争优势来自市场规模，市场规模越大，会吸引更多消费者的加入，企业进入盈利的良性循环；反之，恶性循环。

而市场需求曲线的临界点是：网络的正外部性发挥作用的时间点，由于网络外部性的存在，消费者对网络产品的消费呈现的是边际效用递增，随着市场需求量的增加，市场上消费者愿意支付的价格也会随之提高。

所以说，反均衡（正反馈）模型中的临界点和市场需求曲线的临界点不是一回事。

7.分析正反馈原理和均衡原理的区别。

正反馈原理讲的是：如何让企业进入良性循环，就是如何达到市场规模临界点，吸引更多的消费者加入；而均衡原理讲的是：如何将供给与需求两种相反的力量处于一致或平衡的状态，以达到稳定经济的目的。

第四节

1.用正反馈原理分析微软垄断案。你赞同这种结论吗？

同意，网络产品的消费存在网络外部性，因而不会导致市场失灵，不必由政府提供和干预。正反馈机制本身就能保证市场的效率性。一个重要的推论是：垄断有理！

对于网络产品来说，当政府试图“反垄断”时，竞争会使经济利润趋于消失，整体上看企业会亏损，于是便没有人愿意提供网络产品了，经济效率反而下降。

2.网络产品营销为什么常常采用免费赠送的策略？ 为取得市场最大份额，特别是尽快跨越临界点规模，网络产品营销常常会采用免费赠送的策略。原因在于：网络产品消费中的外部性（必要性）和网络产品生产中特殊的成本结构（可能性）。于是免费或折扣是必由营销策略，“烧钱”也是理所应当，只是有人欢喜有人忧！

3.用正反馈原理解释网络产品提供者的“烧钱”行为。网络产品提供者“烧钱”，大量地免费赠送产品，为的是能够尽快跨越临界点规模，利用正反馈原理使得自己的企业进入发展的良性循环。市场规模越大，企业就能吸引更多的消费者，也能更快地跨越临界点规模。所以网络企业前期的“烧钱”行为是必要的。

4.微软推出的基于Windows的应用软件通常都不能在Linux环境下使用，试分析微软的用意何在？

微软的用意是：锁定用户。

锁定的本质是：你将来的选择受到现在类似选择的约束。锁定于转移成本联系在一起。转移成本指的是向新选择转移需付出的成本。转移成本越高，越容易发生锁定效应。

试想一下，一个用惯了Windows的用户转移去用Linux系统的成本是很高的，微软正是利用了这一点，帮助自己锁定了大量的用户。

5.什么是锁定？举例说明网络企业如何利用锁定做大和维持一定的客户规模并盈利？

锁定的本质是：你将来的选择受到现在类似选择的约束。锁定于转移成本联系在一起。转移成本指的是向新选择转移需付出的成本。转移成本越高，越容易发生锁定效应。

例如网络企业利用：免费赠送的主流战略引发锁定；合同带来的锁定；技术手段锁定；利用积分带来的锁定。利用这些都可以锁定客户并做大和维持一定的客户规模并且盈利。

6.网络经济下为什么会产生“赢者通吃”竞争结果？ 这种现象可以从市场需求和市场供给两个方面去解释。

需求方面：由于梅特卡夫法则的存在，市场规模大的产品会越来越受消费者的青睐，正反馈的结果是消费者最终会只选择一家企业的产品，而其他竞争厂商则逐渐从消费者的视野中消失。

供给方面：网络产品具有高固定成本和几乎为零的边际成本的生产特性，这决定了市场规模领先的企业将具有先发竞争优势，别的企业无法与它共享市场。

7.在PC操作系统市场上,你认为LINUX会取代Windows的地位吗？如果可能，需要什么条件？如果不可能，你的理由是什么？ 不可能，现在市场上90%的用户都被Windows锁定了，在未来的PC操作系统市场上，LINUX不可能取代Windows的地位。（转移成本足够高，而转移收益又不明显）

第五节

1.请用正反馈原理分析阿里巴巴历史上的一些重大经营决策，或最近优酷和土豆的合并事件。

阿里巴巴——（1）B2B业务服务定位？

（2）淘宝的免费？

（3）B2B后面的风投？

第六节

1.长尾理论

只要存储和流通的渠道足够大，所谓“需求不旺或销量不佳”的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场可汇聚成与主流大市场相匹敌的市场。

2.长尾理论的应用

对亚马逊商业模式的解释：

在亚马逊网上书店销售的成千上万种图书中，一小部分畅销书占据了总销量的一半，其它绝大部分非畅销书虽说个别销量小，但凭借其种类的繁多，积少成多，赫然占据了总销量的另一半！

亚马逊的成功不能不说与其这条长尾的存在密切相关。而亚马逊之所以能够做到这一点，在于网络和计算机技术给予了它足够大的图书信息存储空间，发达的物流配送体系给予它成本足够低的渠道。

对Google的解释：

Google的成功也在于它创造性地借助搜索引擎技术，在互联网上找到并铸就了一条“长尾”。以占据了Google半壁江山的AdSense为例，它面向的客户是数以百万计的中小型网站和个人。对于普通的媒体和广告商而言，这个群体的商业价值不值一提。但Google通过为其提供个性化定制的广告服务，将这些数量众多的群体汇集起来，形成了非常可观的经济利润。目前，Google的市值已超过800亿美元，被认为是“最有价值的媒体公司”，远远超过了那些传统的老牌传媒。如果google像许多大型门户网站的广告策略那样，只将注意力放在20％的大企业身上，很难想象它能创造出现在的辉煌。

3.长尾理论给我们的启示

“尾巴”是不应该被忽视的，经营者不应只关注头部。可是，在传统商务中，为什么人们会忽视“长尾”？

在网络时代，计算机网络系统高效率的信息存储、处理和交互性传播能力，直接或间接地给予了人们足够大的产品存储和流通渠道。

在电子商务领域中，新的商业机会在于找到并铸就一条“长尾”。

4.请用长尾理论分析阿里巴巴的B2B业务

阿里巴巴的B2B业务面向的是中小型企业的贸易问题，阿里巴巴正是找到了这一块被其他人忽视的“长尾”，找到其中的价值并挖掘出来，从而实现了企业的大发展。（具体可以自己用语言组织分析）

第七节

1.举例说明什么是网络营销？

通常认为：网络营销是企业整体营销活动的一个组成部分，指企业借助现代网络通信技术（Internet）来满足客户需要，帮助实现企业整体市场营销目标的一系列经营活动的总称。注意：网络营销活动的主体包括网络企业和传统企业

例如：凡客诚品在网上的商品销售，当当网在网上卖书等，都是网络营销。

2.说明4Ps向4Cs的营销理念的转变。

传统的4Ps营销组合策略本质上采取的仍是以卖方为中心的市场营销理念。它假定消费者

真切地知道自己需要什么，因而可以通过市场调查弄清楚消费者的需求，并通过4Ps策略组合，做到“给顾客想要的东西”。市场营销活动整体上是一个领会和满足顾客需求的被动单向行动，受市场的驱动。

1990年，美国营销学者Lauterborn提出，买方市场条件下的营销应当以买方为中心，影响企业市场营销绩效的因素应当从4Ps调整为4Cs。这种理论假定，购买者一开始并不完全清楚自己的需要，而是通过学习知道自己真正想要什么。因此，市场营销活动应该是一个既受市场驱动，又驱动市场的双向交互活动。网络技术使得这种理念变得更易实现。

第八节

1.什么是搜索引擎？调查百度和Google的商业模式有什么不同的地方。

搜索引擎指自动从英特网搜索信息，经过一定整理以后，提供给用户进行查询的系统。百度商业模式中有：竞价排名(给钱多的排名靠前)；GOOGLE的商业模式有：adsense（在各种网站投放google广告，赚取广告费）.2.网络广告都有哪些形式？假如你是企业网络营销人员，你会根据哪些因素来选择广告形式？

网络广告的形式： 旗帜广告

按钮广告

赞助式广告

文字广告

弹出式广告

电子邮件广告(病毒营销)

游戏广告。会根据的因素：（个人根据不同，大家可以自己写一写）

第九节

1.举例说明什么是物流？简述电子商务物流的特点。

物流（logistic）,是物资流通的简称，通常指企业运营过程中有形的原材料、半成品、成品和商品从供应地向接收地的实体流动过程。补充说明注意两点：

（1）与某企业产品或服务生产不直接相关的物 资的流通，不算该企业物流的范畴。

（2）物流和供应链两概念的关系。几乎等同，但物流以供应链为载体。

电子商务物流的特点：电子商务强调对客户个性化需求的满足，通常需要为客户送货上门，这使得企业的物流成本在总成本中的比重相比传统商务更高。为更及时地满足客户的需求，电子商务企业对其物流和物流活动的管理通常都会借助物流信息技术或物流信息系统，以及与外部主体的合作来完成。

2.电子商务物流的实现模式有哪些？各有哪些优缺点？

电子商务企业从事相应的物流活动主要有三种模式：自营物流、物流外包和混合物流。自营物流：指开展电子商务的企业依靠自己所拥有的物流资源来组织和管理其物流活动 优点:(1)便于对物流和物流活动的主动控制，节约了可能的交易成本；(2)有利于企业整体品牌的塑造；(3)不会泄露企业商业秘密。

缺点:(1)增加了相关管理成本；(2)消耗了本可用于主营业务的资源。

物流外包：指开展电子商务的企业以商业契约的方式，委托外部的物流资源来组织和管理自身的物流活动。

优点:(1)有利于企业将资源用在主营业务上，保持和进一步发展自己的核心能力；(2)使自己和自己的客户享受到更加专业化的物流服务。

缺点:(1)增加了相关的交易成本；(2)物流和物流活动有可能受制于人；(3)有可能泄露自己的商业秘密。混合物流：指开展电子商务的企业将部分物流和物流活动外包，同时也依靠自己的力量来组织和管理其余的物流和物流活动的物流实现模式

优点：这种模式发扬了前两种物流实现模式的优点，同时还部分克服了它们的弱点。缺点：有可能会增加管理的复杂度。

3.哪些因素影响电子商务企业对物流实现模式的选择？ 两种物流实现模式的总成本；

物流系统对企业整体发展的重要性； 企业自身实力； 外部物流资源的能力

第十节

1.简述电子商务面临的主要安全问题。信息泄漏（商业秘密或个人隐私）篡改（黑客攻击）冒名顶替

否认或抵赖行为

计算机病毒

网络系统故障和损毁

2.简述电子商务中的主要安全需求。

主要有两大类：电子交易的安全需求，计算机网络系统的安全。具体如下：

身份的可认证性: 在双方进行交易前，首先要能确认对方的身份，要求交易双方的身份不能被假冒或伪装。

不可抵赖性: 在电子交易通信过程的各个环节中都必须是不可否认的，即交易一旦达成，发送方不能否认他发送的信息，接收方则不能否认他所收到的信息。

信息的保密性: 要对敏感重要的交易信息进行加密，即使别人截获或窃取了数据，也无法识别信息的真实内容，这样就可以使交易信息难以泄露。

信息的完整性: 交易各方能够验证收到的信息是否完整，即信息是否被人篡改或伪造过，或者在数据传输过程中是否出现信息丢失、信息重复等差错。

3.防火墙的主要作用是什么？有哪几种基本类型？各有哪些局限性？

防火墙的主要作用：内部和外部之间的所有网络数据流必须经过防火墙检查。

只有符合安全策略的数据流才能通过防火墙。基本类型：包过滤路由器型（Packet Filter）（工作在网络层和链路层）

代理服务器型（Proxy Service）（工作在应用层）

复合型防火墙（Hybrid）（以上双层）防火墙的局限性：

防火墙不能防止来自内部网络的攻击； 对于绕过防火墙的攻击，它无能为力；

防火墙不能防止被病毒感染的程序或者邮件等；

作为一种被动的防护手段，防火墙不能防范因特网上不断出现的新的威胁和攻击。

4.常见的加密技术有哪两种？简述他们的工作原理和优缺点。

对称式密钥加密技术：加密过程中，加密密钥和解密密钥相同，或实质上等同，即从一个易于推出另一个。又称单密钥算法。优点：

加密、解密速度快。缺点：

密钥保密和分发困难； 密钥爆炸效应。n(n-1)

非对称式密钥加密技术：加密中，加密密钥和解密密钥有联系但不相同，从一个很难推出另一个。加密密钥可以公开，解密密钥则需要保密。故此法又称公开密钥加密

优点：

密钥少，便于管理。n 密钥传递无需特别安全考虑。缺点：

加密、解密速度较慢

5.简述数字签名技术的原理和工作过程。

原信息经过HASH变换成摘要再经过发送方私钥加密成数字签名，数字签名发送给接收方，同时发送的还有原信息。数字签名经过发送方公钥解密成摘要，原信息经过HASH变换成摘要，两者对比就能确定发送方的身份了。

6.简述CA认证技术的原理和工作过程。证书信息先经过HASH变换成证书摘要，证书摘要通过CA私钥加密成为CA签名的证书摘要，7.简述SET的原理和工作过程。

8.请评论一下黑客和黑客行为。

第十一节

1、什么是网上支付系统？

网上支付系统：指运作在Internet之上，以电子支付工具为媒介，能够实现电子商务交易中资金交割或清偿的信息系统。

2、目前的网上支付系统有哪几种类型？都适合于什么类型的电子商务交易？ 目前的网上支付系统划分为三类：

基于信用卡的网上支付系统 基于数字现金的网上支付系统 基于电子支票的网上支付系统

3、什么是支付网关？

4、举例说明什么是第三方网上支付系统？ 第三方支付系统提供一系列的应用接口程序，将多种银行卡支付工具整合到一个界面上，负责交易结算中与银行的对接，使网上购物更加快捷、便利，如支付宝、财付通等。

5、访问国内一个知名的电子商务网站，描述它提供的支付方式有哪些。

6、访问两个国内主要的第三方支付公司，了解其提供的服务，并比较两者的优劣势？

第十二节

1、我国法律对电子合同和电子签名的法律效力是如何规定的？

我国现行《合同法》已将传统的书面合同形式扩大到数据电文形式。第十一条规定：“书面形式是指合同书、信件以及数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。”也就是说，不管合同采用什么载体，只要可以有形地表现所载内容，即视为符合法律对“书面”的要求。

《合同法》对电子合同到达时间做出明确规定。第十六条规定：“采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入该特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。”

《合同法》还对电子合同到达地点做出了明确界定。第三十四条规定：“采用数据电文形式订立合同的，收件人的主营业地为合同成立的地点；没有主营业地的，其经常居住地为合同成立的地点。”

根据我国《电子商务签名法》：

电子签名是指数据电文中以电子形式所含、所附用于识别签名人身份并表明签名人认可其中内容的数据。而数据电文是指以电子、光学、磁或者类似手段生成、发送、接收或者储存的信息。

民事活动中的合同或者其他文件、单证等文书，当事人可以约定使用或者不使用电子签名、数据电文。当事人约定使用电子签名、数据电文的文书，不得仅因为其采用电子签名、数据电文的形式而否定其法律效力。

可靠的电子签名与手写签名或者盖章具有同等的法律效力。

从事电子认证服务必须具备一定的条件，并取得国务院信息产业主管部门的许可。授权国务院信息产业主管部门依照本法制定电子认证服务业管理的具体办法。

2、按照我国法律，电子合同、电子签名与传统合同和手工签名有什么区别？

3、什么是Web 2.0?

Web2.0实际上代表着人们一种新的利用网络的方式，这种方式提倡个性化创造和共享性参与。

4、什么是移动商务?

移动电子商务是指经由移动通信网络而进行的电子商务活动。

电子商务课后习题 第2篇

1.2.1 选择题

1）谈判是协调双方的利益。

2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。

3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。

6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。

7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。

8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。

9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。

□ 能力题 案例分析 1）商务谈判。

2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。

第2章

2.2.1 选择题

1）商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈和谈什么。为了实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。

2）商务谈判议题内容的特征是交易性。互利性是商务谈判应遵循的一项原则，而不是议题内容。经济性的议题，不一定是交易性的，因此过于宽泛和不准确。认识的一致性，则是一切谈判议题内容的共同特征。

3）在市场经济的条件下，社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。

4）“有备无患”。做好准备阶段的各项工作，是取得谈判成功的必要前提。

5）商务谈判的谈判阶段中，最关键的环节是磋商过程的交锋。

6）商务谈判的履约阶段，主要工作是后续合作、落实协议，并做好沟通和总结。其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。

7）商务谈判中，如某些交易条款分歧较大，为避免影响谈判进程并利于达成协议，明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃，包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。

8）商务谈判中，平等原则是商务谈判的基础。无论谈判各方经济实力、组织规模等如何，都是平等合作的关系。

9）互利是商务谈判必须遵循的目标原则。只有互利，商务谈判才能获得成功。

10）谈判各方存在分歧和矛盾，是谈判的题中应有之意和契机。谈判要寻求共同利益，善于求同存异。

11）商务谈判既要实现最大的经济效益，同时，又要实现良好的社会效益。

12）商务谈判的社会效益，是指谈判所产生的全部社会效果和社会反映。

□ 能力题 案例分析

1）民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。

2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格610元至645元，谈判可能成功。

第3章

3.2.1 实务题

不可。因为英国人一般视孔雀为祸鸟。3.2.2 综合题

1）品质。应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。

2）价格。解决的价格水平即单价，价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格，价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。

3）交货。解决好装运时间、装运地和目的地等问题。4）支付。注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。

□ 能力题 案例分析 1）对于通用设备，双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价（在成套设备供应时，供方会加集成费用）来磋商价格。专用设备可按成本与效益核算，按比较价和政策价来磋商价格。

2）可先谈技术贸易的对象及方式，是专有技术还是专利技术；技术费如何计算而来，即采取的什么支付方式，4.2 操作练习

1）生产厂家使用的是“拜师法”。基本思路就是“谈判僵局（买方对价格坚决拒绝）——角色改变（卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师求学的学生）——接受教导（接受买方的指导）——遵教而行（真诚地遵照老师的指导以降低生产成本）——师生合作（以学生的身份与是一次总算、提成，还是入门费加提成。搞清这些信息后再进行技术价格谈判。如为专有技术费，当以一次总算计价时，双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判，以定成交价；当以提成（营业额提成或利润提成）计价时，则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的又相互挂钩的谈判，以控制总提成数；当以入门费加提成计价时，应按心理取数法与比例取数法谈好入门费，再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。如为专利技术费，以许可证转让费计价时，可参照专有技术费谈判；以买断费计价时，可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。

3）对技术培训费和指导费的谈判，可以先分清人员构成（专业及水平）、培训与服务的内容构成、费用构成（价格与条件），然后再谈价。谈培训费时，可用标准通用方式、成本核算方式、成果补偿方式来谈判；谈指导费时，可运用成本核算方式、市场可比方式、标准通用方式及按劳取酬方式来谈判。

第4章

4.2 知识应用

1）谈判中的“判”，必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。离开最低量的情报信息，是无法判断也不能判断的。

2）只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。对于各种价格的“幌子”，只要你不承认，你就自由了，就可以放手谈判，改变原价，争取谈判后的新价。

3）价格谈判中，拿出印刷的“标准价格表”、某年某月与某人签的合同，即为制造错觉的商业营销方式。

4）最容易发生的问题，可能是“急”、“轻”、“弱”。5）一般能。

6）显然喜怒不形于色，更有利于谈判。7）应根据个人的成熟、经验和知识进行分析。8）“两敢”为攻，“两讲”为守，实则以守为攻。□ 技能题

老师合作）——谈判成功（实现按照自己的预期价格成交）”。

2）在本谈判案例中，亚力森使用的是反向否定战术。第一步：当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，而是把对方认可的观点和想法表达出来：发动机热度不能超标。对方回答：“是的。”然后继续指出：发动机的温度可以比室温高出72°Ｆ。对方回答：“是的。”最后再询问室温。对方回答：“大约75°Ｆ。”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。

第二步：利用对方的观点和认可的事实，自然地得出对方认可的结论：一定烫手。

第三步：根据结论提出行为建议，这不仅是对以前的行为的否定，又是对未来的行为方式的肯定。这个建议还切实可行——不把手放在发动机上。于是，对方接受建议从而改变了观点。

第四步：观点改变导致行为改变，终于达成了协议，谈判获得了成功。

根据这一案例，我们不难总结出反向否定战术的基本运作模式：

引出对方的观点或认可的事实——据此得出结论——观点与结论对比——否定对方的观点，提出新建议——改变观点，达成协议。（亚力森使用的是“对应性原则”）

3）“赞美”推销是一种典型的心理战，旨在瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势，营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正在“失意”之中，所以寻找非卖切入点是非常重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。

