保险营销员实习报告范文第1篇

在2013年9月，我带着忐忑的心情来到了大地财产保险公司，转眼间，2013年即将结束，回顾这短暂而又漫长的三个月，心里感慨万千，因为在这短短的三个月里虽然有过失落，有过沮丧，但在公司领导，同事的关心、支持和帮助下，三个月的保险工作经历确实也让我受益匪浅。若要以言语来总结我这三个月来的工作，我觉得应该是学习与收获。

首先，就以学习方面而言，因为我是一个新员工，所以学习应该是我接手这份工作的重中之重。当我一开始进入大地保险公司时，脑子里一片懵懂， 不了保险行业究竟如何，不了解公司的状况，不了解如何与同事相处，不了解要如何融入我的团队，更不了解我即将面临怎样的工作。但是，慢慢地，在各位领导，前辈的带领帮助下我开始加深了对保险行业的了解，认识到楚雄大地财产保险公司是一个充满活力的团体，同时也认识到如何与同事相处，如何融入我所在的团队中，更重要的是在前辈们的带领下我明确了自己的岗位职责，并能独立处理一些简单的问题。我作为一个新人，不仅缺乏社会经验，而且对保险业务更是生疏，所以，这三个月的工作历程给我最大的感受就是学习，在各位前辈带领下不断学习保险相关业务，同时也学到了许多为人处事之道。俗话说，活到老，学到老，学习是无止境的，所以，再接下来的工作中也要不断努力学习，虚心地向他人请教，同时也不断地在实践中吸取教训，积累经验，为做好一名合格的保险营销员打下坚实基础。

其次，来到楚雄大地保险公司三个月的时间给了我许多收获。我所谓的收获并不是说我做了很好的业绩，而是我在这么短短的时间内获得了一些重要的保险业务专业知识以及许多在学校或其它地方所学不到的宝贵经验。就保险专业知识而言，我从一开始的保险知识空白到现在知道了车险相关条款，办理车险的一些基本程序，及作为一名合格保险营销员应具备的素质等。比如，通过向各位前辈请教及学习一些相关教程，对保险营销完全没有概念的我现在已认识到作为一名保险营销员应充满自信，拥有强烈的责任感和使命感，拥有良好的沟通技巧，时刻保持激情，具备很好的团队协作能力等等。此外，在与公司同事相处及与客户沟通交流过程中我学会了许多在书本及课堂中无法学到的社会人际交往经验，这些都将会是我人生中的宝贵财富，不仅会对我今后的工作有积极的影响，而且会

引领我不断向前发展。当然，这点收获仅仅是我成为一名合格的保险营销员的一部分，要想成为一名优秀的销售员应不断努力，取长补短，不不断完善自我。

保险营销员实习报告范文第2篇

【摘要】营销人员胜任力研究日益受到理论界和企业界关注。文章总结国内外胜任力内涵和胜任力模型研究情况，重点介绍国内外营销人员胜任力特征研究状况，并对国内外营销人员胜任力特征研究进行分析评论。

【关键词】胜任力；胜任力特征；营销人员

自1973年哈佛大学著名心理学戴维·麦克利兰(David·McClelland)发表了《测量胜任力而非智力》一文后，关于胜任力特征研究日益受到理论界和企业界关注，其中营销人员胜任力研究逐渐成为一个重点。

一、胜任力理论基础研究

1．胜任力内涵研究。胜任力研究最早可追溯到泰罗（Taylor）的“时间——动作分析”，但最早提出胜任力概念是戴维·麦克利兰(David·McClelland)。1973年戴维·麦克利兰提出了胜任力概念，试图据此找出导致那些绩效优异者和绩效平平者之间差异的最显著特征。此后，胜任力问题引起了国内外管理领域中许多学者的研究兴趣。到目前为止，关于胜任力的内涵众说纷纭，比较有代表性看法如表1所示。

表1 胜任力内涵代表性看法

虽然国内外学者对胜任力内涵界定有分歧，但对胜任力特征认识逐渐趋同。胜任力具有三个重要特征：（1）与工作绩效有密切的关系；（2）与工作任务情景相联系，（3）能够区分业绩优秀者与一般者。

2．胜任力理论模型研究。冰山模型和洋葱模型是阐述胜任特征构成的经典模型。（1）冰山模型。冰山模型是用水中漂浮的一座冰山来描述胜任力。该模型认为有五种类型的胜任力：动机、品质、自我认知、角色定位与价值观、技能知识。其中，知识和技能是可以看得见的，相对较为表层的、外显的个人特征，漂浮在水上，是对任职者的基本要求，其较容易通过培训、教育来发展，它不能把表现优异者与表现平平者准确区别开来，被称为基准性胜任力。而动机、品质、自我认知、角色定位与价值观则是个体中较为隐蔽、深层和中心的部分，隐藏在水下，其是高绩效者在职位上获得成功所必须具备的条件，其在短期内较难改变和发展，是区分优异者和平平者的关键因素，被统称为鉴别性胜任力。（2）洋葱模型。洋葱模型是从另一个角度对胜任力模型的解释。洋葱模型中各核心要素由内至外分别是动机与个性、自我形象与价值观、社会角色与态度、知识与技能等。洋葱模型中最表层的是知识和技能，有表层到里层，越来越深入，最里层、最核心的是动机和特质，是个体最深层次的胜任特征，是最不容易改变和发展。

二、国外营销人员胜任力特征研究

1989年，斯班瑟(Spencer) 发展了麦克米兰的胜任特征评价法，构建了包括专业技术人员、营销人员、社区服务人员、经理人员和企业家五大类的通用行业的模型，这是最早的有关营销人员胜任特征模型的研究。他认为营销人员的胜任力特征包括影响力、成就欲、主动性、人际洞察力、客户服务意识、自信、建立人际资源、分析思维、概念思维、信息搜集、权限意识等11项。此后不断有学者对各行各业营销人员胜任特征展开研究。

