中小企业销售管理论文范文第1篇

摘 要：存货管理是中小企业内部控制的重要环节。存货管理的质量直接影响了中小企业资金的使用效率。做好存货管理，可以有效保证企业经营的顺畅，有效提高资金使用率，使企业在发展过程中获得成本优势。本文从存货的概念入手，提出了中小企业存货管理存在的问题，对中小企业存货管理存在的问题提出了相应的解决对策。

关键词：中小企业 存货 存货管理 对策

一、存货的概念

存货是指企业在一定的生产经营范围内用来出售的产成品或商品和还在生产环节中的在产品，或者该企业在生产或提供劳务的环节所需消耗的材料、物料等。在存货核算中，该存货的经济利益將会流入企业且存货成本能够可靠计量，才能进行存货确认。存货是属于流动资产范围，存货占流动资产比率较大。

二、中小企业存货管理存在的问题

1.内控制度不健全，岗位责权不明晰。中小企业由于企业员工有限，造成企业管理岗位设置的不合理，内部控制机制不完整，在不同部门、岗位间有一人多岗现象，各岗位职责分工没有起到相互监督控制的要求，使得该岗位存货的采购和销售权限过大，容易造成管理人员利用公职之便，出现行贿受贿或者拿回扣等现象。

2.存货储量不合理，资金占用量过大。通常来说，中小企业存货占流动资产的比重为35%—45%，也可因行业的不同而有所不同。但有的企业不重视企业库存率，造成了流动资金的浪费，进一步影响了企业的正常生产活动。

3.存货管理不规范，造成账实不符，信息失真。企业的长期发展需要严格实施存货管理制度，但有的企业存货管理存在诸多不规范之处，如销售业务不进行账务记录、不根据事实业务核算库存产成品、不按事实收回货款进行账务处理等，以至于使该公司会计核算不准确，成本核算数据不真实，所披露的会计信息不真实。

4.企业外部资源利用少，忽视供应链管理。随着市场经济全球化发展和电子商务的普及，企业集团和供应链之间的竞争替代了单一的企业间竞争，在新的经济大环境下，企业需要重视整体供应链中的的生产销售活动。才有可能获得竞争的主动权。但目前情况却是，供应链中的制造商、供应商、经销商各自为政，企业外部资源利用少，企业与供应商之间很少形成战略合作伙伴关系。这种现状就使得行业间的制造商、供应商、经销商单独管理本企业的存货，造成产品供求关系和总体存货量无法被各方及时了解使得该行业的存货成本不断增加。

三、加强中小企业存货管理的对策

1.完善内部控制的内部牵制制度，加强内部激励机制。建立存货业务的岗位责任制。制定清晰的部门岗位职责，分离不相容岗位，进行有效的内部监督控制。如验收、付款与采购；采购执行与审批等。要严格对授权审批进行控制，业务审批人员必须对业务授权的相关环节进行严格实行和控制。配合使用内部激励机制。对企业存货管理的成本控制和存货管理等相关工作中有突出贡献的员工进行嘉奖，对于徇私舞弊者要严厉惩罚，严重者交由司法机关处理，以增加徇私舞弊机会成本。

2.运用科学的存货管理方法，降低存货储量，加速资金周转。企业需要应用有效的存货管理方法——ABC控制法。企业在存货的日常管理制度中，需要按照存货的相关重要性进行判定，将存货分为ABC三种类型。该方法可以合理且有效的降低产品存货的库存量，减少不必要的其他支出，且会在一定程度上增加企业资金的利用率。

3.加强企业存货管理制度实施的力度。企业要重点关注存货管理制度的实施情况，及时向企业上级部门报告。在企业采购制度的落实工作上，相关部门要重点审查是否有未经上级主管人员批准的采购方案、计划、订单、合同等。在企业材料库存管理制度的落实工作上，相关部门应进行原材料验收入库的手续、严格按照存货分类进行管理。在存货管理相关制度的严格实施方面，企业应该严格检查存货有没有库存积压、产品无故流失的现象。

4.强化供应链管理，加强企业与企业之间的交流与合作。供应链管理可以使企业降低采购成本，使供应商能够及时掌握存货信息， 使得企业可以减少存货成本、信息支出和交易支出，从而减少存货的存储费用。中小企业供应链管理的重点是供应链各环节企业间的合作与交流，使其在订购、生产、销售、竞争方案等方面加强协调与调动。同时，各中小企业可以建立供应链合作关系，使供应商和生产商可以及时了解存货信息，共同分享所带来的信息、风险、利益。

参考文献：

[1]罗桂洁.中小企业存货管理存在的问题[J]. 合作经济与科技. 2015（04）.

[2]许峰.改善存货管理 提高企业效益——中小企业存货管理存在的问题与对策[J]. 中国高新技术企业. 2011（04）.

[3]刘洋，乔瑞中.中小企业存货管理存在的问题及对策研究[J]. 中外企业家. 2015（08）.

[4]国燕萍.浅议中小企业存货管理问题与对策[J]. 经济研究导刊. 2014（23）.

[5]陆春芬.中小企业存货管理浅议[J]. 合作经济与科技. 2015（17）.