4）在本案例中，休斯与他的私人代表采用了黑白脸战术。

当休斯出面谈判时，休斯采取的是强硬型谈判风格，寸步不让，火药味浓，让对手大为头痛。休斯实际上扮演了一个黑脸的角色。在现实生活中，谁也不愿意与这类黑脸谈判，因为与之谈判，要么硬碰硬毫无收获，要么只有节节败退。

当休斯的私人代表出面续谈时，便一改谈判风格，让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多。私人代表实际上扮演了一个白脸的角色。

私人代表的适当让步让对手看到了谈判的前景。当对手不答应必要条件时，就以自己撤退，让休斯出场相威胁。2）中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没有技术把握，绝对不能轻率行事，宁可行使向美方索赔的权利；当有把握时，通过等与行的对比推演，决定行动是一个推理的正常结果，从本质意义上讲，对中美双方均有积极效果，但应提前与美方交涉，以争取法律上的保护。

3）中方代理公司，应先从概念入手，依据合同推论谁有过错，再依过错，推算谁损失最大（应负过失之责），对手已领教过休斯的强硬作风，自忖从休斯身上捞不到好处，所以宁肯答应私人代表的条件，于是，谈判大功告成。从上述案例中，不难总结出黑白脸战术的基本运作模式：

黑脸出场，态度强硬——白脸出场，态度缓和——以黑脸出场相威胁——迫使对手答应条件。

5）这是一则演讲谈判，体现出谈判形式的多样性。慈善家在演讲中采用了诱之以利的谈判战术。

在前面发言的5位专家分别从不同角度论证了建立心脏病基金会的可能性。如果慈善家再继续论证这种可能性，便无多大价值。于是他改变策略，放弃了拟就的发言稿，从参议员们的自身利益入手来阐明建立基金会的必要性。

首先，慈善家指出：各位参议员都是辛苦的人，正处在一生事业的顶峰，处于生命最旺盛时期。这是要让参议员们明白自己所处的位置和当前的状态，让参议员们为自己当前取得的成就感到骄傲，并激起他们进一步向上的欲望。然后，慈善家指出：参议员们正是最容易得心脏病的人，是心脏病的潜在受害者。这是为了唤起参议员们的焦虑和不安，让他们感到他们的奋斗受到病魔的威胁。经过慈善家的一番演说，建立心脏病基金会这样一项公益性活动，便与参议员们的自身利益联系起来，因为它不仅能造福于社会公众，同时也能造福于自己。参议员们对于自身可以享受到好处的公益事业，自然是举双手赞成。于是，慈善家获得了成功。

根据本案例，我们可以概括出诱之以利的谈判战术的基本运作模式：

意义陈述——指明与对方的利益关系——认同。□ 能力题 案例分析

1）美方人员的态度属诡辩，主要运用了平行论证（中方行事理由与美方行事理由分别论证）、以现象代替本质（中方表面行为代替其执行合同的效果）。

再推导出美方应取何种态度。

4）最终谈判结果应为：美方感谢中方为其减少负担，并继续履行合同义务。

第5章

案例分析

1）F公司采取分头做专项预案，再集中讨论，合成整体谈判方案，完成谈判的准备。

2）F公司准备中的知己知彼，体现在开会时共同分析双方有利与不利因素上；知头知尾，体现在主谈与专家组分头做的方案上，尤其主谈所做的反映双方价格对应走向的价格方案表更具典型性；通过预审，体现在主谈与专家组一齐向领导汇报上，既解决谈判组的分歧又最终审定对外的谈判方案。

3）F公司的准备阶段是比较完善的，按此准备谈判，可遇事不乱，易于控制谈判局面。

第6章

□ 能力题 案例分析

1）谈判以成交方式结束。

2）松田公司在谈判终结时，因疲劳而没有遵循彻底性规则，没有结账、对账，在签约、报审时，仍未对账就更不应该了。

3）广深公司在谈判结束时，不顾疲劳坚持结账、单方对账，没有遗漏谈判成果。

4）广深公司的处理合理合法。合理在：双方的确在谈判条件上经过多次调整并有了很大变化。合法在：合同签约、审批已有两个多月，要修改正式生效的内容就等于修改合同，这属于法律问题。广深公司最后对问题的处理，既表现出对对方的理解，又坚持了谈判协议。

第7章

案例分析

1）售货员介绍外衣特点、产地等为解释。王小姐对外衣的看法、对价格的意见等为评论。王小姐要求价格优惠为讨价，售货员表示可按九七折为还价，王小姐表示不行为讨价，经理出面又降2%（打九五折）为还价，王小姐要求打九折为讨价，经理没同意后又提议再次降低2%为还价，王小姐最后要求再降5%为讨价，经理最后同意再降5%为还价（让步）。

2）售货员的解释达到了讲清商品、价格条件，吸引顾客的目的，但在介绍出口转内销的问题上易被对方抓住把柄，以为是次品。如换成“这是可供出口的产品”2）正文中，标的、质量标准、技术规格、价格、交货期等为基本条款；其他为普通条款。价格、支付方式为价值条款。质量标准、技术规格、交货期、保证、验收、延迟罚款、技术服务为价值与程序混合的条款。免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改为程序性条款。附件中，船舱结构及技术指标、培训、技术指导等均为技术性附件。担保，若以政府部门出面担保，为政策性附件；若为银行担保，则为金融性附件。保险属于金融性附件。

3）应先谈判合同正文，为附件谈判打好基础。正文的说法，则更好。另外，过早把经理推出来不妥，若先把顾客的要求遏止后再请经理，即可省2%的让步。若先不讲还价权限而是讲还价原因，更能遏止王小姐的讨价。

3）王小姐对商品与人的评论并重，使售货员亲近自己，营造了良好气氛，有利于讨价，尤其在经理面前夸售货员，争取了对方成员的感情，加强了讨价的力量。此外，先从价格优惠评论；再评商品出口转内销的品质差异，以打击对方价格，显得有理；最后从商品制造缺陷和销售品种的断码缺陷进一步批评对手。这三个层次的评论，使王小姐获得了三次讨价机会。从优惠角度讨价，要到了3%的折扣；从商品与人的关系角度讨价，要到了2%的折扣；从制造缺陷与销售品种断码缺陷角度讨价，又要到了5%的折扣。应该说，在伊势丹商厦这样的高端商场能拿到10%的折扣，是成功的评论与讨价的结果。

4）经理的权限不仅在于控制售价，更在于控制商厦销售收益。当第一次与王小姐谈时，他欲以2%的让步结束谈判。王小姐作最后成交的检查，由于结线头和断码的缺陷，经理陷入被动，面对王小姐新的要求，又让步了2%。最后，在王小姐以真实的购买意图和商品缺陷软硬兼施的夹攻下，为了成交，他对王小姐的要求再作了3%的让步。这种步步为营的让步方式，实质上正是为了捍卫商厦的销售收益。

第8章

8.1 案例分析

1）上述交易的合同文本应设计成正文与附件结构。正文可包括：标的、质量标准、技术规格、价格、支付方式、交货期、保证、验收、技术服务、延迟罚款、免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改等。附件可包括：船舱结构及技术指标、培训、技术指导、担保、保险等。

谈判时，先谈结构，设计条款量；然后，将条款排序，并注意语意一致、前后呼应，表述条件公正、实用。附件谈判时，要注意呼应正文，同时，附件的条件应与正文条款的规定及价格挂钩，绝不单独订立任何新的条件。

第9章

9.1 阅读理解

1）答案提示：商务谈判战略和商务谈判策略是不相同的两个概念。商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。

2）答案提示：①得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁。②商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器。③商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”。④商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用。⑤商务谈判策略具有引导功能。

3）答案提示：世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式。只有把这种或那种策略恰当地置于某种特定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取得积极的效果。

4）答案提示：谈判开局是商务谈判过程的起点。开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判进一步发展的状况与前途。谈判人员的首要任务就是积极创造和谐的谈判气氛，其次是运用自然的话题转入实质性的谈判阶段上，最后是向对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方的意图。开局阶段选择策略要考虑的因素包括：谈判双方的关系、双方谈判人员个人之间的关系、双方的谈判实力。常用的策略有留有余地策略、开局陈述策略、察言观色策略，还可以选择掌握议程、未雨绸缪、投石问路等策略。

5）答案提示：喊价要高：①高报价给己方的要价规定了一个最高标准。报价一经抛出，一般来讲，己方就不能再提出更高的要价了，对方也不会接受比此更高的价格。②高报价为对方提供衡量和评价己方条件的尺度。③高报价为磋商留有余地。在商务谈判过程的还价阶段，高报价是很有用的交易筹码。④一般情况下高报价会获得较多的回报。⑤采用这个策略，谈判人员一开始就能削弱对方的信心，同时还能乘机摸清对方的实力和立场。

“还价要低”与“喊价要高”的道理是相同的，但立场是相反的。商务谈判的实践表明：倘若供方喊价较高，去谈判中的有利地位，从而导致谈判目标无法完全实现的风险。一般来说，在商务谈判中，谈判人员会有以下一些主要漏洞容易被谈判对手抓住并利用：①性格缺陷；②心理缺陷；③技术缺陷；④语言缺陷等。

在商务谈判中，还可能遇到由于谈判人员操作失误而产生的风险。谈判失误的原因主要来自两方面：一方面是谈判人员自身固有缺陷而造成的；另一方面则是来自于谈判人员在谈判过程中接收的错误的信息，导致对局势判断失误或者言语行为失当而造成的。在谈判过程中，谈判人就容易以较高的价格成交；倘若需方出价较低，就易以较低的价格成交。需要指出的是，无论是供方还是需方报价不能信口开河、漫天要价、盲目杀价。任何一个报价要能讲出道理，否则会阻碍谈判的顺利进行。

6）答案提示：谈判者处于平等地位的谈判策略主要有抛砖引玉、避免争论、声东击西等。

7）答案提示：在商务谈判中，谈判作风因人而异。对不同作风的对手，应该采取不同的策略。对付“不合作型”谈判作风的人应该采取求同存异、适度冒险、利益共沾的原则，可以选择感化策略、改良策略、制造僵局策略、“搅和”策略、“荆棘地”策略、出其不意策略等。

8）答案提示：商务谈判人员的性格千差万别，归纳起来，主要有感情型、固执型、虚荣型三种类型。对待不同性格类型的谈判人员，我们应该采取不同的策略。针对“虚荣型”谈判对手的特点，可以采取以熟悉的事物展开话题策略、间接传递信息策略、顾全面子策略、制约策略等。

9）答案提示：商务谈判风险是指在商务谈判中由于某些谈判环境因素、谈判对手或者谈判内部因素的作用，使得谈判出错或失误，无法达到预期目标的可能性。在任何商务谈判中，谈判风险都是存在的。

在商务谈判中，风险具有不可预见性、突发性、可控性等主要特征。

一般来说，商务谈判的风险包括宏观谈判风险、来自谈判对手的风险和源自机构谈判者的风险等类型。

10）答案提示：源自机构谈判者的风险是指由于谈判人员的缺陷或者失误，导致商务谈判目标无法完全实现，从而造成损失的风险。根据产生原因的不同，可分为谈判者素质缺陷风险和谈判失误风险两类。

谈判者素质缺陷风险是指由于谈判人员在性格、知识、能力、经验等方面存有漏洞，并被谈判对手抓住而失

员还可能因为以下原因而发生谈判失误：①法律的漏洞；②惯例的疏忽。

9.1 案例分析 【分析提示】 1）背景材料

1995年，中外合资重庆某房地产开发有限公司从旧城改造指挥部购买了一栋旧楼，准备修建新大楼。由于地形、基础结构等的限制，新建的大楼只能在原设计基础上进行调整。这一设计或调整要出新意比较困难，为此，需要找名家设计。7月，该公司获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克·博榭将到上海。为此，公司派副总经理丁静一行前往上海谈判。案例写明了谈判的过程和结果。

2）分析方法

首先，这一谈判过程涉及价格、时间、授权等因素，因此，需要分析丁静女士采用了哪些谈判策略？

其次，分析有限制的权力和无限制的权力在商务谈判中各有什么优缺点？

再次，分析在这次谈判中，丁静女士的哪些权力会受到限制？

最后，假设对方使用权力有限策略，如何应对？ 3）参考性结论

（1）从案例提供的信息看，谈判涉及诸多因素，如时间、价格、权力等多方面。双方在谈判中运用了制造僵局策略、喊价要高策略、还价要低策略、时间策略等。

（2）权力有限策略是指谈判人员在商务谈判中借助权力的有限性来削弱对方的议价能力，保证己方获得最大利益的一种谋略和技巧。谈判专家认为：受到限制的权力才是真正的权力。一个优秀的谈判人员必须学会利用有限的权力作为谈判筹码，巧妙地与对方讨价还价。谈判人员“权力的有限性”有两种情况：一是在参与谈判之前，上级领导确实授予了一定的权限；二是谈判人员在参与谈判之前，上级领导未曾给予条件限制，但是为了利于己方，的人谈判。这样可以使谈判更有保障，不要因为你将面对借故说自己权力有限。上述谈判，就是丁静女士使用的借故法。实际上，在到上海谈判时，公司对她并未作任何权力的限制，一切由她全权做主。

在商务谈判中，权力有限的方法为什么被谈判人员广泛利用呢?第一，在谈判中把权力作为限制的借口，可以拒绝对方的某些要求、提议，又不伤害对方面子，委婉巧妙地拒绝对方。第二，利用限制，可以争取更多的时间来考虑得与失，以便慎重决策。第三，利用权力限制，借与高层领导请示之机，更好地商讨处理问题的办法。第四，利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。如果对方认为你的权力有限，直接与你的上级交涉，就会遇到更大的压力，作更多的准备，甚至有些事情要从头开始，而且由于双方地位、身份的差距，处境更为不利。

（3）谈判者受到的限制是多方面的。就一般商务谈判来说，以下项目是最常见的：①金额的限制，如购买数额的限制、最高或最低价格的限制等等；②条件的限制，如交货时间或地点的限制、付款方式的限制；③程序和政策的限制，如程序批准的限制、交易范围的限制以及交易对象的限制；④法律或保险的限制，如政府和组织的规章制度的限制、保险公司规定的限制；⑤工程方面的限制，如工程完成时间的限制、工程类型的限制；⑥其他方面的限制，如让步幅度的限制、运输方式的限制等等。应当注意的是，权力有限的策略不能滥用。过多使用这一策略，或选择运用的时机不好，会使对方怀疑你的身份和能力。如果他认为你不具有谈判中主要问题的决策权，就会失去与你谈判的兴趣与诚意。这样双方只会浪费时间，无法达成有效的协议。只有当谈判双方就某些问题进行协商，对方提出种种要求，我方企图让对方让步时，才采用权力有限的策略和技巧反击。

（4）假如我们在谈判中碰到对手向我们运用权力有限的技巧，应该怎么办呢?第一，充分作好谈判前的准备工作，做到知彼知己。具体地说，就是要了解对方的详细情况，特别是对方的权限情况，以便心中有数，派权力相当的人员去与之谈判。对于那些权力极小、试图通过谈判了解情况的人，拒绝与之谈判，以免浪费时间。第二，具体分析对方的权限。为了使用权力有限的策略，对方所称的权限中，有些可能是真实的，而有些可能是编造的。对于编造的权限，我们要及时给予揭露。第三，直接找有实权 的人代表了一种新的地位关系而必须作更多的准备就放弃这个机会。第四，对权力有限的人要作慎重的让步，因为极有可能使你的让步得不到回报，或者使你大的让步代价只换来无足轻重的安慰。第五，对方的最高权限不能满足自己的最低要求时，就中止谈判，待对方争取到更大的权限或改派更有权力的人来时，再进行谈判。

第10章

□ 知识题 10.1 阅读理解

3）答案提示：商务谈判过程中并不是任何方面的问题都可以随意提问的。一般不应提出下列问题：第一，带有敌意的问题。第二，有关对方个人生活、工作方法的问题。第三，对方品质和信誉方面的问题。第四，故意表现自己而提问。一般说来，不适宜问的问题与当地文化习俗、禁忌、宗教等有关。

4）答案提示：在商务往来过程中，“顽固者”往往比较固执己见，性格倔强。仔细分析会发现他们中多数人是通情达理的。在说服“顽固者”时，给他一个“台阶”，采取“下台阶”法、等待法、迂回法、沉默法等。

5）答案提示：商务谈判和社交活动中行为语言的作用主要有：（1）行为语言可以作为口头语言的补充，起到辅助表达、增强力量、加重语气的作用。（2）在适当的场合，行为语言可以代替语言表达的意图或情绪。（3）行为语言可以表达言语难以表达的思想感情、意图、要求、条件，传递出与口头语言一致或相反的信息。（4）行为语言在某些场合会起到调节人的情绪的作用。行为语言除了有积极的作用外，它还有一些弊端，表现在对行为语言的识别比行为语言的发出更困难。它要求接受信息的人对交际背景有一定的了解，否则，沟通就可能产生障碍。

6）答案提示：商务谈判备忘录是指用文字形式对每一次重要谈判的双方所达成的协议如实反映的书面材料。它与商务谈判记录有区别：①备忘录是就谈判中达成的协议，用文字形式表现出来；记录是对谈判中发言或重点发言内容的文字表现。②备忘录要载明双方承担的权利和义务，不管双方谁起草，最终都要出示给对方，征得对方的同意并且签字方可生效；记录无需征得对方同意，即使重要人物的关键谈话以及承诺等内容的记录，也并非必须签字，但为避免事后麻烦，也可以要求当事者签字。签字后的记录，往往具备了备忘录的性质。③备忘录虽不像合同那样具有法律效力，但经双方签字后，就成为双方认可并约束双方行为的凭据；记录就不具有这种效力。④对小宗买卖活动，备忘录可起到协议或合同的作用；而记录则没有这种作用。商务谈判备忘录与记录又有一定的联系：①两者都作为签订大宗商品买卖合同的重要依据；②对期限较长的谈判，备忘录与记录都对下一轮谈判的重要议题和谈判内容的确定起着决定或参考作用；③备忘录的形成要以每次谈判的记录为依据。

7）答案提示：手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言，在商务谈判中常见的手势有：

伸出并敞开双掌，给人以言行一致、诚恳的感觉。谈话时掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从、不带有任何威胁性。

掌心向下的手势，表示控制、压抑、压制、带有强制性，这会使人产生抵触情绪。

食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，这种手势表示教训、镇压，带有很大威胁性。这种行为最令人讨厌，在谈判中应尽量避免。

双手相握或不断玩弄手指，会使对方感到你缺乏信心或拘谨。

把拇指指向另一人，表示藐视和嘲弄。

十指交叉常表示控制沮丧心情的外露，手的摆放通常有三个位置：一是十指交叉放在眼前，二是放在桌前，三是垂在腹前，但有时这种手势表示敌对和紧张情绪。

塔尖式手势，即把十指端相触，撑起呈塔尖式，这种手势表示自信，若再伴之以身体后仰，则显得高傲，男性常以塔尖向上、女性则常以塔尖向下。

背手常显示一种权威，但在一个人极度紧张、不安时，常常背手，以缓和这种紧张情绪，另外，如果背手伴以俯视踱步，则表示沉思。

搓手，常表示人们对某事情结局的急切期待心理，在经济谈判中这种手势可以告诉对手或对手告诉你在期待着什么。

双臂紧紧交叉于胸前，这种姿势暗示一种防御和敌意态度。

在不同的文化背景中，相同的姿势可能具有不同的含义，引起不同的反应。这需要我们客观分析。

8）答案提示：商务谈判文字处理的特征主要包括：（1）客观即时；（2）格式固定；（3）语言质朴；（4）时间性强等。商务谈判文字处理的原则有：（1）实用性原则；

（2）可靠性原则；（3）准确性原则等。

9）答案提示：个体空间的范围是具有伸缩性的。不同的谈判人员所需的个体空间范围有所不同，同一个谈判者在不同心理状态下所需的个体空间也会发生变化。（1）现代谈判学家对不同民族交往距离的研究表明，不同文化背景或不同民族的谈判者其需要的个体空间不同。（2）性格差异会导致对个体空间的要求不同。（3）谈判者的社会地位不同，也会表现出个体空间的差异。（4）谈判者的情绪状态也会造成个体空间的伸缩性。（5）在特定的场合下，人们对个体空间的需要会自然发生变化。