Crosby et al（1990）对服务业的营销人员的胜任特征模型进行了研究，其认为，人际关系、同理心、专业水平以及具体的销售技能的掌握对营销人员的工作绩效有着显著地影响，共同构成了服务业营销经理的胜任特征模型。David、Mayer、Hethert and Greenberg(1998)，在对一般营销人员的特质进行详细分析后，概括出包括“感知力”、“自我驱动力”、“自信力”、“挑战力”等作为销售人员胜任力特征，而在对于营销管理人员胜任力特征包含提供战略愿景、调配组织资源、影响组织战略、战略性的训导、诊断绩效、选拔高潜力的销售人员、借助于技术及表明个人的销售有效性等特质。Chad Kaydo（2000）通过研究指出21世纪的顶级销售经理应当具备的8项胜任特征包括：提供战略远景、调配组织资源、影响组织战略、战略性的训导、诊断绩效、选拔高潜力的销售人员、借助于技术及表明个人的销售有效应。

2002年Krishnan，Balaji C，Ietemeyer，Richard G，Boles，James S等学者提出并验证了一个能够预测销售人员绩效的包括自我效能感、竞争力和努力三个个性特征的模型。预测销售人员绩效的综合模型包括五个方面的因素：个人、组织的及环境的因素；激励；态度；技能水平；角色认知。在模型中，自我效能是指销售人员认为他能够做好与销售有关的工作的信心；竞争力是指喜欢与其他销售人员进行竞争并渴望比其他销售人员做得更好；努力指的是一个销售人员花在公司中其他销售人员有关的销售工作上的时间和精力。

Venee，Deborah（2003）研究BtoB公司未来的营销经理应当具备的胜任特征即适应性(能够识别市场的变化，并能够制定出应对市场变化的长期与短期策略），顾客导向（能够基于顾客的需求对公司提供产品和服务），预测的能力（向顾客传达产品和服务的价值，替顾客识别他们的真正需求），对销售的认可和培育团队的能力。

三、国内营销人员胜任力特征研究

我国在20世纪90年代引进了胜任特征评价法，并对营销人员的胜任特征进行了初步研究。1994年俞文钊、李峰等人运用自编的“营销人员心理品质评定量表”，采用访谈法、观察法和问卷调查法，分析了成功营销人员应具备的7项心理品质：自我控制力、社会适应能力、自信心、成就动机、推销技巧、创造性和职业兴趣，并运用多元统计分析方法对营销人员的心理素质进行维度分析得出五个关键因素：聪慧理智、做作内向、坦诚敬业、创新与竞争意识、洞察力。这也是我国关于营销人员胜任力特征的最早研究。

1999年，中国科学院心理研究所的张鼎昆通过领导访谈、员工座谈以及问卷调查的方法，深入探讨了中国保险推销员的自我效能感及其工作模型。作者通过因素分析、相关分析、回归分析及结构方程的统计手段，得出中国保险推销员的自我效能感的结构包括8个因素：晤谈技能、个人仪态、毅力、情绪调节、计划总结、知识掌握、直觉判断和前期准备，并通过路径分析证实，自我效能感的确在保险推销员工作模型中起核心作用。

安鸿章和吴孟捷（2003）结合人员素质及知识测评构建了职业营销经理的胜任特征模型，为选拔合格的营销经理，有效提高被选人员未来的工作绩效，合理设计营销经理的职业生涯规划等方面提供了有力的依据。该研究采用工作分析和深度访谈的方法初步提炼了胜任特征模型的构成要素，并采取分层性聚类的方法对优秀组的胜任特征进一步分析他们之间存在的相互关系，将32个胜任特征分为四类(个人特质、管理效率、组织与协调、领导力)。该模型中的关键指标有：专业知识、规范管理、概念性思维、人力资源管理、心态调整、财务管理、战略计划和应变能力。

李昌庆（2006）认为高级营销经理胜任特征模型由成就导向、主动性、顾客服务导向、影响力、团队合作、团队领导、分析式思考、自信心、灵活性、组织承诺、关系建立等11项胜任特征组成。

杨涛杰（2007）认为保险行业营销员的胜任特征模型包含九个维度：主动性(计划性)、成就导向、顾客服务、资讯收集（学习力）、人际理解力、自信心、关系建立、分析式思维和应变力。

吴丹丹（2007）认为IT类市场类员工胜任特征分别是：责任感、信息搜寻、专业知识、人际洞察能力、学习能力、判断决策能力、客户意识。

杜瀛（2007）通过研究得到企业营销人员包括九个方面的胜任特征，分别是成熟的个人品性、社交素养、市场与营销、客户导向、道德素养、规划与协调、情绪品质、人际沟通和成就取向。

四、文献研究评述

国外对营销人员胜任力的理论研究和实践都比较多，我国对各行业人员营销应具有的胜任力特征也做了大量的探索和研究。总的来看，国外的研究主要集中在20世纪末和21世纪初，研究的对象从全体销售人员到某一行业的销售人员再到某一公司的销售人员，范围不断缩小。而国内的研究基本上可以看成是是国外研究的一个本土化过程。现有的国内外研究在如下方面有共同之处：

1．国内外研究都注重从事营销工作的人员素质，主要是销售职位普遍应具备的胜任特征研究，且侧重研究隐性素质，而不是以企业的营销岗位和岗位管理为研究基础，侧重点不在“岗位”这一胜任力的基本载体上。