10.1 案例分析 【分析提示】

1）Seto认为在大众广庭之下，自己受到了Jones侮辱，所以拒绝与Jones握手。Jones也很沮丧，一是他的手碰到了Seto的眼睛，二是Seto不接受他表示友好的握手。

2）这种情况的出现，引起双方的尴尬、误解和不快，不利于业务顺利、迅速深入地开展。主要原因在于对对方文化，尤其是礼仪和礼节不了解、不熟悉。

3）在进行跨国或跨文化商务谈判前，应从不同的渠道了解对方的文化，熟悉对方所在国家或地区的礼仪和礼节。必要时，还要进行培训考核。除此之外，还可以找中间人进行事前沟通，提醒或

第11章

□ 知识题 11.1 阅读理解

1）答案提示：礼仪和礼节是两个概念不同的词。礼节是做什么，礼仪是如何做——以及如何优雅地做。比如，握手是许多国家商人见面的礼节，如何握手、采用什么样的方式握手、谁先伸手、如何用力等则属于礼仪。

礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规范，都是对他人表示尊敬的方式与体现。同时，它也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明、文化程度和社会风尚。

2）答案提示：在商务谈判中，应根据气候、谈判场合以及服饰的颜色、款式、质地等着装。

3）答案提示：通常在以下三种情况下使用名片：一是在带商业性质的横向联系与交际中使用；二是在社交的礼节性拜访中使用；三是在某些表达感情或表示祝贺的场合中使用。交际性名片，用于社交场合中的相互了解，并在自我介绍或被介绍之后使用。

拜访性名片，可用于下列情况：寄送礼物时，可将名片附在其中；赠送鲜花或花篮时，可将名片附在其上；在非正式的邀请中，可用名片代替请柬，并写清时间、地点及内容；拜访相识的人而未相遇，可以名片作为留贴，并附上适当的文字。

感谢与祝贺性名片，可用于当朋友送来礼品或书信时，代作收条或谢贴；当朋友举行重要的庆典活动时，可寄送一张附上亲笔题写的祝语的卡片作为对朋友的祝贺。如果收片人非单身，祝语应以夫妇俩人为对象。此外，寄送名片，还可以用于对朋友及其亲属的问候等。

4）答案提示：迎送礼仪是商务谈判中最基本的礼仪之一。迎来送往是一种很常见的社会交往活动。

（1）确定迎送规格。迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系，以及惯例。

（2）掌握抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重。只能由你去等候客人，绝不能让客人在那里等你。

（3）做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。对方尚未启程前，先问清楚对方是否已经自己联系好住宿，如未联系好，或者对方系初到此地，可为其代预订旅馆房间，最好是等级较高、条件较好的旅馆。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅馆，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。

5）答案提示：会见是商务谈判过程中的一项重要活动。在商务谈判活动中，东道主应根据来访者的身份和访谈目的，安排相应的有关部门负责人与之进行礼节性会见。

（1）做好会见准备。确认参与谈判的人员的姓名、职务以及要求；双方人员的人数和身份，应大体相当。准备好会见室。做好迎接、引导客人等准备。

（2）会见时的介绍礼仪。会见时，得体正确的介绍礼仪十分重要。一般社交场合，在与来宾见面时，通常有两种介绍方式：一是第三者作介绍；二是自我介绍。在商务谈判场合，应该按照职务的高低进行介绍，将职位低的介绍给职位高的。

（3）会见过程中应注意的问题。商务谈判活动中，会见的双方应掌握分寸，言简意赅，多谈些轻松愉快的话题，说一些相互问候的话，避免单方面冗长的叙述，更不可有意挑起争论。在会见中，如果人员较多，亦可使用扩音器。主谈人交谈时，其他人员应认真倾听，不可交头接耳，或翻看无关的材料。不允许打断他人的发言，或使用人身攻击的语言。在会见时可以预备茶水招待客人，夏季还可以准备饮料。会见结束时，主人应将客人送至门口或车前，握手话别。目送客人乘坐的车子远走之后，主人方可退回室内。

6）答案提示：人们在社交活动中，有些场合可以不握手，如相见双方之间有一些人障、物障时；或女士与男士相见，女士不愿意伸手时。但许多场合都不能忽视握手的礼节。

在被介绍与人相识、双方互致问候的时候，应与对方握手致意，表示为相识而高兴。

对久别重逢的友人或多日未见的同学，相见时应热情握手，以示问候、关切和感到高兴。

当对方获得新成绩、得到奖励或其他喜事时，应与之握手表示祝贺。

领取奖品时，一定要与发奖者握手，以表示感谢对自己的鼓励。

接受对方馈赠的礼品或祝词时，应与之握手表示感谢。

当拜托别人某事并准备告别时，应以握手表示感谢和恳切企盼之情。

当别人为自己做了某件好事时，应握手致谢。在参加各种宴请（包括茶话会、招待会等）后告辞时，应和主人握手表示感谢。

在拜访友人、同事或上司之后告辞时，应以握手表示再见之意。

邀请客人参加活动，告别时，主人应与所有的客人一一握手，以表示感谢客人的光临给予支持之意。

参加友人、同事或上下级的家属追悼会，离别时应和其主要的亲属握手，表示劝慰并节哀之意。

握手的礼节在社交场合应用很广，除了在上述场合不应忽视与别人握手外，还应本着“礼貌待人、自然得体”的原则，进行灵活地掌握和运用，以显示自己的修养和对对方的尊重。

7）答案提示：讲究礼节的第一要素是正确、清楚地道出每个人的姓名和头衔。如果不注意，张冠李戴或称谓错误，不仅使对方不高兴，引起反感，而且还会危及谈判的顺利进行。所以，要重视称呼方面的礼节。

不同国家、民族及其语言、风俗习惯不同，反映在称呼方面，也有不同的礼节。在对外交往中，对男子一般称先生。对英国人则不能单独称“先生”，而称“某先生”。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放两把椅子，作为双方签字的座位，面对正门主左客右。座前摆的是各自保存的文本，文本上端分别放置签字的文具，中间摆一个旗架，悬挂签字国双方的国旗。

11.1 案例分析 【分析提示】

美国人随便，容易接近，很快就可直呼其名。对妇女，一般称夫人、女士、小姐，不了解其婚姻情况的女子可称其为女士。在日本，对妇女一般不称女士，而称“先生”。美国、墨西哥、德国等国家，没有称“阁下”的习惯。

在我国，德高望重的女士，有时也称“先生”。例如，很多的人尊称全国人大副委员长、著名社会学家雷洁琼教授为“先生”。对年纪较大的人，习惯上不直呼其名，而应称“某先生”、“某公”、“某翁”、“某老”等以示特别尊重。称呼的基本原则是：先长后幼，先上后下，先疏后亲，先外后内，这样较礼貌、周到和得体。

在商务场合，无论亲疏远近，都应该以职务相称。9）答：签字既是一种非常常见和实用的仪式又是一种纯礼仪方式。它涉及国与国之间的关系，同时往往是访问、谈判成功的一个标志，有时甚至是历史转折的里程碑，因此一定要筹办得十分认真。

（1）人员确定

签字人应视文件性质由缔约各方确定。有由国家领导人签的，也有由政府有关部门签的，如不是国家级的项目，是地区间、部门间的协议，则由地区、部门负责人签字（通常是法人代表）。总之，双方签字人的身份应大体相当。

出席签字仪式的人员，应基本上是参加会谈的全体人员。如果因某种需要，一方要求让某些来参加会谈的人员出席，另一方应予以同意，但双方人数最好大体相等。不少国家为了对签订的协议表示重视，往往由更高级别或更多的领导人出席签字仪式。

（2）必要的准备工作

首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签字用的文具、国旗等物品。与对方商定助签人员的安排，安排双方助签人员洽谈有关细节。

（3）签字厅的布置

由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签字仪式的安排和签字厅的布置也不尽相同。

我国一般在签字厅内设置长方桌一张，作为签字桌。

1）R方代表团认为没有受到尊重。穿着礼仪和言谈举止反映出一个公司的管理水平以及国际化程度。在交谈过程中，中方除主谈人发言外，还有人说话声、咳嗽声很大，有人还随意吐痰、丢烟头，有一个因为塞车姗姗来迟。

2）与欧洲人谈判，须按照西方的礼仪与礼节要求，注重细节。

11.3 单元实践 【分析提示】

1）印度文化中，把牛视作神灵，所以，对牛的不敬就是对印度人宗教文化的不敬，因此，印度商人不愿意接受牛皮做的礼品。

2）选择礼品时，需要注意许多问题。最重要的是深入了解对方的文化，特别是文化中的禁忌。

第12章

12.1 阅读理解

1）答案提示：国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心。它是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。这一表述包括如下几层含义：（1）国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心，是国际商务活动的重要组成部分。（2）国际商务谈判是关于商务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。（3）商务活动的主体分属于不同的主权国家。（4）国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。国际商务活动及谈判与国内商务活动及谈判既存在联系又有许多差异。

与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征主要有国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性等。

2）答案提示：“成因的一致性”是商务谈判风格的主要特点之一。其含义指无论哪种谈判风格，其形成原因都大体一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素养等的影响。

任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。无论他是否意识到、是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。如果忽视这一点，很难对其表现出来的谈判风格作出合理而深刻的理解，很难适应对方的谈判风格，当然也难以获得谈判的成功。

人的性格与文化背景有着源远流长的关系。根据社会心理学研究，在先天因素的基础上，人的性格与后天环境影响有着密切的关系，是社会化的结果。社会化的内容之一，就是社会文化的内化。我国北方人多以从事农业为主，决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多、差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此所需要承担的义务，便于执行谈判协议。

（3）时间观念

中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急噪妄为。多处于征战与政治旋涡的中心，形成了直爽、豪侠、慷慨的性格。南方人长期遨游商海，形成了机智灵活的特点。

一个国家和一个民族的价值观、文化传统以及思维方式造就出体现自己风格的优秀谈判人员，并不等于其国家和民族所有的人都体现这种优秀的东西。同时，不同性格的人，同样都可以成为优秀的谈判人员。原因是后天因素的影响。后天因素是指个体所受的教育程度，表现为知识、修养、能力的提高等。谈判人员的风格不仅与其性格、民族有一致性，更与其文化素养一致。为此，要形成和培养自己良好的谈判风格，还需要努力学习，从提高自己的文化素养入手。

3）答案提示：为了做好国际商务谈判工作，谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注意以下几个基本要求：（1）树立正确的国际商务谈判意识；（2）做好开展国际商务谈判的调查和准备；（3）正确认识并对待文化差异；（4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例；（5）善于运用国际商务谈判的基本原则；（6）具备良好的外语技能。

4）答案提示：可以从以下五个方面来考察我国商人的谈判风格：

（1）谈判关系的建立

中国商人十分注重人际关系。在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的一个重要渠道。在商务交往中建立业务关系，一般情况下，应该借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。

建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。

（2）决策程序

如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。

（4）沟通方式

中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。

名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。

在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。

（5）对合同的态度

传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增强。中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签定的协议的履行。

5）答案提示：从文化的角度考察，中西方的商务谈判风格存在明显差异。主要表现在：

（1）先谈原则与先谈细节

中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。然而由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。这种差异常常导致中西方交流中的困难。

（2）重集体与重个体

中西方在谈判中都既重集体又重个体，但西方人比较强调集体的权力，即“分权”，而强调个体的责任；中国人比较强调集体的责任，而强调个体的权力，即“集权”。

受美国文化的深层影响，美国人对角色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。在企业的决策上，常常是以个人或少数人为特点，自上而下地进行，在决策中强调个人责任。在美国人的谈判队伍中，代表团的人数一般不会超过七人，谈判的关键决策者通常只有一二人。在谈判前往往非常认真、充分、详细而规范地作资料准备。

美国人的时间观念很强。办事要预约并且准时。美国（3）重立场与重利益

中国人比较重立场，而西方比较重利益。中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重，在谈判中对于立场特别敏感。美国谈判学家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执著于它；你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。你现在有了‘保住面子’这项新利益──把未来的行动与过去的立场联系起来──也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议„„在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。”立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。多年的合作伙伴，会因此而分道扬镳，朋友从此会视同陌生人。

西方人对利益看得比立场更为重要。无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。“苦劳”在西方人眼睛里不可能被记入“功劳”簿上。因此，一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的谈判者重效果而轻动机，他们对立场问题往往表现出极大的灵活性，在谈判中努力追逐利益。他们对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来好处，是否会损害自己的利益。

6）答案提示：（1）美国商人的谈判风格

在经商过程中，美国人通常比较直接，不太重视谈判前个人之间关系的建立。他们喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。他们认为：良好的商业关系带来彼此的友谊，而非个人之间的关系带来良好的商业关系。

谈判者总是努力节约时间，不喜欢繁文缛节，希望省去礼节、闲聊，直接切入正题。对整个谈判过程，他们总有个进度安排，精打细算地规划谈判时间的利用，希望每一阶段逐项进行，并完成阶段性的谈判任务。

他们认为谈判是双方公平自由的协商，应该有“双赢”的结果，所以希望彼此尽量坦诚陈述观点和意见。

美国人重视契约。双方谈判的结果一定要达成书面的法律文件，借之明确彼此的权利和义务，将达成书面协议视为谈判成功的关键一步。美国人总是认真仔细地订立合同，力求完美。合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付计划、责任分配，到违约处罚、法律适用等无一不细致精确，以至显得冗长而繁琐。

（2）日本商人的谈判风格

日本人的谈判方式独特，被认为是“很难对付的谈判对象”或“圆桌武士”。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。

日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。表现为两大特点：一是自下而上，上司批准。二是认同在先，集体决策。

在与日本商人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。日本商人对截止日期、时间有限等不理不睬。在对方的各种压力之下，他们仍然心平气和、沉着冷静。另外，要让日本商人在谈判中畅所欲言，必须花大量的时间来发展与他们的私人关系。

日本商人注重“面子”，不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的交谈风格。

在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日。日本商人有一套自己的标准和原则。他们认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同。即使有书面形式的合同，合同的内容也非常简短。他们大量依赖于口头协议。书面协议仅仅在纠纷产生时作为处理的参考文件。

（3）英国商人的谈判风格

言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。一般不在公共场合外露个人感情，也决不随意打听别人的事，未经介绍不轻易与陌生人交往。不轻易相信别人或依靠别人。个人关系往往以完成某项工作、达成某个谈判为前提，是滞后于商业关系的。

英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。比较重视个人能力，不喜欢分权和集体负责。在对外商务交往中，英国人的等级观念使他们比较注重对方的身份、经历、业绩、背景。

英国人对时间的看法非常严谨。崇尚准时和守时，有按日程或计划办事的习惯和传统。在商务活动中，讲究效率，谈判大多进行得较紧凑，不拖拉。

英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。他们喜欢以他们的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论的话题，尽量避免讨论政治、宗教、皇家是非等。初识英国人，最佳、最安全的话题当然是天气。英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。他们愿意作风险小、利润少的买卖。

英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。英国商人一般比较守信用，履约率比较高，注意维护合同的严肃性。但国际上对英国商人比较一致的抱怨是他们有不大关心交货日期的习惯，出口产品经常不能按期交货。

（4）俄罗斯商人的谈判风格

俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的。只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。没有个人关系，即使是一家优秀的外国公司进入俄罗斯市场，也很难维持其发展。俄罗斯人主要通过参加各种社会活动来建立关系，增进彼此友谊。这些活动

包括拜访、生日晚会、参观、聊天等。在与俄罗斯人交往时，必须注重礼节，尊重民族习惯，对当地的风土民情表示出兴趣等。只有这样，在谈判中才会赢得他们的好感、诚意与信任。

长期以来，俄罗斯是以计划经济为主的国家，中央集权的历史比较悠久。这使得俄罗斯社会生活的各个方面和各个层面都带有比较浓厚的集权特征。他们往往以谈判小组的形式出现，等级地位观念重，责任常常不太明确具体。他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步与其原订目标有差距，则难以达成协议。由于俄罗斯人在谈判中经常要向领导汇报情况，因而谈判中决策与反馈的时间较长。俄罗斯正处于从计划经济向市场经济的过渡时期，正经历剧烈的政治、经济和社会变革。与他们谈判要注意这个变化，搜集相关资料，做好应付复杂性和动荡性的准备。

俄罗斯有一句古老的谚语说：“如果你打算出门旅行一天，最好带上一周的面包。”因为在俄罗斯，难以预料和不确定的因素太多，包括谈判中的时间和决策、行政部门的干预、交通和通讯的落后。他们认为，时间是非线性的，没有必要把它分成一段一段地加以规划。谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。不过，俄罗斯人比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约。

俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。一旦彼此熟悉，建立起友谊，俄罗斯人表现得非常豪爽、质朴、热情，他们健谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、芭蕾等。他们非常大方、豪迈，长时间不停地敬酒，见面和离开都要握手。俄罗斯人是讨价还价的行家里手，善于运用各种技巧。常用的技巧有制造竞争、有的放矢等。

俄罗斯人重视合同。一旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面意义严格执行，同时，他们也很少接受对手变更合同条款的要求。在谈判中，他们对每个条款，尤其是技术细节十分重视，并在合同中精确表示各条款。

7）答案提示：在谈判过程中谈判人员会受到主动伦理标准和被动伦理标准的影响。主动伦理标准，是谈判人员从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。被动伦理标准，是指受谈判对手言行的影响而作出的相应反应的行为标准，或称“因果报应”行为准则。

8）答案提示：在谈判中，谈判人员的进取性主要表现在以下几个方面：

首先，要制订出进取性的谈判目标，积极争取实现该目标而又尽量不使谈判破裂。

其次，努力寻找双方的共同利益，增加合作的可能性。再次，寻找机会让对方知道并充分考虑己方的利益。与此同时，你也要了解关心对方的利益，把他们的利益也纳入你要考虑的方案中，并为寻找妥善的解决办法积极努力。如果双方都这么做，谈判就会取得令人满意的结果。

12.1 案例分析

（1）法国人和美国人的差异表现在许多方面。在案例中，比较明显的差异有：①在谈判准备方面，美国比法国人更仔细，更重细节，准备工作更充分。对技术、市场、工厂情况进行认真分析和调查。②在谈判决策方面，美国人比法国人更果断。③在谈判语言上，美国人学习并使用法语，尊重法国人及其文化。④在谈判组织上，美国是以“收购小组”的名义出现的。⑤谈判人员关注的重点不同，美国人比较注重市场前景和发展，而法国人比较重视自己的技术和技术的维持，等等。

（2）美国商人和法国商人存在上述差异的原因，在于他们各自的文化不同，谈判风格不同。具体原因可以参见教材。

（3）案例中每位谈判者在处理双方文化差异时所产生的效果，总的来说是“赢——赢”模式，即通过谈判，达到了双赢的目的，签订了双方都接受的46份文件，完成了两家公司的联姻。

课后习题:亟须换新颜 第3篇

【例一】

【例二】

【分析】

1.《夹竹桃》一课的课后习题, 第1、2两题是常规题目, 重在写字和读书。第3题是词句练习。第4题主要关注对课文的理解, 对于六年级学生来说, 几乎没有阅读难度, 价值不大。而编者忽视了季羡林先生这篇散文最大的写作特色, 即对比衬托。作者描写院子里春、夏、秋三季的14种花, 虽然没有一个字写夹竹桃, 却鲜明地衬托出夹竹桃的韧性。编者忽略了文本的表达形式, 只关注了内容, 运用又从何谈起呢?

2.《广玉兰》一课的课后习题, 前两题是常规作业, 第3题指向的是情感, 重在感悟。第4题是练笔, 但没有具体的要求, 比如表达方法之类的, 实际上, 这样的练笔是低效的。其实《广玉兰》这篇散文的写作特色比较鲜明, 一是全文的详略安排合理, 二是第三自然段总分总的构段方式运用巧妙, 三是恰当运用了比喻、拟人的修辞手法, 语言生动。所以, 小练笔必须结合文本的表达特点, 进行针对性的训练。

【结论】

课后习题要从语言文字运用的角度去设计, 充分发挥文本的语言价值。这样的习题才能真正服务于学生的学和教师的教。

在实际教学中, 我们对部分课文的课后习题进行了尝试性改变。这里主要谈三点想法。

一、指向语言运用的习题才有价值

课后习题不能总是关注理解, 理解不是终极目标, 运用才能形成语言表达的技能。所以, 课后习题应指向语言的运用。如在教学《师恩难忘》一课时, 我们设计了这样的课后习题:

方法引领:请仔细阅读课文第六自然段, 想一想:作者为什么详细描写“我”听故事入迷的情景?