2．国内外研究大多是通用营销人员素质的总结或某一行业的实践调查结果的统计分析，注重营销人员区别于其它职类人员的核心特质列举与描述。研究趋向于认为各行各业的营销人员都存在一个通用的素质模板，营销职类人员不同于其它职类人员的综合素质是研究的重点。现有研究对不同类型的企业影响营销人员素质胜任力的工作匹配因素分析不够，对哪些因素影响营销岗位通用的素质模型与具体企业整体管理的适用面和适用度等问题考虑得也较少。

3．国内外对营销人员胜任力特征模型研究还存在争论，还没有一个为普遍接受标准模型。现有研究大多是通过实践调查、数据收集和数理统计分析，提炼出营销人员胜任力特征模型，但模型与其它管理环节结合应用的实施过程及注意事项、各环节的使用要求及影响效果的研究深度不够。

参考文献

[1]David·McClelland．Testing for Competence rather for Intelligence[J]．Journal of American Psychologist．1973（28）：1～4

[2]Spencer．Competence at work：Models for superior Performance[M]．John Wiley&Sons．Inc．1993

[3]饶惠霞，吴海燕．国外胜任力研究新进展述评[J]．科技管理研究．2010（16）125～133

[4]彭长桂，张剑．国内胜任特征研究进展及评价[J]．科研管理．2006（11）62～67

[5]吴孟捷．职业营销经理胜任特征模型研究[J]．重庆大学学报(社会科学版)．2004（1）126～129

[6]黄晶．销售人员胜任力研究成果分析[J]．人力资源开发．2010（9）：99～100

[7]魏均，张德．国内商业银行客户经理胜任力模型研究[J]．南开管理评论．2005（8）：4～8

项目基金：本文系2011年新世纪广西高等教育教改工程项目“基于职业胜任力的市场营销本科专业实践教学模式改革研究与实践”（2011JGA054）的部分研究成果。

保险营销员实习报告范文第3篇

摘 要：作为金融服务的重要组成部分，保险业在当今社会愈发呈现出良好的发展态势，不断作用于经济生活。尤其是伴随着居民收入水平的提高，购置汽车成为诸多家庭的共同选择，出于保障人身和经济安全的目的，车辆保险服务在市场中的需求越来越多。文章就车辆保险市场服务营销现状展开分析，针对存在的问题和产品特点，提出了优化有形服务、强化人员培训、重视过程服务、尊重客户需要、明确定位、加强沟通等实践建议和营销策略。

关键词：车辆;保险市场;服务营销;策略研究

1 服务营销的基本特征

1.1 供求分散

在营销活动中，营销对象可能涉及到各个行业、各个社会团体，他们的经济能力和需求往往大相径庭。这也就意味着，即使提供产品的主体是固定的，实际供求也是相对分散的。

1.2 方式单一

车辆保险，表面上是购买保险产品，实际上是购买相关企业的服务，与实物产品交易大有不同。从它的这一特征出发，买卖双方在进行交易时，只能采取面对面的方法，以保障交易安全。同样，在营销时，也只能采取直销这一单一的方式。

1.3 对象多变

车辆保险服务市场是复杂、多变的，其产品指向的消费者始终随着社会的发展和产品的革新变化，这也就意味着，营销的对象也是多变的，会涉及到社会的各个层次、各个方面。

1.4 需求弹性大

马斯洛需求层次理论认为，基本物质需要属于人们的原发性需求，是大众从出生开始就在主动追求的。但是，保险这一类隶属精神层次的需要，属于继发性需求，是伴随社会发展而出现的。在经济发展愈发迅速的当代社会，很明显，人们在关注基本生活的同时，越来越看重生命和財产安全，精神层次的追求愈发明显，保险服务营销的需求弹性在逐渐变大。

1.5 技能要求高

保险即使在当前社会看上去发展得风生水起，但其市场结构和经营管理体制依旧不够完善，很容易出现问题，甚至使陷入骗局。因此，在进行服务营销时，保险对工作人员的技能水平提出了较高的要求。

2 车辆保险的营销特点

2.1 产品无形

对车辆保险产品来说，表面上看，投保方是在购买保险产品，但是，在实际上，他们购买的是保险公司无形的服务。即使他们已经与保险公司达成了合作，但是，只要并未发生车辆事故或损失，客户就感受不到保险的存在。也就是说，车辆保险产品，在营销时，本质上是对无形的业务进行宣传，具有极强的无形特征。

2.2 产品与服务不可分离

保险产品的消费和生成，在时间上是一致的。当投保方做出购买服务的决定，产品就已经开始生效，也就是说，服务的产生和消费的发生，是同时进行的。这也就意味着，车辆保险的产品与服务是不可分离的，必须被一视同仁地对待。此外，当承保单位向投保单位提供服务，也是投保单位消费产品的过程，这也证明了二者的不可分离性。

2.3 产品不稳定

就车辆保险产品的质量构成而言，其主要构成是人，而不是物。换言之，即使是对车辆进行投保，其最终受益者也是人，目的在于保障人的利益。投保者在投保后，得到的知识一纸“保证书”，承保单位在法律的制约下需要履行自己的承诺。但是，他们也有可能因为主观意志的变化出现违背承诺的行为。这也就意味着，产品的不稳定性极强。

3 研究车辆保险市场服务营销的现实意义

3.1 有利于保险市场的健康发展

在车辆保险市场服务营销中，客户的需求一般都能在最大限度上被满足，企业内部和市场，均可在此基础上实现稳定运行[1]。也就是说，良好、有效的服务营销，能够同步刺激消费和投资，为企业和市场注入新鲜血液，促进市场机制和价值规律调节作用的发挥，对保险市场的健康发展有着极高的促进意义。