实战训练:李明和王刚在进行乒乓球比赛, 前四局打平, 决胜局开始。想一想, 作为李明的同桌, 你会有些什么表情, 心里会想些什么?练习写个片段。

为什么这样设计?我们在分析了以往大量的教学设计后发现, 许多教师总是在讲故事的内容上做文章, 讲得淋漓尽致、声情并茂, 学生在师爱的熏陶下, 坚定不忘师恩的信念。这样的教学结束以后, 学生到底收获了什么呢?他们的语文素养得到提高了吗?显然, 教学的有效性值得怀疑。

这个文本在表达方法上有什么独到之处, 有利于学生提高运用语言的能力呢?从这个目标出发, 细读文本后, 这样的教学资源是存在的, 且十分重要。那就是侧面烘托的写作方法。作者在描写田老师讲故事时, 不仅写老师讲得娓娓动听, 而且详细描写自己的感受, 从而衬托老师教学技艺之高超, 抒发了对老师的钦佩、喜爱之情。学生通过练笔, 在写作中运用侧面烘托的方法, 提高了表达能力。

二、散发文化气息的习题才有魅力

在《陶校长的演讲》一课备课时, 我面对“每天四问”这几个字, 一个奇特的想法出现了。两千多年前的曾子不就提出过“吾日三省吾身”吗?教学时, 为什么不让学生联系起来学习呢?于是, 就有了这样的课后习题:

查找资料《:论语》中有这样一段话, 曾子曰:“吾日三省吾身——为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?”请你查资料, 了解其中的意思, 说说曾子每天问自己哪三个问题。

没有想到, 学生对这项作业特别感兴趣, 不但了解了字面的意思, 还有学生竟然找了于丹的《论语心得》来读。学生在交流时说道, 这几件事, 在今天也并未过时, 我们每一个人都要问一问自己:为社会做事忠诚了吗?跟朋友交往守信了吗?自己学习知识了吗?这样的拓展性练习不仅让学生懂得了一些学问, 更重要的是激发了他们学习古典文学的兴趣。

三、关注儿童特点的习题才有生命

我们发现, 好多课后习题仍然是对句子蕴含的情感进行体验和感悟, 而这对于儿童来说, 他们喜欢做这样的题目吗?教学《二泉映月》时, 我在两个班级做了一个实验, 实验学生80人。

实验题目:同学们, 你们认为下面哪一道习题更有意义, 你更喜欢去学习? (说明:A题是课后习题, B题是教师设计的习题)

A.读一读, 体会下面句子表达的感情。

1. 渐渐地, 渐渐地, 他似乎听到了深沉的叹息, 伤心的哭泣, 激愤的倾诉, 倔强的呐喊……

2. 阿炳用这动人心弦的琴声告诉人们, 他爱那支撑他度过苦难一生的音乐, 他爱那美丽富饶的家乡, 他爱那惠山的清泉, 他爱那照耀清泉的月光……

B.读一读, 看看下面句子在语言形式上有什么特点, 体会这样的表达有什么好处。

1.月光照水, 水波映月, 乐曲久久地在二泉池畔回响, 舒缓而又起伏, 恬静而又激荡。

2. 阿炳用这动人心弦的琴声告诉人们, 他爱那支撑他度过苦难一生的音乐, 他爱那美丽富饶的家乡, 他爱那惠山的清泉, 他爱那照耀清泉的月光……

实验数据:有66个学生喜欢B题, 占82.5% ;有14个学生喜欢A题, 占17.5%。

实验结论:相对于抽象的情感体验而言, 儿童更喜欢具体的语文知识的学习和运用。

A题指向的是情感体验。阿炳的不幸遭遇和悲惨的一生催人泪下, 但是现在的儿童却很难认识和接近那段历史, 这样的距离感必然影响对句子情感的体验。所以, 学生的体验是困难的, 是抽象的、模糊的。再说, 有的体验是只可意会不可言传的。或者说, 就是体验到了句子表达的情感, 对培养学生的语文素养而言, 其意义也十分有限。B题则指向的是语文知识, 即语言表达方式, 第一句中有两个对仗句, 结构工整, 富有韵律节奏之美。第二句是一个长长的排比句, 乐曲的旋律仿佛在耳畔回响, 对阿炳和乐曲的理解不仅有感官上的触动, 更有抵达心灵深处的震撼。

还有, 学习语言文字和情感体验并不是分割开来的, 情感是依附于语言文字的, 把握语言文字的特点更有助于情感的感悟和体验。语言文字运用的过程, 也是情感体验的过程。

课后习题：亟须换新颜 第4篇

【例一】

【例二】

【分析】

1.《夹竹桃》一课的课后习题，第1、2两题是常规题目，重在写字和读书。第3题是词句练习。第4题主要关注对课文的理解，对于六年级学生来说，几乎没有阅读难度，价值不大。而编者忽视了季羡林先生这篇散文最大的写作特色，即对比衬托。作者描写院子里春、夏、秋三季的14种花，虽然没有一个字写夹竹桃，却鲜明地衬托出夹竹桃的韧性。编者忽略了文本的表达形式，只关注了内容，运用又从何谈起呢？

2.《广玉兰》一课的课后习题，前两题是常规作业，第3题指向的是情感，重在感悟。第4题是练笔，但没有具体的要求，比如表达方法之类的，实际上，这样的练笔是低效的。其实《广玉兰》这篇散文的写作特色比较鲜明，一是全文的详略安排合理，二是第三自然段总分总的构段方式运用巧妙，三是恰当运用了比喻、拟人的修辞手法，语言生动。所以，小练笔必须结合文本的表达特点，进行针对性的训练。

【结论】

课后习题要从语言文字运用的角度去设计，充分发挥文本的语言价值。这样的习题才能真正服务于学生的学和教师的教。

在实际教学中，我们对部分课文的课后习题进行了尝试性改变。这里主要谈三点想法。

一、指向语言运用的习题才有价值

课后习题不能总是关注理解，理解不是终极目标，运用才能形成语言表达的技能。所以，课后习题应指向语言的运用。如在教学《师恩难忘》一课时，我们设计了这样的课后习题：

方法引领：请仔细阅读课文第六自然段，想一想：作者为什么详细描写“我”听故事入迷的情景？

实战训练：李明和王刚在进行乒乓球比赛，前四局打平，决胜局开始。想一想，作为李明的同桌，你会有些什么表情，心里会想些什么？练习写个片段。

为什么这样设计？我们在分析了以往大量的教学设计后发现，许多教师总是在讲故事的内容上做文章，讲得淋漓尽致、声情并茂，学生在师爱的熏陶下，坚定不忘师恩的信念。这样的教学结束以后，学生到底收获了什么呢？他们的语文素养得到提高了吗？显然，教学的有效性值得怀疑。

这个文本在表达方法上有什么独到之处，有利于学生提高运用语言的能力呢？从这个目标出发，细读文本后，这样的教学资源是存在的，且十分重要。那就是侧面烘托的写作方法。作者在描写田老师讲故事时，不仅写老师讲得娓娓动听，而且详细描写自己的感受，从而衬托老师教学技艺之高超，抒发了对老师的钦佩、喜爱之情。学生通过练笔，在写作中运用侧面烘托的方法，提高了表达能力。

二、散发文化气息的习题才有魅力

在《陶校长的演讲》一课备课时，我面对“每天四问”这几个字，一个奇特的想法出现了。两千多年前的曾子不就提出过“吾日三省吾身”吗？教学时，为什么不让学生联系起来学习呢？于是，就有了这样的课后习题：

查找资料：《论语》中有这样一段话，曾子曰：“吾日三省吾身——为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”请你查资料，了解其中的意思，说说曾子每天问自己哪三个问题。

没有想到，学生对这项作业特别感兴趣，不但了解了字面的意思，还有学生竟然找了于丹的《论语心得》来读。学生在交流时说道，这几件事，在今天也并未过时，我们每一个人都要问一问自己：为社会做事忠诚了吗？跟朋友交往守信了吗？自己学习知识了吗？这样的拓展性练习不仅让学生懂得了一些学问，更重要的是激发了他们学习古典文学的兴趣。

三、关注儿童特点的习题才有生命

我们发现，好多课后习题仍然是对句子蕴含的情感进行体验和感悟，而这对于儿童来说，他们喜欢做这样的题目吗？教学《二泉映月》时，我在两个班级做了一个实验，实验学生80人。

实验题目：同学们，你们认为下面哪一道习题更有意义，你更喜欢去学习？（说明：A题是课后习题，B题是教师设计的习题）

A.读一读，体会下面句子表达的感情。

1.渐渐地，渐渐地，他似乎听到了深沉的叹息，伤心的哭泣，激愤的倾诉，倔强的呐喊……

2.阿炳用这动人心弦的琴声告诉人们，他爱那支撑他度过苦难一生的音乐，他爱那美丽富饶的家乡，他爱那惠山的清泉，他爱那照耀清泉的月光……

B.读一读，看看下面句子在语言形式上有什么特点，体会这样的表达有什么好处。

1.月光照水，水波映月，乐曲久久地在二泉池畔回响，舒缓而又起伏，恬静而又激荡。

2.阿炳用这动人心弦的琴声告诉人们，他爱那支撑他度过苦难一生的音乐，他爱那美丽富饶的家乡，他爱那惠山的清泉，他爱那照耀清泉的月光……

实验数据：有66个学生喜欢B题，占82.5%；有14个学生喜欢A题，占17.5%。

实验结论：相对于抽象的情感体验而言，儿童更喜欢具体的语文知识的学习和运用。

A题指向的是情感体验。阿炳的不幸遭遇和悲惨的一生催人泪下，但是现在的儿童却很难认识和接近那段历史，这样的距离感必然影响对句子情感的体验。所以，学生的体验是困难的，是抽象的、模糊的。再说，有的体验是只可意会不可言传的。或者说，就是体验到了句子表达的情感，对培养学生的语文素养而言，其意义也十分有限。B题则指向的是语文知识，即语言表达方式，第一句中有两个对仗句，结构工整，富有韵律节奏之美。第二句是一个长长的排比句，乐曲的旋律仿佛在耳畔回响，对阿炳和乐曲的理解不仅有感官上的触动，更有抵达心灵深处的震撼。

还有，学习语言文字和情感体验并不是分割开来的，情感是依附于语言文字的，把握语言文字的特点更有助于情感的感悟和体验。语言文字运用的过程，也是情感体验的过程。

以上对课后习题的思考，仅仅是一家之言，欢迎批评指正。

电子商务课后习题 第5篇

b)涉及商品的交换、买卖和再分配，包含商品物理上的位移过程

2.电子商务的基本目标: 电子商务的基本目标是以企业的“商务整合”为目的，通过整合企业的业务流程和信息资源，将信息技术和企业商务策略整合，形成有助于提升企业竞争力的新的组织结构、商业模式和业务流程。电子商务系统的概念及特点

a)概念：从广义上讲是支持商务活动的电子技术的集合。

从狭义上看，则指：在Internet和其他网络的基础上，以实现企业电子商务活动为目标，满足企业生产、销售、服务等生产和管理的需要，支持企业的对外业务协作，从运作、管理和决策等层次全面提高企业信息化水平，为企业提供商业智能的信息系统。

特点：A支持企业以交易为核心的商务活动的技术平台

B企业内部业务流程重构、价值链增值的技术平台 C依托网络，提供基于Web的分布式服务 D在系统、应用的安全性方面有较高的要求

E服务对象不仅包括企业内部人员，还涵盖了企业外部的客户和合作伙伴

4.信息系统

要素：硬件、软件、人员及相应的处理功能 软件包括：程序、数据、文档

第二章

1、软件生命周期瀑布模型中包括哪几个阶段？每个阶段的中心任务是什么？ 答：包括问题定义阶段、可行性研究阶段、需求分析阶段、系统设计阶段、编码与测试阶段和运行维护阶段。

问题定义阶段的中心任务是：明确将要建设的软件系统要解决什么问题。可行性研究阶段的中心任务是：探讨欲解决的问题是否有可行的解决办法。需求分析阶段的中心任务是：回答“目标系统必须做什么”这一问题。系统设计阶段的中心任务是：回答：“如何构造目标系统”这一问题。编码及测试阶段的中心任务是：编码与测试交替进行。

运行维护阶段的中心任务是：通过各种维护，不断完善系统，从而使系统持久地满足用户需求。

系统开发生命周期（SDLC）：

1)系统规划（明确目标 勾画轮廓 制定方案）2）系统分析（分析现状 明确约束 确定需求）

3）系统设计（体系结构设计 选择软硬件平台 应用软件设计 网站设计 安全子系统设计 支付子系统设计

4系统实现（系统平台搭建 应用软件开发 系统集成 运行准备 系统评估优化）5)系统运行和支持（系统维护 运行维护组织管理 性能优化）

SDLC-系统规划—问题定义，可行性研究

系统分析---需求分析

系统设计---总体设计，详细设计

系统实现---编码与单元测试，综合测试

系统运行和支持—运行维护

2、JAD与RAD方法各自所蕴涵的主要思想是什么？

答：JAD的主要思想：必须加强最终用户在系统开发建设过程中的作用，让他们积极参与到整个系统开发过程的每一个阶段中。

RAD的主要思想：强调用户在系统开发建设过程中的全程参与，同时重视发挥系统原型的作用 信息系统的开发建设方法： 结构化分析设计方法（SAD）、面向对象的分析设计方法（OOAD）、联合应用开发方法（JAD）、快速应用开发方法（RAD）

3、IBM提出的电子商务系统生命周期模型中包括哪几个阶段？该模型主要传达了哪些思想？

答：包括了商务模型转变阶段、应用系统构造阶段、系统运行阶段、资源利用阶段。该模型主要传达了利用知识和信息，转变核心商务逻辑，运行可扩充的、安全的环境，建造新的信息系统等思想。

1.电子商务系统建设方式 自主开发：自主开发是指电子商务系统建设过程中的主要工作均由企业内部人员完成，而企业外部人员没有或很少参与系统构建的方式。外包（外包开发、租用）：外包是指企业以合约的形式，将电子商务系统的开发或运行维护工作交给其它的能够提供相应的专业化服务的企业来承担的方式。购买方式、其他

2.电子商务系统建设的项目管理：

目标：在预定时间内，以不高于预算的成本支出，交付一个满足用户需求的电子商务系统

主要指标：用户满意程度、截止时间、预算

主要工作：计划、领导、组织、控制

过程：启动阶段、计划阶段、执行阶段、结束阶段 项目管理工具：甘特图、网络图

第三章 电子商务经营目标与经营策略之间存在什么关系 a)经营策略必须紧密围绕已确立的经营目标。

b)在确定经营策略同时，要注意把握其粒度，确定目标时需要注意区分目标和策略。

c)当确定某一经营策略时，同时明确其相应的目标收益，一方面在于规划阶段与成本相比较，帮助进行决策的需要，另一方面也为将来在系统投入运行一段时间后，对其效果进行评价，分析各项策略成败，据此进行调整。

3.1电子商务战略规划

1.典型的电子商务经营目标

在已经存在的市场上增加销售份额。开拓一个新的市场。降低上游成本 更有效地招纳人才 2.典型的电子商务经营策略

树立品牌形象 发布广告 帮助获取客户需求 改进售后服务 销售产品和服务 出售广告 采购产品和服务 管理供应链 组织拍卖 建立虚拟社区和WEB门户 3.针对各种经营策略收益的度量

1.电子商务战略规划：

确定经营目标、围绕目标，制定经营策略、明确目标收益 2.电子商务系统规划的目标： 在电子商务战略规划的基础上，分析确定针对实现该战略所需的信息系统的基本要求，评估其可行性，并制定实现这一信息系统的实施方案。3.系统规划的内容：

3.2.1初步的系统需求：树立品牌形象、发布广告、帮助获取客户需求、改进售后服务、销售产品和服务、出售广告、采购产品和服务、管理供应链、组织拍卖、建立Web门户和虚拟社区

3.2.2可行性研究：技术可行性、经济可行性、进度可行性、其他方面可行性

系统实施方案

3.4电子商务系统规划的成果：

可行性研究报告、方案建议书、招投标文件

第四章 电子商务系统分析与传统的信息系统分析之间有什么异同

a)传统的信息系统的系统分析主要调查企业内部要求，描述企业内部数据流程及其相关的处理，这些内容基本是已经存在的，甚至是企业存在了有关的信息系统，即所谓的旧系统。

b)而电子商务系统的系统分析，一方面，要了解企业开展电子商务所涉及的部门，企业相关部门，还包括其他外部对象。另一方面，由于企业的电子商务活动尚未开展，没有相关手工流程和相应系统，业务人员对于全新的电子商务系统的好处不了解。系统分析人员不仅要对于企业内部调研，也需对外部调研，根据对电子商务的了解，在规划的指导下，创新进行业务设计。信息系统分析的基本思路是什么？如何理解

1.信息系统分析的基本思路：

16个字：自顶向下、由静到动、去伪取真、不断迭代

2.结构化分析方法（SA）：

结构化分析方法是一种面向数据流的需求分析方法，也是一种建模活动，它主要根据软件内部的数据传递、变换关系，自顶向下逐层分解，描绘出满足功能要求的软件系统。尤其适合于较大型的信息系统 主要工具：DFD（数据流图，功能模型）、DD（数据字典）、ER（实体联系图，数据模型）、STD（状态变迁图，行为模型）

5.依赖，关联和泛化是UML中3种重要关系，他们分别代表什么意思？ 答：（1）依赖关系代表了使用与被使用的关系，他说明一个事物规格说明的变化可能影响到使用它的另一个事物。

（2）泛化关系指一般事物和该事物的较为特殊的中类之间的关系。这里，一个子类可以有0个，1个，和多个父类，没有父类且至少有一个子类的类称为根类或基类，没有子类的的类称为叶子类。

（3）关联关系地表一种结构关系，它包括了自关联，二元关联和N元关联等类型。

6.UML动态建模包括那些图？

答：包括（1）状态图，用于描述一个实体给予时间反应的动态行为，显示了该实体如何根据当前状态对不同时间做出反应。(2)活动图：本质是流程图，要素主要有状态，控制流，对象流等。（3）交互图：用于对系统的动态特性建模，交互图强调从对象到对象的控制流，他显示的是一种交互关系。由顺序图和协作图共同构成。

1.为什么进行电子商务系统总体设计，其主要内容是？

答：因为完成电子商务系统的总体设计后，对未来电子商务系统的整体构成就能有一个清晰的理解，为后续的系统开发工作奠定基础。其主要内容有：（1）系统边界的确定。（2）系统模块结构设计。（3）系统信息流程设计（4）软硬件配置及部署方案设计。

第五章

2信息系统的基本过程和内容是什么，与传统信息系统比较，有什么特色？ 答：信息系统的基本过程包括（1）总体设计。总体设计的主要内容同上。（2）详细设计主要内容包括：1)子系统的模块结构设计。2）输入与输出设计。3）信息编码设计。4)数据存储设计。5）模块处理流程。

与传统信息系统比较，特色有：1）系统的结构模式不同。传统的系统结构模式更多采用c/s模式，而电子商务系统主要采用b/s模式。2）安全性要求不同。相比之下，电子商务系统的安全环境更加严峻，因为除了直接面向internt外，还涉及大量的客户，资金交易等敏感信息。所以电子商务系统安全性要求会更高。

3电子商务系统总体设计的原则是什么。包括内容有哪些？ 答：（1）技术的先进性。所谓先进性是指系统设计应当立足先进的技术，采用最新的技术成果。

而使系统具有一个较高的技术起点。

（2）符合企业信息化的整体技术战略。很多企业的电子商务系统建设并不是白手起家的，我们经常遇到的情况是：企业为了提高生产和管理的需要，已经制定或者建立了信息技术政策，并建立了相关的信息系统。由于这样的背景，在进行系统设计时，需要考虑到未来的系统应作为企业信息化的一部分，符合企业的整体技术战略。

（3）良好的可用性。

（4）满足开放，可扩充性的要求。

（5）与现行的应用具有良好的兼容性。

（6）成熟性。所谓成熟性是设计中选用的技术、工具、平台应当是符合标准的或者是受到市场欢迎并得到广泛认同的。

（7）安全性。安全性是指保证系统物理实体（主机、网络、存储等）及交易过程具有抗攻击、不受侵害的能力。

4软件支撑平台设计：

操作系统的选型、数据库管理系统（DBMS）的选型、开发环境与工具选择、应用服务器的选择、中间件的选择、内容管理、目录管理、搜索引擎、其它特殊组件：如购物车

···4.电子商务系统总体结构设计的主要内容与方法是什么？

内容：电子商务系统总体设计的内容可大致分为系统边界确定，组成结构设计，信息流程设计，软硬件配置方案设计等几个主要的部分。方法：

···5.电子商务系统信息基础设计都包括什么内容？在网络环境设计中应当注意什么问题？

6.选择电子商务系统运行的服务器主机时应当注意哪些问题？

（1）可靠性和安全性（2）可扩展性（3）网络吞吐量及网络接口能力（4）开放的体系结构

8．什么是应用服务器？它主要有哪些功能？

应用服务器是一个系统软件平台，该软件在操作系统之上将一些通用的，与企业核心商务应用无关的环境和软件集成在一起，作为一个软件包提供给开发者。功能：（1）高性能的应用程序运行环境（2）为应用提供可伸缩性（3）会话管理（4）支持多种应用编程模式（5）目录及内容管理（6）商务引擎（7）系统管理

9中间件的作用是什么？都有哪些种类？为什么电子商务系统设计中药选择中间件？ 其基本作用主要有以下两点：

（1）简化用户开发，帮助用户灵活，高效地开发和集成复杂的应用软件，使用户尽可能减少分布式环境中异构系统的影响，提高用户的开发效率

（2）对用户的通信，数据库操作等软件基本操作进行优化调度，提高应用软件的运行效率。

第七章

1.什么是电子商务网站？它和电子商务系统之间是什么关系？

电子商务网站是发布商务信息，实现商务管理和交易的重要方式，是电子商务系统的“窗口”。它是电子商务系统的一个重要组成部分。

2.电子商务网站可以分为哪几种类型？都有什么特点？

1)基本信息型 本类网站主要面向客户，业界人士或者普通浏览者，以介绍企业的基本资料，帮助树立企业形象为主

2）电子商务型 本类网站主要面向供应商，客户或者企业产品（服务）的消费群体，以提供某种直属于企业业务范围的服务或交易为主。

3)多媒体广告型 本类网站主要面向客户或者企业产品（服务）的消费群体，以宣传企业的核心品牌形象或者主要产品（服务）为主。

3.什么是企业信息门户？它有什么作用？其主要特点是什么？

EIP可被看做一种比较特殊的网站，也是一个应用框架。他首先是一个基于Web的应用系统，它使企业能够释放存储在内部和外部的各种信息，使企业员工，客户，供应商和合作伙伴能够从单一的渠道访问其所需要的信息。其次，它将企业所有应用数据集成到一个信息管理平台上，并以统一的用户界面提供给用户，是企业可以快速建立企业对企业和企业对内部员工的信息通道。

1)企业信息门户是将WEB技术与企业的运作过程相集成的解决方案，它提供了一个单独的网关来访问信息和应用。

2)企业信息门户能够将存储在公司数据库，数据仓库和文件中的数据转换为可用的信息。

3)企业信息门户提供了一个对传统的个人桌面工作模式的改进方法，可以再通过简便的方法定制出的图形用户界面下进行工作，能够实现信息的有效处理和系统的稳定性。

4)企业信息门户使得企业和客户，合作伙伴以及供应商之间的商业往来变得很容易。

特点： 1）是企业的统一信息访问渠道

2）与现有系统紧密集成 3）具有强大的内容管理能力 4）可提供个性化的应用服务 5）具有高度的可扩展性。

4网站设计的一般原则：

目标性、实用性、可用性、艺术性、专业性、搜索引擎友好性

5对于电子商务网站，如何考虑其可用性 A内容的层次性 B风格及内容的一致性 C界面的精简性 D交互的易操作性 E 网站的兼容性 F更新的及时性 G高访问性能

6电子商务网站设计的基本过程是什么？各环节要注意哪些问题？ 网站规划与设计 网站开发 网站测试和发布

第三、第四章标题（方便复习）

第三章 电子商务系统的规划

主要任务：确定目标，可行性和计划

3.1电子商务战略规划

1典型的电商经营目标

1）在已经存在的市场上增加销售份额。2）开拓一个新的市场。3)降低上游成本 4)更有效地招纳人才

2.典型的电子商务经营策略

1树立品牌形象 2发布广告 3帮助获取客户需求 4改进售后服务 5销售产品和服务 6出售广告 7采购产品和服务 8管理供应链 9组织拍卖 10建立虚拟社区和WEB门户 3.针对各种经营策略收益的度量

1创建品牌--对品牌知名度的市场调查结果

2加强市场活动的力度--各种销售机构的销量变化

3改善客户服务—客户满意度调查结果，客户投诉数量变化 4降低售后服务成本—不同种类的售后服务活动的数量变化 5管理供应链—外购材料或服务的成本，质量及按时交货情况 6进行拍卖—拍卖次数，竞拍人数，拍卖人数，注册用户数量等

7提供虚拟社区或门户网站---注册人数，访客人数，每位访客的访问次数，停留时间

3.2电子商务系统规划的内容

3.2.1确定初步的系统需求 1树立品牌形象 2发布广告 3帮助获取客户需求

4改进售后服务 5销售产品和服务 6出售广告

7采购产品和服务 8管理供应链 9组织拍卖

3.2.2 开展可行性研究 1技术可行性 2经济~~ 3进度~~4其他方面~~

第四章 电子商务系统的分析

4.1商务活动：市场，销售，订货，支付与交付，售后服务 4.2典型的电商业务需求

4.2.1 B2C的电子零售系统基本需求 1。用户管理需求 2客户需求3.销售商的需求

4.2.2 B2B电商基本需求

1.B2B电子商务的基本形式(1)传统EDI方式

（2）电子交易市场方式 2．B2B电子商务的主要实体（1）产品或服务（2）买卖企业

（3）供应商

（4）运输企业

（5）仓储企业

3.B2B电商的基本需求（1）会员管理（2）产品目录管理

（3）审批流程（4）订单管理

（5）交易定价

（6）拍卖与投标采购

（7）网络支付

4.2.3企业信息门户基本需求

4.2.4电商物流配送系统需求分析（1）合约议定

（2）仓储管理

（3）物流追踪

（4）运输管理

（5）客户管理

（6）费率管理（7）账务管理（8）报表管理

4.3 电商系统分析过程

4.3.1信息系统分析基本思路

自订向下，从静到动，去伪存真，不断迭代

4.3.2 电商系统分析基本过程和方法

过程：（1）需求调查（2）整理，提炼和建模

4.4 系统分析的软件工程方法

4.4.1 结构化分析方法（1）数据流程图DFD（实体=长方形，处理=椭圆矩形，数据流=→，数据存储=口字少一笔）

（2）数据字典

（3）建模过程

4.4.2面向对象分析方法

1UML基本元素：（1）类

（2）对象（名称有下划线）

（3）用例（实线椭圆:订购）（4）参与者（人行）

（5）关系：1）---→

依赖 2）—→泛化

3）关联 4）共享聚集）

2UML 静态建模（1）用例图： 圆圈，箭头

(2)类图： 矩形，里边有属性

（3）包图：文件夹形状

（4）组件图： 手枪模样 配置图：立体图

3UML 动态建模（1）状态图

（2）活动图（流程图）强调活动对活动控制

（3）交互图

强调 对象到对象控制

4UML分析建模过程

电子商务课后习题 第6篇

2-1与信息电子电路中的二极管相比，电力二极管具有怎样的结构特点才使得其具有耐受高压和大电流的能力？

答：1.电力二极管大都采用垂直导电结构，使得硅片中通过电流的有效面积增大，显著提高了二极管的通流能力。

2.电力二极管在P区和N区之间多了一层低掺杂N区，也称漂移区。低掺杂N区由于掺杂浓度低而接近于无掺杂的纯半导体材料即本征半导体，由于掺杂浓度低，低掺杂N区就可以承受很高的电压而不被击穿。

2-2.使晶闸管导通的条件是什么？

答：使晶闸管导通的条件是：晶闸管承受正向阳极电压，并在门极施加触发电流（脉冲）。或：uAK>0且uGK>0。

2-3.维持晶闸管导通的条件是什么？怎样才能使晶闸管由导通变为关断？

答：维持晶闸管导通的条件是使晶闸管的电流大于能保持晶闸管导通的最小电流，即维持电流。

要使晶闸由导通变为关断，可利用外加电压和外电路的作用使流过晶闸管的电流降到接近于零的某一数值以下，即降到维持电流以下，便可使导通的晶闸管关断。

2-4

图2-27中阴影部分为晶闸管处于通态区间的电流波形，各波形的电流最大值均为Im，试计算各波形的电流平均值Id1、Id2、Id3与电流有效值I1、I2、I3。

解：a)

Id1=

I1=

b)

Id2=

I2=

c)

Id3=

I3=

2-5上题中如果不考虑安全裕量,问100A的晶阐管能送出的平均电流Id1、Id2、Id3各为多少?这时，相应的电流最大值Im1、Im2、Im3各为多少?

解：额定电流IT(AV)=100A的晶闸管，允许的电流有效值I=157A,由上题计算结果知

a)

Im1A,Id10.2717Im189.48A

b)

Im2

Id2

c)

Im3=2I=314

Id3=

2-6

GTO和普通晶闸管同为PNPN结构,为什么GTO能够自关断,而普通晶闸管不能?

答：GTO和普通晶阐管同为PNPN结构，由P1N1P2和N1P2N2构成两个晶体管V1、V2，分别具有共基极电流增益和，由普通晶阐管的分析可得，是器件临界导通的条件。两个等效晶体管过饱和而导通；不能维持饱和导通而关断。

GTO之所以能够自行关断，而普通晶闸管不能，是因为GTO与普通晶闸管在设计和工艺方面有以下几点不同：

l)GTO在设计时较大，这样晶体管V2控制灵敏，易于GTO关断；

2)GTO导通时的更接近于l，普通晶闸管，而GTO则为，GTO的饱和程度不深，接近于临界饱和，这样为门极控制关断提供了有利条件；

3)多元集成结构使每个GTO元阴极面积很小，门极和阴极间的距离大为缩短，使得P2极区所谓的横向电阻很小，从而使从门极抽出较大的电流成为可能。

2-7

与信息电子电路中的二极管相比，电力二极管具有怎样的结构特点才使得它具有耐受高电压电流的能力？

答1.电力二极管大都采用垂直导电结构，使得硅片中通过电流的有效面积增大，显著提高了二极管的通流能力。

2.电力二极管在P区和N区之间多了一层低掺杂N区，也称漂移区。低掺杂N区由于掺杂浓度低而接近于无掺杂的纯半导体材料即本征半导体，由于掺杂浓度低，低掺杂N区就可以承受很高的电压而不被击穿。

2-8

试分析IGBT和电力MOSFET在内部结构和开关特性上的相似与不同之处

IGBT比电力MOSFET在背面多一个P型层，IGBT开关速度小，开关损耗少具有耐脉冲电流冲击的能力，通态压降较低，输入阻抗高，为电压驱动，驱动功率小。开关速度低于电力MOSFET。电力MOSFET开关速度快，输入阻抗高，热稳定性好。所需驱动功率小且驱动电路简单，工作频率高，不存在二次击穿问题。

IGBT驱动电路的特点是:驱动电路具有较小的输出电阻，ⅠGBT是电压驱动型器件，IGBT的驱动多采用专用的混合集成驱动器。

电力MOSFET驱动电路的特点：要求驱动电路具有较小的输入电阻，驱动功率小且电路简单。

2-11目前常用的全控型电力电子器件有哪些？

答：门极可关断晶闸管,电力晶闸管，电力场效应晶体管，绝缘栅双极晶体管。

3-1.单相半波可控整流电路对电感负载供电，L＝20mH，U2＝100V，求当α＝0°和60°时的负载电流Id，并画出ud与id波形。

解：α＝0°时，在电源电压u2的正半周期晶闸管导通时，负载电感L储能，在晶闸管开始导通时刻，负载电流为零。在电源电压u2的负半周期，负载电感L释放能量，晶闸管继续导通。因此，在电源电压u2的一个周期里，以下方程均成立：

考虑到初始条件：当wt＝0时id＝0可解方程得：

==22.51(A)

ud与id的波形如下图：

当α＝60°时，在u2正半周期60°~180°期间晶闸管导通使电感L储能，电感L储藏的能量在u2负半周期180°~300°期间释放，因此在u2一个周期中60°~300°期间以下微分方程成立：

考虑初始条件：当wt＝60°时id＝0可解方程得：

其平均值为==11.25(A)

此时ud与id的波形如下图：

3-2．图3-10为具有变压器中心抽头的单相全波可控整流电路，问该变压器还有直流磁化问题吗？试说明：①晶闸管承受的最大反向电压为2；②当负载是电阻或电感时，其输出电压和电流的波形与单相全控桥时相同。

答：具有变压器中心抽头的单相全波可控整流电路，该变压器没有直流磁化的问题。

因为单相全波可控整流电路变压器二次测绕组中，正负半周内上下绕组内电流的方向相反，波形对称，其一个周期内的平均电流为零，故不会有直流磁化的问题。

以下分析晶闸管承受最大反向电压及输出电压和电流波形的情况。

①

以晶闸管VT2为例。当VT1导通时，晶闸管VT2通过VT1与2个变压器二次绕组并联，所以VT2承受的最大电压为2。

②

当单相全波整流电路与单相全控桥式整流电路的触发角a

相同时，对于电阻负载：（0~α）期间无晶闸管导通，输出电压为0；（α~π）期间，单相全波电路中VT1导通，单相全控桥电路中VT1、VT4导通，输出电压均与电源电压u2相等；(π~π＋α)期间，均无晶闸管导通，输出电压为0；(π＋α

~

2π)期间，单相全波电路中VT2导通，单相全控桥电路中VT2、VT3导通，输出电压等于-

u2。

对于电感负载：（α

~

π＋α）期间，单相全波电路中VT1导通，单相全控桥电路中VT1、VT4导通，输出电压均与电源电压u2相等；（π＋α

~

2π＋α）期间，单相全波电路中VT2导通，单相全控桥电路中VT2、VT3导通，输出波形等于-

u2。

可见，两者的输出电压相同，加到同样的负载上时，则输出电流也相同。

3-3．单相桥式全控整流电路，U2＝100V，负载中R＝2Ω，L值极大，当α＝30°时，要求：①作出ud、id、和i2的波形；②求整流输出平均电压Ud、电流Id，变压器二次电流有效值I2；③考虑安全裕量，确定晶闸管的额定电压和额定电流。

解：①ud、id、和i2的波形如下图：

②输出平均电压Ud、电流Id，变压器二次电流有效值I2分别为

Ud＝0.9

U2

cosα＝0.9×100×cos30°＝77.97（V）

Id＝Ud

/R＝77.97/2＝38.99（A）

I2＝Id

＝38.99（A）

③晶闸管承受的最大反向电压为：U2＝100＝141.4（V）

考虑安全裕量，晶闸管的额定电压为：UN＝（2~3）×141.4＝283~424（V）

具体数值可按晶闸管产品系列参数选取。

流过晶闸管的电流有效值为：IVT＝Id∕＝27.57（A）

晶闸管的额定电流为：IN＝（1.5~2）×27.57∕1.57＝26~35（A）

具体数值可按晶闸管产品系列参数选取。

3-4．单相桥式半控整流电路，电阻性负载，画出整流二极管在一周内承受的电压波形。

解：注意到二极管的特点：承受电压为正即导通。因此，二极管承受的电压不会出现正的部分。在电路中器件均不导通的阶段，交流电源电压由晶闸管平衡。

整流二极管在一周内承受的电压波形如下：

3-5．单相桥式全控整流电路，U2=100V，负载中R=2Ω，L值极大，反电势E=60V，当a=30°时，要求：作出ud、id和i2的波形；

①

求整流输出平均电压Ud、电流Id，变压器二次侧电流有效值I2；

②

考虑安全裕量，确定晶闸管的额定电压和额定电流。

解：①ud、id和i2的波形如下图：

②整流输出平均电压Ud、电流Id，变压器二次侧电流有效值I2分别为

Ud＝0.9

U2

cosα＝0.9×100×cos30°＝77.97(A)

Id

＝(Ud－E)/R＝(77.97－60)/2＝9(A)

I2＝Id

＝9(A)

③晶闸管承受的最大反向电压为：U2＝100＝141.4（V）

流过每个晶闸管的电流的有效值为：IVT＝Id

∕＝6.36（A）

故晶闸管的额定电压为：UN＝(2~3)×141.4＝283~424（V）

晶闸管的额定电流为：IN＝(1.5~2)×6.36∕1.57＝6~8（A）

晶闸管额定电压和电流的具体数值可按晶闸管产品系列参数选取。

3-6.晶闸管串联的单相半控桥（桥中VT1、VT2为晶闸管），电路如图2-11所示，U2=100V，电阻电感负载，R=2Ω，L值很大，当a=60°时求流过器件电流的有效值，并作出ud、id、iVT、iD的波形。

解：ud、id、iVT、iD的波形如下图：

负载电压的平均值为：＝67.5（V）

负载电流的平均值为：Id＝Ud∕R＝67.52∕2＝33.75（A）

流过晶闸管VT1、VT2的电流有效值为：IVT＝Id＝19.49（A）

流过二极管VD3、VD4的电流有效值为：IVD＝Id＝27.56（A）

3-7.在三相半波整流电路中，如果a相的触发脉冲消失，试绘出在电阻性负载和电感性负载下整流电压ud的波形。

解：假设，当负载为电阻时，ud的波形如下：

当负载为电感时，ud的波形如下：

8．三相半波整流电路，可以将整流变压器的二次绕组分为两段成为曲折接法，每段的电动势相同，其分段布置及其矢量如图2-60所示，此时线圈的绕组增加了一些，铜的用料约增加10%，问变压器铁心是否被直流磁化，为什么？

图2-60

变压器二次绕组的曲折接法及其矢量图

答：变压器铁心不会被直流磁化。原因如下：变压器二次绕组在一个周期内：当a1c2对应的晶闸管导通时，a1的电流向下流，c2的电流向上流；当c1b2对应的晶闸管导通时，c1的电流向下流，b2的电流向上流；当b1a2对应的晶闸管导通时，b1的电流向下流，a2的电流向上流；就变压器的一次绕组而言，每一周期中有两段时间（各为120°）由电流流过，流过的电流大小相等而方向相反，故一周期内流过的电流平均值为零，所以变压器铁心不会被直流磁化。

3-9．三相半波整流电路的共阴极接法与共阳极接法，a、b两相的自然换相点是同一点吗？如果不是，它们在相位上差多少度？

答：三相半波整流电路的共阴极接法与共阳极接法，a、b两相之间换相的的自然换相点不是同一点。它们在相位上相差180°。

10．有两组三相半波可控整流电路，一组是共阴极接法，一组是共阳极接法，如果它们的触发角都是a，那末共阴极组的触发脉冲与共阳极组的触发脉冲对同一相来说，例如都是a相，在相位上差多少度？

答：相差180°。

11．三相半波可控整流电路，U2=100V，带电阻电感负载，R=5Ω，L值极大，当a=60°时，要求：画出ud、id和iVT1的波形；计算Ud、Id、IdT和IVT。

解：①ud、id和iVT1的波形如下图：

②Ud、Id、IdT和IVT分别如下Ud＝1.17U2cosa＝1.17×100×cos60°＝58.5（V）

Id＝Ud∕R＝58.5∕5＝11.7（A）

IdVT＝Id∕3＝11.7∕3＝3.9（A）

IVT＝Id∕＝6.755（A）

3-12．在三相桥式全控整流电路中，电阻负载，如果有一个晶闸管不能导通，此时的整流电压ud波形如何？如果有一个晶闸管被击穿而短路，其他晶闸管受什么影响？

答：假设VT1不能导通，整流电压ud波形如下：

假设VT1被击穿而短路，则当晶闸管VT3或VT5导通时，将发生电源相间短路，使得VT3、VT5也可能分别被击穿。

13．三相桥式全控整流电路，U2=100V，带电阻电感负载，R=5Ω，L值极大，当a=60°时，要求：

①

画出ud、id和iVT1的波形；

②

计算Ud、Id、IdT和IVT。

解：①ud、id和iVT1的波形如下：

②Ud、Id、IdT和IVT分别如下

Ud＝2.34U2cosa＝2.34×100×cos60°＝117（V）

Id＝Ud∕R＝117∕5＝23.4（A）

IDVT＝Id∕3＝23.4∕3＝7.8（A）

IVT＝Id∕＝23.4∕＝13.51（A）

3-14．单相全控桥，反电动势阻感负载，R=1Ω，L=∞，E=40V，U2=100V，LB=0.5mH，当a=60°时求Ud、Id与g的数值，并画出整流电压ud的波形。