3.2 有利于提高车辆保险服务单位的核心竞争力

保险市场的营销需要从客户的利益最大化和需求出发，以市场为中心，以追求良好口碑和经济效益为目标。按照市场需要、客户需求开发产品并进行服务营销，能够在一定程度上促进经营管理活动的开展，使企业内部的工作运行更加稳定，对提高自身在市场中的核心竞争力大有帮助。

4 服务营销观念在车辆保险市场中的实践

4.1 有形服务

4.1.1 物质环境的展示

设计元素、社会元素、周围元素共同组成了车辆保险市场的物质环境。就周围元素而言，保险公司应该注意为客户营造轻松、舒适的氛围，清洁好公共区域的卫生，调节室内温度，对空气进行清新处理，同时保持办公环境的安静。至于设计元素，保险公司需要关注产品包装，让客户在第一眼看到产品时，就产生赏心悦目之感，并对相关功能形成一定了解。同时，关注服务场所的设计、企业形象的设计，利用客户容易察觉到的刺激因素，换取他们对自身的好感，使其主动向本公司服务靠近[2]。最后，对社会元素来说，应注意打造本公司人员在社会中的良好形象，要求他们有意识地调整言行举止，为客户留下良好的第一印象。

4.1.2 信息交互的展示

信息交互也是有形服务的一部分，保险公司可以通过宣传册、网站广告、电视宣传、广播宣传等渠道，使服务和信息变得有形化，将与公司和产品相关的信息展示在大众眼前。利用真实但夺人眼球的宣传手段，以诚意换取客户的认可，将自身推广出去。适当添加立体化宣传元素和能够让人耳目一新的宣传语，赋予广告更强的生命力。例如，平安保险股份有限公司的宣传语“买保险，就是买平安”，既阐明了保险产品的作用，又展示了企业的核心精神，能够在一瞬间抓住大众眼球，将寻求平安保障的客户吸引过来。

4.2 人员策略

4.2.1 招聘与培训

保险公司在招聘工作人员时，应秉承一个原则，即：文化水平、人际交往能力与个人素养并重。首先，应选择高素质人才，保证他们能够遵守市场和行业的规章制度。其次，应对学历做出要求，使其能够理解公司经营的产品背后的复杂精神内核，并不断向他们传递企业文化，增强工作人员与公司的之间的黏性[3]。最后，关注其人际交往能力，使其能够与客户展开有效交流，促进业务活动的进行。

4.2.2 激励与考核

在人员方面，还应提起对激励和考核的重视。定期对营销人员的工作情况展开评价，并对其综合表现进行考核。设计合理的激励制度，对业务能力突出的人员给予一定物质和精神方面的奖励，使其更好地为营销工作服务。

4.3 过程服务

4.3.1 售前

在售前服务中，承接车辆保险业务的企业，需要为客户提供咨询、风险规划等服务，了解他们需要投保的方向，帮助他们识别潜在风险。事实上，该环节是树立良好企业形象的重要环节，相关工作人员需要密切关心客户需要，为他们带去安全感，以便利用良好的口碑将更多的潜在客户吸引过来。

4.3.2 售中

售中服務是在买卖保险产品的过程中进行的，包括迎宾、承保、技术指导、档案建立等。尤其是在技术指导和档案建立上，车辆保险企业需要提起重视，指导客户填写投保单，让他们感受到来自公司的效率。同时，对档案进行独立和保密管理，减少他们对信息泄露的担忧[4]。

4.3.3 售后

售后服务包括两部分。其一：联系客户，邀请他们为自己介绍新的客户，以感恩回馈等活动，使其为企业保险做宣传。其二：理赔和其他业务服务，对客户遇到的车辆损伤进行定损和理赔，尽最大可能减轻他们的财产损失。利用良好的售后服务，提高客户对企业的信任度并获取经济效益，借助客户的信任和建立起来的口碑进行无形营销，使自身可以在市场中占据一席之地。

5 完善车辆保险市场服务营销工作的策略

5.1 以客户需要为导向开发产品

企业需要以客户的真实需要为导向开发产品，这不仅是说需要在服务营销的准备阶段对客户展开调查、了解他们的需要，从而结合自身发展需要制定出有针对性的计划，而是更多地指向产品和营销的内容[5]。换言之，想要设计出有价值的保险产品，一方面应该让它能够满足提供产品者和营销者的需要，另一方面需要让它与需求方的需要相符合。因此，保险公司应该站在客户的立场上思考问题，在保障他们利益不受侵害的前提下，结合市场结构，为其提供费率合理且公正的产品，使双方均能实现利益最大化。最重要的是，企业应积极挖掘潜在客户，了解他们的需求和建议，科学地分析经营状态不佳的深层次原因，在其导向作用下改变经营模式，及时调整各项政策，进一步满足他们的期望。

5.2 明确市场和客户定位

提供车辆保险服务的企业，需要先明确自身在市场中的定位，再明确客户的定位。首先，对市场定位来说，从车辆保险产品的无形性特征出发，企业需要提高自身的专业能力，加强对市场和经营管理活动的控制力度，在改善营销环境的同时增强技能，将误差控制在最小的范围内、甚至是让服务超出客户的心理预期，提高客户对自身产品的好感度，获取他们的信任，建立起优质品牌形象。其次，就客户定位而言，企业需要明确一个问题，即：不同的人一定会有不同的需要，进而借助大数据手段对大众购买汽车保险产品的情况展开分析，设计不同的产品，提供个性化服务。尤其是对需求和观念与企业核心价值高度匹配的顾客，一定要将他们不遗余力地吸引过来。同时，提高内部工作人员的素质水平，加强对员工的培训力度，使人员在素质方面也能满足不同客户的特别需要，在最大限度上提高营销速度和质量。