解：考虑LB时，有：

Ud＝0.9U2cosα－ΔUd

ΔUd＝2XBId∕π

Id＝（Ud－E）∕R

解方程组得：

Ud＝（πR

0.9U2cosα＋2XBE）∕（πR＋2XB）＝44.55（V）

ΔUd＝0.455（V）

Id＝4.55（A）

又∵

－＝∕U2

即得出

=0.4798

换流重叠角

g

＝

61.33°-

60°=1.33°

最后，作出整流电压Ud的波形如下：

3-15．三相半波可控整流电路，反电动势阻感负载，U2=100V，R=1Ω，L=∞，LB=1mH，求当a=30°时、E=50V时Ud、Id、g的值并作出ud与iVT1和iVT2的波形。

解：考虑LB时，有：

Ud＝1.17U2cosα－ΔUd

ΔUd＝3XBId∕2π

Id＝（Ud－E）∕R

解方程组得：

Ud＝（πR

1.17U2cosα＋3XBE）∕（2πR＋3XB）＝94.63（V）

ΔUd＝6.7（V）

Id＝44.63（A）

又∵

－＝2∕U2

即得出

=0.752

换流重叠角

g

＝

41.28°-

30°=11.28°

ud、iVT1和iVT2的波形如下：

3-16．三相桥式不可控整流电路，阻感负载，R=5Ω，L=∞，U2=220V，XB=0.3Ω，求Ud、Id、IVD、I2和g的值并作出ud、iVD和i2的波形。

解：三相桥式不可控整流电路相当于三相桥式可控整流电路α＝0°时的情况。

Ud＝2.34U2cosα－ΔUd

ΔUd＝3XBId∕π

Id＝Ud∕R

解方程组得：

Ud＝2.34U2cosα∕（1＋3XB/πR）＝486.9（V）

Id＝97.38（A）

又∵

－＝2∕U2

即得出

=0.892

换流重叠角

g

＝26.93°

二极管电流和变压器二次测电流的有效值分别为

IVD＝Id∕3＝97.38∕3＝32.46（A）

I2a＝

Id＝79.51（A）

ud、iVD1和i2a的波形如下：

3-17．三相全控桥，反电动势阻感负载，E=200V，R=1Ω，L=∞，U2=220V，a=60°，当①LB=0和②LB=1mH情况下分别求Ud、Id的值，后者还应求g

并分别作出ud与iT的波形。

解：①当LB＝0时：

Ud＝2.34U2cosα＝2.34×220×cos60°＝257.4（V）

Id＝（Ud－E）∕R＝（257.4－200）∕1＝57.4（A）

②当LB＝1mH时

Ud＝2.34U2cosα－ΔUd

ΔUd＝3XBId∕π

Id＝（Ud－E）∕R

解方程组得：

Ud＝（2.34πU2R

cosα＋3XBE）∕（πR＋3XB）＝244.15（V）

Id＝44.15（A）

ΔUd＝13.25（V）

又∵－＝2XBId∕U2

＝0.4485

γ＝63.35°－60°＝3.35°

ud、IVT1和IVT2的波形如下：

3-18．单相桥式全控整流电路，其整流输出电压中含有哪些次数的谐波？其中幅值最大的是哪一次？变压器二次侧电流中含有哪些次数的谐波？其中主要的是哪几次？

答：单相桥式全控整流电路，其整流输出电压中含有2k（k=1、2、3…）次谐波，其中幅值最大的是2次谐波。变压器二次侧电流中含有2k＋1（k＝1、2、3……）次即奇次谐波，其中主要的有3次、5次谐波。

3-19．三相桥式全控整流电路，其整流输出电压中含有哪些次数的谐波？其中幅值最大的是哪一次？变压器二次侧电流中含有哪些次数的谐波？其中主要的是哪几次？

答：三相桥式全控整流电路的整流输出电压中含有6k（k＝1、2、3……）次的谐波，其中幅值最大的是6次谐波。变压器二次侧电流中含有6k±1(k=1、2、3……)次的谐波，其中主要的是5、7次谐波。

3-20．试计算第3题中i2的3、5、7次谐波分量的有效值I23、I25、I27。

解：在第3题中已知电路为单相全控桥，其输出电流平均值为

Id＝38.99（A）

于是可得：

I23＝2Id∕3π＝2×38.99∕3π＝11.7（A）

I25＝2Id∕5π＝2×38.99∕5π＝7.02（A）

I27＝2Id∕7π＝2×38.99∕7π＝5.01（A）

3-21．试计算第13题中i2的5、7次谐波分量的有效值I25、I27。

解：第13题中，电路为三相桥式全控整流电路，且已知

Id＝23.4（A）

由此可计算出5次和7次谐波分量的有效值为：

I25＝Id∕5π＝×23.4∕5π＝3.65（A）

I27＝Id∕7π＝×23.4∕7π＝2.61（A）

3-22试分别计算第3题和第13题电路的输入功率因数。

解：①第3题中基波电流的有效值为：

I1＝2Id∕π＝2×38.99∕π＝35.1（A）

基波因数为

n＝I1∕I＝I1∕Id＝35.1∕38.99＝0.9

电路的输入功率因数为：

l＝n

＝0.9

cos30°＝0.78

②第13题中基波电流的有效值：

I1＝Id∕π＝×23.39∕π＝18.243（A）

基波因数为

n＝I1∕I＝I1∕Id＝0.955

电路的输入功率因数为：

l＝n

＝0.955

cos60°＝0.48

3-23．带平衡电抗器的双反星形可控整流电路与三相桥式全控整流电路相比有何主要异同？

答：带平衡电抗器的双反星形可控整流电路与三相桥式全控整流电路相比有以下异同点：

①三相桥式电路是两组三相半波电路串联，而双反星形电路是两组三相半波电路并联，且后者需要用平衡电抗器；

②当变压器二次电压有效值U2相等时，双反星形电路的整流电压平均值Ud是三相桥式电路的1/2，而整流电流平均值Id是三相桥式电路的2倍。

③在两种电路中，晶闸管的导通及触发脉冲的分配关系是一样的，整流电压ud和整流电流id的波形形状一样。

3-24．整流电路多重化的主要目的是什么？

答：整流电路多重化的目的主要包括两个方面，一是可以使装置总体的功率容量大，二是能够减少整流装置所产生的谐波和无功功率对电网的干扰。

3-25．12脉波、24脉波整流电路的整流输出电压和交流输入电流中各含哪些次数的谐波？答：12脉波电路整流电路的交流输入电流中含有11次、13次、23次、25次等即12k±1、（k=1，2，3···）次谐波，整流输出电压中含有12、24等即12k（k=1，2，3···）次谐波。

24脉波整流电路的交流输入电流中含有23次、25次、47次、49次等，即24k±1（k=1，2，3···）次谐波，整流输出电压中含有24、48等即24k（k=1，2，3···）次谐波。

3-26．使变流器工作于有源逆变状态的条件是什么？

答：条件有二：①直流侧要有电动势，其极性须和晶闸管的导通方向一致，其值应大于变流电路直流侧的平均电压；②要求晶闸管的控制角α>π/2，使Ud为负值。

3-27．三相全控桥变流器，反电动势阻感负载，R=1Ω，L=∞，U2=220V，LB=1mH，当EM=-400V，b=60°时求Ud、Id与g的值，此时送回电网的有功功率是多少？

解：由题意可列出如下3个等式：

Ud＝2.34U2cos(π-β)－ΔUd

ΔUd＝3XBId∕π

Id＝（Ud－EM）∕R

三式联立求解，得

Ud＝[2.34πU2R

cos(π-β)＋3XBEM]∕(πR＋3XB)＝－290.3（V）

Id＝109.7（A）

由下式可计算换流重叠角：

－＝2XBId∕U2＝0.1279

＝-0.6279

γ＝128.90°－120°＝8.90°

送回电网的有功功率为

P==400×109.7-109.72×109.7×1=31.85(W)

3-28．单相全控桥，反电动势阻感负载，R=1Ω，L=∞，U2=100V，L=0.5mH，当EM=-99V，=60°时求Ud、Id和g的值。

解：由题意可列出如下3个等式：

Ud＝0.9U2cos(π-β)－ΔUd

ΔUd＝2XBId∕π

Id＝（Ud－EM）∕R

三式联立求解，得

Ud＝[πR

0.9U2cos(π-β)＋2XBEM]∕（πR＋2XB）＝－49.91（V）

Id＝49.09（A）

又∵

－＝∕U2=0.2181

即得出

=-0.7181

换流重叠角

g

＝135.9°-

120°=15.9°

3-29．什么是逆变失败？如何防止逆变失败？

答：逆变运行时，一旦发生换流失败，外接的直流电源就会通过晶闸管电路形成短路，或者使变流器的输出平均电压和直流电动势变为顺向串联，由于逆变电路内阻很小，形成很大的短路电流，称为逆变失败或逆变颠覆。

防止逆变失败的方法有：采用精确可靠的触发电路，使用性能良好的晶闸管，保证交流电源的质量，留出充足的换向裕量角β等。

3-30．单相桥式全控整流电路、三相桥式全控整流电路中，当负载分别为电阻负载或电感负载时，要求的晶闸管移相范围分别是多少？

答：单相桥式全控整流电路，当负载为电阻负载时，要求的晶闸管移相范围是0

~

180°，当负载为电感负载时，要求的晶闸管移相范围是0

~

90°。

三相桥式全控整流电路，当负载为电阻负载时，要求的晶闸管移相范围是0

~

120°，当负载为电感负载时，要求的晶闸管移相范围是0

~

90°。

4-l无源逆变电路和有源逆变电路有何不同？

答：两种电路的不同主要是：有源逆变电路的交流侧接电网即交流侧接有电源。而无源逆变电路的交流侧直接和负载联接。

4-2换流方式各有那儿种？各有什么特点？

答：换流方式有4种：

器件换流：利用全控器件的自关断能力进行换流。全控型器件采用此换流方式。

电网换流：由电网提供换流电压，只要把负的电网电压加在欲换流的器件上即可。

负载换流：由负载提供换流电压，当负载为电容性负载即负载电流超前于负载电压时，可实现负载换流。

强迫换流：设置附加换流电路，给欲关断的晶闸管强追施加反向电压换流称为强迫换流。通常是利用附加电容上的能量实现，也称电容换流。

晶闸管电路不能采用器件换流,根据电路形式的不同采用电网换流、负载换流和强迫换流3种方式。

4-3什么是电压型逆变电路？什么是电流型逆变电路？二者各有什么特点？

答：按照逆变电路直流测电源性质分类，直流侧是电压源的称为逆变电路称为电压型逆变电路，直流侧是电流源的逆变电路称为电流型逆变电路电压型逆变电路的主要持点是：

①直流侧为电压源或并联有大电容，相当于电压源。直流侧电压基本无脉动，直流回路呈现低阻抗。②由于直流电压源的钳位作用，交流侧输出电压波形为矩形波，并且与负载阻抗角无关。而交流侧输出电流波形和相位因负载阻抗情况的不同而不同。③当交流侧为阻感负载时需要提供无功功率，直流侧电容起缓冲无功能量的作用。为了给交流侧向直流侧反馈的无功能量提供通道，逆变桥各臂都并联了反馈二极管。

电流型逆变电路的主要特点是：①直流侧串联有大电感，相当于电流源。直流侧电流基本无脉动，直流回路呈现高阻抗。②电路中开关器件的作用仅是改变直流电流的流通路径，因此交流侧输出电流为矩形波，并且与负载阻抗角无关。而交流侧输出电压波形和相位则因负载阻抗情况的不同而不同。③当交流侧为阻感负载时需要提供无功功率，直流测电惑起缓冲无功能量的作用。因为反馈无功能量时直流电流并不反向，因此不必像电压型逆变电路那样要给开关器件反并联二极管。

4-4电压型逆变电路中反馈二极管的作用是什么？为什么电流型逆变电路中没有反馈二极管？

在电压型逆变电路中,当交流侧为阻感负载时需要提供无功功率,直流侧电容起

缓冲无功能量的作用。为了给交流侧向直流侧反馈的无功能量提供通道,逆变桥各臂都并联了反馈二极管。当输出交流电压和电流的极性相同时,电流经电路中的可控开关器件流通，而当输出电压电流极性相反时,由反馈二极管提供电流通道。

4-5三相桥式电压型逆变电路，180º导电方式，Ud=100V

。试求输出相电压的基波幅值UUN1m

和有效值UUN1﹑输出线电压的基波幅值UUV1m和有效值

UUV1﹑输出线电压中5次谐波的有效值UUV5。

解：

并联谐振式逆变电路利用负载电源进行变换

4-6.并联谐振式逆变电路利用负载电压进行换相,为保证换相应满足什么条件?

答;假设在t时刻触发VT2、VT3使其导通,负载电压u。就通过VT2、VT3施加在VTl、VT4上,使其承受反向电压关断,电流从VTl、VT4向VT2、VT3转移触发VT2、VT3时刻/必须在u。过零前并留有足够的裕量,才能使换流顺利完成。

4-7串联二极管式电流型逆变电路中,二极管的作用是什么?试分析换流过程。

答:二极管的主要作用,一是为换流电容器充电提供通道,并使换流电容的电压能够得以保持,为晶闸管换流做好准备;二是使换流电容的电压能够施加到换流过程中刚刚关断的晶闸管上,使晶闸管在关断之后能够承受一定时间的反向电压,确保晶闸管可靠关断，从而确保晶闸管换流成功。

以VTl和VT3之间的换流为例,串联二极管式电流型逆变电路的换流过程可简述如下:

给VT3施加触发脉冲,由于换流电容C13电压的作用,使VT3导通而VTl被施以反向电压而关断。直流电流Id从VTl换到VT3上,C13通过VDl、U相负载、W相负载、VD2、VT2、直流电源和VT3放电,如图5-16b所示。因放电电流恒为/d,故称恒流放电阶段。在C13电压Uc13下降到零之前,VTl一直承受反压,只要反压时间大于晶闸管关断时间rq，就能保证可靠关断。

Uc13降到零之后在U相负载电感的作用下,开始对C13反向充电。如忽略负载冲电阻的压降,则在Uc13=0时刻后,二极管VD3受到正向偏置而导通,开始流过电流,两个二极管同时导通,进入二极管换流阶段,如图5-16c所示。随着C13充电电压不断增高,充电电流逐渐减小,到某一时刻充电电流减到零,VDl承受反压而关断,二极管换流阶段结束。之后,进入VT2、VT3稳定导逗阶段,电流路径如图5-Ⅰ6d所示。

4-8.逆变电路多重化的目的是什么?如何实现?串联多重和并联多重逆变电路备用于什么场合?

答:逆变电路多重化的目的之一是使总体上装置的功率等级提高,二是可以改善输出电压的波形。因为无论是电压型逆变电路输出的矩形电压波,还是电流型逆变电路输出的矩形电流波,都含有较多谐波,对负载有不利影响,采用多重逆变电路,可以把几个矩形波组合起来获得接近正弦波的波形。

逆变电路多重化就是把若干个逆变电路的输出按一定的相位差组合起来,使它们所含的某些主要谐波分量相互抵消,就可以得到较为接近正弦波的波形。组合方式有串联多重和并联多重两种方式。串联多重是把几个逆变电路的输出串联起来,并联多重是把几个逆变电路的输出并联起来。

串联多重逆变电路多用于电压型逆变电路的多重化。

并联多重逆变电路多用于电流型逆变电路的多重化。

在电流型逆变电路中,直流电流极性是一定的,无功能量由直流侧电感来缓冲。当需要从交流侧向直流侧反馈无功能量时,电流并不反向,依然经电路中的可控开关器件流通,因此不需要并联反馈二极管。

5-1简述图5-la所示的降压斩波电路工作原理。

答：降压斩波器的原理是：在一个控制周期中，让V导通一段时间。，由电源E向L、R、M供电，在此期间，Uo=E。然后使V关断一段时间，此时电感L通过二极管VD向R和M供电，Uo=0。一个周期内的平均电压输出电压小于电源电压,起到降压的作用。

5-2．在图5-1a所示的降压斩波电路中，已知E=200V，R=10Ω，L值微大，E=30V，T=50μs，ton=20μs，计算输出电压平均值Uo，输出电流平均值Io。

解：由于L值极大，故负载电流连续，于是输出电压平均值为

输出电流平均值为

5-3．在图5-la所示的降压斩波电路中，E=100V，L=lmH，R=0．5Ω，=10V，采用脉宽调制控制方式，T=20μs，当=5μs时，计算输出电压平均值，输出电流平均值，计算输出电流的最大和最小值瞬时值并判断负载电流是否连续。当=3μs时，重新进行上述计算。

解：由题目已知条件可得：

当时，有

由于

所以输出电流连续。

5-4．简述图5-2a所示升压斩波电路的基本工作原理。

答：假设电路中电感L值很大，电容C值也很大。当V处于通态时，电源E向电感L充电，充电电流基本恒定为,同时电容C上的电压向负载R供电，因C值很大，基本保持输出电压为恒值。设V处于通态的时间为，此阶段电感L上积蓄的能量为E。当V处于断态时E和己共同向电容C充电并向负载R提供能量。设V处于断态的时间为，则在此期间电感L释放的能量为；当电路工作于稳态时，一个周期T中电感L积蓄的能量与释放的能量相等，即：

化简得：

式中的T／1，输出电压高于电源电压，故称该电路为升压斩波电路。

5-5．在图3-2a所示的升压斩波电路中，已知E=50V，L值和C值极大，R=20Ω，采用脉宽调制控制方式，当T=40μs，=25μs时，计算输出电压平均值，输出电流平均值。

解：输出电压平均值为：

输出电流平均值为：

5-6．试分别简述升降压斩波电路和Cuk斩波电路的基本原理，并比较其异同点。

答：升降压斩波电路的基本原理：当可控开关V处于通态时，电源E经V向电感L供电使其贮存能量，此时电流为，方向如图。3-4中所示。同时，电容C维持输出电压基本恒定并向负载R供电。此后，使V关断，电感L中贮存的能量向负载释放，电流为i2，方向如图3-4所示。可见，负载电压极性为上负下正，与电源电压极性相反。

稳态时，一个周期T内电感L两端电压对时间的积分为零，即

当V处于通态期间，=E：而当V处于断态期间。于是：

改变导通比，输出电压既可以比电源电压高，也可以比电源电压低。当0<

Cuk斩波电路的基本原理：当V处于通态时，E——V回路和R—-C—V回路分别流过电流。当V处于断态时，回路和R--VD回路分别流过电流。输出电压的极性与电源电压极性相反。该电路的等效电路如图3-5b所示，相当于开关S在A、B两点之间交替切换。

假设电容C很大使电容电压的脉动足够小时。当开关S合到B点时，B点电压=0，A点电压；相反，当S合到A点时。因此，B点电压的平均值为(Uc为电容电压“c的平均值)，又因电感Ll的电压平均值为零，所以。另一方面，A点的电压平均值为，且的电压平均值为零，按图3—5b中输出电压Uo的极性，有。于是可得出输出电压Uo与电源电压E的关系：

两个电路实现的功能是一致的，均可方便的实现升降压斩波。与升降压斩波电路相比，Cuk斩波电路有一个明显的优点，其输入电源电流和输出负载电流都是连续的，且脉动很小，有利于对输入、输出进行滤波。

5-7．试绘制Speic斩波电路和Zeta斩波电路的原理图，并推导其输入输出关系。

解：Sepic电路的原理图如下：

在V导通期间，左V关断期间

当电路工作于稳态时，电感L、L的电压平均值均为零，则下面的式子成立

由以上两式即可得出

Zeta电路的原理图如下：

在V导通期间

在V关断期间

当电路工作稳定时，电感、的电压平均值为零，则下面的式子成立

由以上两式即可得出

5-8．分析图5-7a所示的电流可逆斩波电路，并结合图3-7b的波形，绘制出各个阶段电流流通的路径并标明电流方向。

解：电流可逆斩波电路中，Vl和VDl构成降压斩波电路，由电源向直流电动机供电，电动机为电动运行，工作于第l象限：V2和构成升压斩波电路，把直流电动机的动能转变为电能反馈到电源，使电动机作再生制动运行，工作于第2象限。

图3-7b中，各阶段器件导通情况及电流路径等如下：

导通，电源向负载供电：

关断，VD，续流：

也导通，L上蓄能:

关断，导通，向电源回馈能量

5-9对于图5-8所示的桥式可逆斩波电路，若需使电动机工作于反转电动状态，试分析此时电路的工作情况，并绘制相应的电流流通路径图，同时标明电流流向。

解：需使电动机工作于反转电动状态时，由V3和VD3构成的降压斩波电路工作，此时需要V2保持导通，与V3和VD3构成的降压斩波电路相配合。

当V3导通时，电源向M供电，使其反转电动，电流路径如下图：

当V3关断时，负载通过VD3续流，电流路径如下图：

5-10．多相多重斩波电路有何优点?

答：多相多重斩波电路因在电源与负载间接入了多个结构相同的基本斩波电路，使得输入电源电流和输出负载电流的脉动次数增加、脉动幅度减小，对输入和输出电流滤波更容易，滤波电感减小。

此外，多相多重斩波电路还具有备用功能，各斩波单元之间互为备用，总体可靠性提高。

5-11．试分析正激电路和反激电路中的开关和整流二极管在工作时承受的最大电压。

解：正激电路和反激电路中的开关和整流二极管在工作时承受最大电压的情况如下表所示：

开关S

整流二极管VD

正激电路

(1+N1/N3)U1

U1*N2/N3

反激电路

Ui+Uo*N1/N3

Ui*N2/N1+Uo

5-12．试分析全桥、半桥和推挽电路中的开关和整流二极管在工作中承受的最大电压，最大电流和平均电流。

答：以下分析均以采用桥式整流电路为例。①全桥电路

最大电压

最大电流

平均电流

开关S

Ui

Id*N2/N1

Id*N2/(2*N1)

整流二极管

Ui*N2/N1

Id

Id/2

②半桥电路

最大电压

最大电流

平均电流

开关S

Ui

Id*N2/N1

Id*N2/(2*N1)

整流二极管

Ui*N2/(2*N1)

Id

Id/2

③推挽电路

(变压器原边总匝数为2N1)

最大电压

最大电流

平均电流

开关S

2*Ui

Id*N2/N1

Id*N2/(2*N1)

整流二极管

Ui*N2/N1

Id

Id/2

5-13．全桥和半桥电路对驱动电路有什么要求?

答：全桥电路需要四组驱动电路，由于有两个管子的发射极连在一起，可共用一个电源所以只需要三组电源；半桥电路需要两组驱动电路，两组电源。

5-14．试分析全桥整流电路和全波整流电路中二极管承受的最大电压，最大电流和平均电流。

解：两种电路中二极管承受最大电压：电流及平均电流的情况如下表所示：

最大电压

最大电流

平均电流

全桥整流

Um

Id

Id/2

全波整流

2Um

Id

Id/2

5-15

一台输出电压为

5V、输出电流为

20A的开关电源：

①如果用全桥整流电路，并采用快恢复二极管，其整流电路中二极管的总损耗是多少？

②如果采用全波整流电路，采用快恢复二极管、肖特基二极管整流电路中二极管的总损耗

是多少？如果采用同步整流电路，整流元件的总损耗是多少？

注：在计算中忽略开关损耗，典型元件参数见下表。

元件类型

型号

电压(V)

电流(A)

通态压降（通态电阻）

快恢复二极管

25CPF10

0.98V

肖特基二极管

3530CPQ035

0.64V

MOSFET

IRFP048

0.018

6-1一台调光台灯由单相交流调压电路供电，设该台灯可看作电阻负载，在=0°时输出功率为最大值，试求功率为最大输出功率的80%、50%时的开通角。

解：=0°时的输出电压最大，为

Uomax=

此时负载电流最大，为

Iomax=

因此最大输出功率为

Pmax=Uomax

Iomax

输出功率为最大输出功率的80%时，有：

Pmax=Uomax

Iomax=

此时

Uo=

又由

Uo=U1

解得

同理，输出功率为最大输出功率的50%时，有：

Uo=

又由

Uo=U1

6-2一单相交流调压器，电源为工频220V，阻感串联作为负载，其中R=0.5Ω，L=2mH。

试求：①开通角a的变化范围；②负载电流的最大有效值；③最大输出功率及此时电源侧的功率因数；④当a=p/2

时，晶闸管电流有效值﹑晶闸管导通角和电源侧功率因数。

解：（1）

所以

（2）时，电流连续，电流最大且导通角q=p

Io=

(3)

P=

(4)由公式当时

对上式q求导

则由得

6-3交流调压电路和交流调功电路有什么区别？二者各运用于什么样的负载？为什么？

答：:交流调压电路和交流调功电路的电路形式完全相同，二者的区别在于控制方式不同。

交流调压电路是在交流电源的每个周期对输出电压波形进行控制。而交流调功电路是将负载与交流电源接通几个波，再断开几个周波，通过改变接通周波数与断开周波数的比值来调节负载所消耗的平均功率。

交流调压电路广泛用于灯光控制（如调光台灯和舞台灯光控制）及异步电动机的软起动，也用于异步电动机调速。在供用电系统中,还常用于对无功功率的连续调节。此外，在高电压小电流或低电压大电流直流电源中，也常采用交流调压电路调节变压器一次电压。如采用晶闸管相控整流电路，高电压小电流可控直流电源就需要很多晶闸管串联；同样，低电压大电流直流电源需要很多晶闸管并联。这都是十分不合理的。采用交流调压电路在变压器一次侧调压，其电压电流值都不太大也不太小，在变压器二次侧只要用二极管整流就可以了。这样的电路体积小、成本低、易于设计制造。

交流调功电路常用于电炉温度这样时间常数很大的控制对象。由于控制对象的时间常数大，没有必要对交流电源的每个周期进行频繁控制。

6-4交交变频电路的最高输出频率是多少?制约输出频率提高的因素是什么?答：一般来讲，构成交交变频电路的两组变流电路的脉波数越多，最高输出频率就越高。当交交变频电路中采用常用的6脉波三相桥式整流电路时，最高输出频率不应高于电网频率的1/3~1/2。当电网频率为50Hz时，交交变频电路输出的上限频率为20Hz左右。

当输出频率增高时，输出电压一周期所包含的电网电压段数减少，波形畸变严重，电压波形畸变和由此引起的电流波形畸变以及电动机的转矩脉动是限制输出频率提高的主要因素。

6-5交交变频电路的主要特点和不足是什么？其主要用途是什么？

答：交交变频电路的主要特点是：只用一次变流效率较高；可方便实现四象限工作，低频输出时的特性接近正弦波。

交交变频电路的主要不足是：接线复杂，如采用三相桥式电路的三相交交变频器至少要用36只晶闸管；受电网频率和变流电路脉波数的限制，输出频率较低；输出功率因数较低；输入电流谐波含量大，频谱复杂。

主要用途：500千瓦或1000千瓦以下的大功率、低转速的交流调速电路，如轧机主传动装置、鼓风机、球磨机等场合。

6-6.三相交交变频电路有那两种接线方式？它们有什么区别？

答：三相交交变频电路有公共交流母线进线方式和输出星形联结方式两种接线方式。

两种方式的主要区别在于：公共交流母线进线方式中，因为电源进线端公用，所以三组单相交交变频电路输出端必须隔离。为此，交流电动机三个绕组必须拆开，共引出六根线。

而在输出星形联结方式中，因为电动机中性点和变频器中中性点在一起；电动机只引三根线即可，但是因其三组单相交交变频器的输出联在一起，其电源进线必须隔离，因此三组单相交交变频器要分别用三个变压器供电。

6-7在三相交交变频电路中，采用梯形波输出控制的好处是什么？为什么？

答：在三相交交变频电路中采用梯形波控制的好处是可以改善输入功率因数。因为梯形波的主要谐波成分是三次谐波，在线电压中，三次谐波相互抵消，结果线电压仍为正弦波。在这种控制方式中，因为桥式电路能够较长时间工作在高输出电压区域（对应梯形波的平顶区），角较小，因此输入功率因数可提高15%左右。

6-8试述矩阵式变频电路的基本原理和优缺点。为什么说这种电路有较好的发展前景？答：矩阵式变频电路的基本原理是：对输入的单相或三相交流电压进行斩波控制，使输出成为正弦交流输出。

矩阵式变频电路的主要优点是：输出电压为正弦波；输出频率不受电网频率的限制；输入电流也可控制为正弦波且和电压同相；功率因数为l，也可控制为需要的功率因数；能量可双向流动，适用于交流电动机的四象限运行；不通过中间直流环节而直接实现变频，效率较高。

矩阵式交交变频电路的主要缺点是：所用的开关器件为18个，电路结构较复杂，成本较高，控制方法还不算成熟；输出输入最大电压比只有0.866，用于交流电机调速时输出电压偏低。

因为矩阵式变频电路有十分良好的电气性能，使输出电压和输入电流均为正弦波，输入功率因数为l，且能量双向流动，可实现四象限运行；其次，和目前广泛应用的交直交变频电路相比，虽然多用了6个开关器件，却省去直流侧大电容，使体积减少，且容易实现集成化和功率模块化。随着当前器件制造技术的飞速进步和计算机技术的日新月异，矩阵式变频电路将有很好的发展前景。

7-1试说明PWM控制的基本原理。

答：PWM控制就是对脉冲的宽度进行调制的技术。即通过对一系列脉冲的宽度进行调制，来等效地获得所需要波形（含形状和幅值）。

在采样控制理论中有一条重要的结论：冲量相等而形状不同的窄脉冲加在具有惯性的环节上时，其效果基本相同，冲量即窄脉冲的面积。效果基本相同是指环节的输出响应波形基本相同。上述原理称为面积等效原理

以正弦PWM控制为例。把正弦半波分成N等份，就可把其看成是N个彼此相连的脉冲列所组成的波形。这些脉冲宽度相等，都等于π/N，但幅值不等且脉冲顶部不是水平直线而是曲线，各脉冲幅值按正弦规律变化。如果把上述脉冲列利用相同数量的等幅而不等宽的矩形脉冲代替，使矩形脉冲的中点和相应正弦波部分的中点重合，且使矩形脉冲和相应的正弦波部分面积（冲量）相等，就得到PWM波形。各PWM脉冲的幅值相等而宽度是按正弦规律变化的。根据面积等效原理，PWM波形和正弦半波是等效的。对于正弦波的负半周，也可以用同样的方法得到PWM波形。可见，所得到的PWM波形和期望得到的正弦波等效。

7-2设图7-3中半周期的脉冲数是5，脉冲幅值是相应正弦波幅值的两倍，试按面积等效原理计算脉冲宽度。

解：将各脉冲的宽度用di（i=1,2,3,4,5）表示，根据面积等效原理可得

d1==

=0.09549(rad)=0.3040(ms)

d2

==

=0.2500(rad)=0.7958(ms)

d3

==

=0.3090(rad)=0.9836(ms)

d4

==d2

=0.2500(rad)=0.7958(ms)

d5

==d1

=0.0955(rad)=0.3040(ms)

7-3单极性和双极性PWM调制有什么区别？三相桥式PWM型逆变电路中，输出相电压（输出端相对于直流电源中点的电压）和线电压SPWM波形各有几种电平？

答：三角波载波在信号波正半周期或负半周期里只有单一的极性，所得的PWM波形在半个周期中也只在单极性范围内变化，称为单极性PWM控制方式。

三角波载波始终是有正有负为双极性的，所得的PWM波形在半个周期中有正、有负，则称之为双极性PWM控制方式。

三相桥式PWM型逆变电路中，输出相电压有两种电平：0.5Ud和-0.5

Ud。输出线电压有三种电平Ud、0、-

Ud。

7-4．特定谐波消去法的基本原理是什么？设半个信号波周期内有10个开关时刻（不含0和p

时刻）可以控制，可以消去的谐波有几种？

答：首先尽量使波形具有对称性，为消去偶次谐波，应使波形正负两个半周期对称，为消去谐波中的余弦项，使波形在正半周期前后1/4周期以p

/2为轴线对称。

考虑到上述对称性，半周期内有5个开关时刻可以控制。利用其中的1个自由度控制基波的大小，剩余的4个自由度可用于消除4种频率的谐波。

7-5什么是异步调制？什么是同步调制？两者各有何特点？分段同步调制有什么优点？

答：载波信号和调制信号不保持同步的调制方式称为异步调制。在异步调制方式中，通常保持载波频率fc

固定不变，因而当信号波频率fr变化时，载波比N是变化的。

异步调制的主要特点是：在信号波的半个周期内，PWM波的脉冲个数不固定，相位也不固定，正负半周期的脉冲不对称，半周期内前后1/4周期的脉冲也不对称。

这样，当信号波频率较低时，载波比N较大，一周期内的脉冲数较多，正负半周期脉冲不对称和半周期内前后1/4周期脉冲不对称产生的不利影响都较小，PWM波形接近正弦波。

而当信号波频率增高时，载波比N减小，一周期内的脉冲数减少，PWM脉冲不对称的影响就变大，有时信号波的微小变化还会产生PWM脉冲的跳动。这就使得输出PWM波和正弦波的差异变大。对于三相PWM型逆变电路来说，三相输出的对称性也变差。

载波比N等于常数，并在变频时使载波和信号波保持同步的方式称为同步调制。

同步调制的主要特点是：在同步调制方式中，信号波频率变化时载波比N不变，信号波一个周期内输出的脉冲数是固定的，脉冲相位也是固定的。

当逆变电路输出频率很低时，同步调制时的载波频率fc也很低。fc过低时由调制带来的谐波不易滤除。当负载为电动机时也会带来较大的转矩脉动和噪声。

当逆变电路输出频率很高时，同步调制时的载波频率fc会过高，使开关器件难以承受。

此外，同步调制方式比异步调制方式复杂一些。

分段同步调制是把逆变电路的输出频率划分为若干段，每个频段的载波比一定，不同频段采用不同的载波比。其优点主要是，在高频段采用较低的载波比，使载波频率不致过高，可限制在功率器件允许的范围内。而在低频段采用较高的载波比，以使载波频率不致过低而对负载产生不利影响。

7-6．什么是SPWM

波形的规则化采样法？和自然采样法比规则采样法有什么优点？

答：规则采样法是一种在采用微机实现时实用的PWM波形生成方法。规则采样法是在自然采样法的基础上得出的。规则采样法的基本思路是：取三角波载波两个正峰值之间为一个采样周期。使每个PWM脉冲的中点和三角波一周期的中点（即负峰点）重合，在三角波的负峰时刻对正弦信号波采样而得到正弦波的值，用幅值与该正弦波值相等的一条水平直线近似代替正弦信号波，用该直线与三角波载波的交点代替正弦波与载波的交点，即可得出控制功率开关器件通断的时刻。

比起自然采样法，规则采样法的计算非常简单，计算量大大减少，而效果接近自然采样法，得到的SPWM波形仍然很接近正弦波，克服了自然采样法难以在实时控制中在线计算，在工程中实际应用不多的缺点。

7-7单相和三相SPWM波形中，所含主要谐波频率为多少？

答：单相SPWM波形中所含的谐波频率为：

式中，n=1,3,5,…时，k=0,2,4,…；n=2,4,6,…时，k=1,3,5,…

在上述谐波中，幅值最高影响最大的是角频率为wc的谐波分量。

三相SPWM波形中所含的谐波频率为：

式中，n=1,3,5,…时，k=3(2m-1)±1，m=1,2,…；

n=2,4,6,…时，在上述谐波中，幅值较高的是wc±2w

r和2w

c±w

r。

7-8如何提高PWM逆变电路的直流电压利用率？

答：采用梯形波控制方式，即用梯形波作为调制信号，可以有效地提高直流电压的利用率。

对于三相PWM逆变电路，还可以采用线电压控制方式，即在相电压调制信号中叠加3的倍数次谐波及直流分量等，同样可以有效地提高直流电压利用率。

7-9．什么是电流跟踪型PWM变流电路？采用滞环比较方式的电流跟踪型变流器有何特点？

答：电流跟踪型PWM变流电路就是对变流电路采用电流跟踪控制。也就是，不用信号波对载波进行调制，而是把希望输出的电流作为指令信号，把实际电流作为反馈信号，通过二者的瞬时值比较来决定逆变电路各功率器件的通断，使实际的输出跟踪电流的变化。

采用滞环比较方式的电流跟踪型变流器的特点：

①硬件电路简单；

②属于实时控制方式，电流响应快；

③不用载波，输出电压波形中不含特定频率的谐波分量；

④与计算法和调制法相比，相同开关频率时输出电流中高次谐波含量较多；⑤采用闭环控制。

7-10．什么是PWM整流电路？它和相控整流电路的工作原理和性能有何不同？

答：PWM

整流电路就是采用PWM控制的整流电路，通过对PWM整流电路的适当控制，可以使其输入电流十分接近正弦波且和输入电压同相位，功率因数接近1。

相控整流电路是对晶闸管的开通起始角进行控制，属于相控方式。其交流输入电流中含有较大的谐波分量，且交流输入电流相位滞后于电压，总的功率因数低。

PWM整流电路采用SPWM控制技术，为斩控方式。其基本工作方式为整流，此时输入电流可以和电压同相位，功率因数近似为1。

PWM整流电路可以实现能量正反两个方向的流动，即既可以运行在整流状态，从交流侧向直流侧输送能量；也可以运行在逆变状态，从直流侧向交流侧输送能量。而且，这两种方式都可以在单位功率因数下运行。

此外，还可以使交流电流超前电压90°，交流电源送出无功功率，成为静止无功功率发生器。或使电流比电压超前或滞后任一角度j。

7-11．在PWM整流电路中，什么是间接电流控制？什么是直接电流控制？

答：在PWM整流电路中，间接电流控制是按照电源电压、电源阻抗电压及PWM整流器输入端电压的相量关系来进行控制，使输入电流获得预期的幅值和相位，由于不需要引入交流电流反馈，因此称为间接电流控制。

直接电流控制中，首先求得交流输入电流指令值，再引入交流电流反馈，经过比较进行跟踪控制，使输入电流跟踪指令值变化。因为引入了交流电流反馈而称为直接电流控制

8-1．高频化的意义是什么?为什么提高开关频率可以减小滤波器的体积和重量?为什么提高关频率可以减小变压器的体积和重量?

答：高频化可以减小滤波器的参数，并使变压器小型化，从而有效的降低装置的体积和重量。使装置小型化，轻量化是高频化的意义所在。提高开关频率，周期变短，可使滤除开关频率中谐波的电感和电容的参数变小，从而减轻了滤波器的体积和重量；对于变压器来说，当输入电压为正弦波时，当频率提高时，可减小N、S参数值，从而减小了变压器的体积和重量。

8-2．软开关电路可以分为哪几类?其典型拓扑分别是什么样子的?各有什么特点?

答：根据电路中主要的开关元件开通及关断时的电压电流状态．可将软开关电路分为零电压电路和零电流电路两大类：根据软开关技术发展的历程可将软开关电路分为准谐振电路，零开关PWM电路和零转换PWM电路。准谐振电路：准谐振电路中电压或电流的波形为正弦波，电路结构比较简单，但谐振电压或谐振电流很大，对器件要求高，只能采用脉冲频率调制控制方式。

零电压开关准谐振电路的基本开关单元

零电流开关准谐振电路的基本开关单元

零开关PWM电路：这类电路中引入辅助开关来控制谐振的开始时刻，使谐振仅发生于开关过程前后，此电路的电压和电流基本上是方波，开关承受的电压明显降低，电路可以采用开关频率固定的PWM控制方式。

零电压开关PWM电路的基本开关单元

零电流开关PWM电路的基本开关单元

零转换PWM电路：这类软开关电路还是采用辅助开关控制谐振的开始时刻，所不同的是，谐振电路是与主开关并联的，输入电压和负载电流对电路的谐振过程的影响很小，电路在很宽的输入电压范围内并从零负载到满负载都能工作在软开关状态，无功率的交换玻消减到最小。

零电压转换PWM电路的基本开关单元

零电流转换PWM电路的基本开关单元

8-3．在移相全桥零电压开关PWM电路中，如果没有谐振电感L，电路的工作状态将发生哪些变化，哪些开关仍是软开关，哪些开关将成为硬开关?