5.3 协调构建服务蓝图

服务蓝图可以用来将服务体系较为准确、系统地描绘出来，企业可以借助流程图等信息工具，持续记录并描绘提供服务的过程和遭遇，将营销的证据和员工、客户的角色活动直观呈现出来[6]。值得一提的是，在构建蓝图时，企业需要站在客户的立场上，重新定位服务营销，重新认识提供服务的过程，将组成服务的各个要素、提供服务的步骤逐一真实地呈现在大众面前，帮助他们理解与自己并未直接接触的员工在整个营销中扮演的角色和发挥的作用，促进他们对企业内部支持的把握，使各个相关部门能够积极践行自身职责、提高协调。同时，在蓝图的支持下，保险公司的经营和管理人员，还可以深入了解服务营销涉及的各种行为和过程之间的复杂性，掌握员工与客户之间的相互作用，进而发现出现问题的根源所在，及时、高质量地突破阻碍，提升营销质量。

5.4 创建高水平的沟通机制

企业需要创建高水平的沟通机制，帮助客户减少与营销人员之间的交流阻碍，提高沟通的有效性[7]。在内部职能部门，应构建水平化的沟通模式，为服务传递活动提供辅助，从而降低服务传递与客户期望之间出现偏差的可能性。对车辆保险单位来说，需要将所有相关信息整合起来，尽可能缩小服务与服务之间的差距。对此，具体战略手段如下：（1）打开服务运作人员与营销部门之间的沟通通道，让运作人员能够及时了解客户的真实需要。（2）打开运作人员与销售部门之间的沟通通道，让各个部门之间有更多交流的机会并了解其他相关部门的问题与目标成长方向，以便让运作人员提供的实际服务与销售人员向客户做出的承诺相匹配。

结束语：总而言之，无论对提供何种服务的保险公司来说，想要占据更多的市场份额、在激烈的竞争中实现稳定的可持续发展，完善营销都是不容忽视的一项工作。企业应制定合理、行之有效的营销策略，以满足大众的基本需要为核心目标，在经营范围内提供合适的产品与服务，不断在服务、产品、营销方面展开创新，增强营销的力度和可信度，优化产品质量与完成业务工作的手段，建立起良好的品牌形象，让客户对产品有信心，从而吸纳更多的客户。利用质变为量变奠定基础，同时不断在量变中追求新的质变，在良性循环中提高自身经营和业务能力，使产品与服务可以满足不同客户的多样化需求，增强企业在市场中的核心竞争力。

参考文献：

[1]张朋玉.鑫安汽车保险公司汽车延保服务营销策略研究[D].吉林大学，2019.

[2]曹原.A财险公司车险市场的营销策略研究[D].广东财经大学，2019.

[3]许天强.W公司家用车辆保险市场服务营销策略研究[D].吉林大学，2019.

（人保财险深圳市分公司理赔部）

保险营销员实习报告范文第4篇

［摘 要］随着互联网的发展，网络保险营销迅速发展。本文主要介绍了欧美国家、中国网络保险营销发展现状，提出了中国发展网络保险营销对策：创造良好的网络保险营销环境；创建保险公司网站域名；打造网络保险品牌，提升网络保险营销服务质量和内容；开发适于网络保险营销的保险产品；营造完善统一的网络营销平台；建立网络营销与传统营销互补模式。

［关键词］网络保险；优势；现状；对策

［

1 网络保险营销的优势

1.1 网络保险维护成本低

保险公司通过网络销售保单，可以省去花费在分支机构代理网点及营销员上的费用，保险险种、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费，保险公司经营成本具有大幅度降低的潜力。

1.2 网络保险增添新的销售机会

由于人力、财力等多方面的限制，传统的保险销售模式只能与部分客户接触，互联网超越时间和空间限制进行信息交换、交易，随时随地为不同年龄、不同性格的人群提供24小时服务的特点，使得保险代理人不易联系到的一些崇尚快节奏高效率而又不喜欢经常被陌生人打扰的人群通过互联网就可以为其服务。因此，网络保险营销使更多的人成为保险新客户，大大增添了保险新的销售机会。

1.3 网络保险营销具有互动性，可以提升公司服务质量

由于网络的在线服务可以是全天候的，所以网络营销有即时与快捷的优势，能与客户保持长久、及时的信息沟通，网络成为了客户与保险公司双方双向沟通的最佳媒介。一方面，客户可以在网上比较多家保险公司的险种和报价，方便快捷地选取一个最适合的险种，保险经营者也能迅速地了解客户的需求和意向;另一方面，客户们也能通过网络更直接地了解保险经营者的情况。同时，网络还可以为客户提供许多相关内容的“一站式”方便快捷的服务。

1.4 网络保险可以促进保险宣传和市场调研

在网络环境下，保险公司可以用公司网站、电子邮件等方式向全球发布电子广告，向顾客发布有关保险动态、防灾防损咨询等信息，既能扩大保险宣传，又能提高服务水平，还能克服传统营销中借助报纸、印刷宣传小册子所固有的信息量小或成本高、时效差的不足。

2 网络保险营销的现状

2.1 欧美国家网络保险发展现状

网络保险营销最早出现在美国，随着产品、渠道和技术创新的不断发展、完善，越来越多的美国和欧洲国家的保险公司在利用网络进行内部管理的同时，更着重发展网络保险营销，网络保险在西方国家已经普遍被人们所接受。2009年，美国有93%的保险公司至少设立了一个公司网站，其中，有一部分的保险公司甚至设立多达4个网址，并且网站的设立都比较规范和健全。超过43%的保险公司把发展互联网业务作为战略的重要组成部分。据美国网络对话数据营销公司最新调查，2008年，美国有高达890万的消费者通过网络选购保险产品。

欧洲各国的网络保险发展也很迅速。英国建立的“屏幕网站”提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品，用户数量每月以70%的速度递增。在英国，个人财产保险总保费中网络营销的比例，从2000年的29%增加到2008年的43%。法国安盛保险集团自1996年在德国试行网上直销，目前，这个集团约8%的新单业务是通过互联网完成的。

2.2 中国网络保险发展现状

中国保险业在开放中不断发展壮大，保险业保持了高速发展的态势。2000年，保险公司纷纷推出自己的网站，很多第三方保险电子商务出现，标志着中国进入网络保险历程。中国人保财险、太平洋保险、中国人寿保险、金盛人寿、泰康人寿等保险的电子商务网站先后正式开启；国内首家集证券、保险、银行及个人理财于一体的个人综合理财服务网站——平安公司的PA18在京正式向外界亮相；“网险”、“e家保险”、“买保险网”等第三方网上保险超市也陆续开始上线运营。

从各大保险公司近几年的信息化动作来看，网上保险直接渠道、网上保险间接渠道、手机保险均得到快速发展。中国人寿、平安保险、泰康人寿、太平洋保险、中国人保财险的电子商务系统和手机投保系统，以及易保网、中国保险网等第三方电子商务平台均在近几年有较大投入；中科软、尚洋信德、新保软件等保险行业软件和服务厂商也纷纷推出相应的电子商务解决方案；此外，保险电子商务也得到了行业监管部门的大力支持，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》及《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》相继出台，推进网络营销已经成为“十一五”期间保险业重点发展目标；《电子签名法》、《电子支付指引》、《电子服务认证管理办法》等相关规定的陆续实施，困扰保险网络营销的身份认证、电子保单及在线保费支付等问题逐步得到改善，为保险网络营销的发展提供了良好的技术环境。

3 我国网络保险营销发展对策

3.1 创造良好的网络保险营销环境

由于保险产品的无形性、保险条款的繁杂性、保险服务的互动性等特点，在一定程度上制约了保险的网络营销。因此，需要保监会和保险行业协会等相应机构制定有关网络保险的管理办法，尽快制定和完善相关法律法规，如反不正当竞争办法、电子保险合同管理办法等，使网络保险的业务运作和风险防范有法可依，为网络营销的发展提供有利的外部环境。

3.2 创建保险公司网站域名，打造网络保险品牌

保险公司网站是一扇保险公司与客户交流之门，网站域名则包含了丰富的保险公司信息，它可引导客户上网，通过网络动态地、及时地、全面地向顾客传递信息，所以，电子商务系统环境下的保险公司要建立网站域名。首先，建设搜索引擎导向的保险公司网站，广泛地与其他网站链接，认真设计适合于搜索引擎检索的关键词，指引搜索引擎去进一步分析网站的内容、尽可能多地获得其他网站的链接等；其次，使用电子邮件宣传公司网站。此方法关键是获取准客户邮件地址，可通过娱乐、有奖竞赛或优惠销售等网上活动让准客户参加进来，然后定期用邮件和他们建立长期稳固关系；再次，使用传统媒体宣传公司网站。简单、易记、便于产生联想的网站名称可通过报纸杂志、广播电视、户外广告、公司印刷品等不断给人以视觉冲击，加深印象。

3.3 提升网络保险营销服务质量和内容

快速和周到的优质服务是进行网上直销的保险公司战胜竞争对手的法宝。众所周知:服务贯穿于电子商务的全过程，保险本身是一种分散和转移风险的金融服务，把两者叠加在一起的保险电子商务，必然以向客户提供满意的服务为目标。保险客户服务根据其功能分为两个层次:基础服务，高附加值的服务。基础服务就是保险公司利用电子商务系统的互动优势，为客户提供服务来实现保险产品的市场价值。保单售前，客户点击保险公司网站了解公司的背景、险种条款、投保流程、既往赔付案例等信息，之后可能向保险公司发出投保意向信息;保单售后，保险公司在线提供保单信息查询、保全变更、续期交费、理赔报案和给付。离线服务主要是完成保险方案的确定和核保工作。保险方案的确定大多难以在线上完成。这是由于对于个性化的保险需求，线上的信息交流很难连续顺畅、语意表达及对方的理解可能不尽如人意，造成此方式较机械，所以需要其他的线下服务方式来最终确定保险方案，如:电话、保险业务员与客户的面对面交流来完成。线上核保只能针对少数险种，如:车险、意外伤害险等，大多数的险种需要线下核保，如健康体检、财产核查等，否则，保险公司要承担较大的逆选择风险。可见，在线服务和离线服务的密切结合是实现保险电子商务的基本保证。没有基础服务来实现保险产品由保险公司向保户的转移，附加服务只会是无源之水，无本之木。高附加值的服务是指客户在体验网上保险消费的同时，还可以获得与保险产品相关的各种知识以及其他方面的优惠。

3.4 开发适于网络保险营销的保险产品

大力开展险种创新，开发适于网络的保险产品，既是对保险网络营销的要求，也是保险营销创新发展的契机。网上保险产品既要从技术上适合网上销售，又要从市场上满足客户的保险需求，如果能取得这两者的交集，推出的网上专用保险产品必然会取得产品竞争优势。像戴尔计算机公司网上直销电脑一样，戴尔公司会按客户的电脑设计方案为其组装产品，电子商务时代的网上保险产品也可按保障范围拆散成一个个零件，由网上客户自行选择，保险公司即时将众多零件组合成客户所需要的整机。多元化、个性化的组合险种必将成为最受欢迎的网上产品。