答：如果没有谐振电感Lr，电路中的电容，与电感L仍可构成谐振电路，而电容Cs3，Cs4将无法与Lr构成谐振回路，这样，S3、S4将变为硬开关，、仍为软开关。

8-4．在零电压转换PWM电路中，辅助开关Sl和二极管VDI是软开关还是硬开关，为什么?答：在开通时，不等于零；在关断时，其上电流也不为零，因此为硬开关。由于电感L的存在，开通时的电流上升率受到限制，降低了的开通损耗。由于电感L的存在，使的电流逐步下降到零，自然关断，因此为软开关。

9-2为什么要对电力电子主电路和控制电路进行电气隔离？其基本方法有哪些？一是安全，因为主回路和控制回路工作电压等级不一样、电流大小也不一样，各有各的过流保护系统。强电进入弱电系统会对弱电系统造成损坏；二是为了弱电系统的工作稳定性，因为弱电系统尤其模拟量型号很容易受到电磁干扰。

基本方法二种，电磁隔离，光电隔离。

9-3电力电子器件过电压的产生原因有哪些？过电压分为外因过电压和内因过电压两类。

■外因过电压主要来自雷击和系统中的操作过程等外部原因，包括

◆操作过电压：由分闸、合闸等开关操作引起的过电压。

◆雷击过电压：由雷击引起的过电压。

■内因过电压主要来自电力电子装置内部器件的开关过程，包括

◆换相过电压：晶闸管或与全控型器件反并联的二极管在换相结束后，反向电流急剧减小，会由线路电感在器件两端感应出过电压。

◆关断过电压：全控型器件在较高频率下工作，当器件关断时，因正向电流的迅速降低而由线路电感在器件两端感应出的过电压。

9-5电力电子器件过电压和过电流保护各有哪些主要方法？

过压的保护器件有：稳压二级管;压敏二级管;双向触发二级管;过流的有：压敏电阻，晶闸管;继电器，还有一些是作电阻取样用IC作检测的保护等。

10-3．试阐明图10-7间接交流变流电路的工作原理，并说明该电路有何局限性。

答：间接交流变流电路是先将交流电整流为直流电，在将直流电逆变为交流电，图8.1所示的是不能再生反馈电力的电压型间接交流变流电路。该电路中整流部分采用的是不可控整流，它和电容器之间的直流电压和直流电流极性不变，只能由电源向直流电路输送功率，而不能由直流电路向电源反馈电力，这是它的一个局限。图中逆变电路的能量是可以双向流动的，若负载能量反馈到中间直流电路，导致电容电压升高。由于该能量无法反馈回交流电源。故电容只能承担少量的反馈能量，这是它的另一个局限。

10-4．试分析10-8间接交流变流电路的工作原理，并说明其局限性。

答：图8—2是带有泵升电压限制电路的电压型间接交流变流电路，它是在图8一l的基础上，在中间直流电容两端并联一个由电力晶体管Vo和能耗电阻‰组成的泵升电压限制电路。当泵升电压超过一定数值时，使Vo导通，把从负载反馈的能量消耗在Ro上。其局限性是当负载为交流电动机，并且要求电动机频繁快速加减速时，电路中消耗的能量较多，能耗电阻R0也需要较大功率，反馈的能量都消耗在电阻上，不能得到利用。

10-5试说明图10-9间接交流变流电路是如何实现负载能量回馈的。

答：图8—3为利用可控变流器实现再生反馈的电压型间接交流变流电路，它增加了一套变流电路，使其工作于有源逆变状态。当负载回馈能量时，中间直流电压上升，使不可控整流电路停止工作，可控变流器工作于有源逆变状态，中间直流电压极性不变，而电流反向，通过可控变流器将电能反馈回电网。

10-6．何为双PWM电路?其优点是什么?

答：双PWM电路中，整流电路和逆变电路都采用PWM控制，可以使电路的输入输出电流均为正弦波，输入功率因数高，中间直流电路的电压可调。当负载为电动机时，可工作在电动运行状态，也可工作在再生制动状态；通过改变输出交流电压的相序可使电动机正转或反转，因此，可实现电动机四象限运行。

10-7．什么是变频调速系统的恒压频比控制?

答：即对变频器的电压和频率的比率进行控制，使该比率保持恒定。这样可维持电动机气隙磁通为额定值，使电动机不会因为频率变化而导致磁饱和和造成励磁电流增大，引起功率因数和效率的降低。

10-8．何为UPS

?

试说明图8.11所示UPS系统的工作原理。

答：UPS是指当交流输入电源发生异常或断电时，还能继续向负载供电，并能保证供电质量，使负载供电不受影响的装置，即不间断电源。图8—11为用柴油发电机作为后备电源的UPS，其工作原理为：一旦市电停电，则蓄电池投入工作，同时起动油机，由油机代替市电向整流器供电，整流后再通过逆变器逆变为50Hz恒频恒压的交流电向负载供电，市电恢复正常后，再重新由市电供电。因为蓄电池只作为市电与油机之间的过渡，柴油发电机作为后备电源，所以此系统可保证长时间不问断供电

自动控制理论

第一章习题参考答案

1-1多速电风扇的转速控制为开环控制。家用空调器的温度控制为闭环控制。

1-2

设定温度为参考输入，室内温度为输出。

1-3

室温闭环控制系统由温度控制器、电加热装置、温度传感器等组成，其中温度控制器可设定希望达到的室温，作为闭环控制系统的参考输入，温度传感器测得的室温为反馈信号。温度控制器比较参考输入和反馈信号，根据两者的偏差产生控制信号，作用于电加热装置。

1-4

当实际液面高度下降而低于给定液面高度hr，产生一个正的偏差信号，控制器的控制作用使调节阀增加开度，使液面高度逼近给定液面高度。

第二章

习题参考答案

2-1

（1）；

（2）；

（3）

2-2

（1）单位脉冲响应；单位阶跃响应；

(2)单位脉冲响应；单位阶跃响应。

2-3

（1）极点，零点；

(2)

极点.2-4

.2-5

(a)

;

(b)

2-6

(a)

;

(b)

;

(c)

.2-7

设激磁磁通恒定

.2-8

.2-9

.2-10

(2-6)

2-11(2-7)

2-12

前向传递函数改变、反馈通道传递函数改变可引起闭环传递函数改变。

2-14

(a)

.(b)

.2-15

框图化简中间结果如图A-2-1所示。

图A-2-1

题2-9框图化简中间结果

.2-16

.2-17

2-18

(a)

;

(b)

.2-19

由选加原理,可得

.第三章习题参考答案

3-1

分三种情况讨论

(a)

当时

(b)

当时

(c)

当时

3-3

（1）；

（2）；

（3），过阻尼系统，无超调。

3-4

.3-7

(1)

(2)，.3-8

（1）

;

(2),.3-10

（1）系统稳定。

（2）劳斯阵列第一列符号改变两次，根据劳斯判据，系统有两个极点具有正实部，系统不稳定。

（3）劳斯阵列第一列符号改变两次，根据劳斯判据，系统不稳定。

（4）系统处于稳定的临界状态，由辅助方程可求得系统的两对共轭虚数极点。须指出，临界稳定的系统在实际中是无法使用的。

3-11

（1）K>0时,系统稳定。

（2）K>0时，系统不稳定。

（3）0

3-12

系统的特征方程为

列写劳斯表，得出系统稳定应满足的条件

由此得到和应满足的不等式和条件

3.3

2.5

2.28

2.13

2.04

根据列表数据可绘制为横坐标、为纵坐标的曲线，闭环系统稳定的参数区域为图A-3-3中的阴影部分。

图A-3-3

闭环系统稳定的参数区域

3-13

根据系统特征方程，列写劳斯表

根据劳斯判据可得系统稳定的值范围

当时系统有一对共轭虚数极点，此时产生等幅振荡，因此临界增益。

根据劳斯表列写时的辅助方程

解得系统的一对共轭虚数极点为，系统的无阻尼振荡频率即为。

3-14

(1)

(2)

(3)

(4)

3-15

首先求系统的给定误差传递函数

误差系数可求得如下

(1)，此时有，于是稳态误差级数为，(2)，此时有，于是稳态误差级数为，(3)，此时有，于是稳态误差级数为，3-16

首先求系统的给定误差传递函数

误差系数可求得如下

稳态误差级数为

3-21

系统在单位斜坡输入下的稳态误差为

加入比例—微分环节后

可见取，可使。

3-22。

3-23

按照条件（2）可写出系统的特征方程

将上式与比较，可得系统的开环传递函数

根据条件（1），可得

解得，于是由系统的开环传递函数为

3-24

（1）当a

=

0时。

（2）不变，要求，求得a

=

0.25

3-25

1.单位脉冲响应

(a)

无零点时

（b）有零点时

比较上述两种情况，可见有零点时，单位脉冲响应的振幅较无零点时小，而且产生相移，相移角为。

2．单位阶跃响应

(a)

无零点时

（b）有零点时

加了的零点之后，超调量和超调时间都小于没有零点的情况。

3-26

系统中存在比例-积分环节，当误差信号时，由于积分作用，该环节的输出保持不变，故系统输出继续增长，知道出现时，比例-积分环节的输出才出现减小的趋势。因此，系统的响应必然存在超调现象。

3-27

在为常量的情况下，考虑扰动对系统的影响，可将框图重画如下

图A-3-2

题3-14系统框图等效变换

根据终值定理，可求得为单位阶跃函数时，系统的稳态误差为0，为单位斜坡函数时，系统的稳态误差为。

从系统的物理作用上看，因为在反馈回路中有一个积分环节，所以系统对阶跃函数的扰动稳态误差为零。在反馈回路中的积分环节，当输出为常量时，可以在反馈端产生一个与时间成正比的信号以和扰动信号平衡，就使斜坡函数的扰动输入时，系统扰动稳态误差与时间无关。

第四章习题参考答案

4-1

4-2（1）

分离点()，与虚轴交点

（2）

分离点，与虚轴交点

4-3

（1）

分离点为；从根轨迹图可见，当便有二个闭环极点位于右半平面。所以无论取何值，系统都不稳定。

（2）

分离点为；从根轨迹图看，加了零点后，无论取何值，系统都是稳定的。

4-7

系统特征方程为

以为可变参数可写为

分离点为，出射角为。

（1）

无局部反馈时，单位速度输入信号作用下的稳态误差为；阻尼比为；调节时间为

（2）

时，，可见，当加入局部反馈之后，阻尼比变大，调节时间增大，稳态误差加大。

(3)当时，系统处于临界阻尼状态。

4-9

主根轨迹图的分离点为，和虚轴的交点为，的稳定范围为。

4-10

主根轨迹分离点；与虚轴交点，临界值。

4-11

（1）

（2）

分离点；会合点；

与虚轴交点；临界稳定值为。

（3）

分离点

当较小时，且在某一范围内时，可取近似式。

若较大，取上述近似式误差就大，此时应取近似式。

第五章习题参考答案

5-1

(1)

0.5

1.0

1.5

2.0

5.0

10.0

1.79

0.707

0.37

0.224

0.039

0.0095

-116.6

-135

-146.3

-153.4

-168.7

-174.2

系统的极坐标图如图A-5-1所示。

图A-5-1

题5-1系统（1）极坐标图

(2)

0

0.2

0.5

0.8

1.0

2.0

5.0

0.91

0.63

0.414

0.317

0.172

0.0195

0

-15.6

-71.6

-96.7

-108.4

-139.4

-162.96

系统的极坐标图如图A-5-2所示。

图A-5-2

题5-1系统（2）极坐标图

(3)

0.2

0.3

0.5

4.55

2.74

1.27

0.317

0.054

0.0039

-105.6

-137.6

-161

-198.4

-229.4

-253

系统的极坐标图如图A-5-3所示。

图A-5-3

题5-1系统（3）极坐标图

(4)

0.2

0.25

0.3

0.5

0.6

0.8

22.75

13.8

7.86

2.52

0.53

0.65

0.317

-195.6

-220.6

-227.6

-251.6

-261.6

-276.7

-288.4

系统的极坐标图如图A-5-4所示。

图A-5-4

题5-1系统（4）极坐标图

5-2

(1)

系统的伯德图如图A-5-5所示。

图A-5-5

题5-2系统（1）伯德图

(2)

系统的伯德图如图A-5-6所示。

图A-5-6

题5-2系统（2）伯德图

(3)

系统的伯德图如图A-5-7所示。

图A-5-7

题5-2系统（3）伯德图

(4)

系统的伯德图如图A-5-8所示。

图A-5-8

题5-2系统（4）伯德图

5-3

0.5

1.0

1.5

2.0

3.0

5.0

10.0

17.3

8.9

5.3

3.5

1.77

0.67

0.24

-106.89

-122.3

-135.4

-146.3

-163

-184.76

-213.7

系统的极坐标图如图A-5-9所示。

图A-5-9

题5-3系统极坐标图

系统的伯德图如图A-5-10所示。

图A-5-10

题5-3系统伯德图

相角裕度,增益裕量

5-4

（1），此为非最小相位环节，其幅频、相频特性表达式为

该环节的伯德图如图A-5-11所示。

图A-5-11

题5-4伯德图

（2）惯性环节是最小相位的，其幅频、相频特性表达式为

该环节的伯德图如图A-5-11点划线所示。由图可见，两个环节具有相同的幅频特性，相频特性有根本区别。

5-7

(a)，系统的相频特性曲线如图A-5-12所示。

图A-5-12

题5-7相频特性曲线

(b)，系统的相频特性曲线如图A-5-13所示。

图A-5-13

题5-7相频特性曲线

(c)，系统的相频特性曲线如图A-5-14所示。

图A-5-14

题5-7相频特性曲线

5-8

(a)

闭环系统不稳定。

(b)

闭环系统稳定。

(c)

闭环系统稳定。

(d)

闭环系统稳定。

5-9

时，经误差修正后的伯德图如图A-5-15所示。从伯德图可见系统的剪切频率，在剪切频率处系统的相角为

由上式，滞后环节在剪切频处最大率可有的相角滞后，即

解得。因此使系统稳定的最大值范围为。

图A-5-15

题5-9系统伯德图

5-10

由知两个转折频率。令，可绘制系统伯德图如图A-5-16所示。

图A-5-16

题5-10系统伯德图

确定所对应的角频率。由相频特性表达式

可得

解出

在图A-5-16中找到，也即对数幅频特性提高，系统将处于稳定的临界状态。因此

为闭环系统稳定的临界增益值。

5-11

由知；

由知是惯性环节由的转折频率；

从1增大到10，下降约，可确定斜率为，知系统无其他惯性环节、或微分环节和振荡环节。

由和知系统有一串联纯滞后环节。系统的开环传递函数为

由解得。可确定系统的传递函数为

5-12

系统的开环传递函数为

系统稳定的增益范围。

第六章

6-1

(a)，超前网络的伯德图如图A-6-1所示。

图A-6-1

题6-1超前网络伯德图

(b)，滞后网络的伯德图如图A-6-2所示。

图A-6-2

题6-1滞后网络伯德图

6-2

(1)

无源校正装置的特点是简单，但要达到理想的校正效果，必须满足其输入阻抗为零，输出阻抗为无限大的条件，否则很难实现预期效果。且无源校正装置都有衰减性。而有源装置多是由直流运算放大器和无源网络构成，能够达到较理想的校正效果。

（2）采用比例-积分校正可使系统由I型转变为II型。

(3)

利用串联超前校正装置在剪切频率附近提供的相位超前角，可增大系统的相角裕度，从而改善系统的暂态性能。

(4)

当减小，相频特性朝方向变化且斜率较大时，加串联滞后校正可以提高系统的稳定程度。

(5)

可根据扰动的性质，采用带有积分作用的串联校正，或采用复合校正。

6-3

（1）校正前；

（2）串联超前校正，；

（3）串联滞后校正。

（4）串联超前校正装置使系统的相角裕度增大，从而降低了系统响应的超调量。与此同时，增加了系统的带宽，使系统的响应速度加快。

在本题中，串联滞后校正的作用是利用其低通滤波器特性，通过减小系统的剪切频率，提高系统的相角稳定裕度，以改善系统的稳定性和某些暂态性能。

6-4

校正前

加串联超前校正装置后。

经超前校正，提高了系统的稳定裕度。系统校正前、后伯德图如图A-6-3所示。

图A-6-3

题6-4系统校正前、后伯德图

6-5

校正前系统伯德图如图A-6-4所示。取新的剪切频率为

图A-6-4

题6-5系统校正前伯德图

滞后校正装置传递函数为，校正后系统伯德图如图A-6-5所示。

图A-6-5

题6-5系统校正后伯德图

6-7，超前校正装置，校正后系统的开环增益为，满足设计要求。

6-8

校正之前，取处的为新的剪切频率，该处增益为，故取，则，滞后校正装置传递函数为，校正后系统开环传递函数为，满足要求。系统校正前、后伯德图如图A-6-6所示。

图A-6-6

题6-8系统校正前、后伯德图

6-9

未采用反馈校正时，带宽为。采用反馈校正后，调整，使，此时。带宽为。可见，采用反馈校正，可提高系统的稳定裕度，并可使带宽增大。系统反馈校正前、后伯德图如图A-6-7所示。

图A-6-7

题6-9系统反馈校正前、后伯德图

第七章

7-1

(a)

其中

(b)

其中

7-3

时绘制的系统线性部分的极坐标图和非线性环节的负倒幅特性如图A-7-1所示，与无交点，故系统稳定。

图A-7-1

题7-3系统的稳定性分析

令=-180，可求得，将代入=1，可得，当时，系统不会产生自持振荡。

7-4，系统线性部分的极坐标图和非线性环节的负倒幅特性如图A-7-2所示，其中是实轴上从到的直线。

图A-7-2

题7-4系统的稳定性分析

与有交点，系统将出现自持振荡，振荡频率为，振幅为1.7。

7-6

令得

即有

用等倾线法绘制的相轨迹如图A-7-3所示，奇点为稳定焦点。

图A-7-3

题7-6系统的相平面图

7-8

以下结果可和仿真结果比较。

相平面分为三个区：

I区

II区

III区

用等倾线法绘制的相轨迹如图A-7-4所示。

图A-7-4

题7-8系统相平面图

根据图A-7-4，系统有一个稳定的极限环，且自持振荡的振幅为0.2。进一步可用谐波平衡法确定自持振荡的频率。由图A-7-5中与的交点可确定自持振荡的频率为。

图A-7-5

题7-8系统极坐标图和负倒幅特性

7-9

相平面分为三个区：

I区

II区

III区

用等倾线法绘制的相轨迹如图A-7-6所示。

图A-7-6

题7-9系统相平面图

根据系统的相轨迹，可知系统奇点的类型是稳定焦点，系统响应是衰减振荡的。

7-10

对题7-9系统加入微分负反馈后，令非线性环节的输入变量为E，输出变量为y。

相平面分为三个区：

I区

II区

III区

取，用等倾线法绘制的相轨迹如图A-7-7所示。

图A-7-7

题7-10系统相平面图

与未加速度反馈的情形比较，系统将在较短的时间内到达平衡点（调整时间短），奇点为稳定节点，其响应具有单调衰减的性质。

7-13

系统的各变量名如图A-7-8所示。

图A-7-8

题7-13系统框图及变量名

(1)

用等倾线法绘制的相轨迹如图A-7-9所示。

图A-7-9

题7-13系统（1）的相平面图

(2)。

用等倾线法绘制的相轨迹如图A-7-10所示。

图A-7-10

题7-13系统（2）的相平面图

第八章

8-1

(1)，(2)，(3)，(4)，(5)，8-2

（1），（2），（3），（4），8-3

(1)，(2)，(3)，(4)，8-4

(a)

(b)

(c)

8-5

系统的开环脉冲传递函数；

闭环脉冲传递函数；

差分方程

8-6

(1)

令

可得系统稳定的条件。

(2)，采样系统的根轨迹如图A-8-1所示。

图A-8-1

题8-6采样系统根轨迹

8-7

特征方程为

令

根据劳斯判据,要使系统稳定，应有。

所以采样系统的临界稳定的值为2.165。

8-10

采样系统在输入时的稳态误差终值为。

8-12

系统的开环脉冲传递函数；

实轴上的根轨迹；

分离点；

和虚轴交点；采样系统的根轨迹如图A-8-2所示。

图A-8-2

采样系统根轨迹

8-13

由，可求得，将，代入，得

采样系统域的伯德图如图A-8-3所示。剪切频率为，相角裕量为13.6。

图A-8-3

采样系统域伯德图

选用相位超前校正，取，则

取幅值为处的频率为新的剪切频率。校正装置传函为

校正后，系统的相角裕量为

将代入，可得校正装置的脉冲传递函数

第九章

9-1

解

9-2

解

给定误差传递函数

扰动误差传递函数

给定控制随机信号的谱密度

=

=2

=

扰动随机信号的谱密度

系统的均方误差

=

9-3

解

给定误差传递函数

扰动误差传递函数

=

=

上式对求一阶导数并令其等于零解得，当时，有最小值。

9-4

解

输入到输出的传递函数为

等效带宽为