3.5 营造完善统一的网络营销平台

保险网络营销的发展需要一个强大的网络平台作为技术支持。美国市场的保险网络营销中，仅有20％是通过保险公司专属网站进行的，而第三方网站却占到了80％，后一种模式往往是由独立的商家提供电子商务服务平台，即中立的网上超市，提供来自不同保险公司的产品和价格，不受时间、空间和品牌的限制。

相比之下国内保险公司各自为政，网络保险市场严重分割，造成了目前的网络营销一直难以形成合力，无法在总体上获得足够规模的客户群体。国内第三方网络平台基本上只扮演“二传手”的角色，接到业务还是转向保险公司传统渠道。因此，国内网络营销可以通过同业公会牵头的方式，制定电子商务经营规则，建立完善统一的网络平台。

3.6 建立网络营销与传统营销互补模式

保险网络营销的出现，拥有许多传统营销无法比拟的优势，但是在目前还存在一定的问题，适合其销售的险种也有待进一步开发。因此，合理的选择是将网上保险与传统展业模式综合起来，用传统展业模式的人员支持保险网络营销，用保险网络营销的网站为传统营销的产品宣传和客户服务，两者相互发挥长处和弥补对方的不足，实现保险网络营销与传统营销的有机整合，必将使网络保险营销得到更快的发展。

［作者简介］王秀珍(1972—)，女，山西人，2003年毕业于山西财经大学金融管理学院，硕士研究生，现工作于中国人保财险山西省分公司。

保险营销员实习报告范文第5篇

【关键词】保险业;风险管理;营销策略

1.市场策划环节

从1996年产寿险分业经营后，国内产险市场的发展相对缓慢，近年来产险总保费收入平均增长率仅仅为13%，远低于同期寿险保费收入的增长速度;同时产险保险密度尤其是个人产险保险密度仍然处于相当低的水平。产险新产品的市场推广力度跟不上产品开发进度，保险业务依然停留在以“老三险”为主的险种结构，整体业务发展缓慢。

1.1缺乏市场营销这一重要环节

中国保险业通过不断加强保险产品的开发力度，近年来先后推出了许多新险种，险种数量的增长速度相当可观。从某种程度上可以看出，中国保险业的产品开发能力并不低于国际性的保险公司。

然而，在不断推出财产险新产品的同时，国内保险公司不能提供相应的营销策略;产品在没有配套的营销策划支持下就直接交送到销售“一线”。

1.2主要组织结构问题

整合保险营销是指保险企业应调动所有的资源，并有效协调各部门努力提高对客户的服务水平和满意程度;强调企业各部门职能的协调一致，是实现“以客户为中心”经营理念的组织保障。

中国保险业引入“以客户为中心”的经营理念已有10年的历史，但这种现代经营理念在企业具体经营管理活动中的实现仍然是任重而道远。其中主要原因是在企业内部缺乏真正“以客户需求为起点和客户满意度为终点”的保险营销策略机制。传统保险企业尤其是大型保险企业内部的“部门壁垒”，削减了部门间“以客户为中心”的公共纽带作用。

2.渠道管理和宣传促销等市场行为之间的协作一致

2.1市场调研分析职能方面应协调一致

营销部门不同于销售部门的主要表现为营销部门必须进行市场细分、目标市场确定、竞争者研究和市场推广策划等工作，而这些市场调研和客户需求的分析工作又是产品开发的重要起始环节，同时客户服务管理部门也具有客户需求和购买行为研究的职能。这些部门之间职能的重叠，使市场分析工作不但存在对市场和目标客户群的判断协调性问题，而且容易产生部门之间“多头负责”但又“谁都不负责”的现象，是产生目前产品设计和市场营销衔接问题的主要原因。

2.2纯技术的产品定价模式与公司市场发展战略体系的一体性

由于保险公司是经营风险的企业，作为负责风险管控和风险定价的承保部门，需要根据大数法则和风险发生概率等技术原则核定承保价格，即往往采用的是一种“风险成本导向型”的定价模式。但保险企业同时也需要考虑公司内外环境因素的影响，适当采用“需求导向型”或“竞争导向型”定价方式，以保障公司整体经营战略的实现。因此保险产品定价既应有科学性，又需要系统化的市场策略和技巧。如新产品推广促销阶段的费率优惠、产品间的捆绑销售和高低端客户的价格差异化策略等针对不同营销阶段和不同客户群的价格策略。

2.3成本核算的缺位

国内产险市场经过二十多年的发展，已经建立了各种直销和代理渠道，但目前的营销渠道更多是市场竞争和利益导向的自然结果，谈不上有目的、系统化的营销渠道的事先策划，而渠道布局设计和渠道成本管理更是一片空白。

营销渠道是企业和市场沟通的桥梁，是产品策略和价格策略的延伸，而营销渠道的覆盖规模和成本高低，也将影响险种设计和产品定价。它们相互作用和相互影响的起点和终点都是市场环境和客户的需求。因此，营销渠道策略是整体营销系统的重要配套策略之一。

2.4宣传促销是必不可少的市场推广手段

由于产险产品不是简单易懂的普通产品，仅有多样化的保险产品、合理的价格水平和适当的渠道布局，是不能在短时间内取得消费者的青睐的，市场竞争往往是“时机”的竞争。因此，公司需要采取各种有效方法，把产品信息传递给自己的目标客户群，以激发和鼓动市场的消费购买力，这些方法及其策划，就是企业的宣传促销组合。它一般包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等具体活动。

2.4.1广告宣传是市场营销的重要组成部分

在保险公司尤其是大型保险公司中，公司的宣传广告工作习惯上属办公室或其它行政部门的职能范围。而传统上的广告宣传仅停留在对公司形象的宣传方面，尚未考虑到产品推广宣传的需要，更谈不上根据不同目标消费者和竞争对象进行系统的广告宣传策划。广告宣传是公司市场策略的重要组成部分，目前保险公司并不缺乏财产险险种，而是缺乏客户对保险产品的了解。因此，公司的广告宣传也应从“以宣传企业为中心”转移到“以客户需要为中心”，让公司的目标客户群更多地了解保险产品所带来的价值。

2.4.2产险产品尤其是个险产品缺乏促销政策的支持

保险是一种特殊的商品，它也具有商品所具有的价格弹性，在我们周围充满了各种以打折促销和捆绑销售手段扩大市场覆盖面的市场推广活动下，产险产品的市场促销环节基本上处于缺位状态。而某些产险产品，如各种个险产品的价格弹性较大，应根据客户需求设计对应不同时期的促销方案，扩大某些新产品和新的销售模式的市场营销力。对价格弹性较大和大众消费的保险产品而言，促销手段是激发消费者购买欲望和鼓动客户购买行为的重要市场手段。

3.保险“大市场营销”体现了企业经营思想的系统性和协调性

3.1保险“大市场营销”的内涵

在保险销售模式中，保险公司的经营目的是卖出它们的保险产品，而在保险营销模式中，保险公司的经营目的是提供市场需要的产品。从涵盖的范围而言，保险销售只是保险营销“冰山上的一角”;保险营销包括了对目标市场的分析和选择，以及相应产品策略、价格策略、销售渠道策略和宣传促销策略相互协调一致的整合关系，即营销策略的组合或整合营销系统。

整合营销系统体现了企业经营思想的系统化和整体化，它强调各种营销策略之所以能发挥相应的市场作用，是因为它们具有很强的互补性的协调整合，并防止了个别经营职能追求局部利益而影响企业整体长远利益的实现。

3.2从组织结构上保障“大市场营销”策略的实施

3.2.1设立公司总部营销总监

市场营销是介于企业和市场之间的桥梁，通过对客户群和竞争者的分析和研究，引导企业在市场上开展各种经营活动。因此，整合营销必然涉及企业多个部门的配合和各种资源的调配。而营销部门在组织架构上毕竟只是与其它部门相并列的部门，它无法完成公司整合营销系统的设计和协调。

3.2.2构造公司内部“大市场营销”系统

随着市场竞争的日益激烈和企业市场竞争力的重要性日益增强，从企业整体角度进行营销的战略策划变得日益重要。保险企业的经营成功与否，不是靠某一部门或某一项具体市场政策就能取得，而是取决于保险公司各种营销资源的有效組合和相互支持。

【参考文献】

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[4]徐江璞.基于大学生就业的社会保障制度建设探索[J].当代教育论坛(综合研究).2011,(02):59-60.

保险营销员实习报告范文第6篇

再把它们放在旺火上烧 。 你随时都可以决定你的未来,所有的一切都操之在你 !

要想有更加辉煌的未来，必须有打持久战的坚强毅力! 战胜自己 多少人苦苦等待，饱尝泪水却依然热爱; 多少人痴心不改，历尽挫折却永不言败; 我明白绿荫如海，从来都是英雄的舞台; 我明白胜利之门，永远只为强者打开; 让我们战胜自己，用执着把成功等待; 我们要拼搏到底，用心拥抱未来! 我国保险业的宣传力度越来越大 寿险产品向投资方向转化 买了保险的人更有可能买保险 真正有钱的人大多还没有买保险 素质高的人还在选择 行业前景光明 分配机制合理公平 晋升渠道畅通 持续不断的学习机会 崇高的工作价值 个人成长 自由 朋友 荣誉 奖励 旅游机会 价值的实现寿险营销工作的魅力万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 快乐营销 ---- 幸福的理由 * * 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 遇到的困惑 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 入行的初衷 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

1、为了收入 2 、为了改变环境与现状 3 、为了找个事情做 4 、为了锻炼自己 5 、为了生存! 试一试 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 三种食品带给我们的

启示

然后在第一个锅里，放一些胡萝卜。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究在第二个锅里，放一些鸡蛋。在第三个锅里，放一些已经磨成粉末的咖啡豆。煮沸 15 分钟! 再来看你放进去的这些东西 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 鸡蛋原来是易碎的，它薄薄的外壳保护着它呈液体的内脏。但是经开水一煮，它的内脏变硬了。 胡萝卜已经不再坚硬，它开始变得柔软。 但是那锅水的颜色已经改变并散发出诱人的咖啡香味。 而咖啡豆不见了! 好了，现在我们回到现实中来 生活不总是一帆风顺的 也不总是风平浪静 有时我们会碰到很多困难!那么，当我们遇到困境时， 我们会怎样呢? 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 这些煮沸的水就像我们在工作中遇到的困境一样。 我们也许 --- 像胡萝卜! 一开始是坚硬的、强壮的! 后来却 变得软弱。 我们丧失了希望，我们选择了放弃? 不再有向上的意识，进取的精神? 不!!不要像胡萝卜一样! 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 我们也许会像 ---- 鸡蛋一样! 一开始有着柔软而敏感的心 在工作的压力下，却逐渐变得强硬而又冷漠 我们不再友好，我们甚至敌对任何人! 心中不再有温暖，只有苦闷、冷漠、悲愤 不要像鸡蛋! 事情不会总向着我们希望的方向; 周围的人群也不总是向我们所希望的一样对待我们。 水的温度越高，咖啡的香味就越加醇厚! 我们也许像咖啡豆! 万一网制作收集整理，