[6]王李莹.浅析中小企业存货管理[J]. 企业改革与管理. 2014（23）.

作者简介：戴鹏（1995—），男，湖南湘潭人，研究方向：金融。

中小企业销售管理论文范文第2篇

摘要：目前中小企业可选择的融资方式很多，但是中小企业任然面临融资难的问题。本文通过对票据融资、银行贷款、一般企业债券等中小企业融资方式的对比分析，探究各类企业融资的特点，为中小企业的融资提供一定的指导意见。

关键词：中小企业;融资

一、引言

中小企业在国民经济中有着很重要的地位，不同的国家根据自身的经济条件，会对中小企业的界定进行调整。中国对中小企业最新的界定是出工业和信息化部、国家统计局、国家发展和改革委员会、财政部联合印发了《关于印发中小企业划型标准规定的通知》。其中共划分为十六个行业，包括农、林、牧、涵业、工业、建筑业、批发业等，并分别对其营业收入和从业人员进行了相关规定。如农、林、牧、渔业，营业收入20000万元以下的为中小微型企业。工业从业人员1000人以下或营业收入40000万元以下为中小微型企业。建筑业营业收入80000万元以下或资产总额80000万元以下的为中小微型企业。

中小企业提供超过60%的GDP，50%以上的税收、80%以上的就业，对我国经济做出了很大的贡献，但是它从银行贷款获得的资金不到银行贷款总量的20%，从债务市场上获得的债务融资只占总量的0.02%，这与它在我国经济中的重要地位是相悖的。中小企业融资难是很多因素决定的，其中从企业自身来说主要阻碍其融资的因素是自身规模小、信用低等。从银行方面来说主要是审批制度不完善、缺乏为中小企业量身定做的融资产品等。因此中小企业的融资渠道受到了很大的限制。大多数中小企业在融资的过程中出于自身的限制很难通过发行股票和债券获得直接融资，因此转向间接融资，其中主要是向银行申请贷款。但是，由于银行贷款审批比较严格，很多中小企业难以满足银行的要求，而且银行一般面向大中型企业，小型的企业很难获得贷款，因此阻碍了中小企业的发展。

二、融资方式简述

融资方式包括内源融资和外源融资两大部分。内源融资是指公司经营活动结果产生的资金，即公司内部融通的资金，它主要由留存收益和折旧构成。是指企业不断将自己的储蓄转化为投资的过程。内源融资具有自主性、融资成本低、不会稀释原有股东的每股收益和控制权、使股东在税收上获得好处等优点。但是内源融资受公司盈利能力及积累的影响，规模较小，很难满足企业发展的需要。

外源融资是指将外部的经济主体的储蓄通过市场机制积聚起来，从而形成资本来源。外源融资的途径按照融资过程是否需要中介金融机构的参与分为直接融资和间接融资两种。直接融资是指资金需求方在金融市场上面向公众投资者发行产权证券或融资证券，主要方式有在股票市场上发行股票和在债券市场上发行债券。直接融资的优点在于：资金供求双方联系紧密，有利于资金快速合理配置和使用效率提高、筹资成本低，手续简单。缺点在于：直接融资适用的融资工具流动性较弱，变现能力差、直接融资由于没有实力雄厚的中介机构参与，风险出债权人独自承担，风险较大，难以控制、直接融资的资金需求方难以从多方筹得资金，资金供给主体有限。间接融资是指是指将暂时闲置的货币资金通过存款的形式，或者购买银行、信托、保险等金融机构发行的有价证券，将其暂时闲置的资金先行提供给金融中介机构，然后再由金融机构以贷款、贴现等形式，或通过购买需要资金的单位发行的有价证券，把资金提供给资金需求单位使用，从而实现资金融通的过程。间接融资的优点在于：金融机构融资渠道丰富，可以从社会各渠道筹集资金，形成数额巨大的资金供给、间接融资的风险可以由金融中介机构承担，转移了债权人的风险、融资工具多样化，且债券可以快速变现，流动性强。间接融资的缺点在于：融资手续繁琐、制断了资金需求方与资金供给方的直接联系，在一定程度上减少了投资者对投资对象经营状况的关注和筹资者在资金使用方面的压力和约束。

三、融资方式比较

目前中小企业可选择的融资方式很多，主要有：银行贷款、一般企业债券、商业信用、集合票据、短期融资券等。

银行贷款其发行人为单个中小企业，发行条件根据地方和行业不同要求也不一样，总体要求比较高，发行期限以短期借款为主，发行难度很高;从融资效率来看其融资时间长，需要严格的审核，但是它的融资规模没有限制，投资者一般为商业银行，发行费用较高，从担保条件来看一般都要提供担保且没有流动性。

一般企业债券其发行人为单个中小企业，发行条件为股份有限公司净资产不低于3000万元，有限责任公司和其他类型企业的净资产不得低于6000万元，发行期限5年以上，发行难度较高;从融资效率来看其融资时间长，要证监会、发改委等的审核，但是它的融资规模没有严格限制，投资者一般为机构投资者、个人高，发行费用较高，从担保条件来看有担保或无担保都可申请，具有较低的流动性。

票据融资其发行人为多个中小企业，发行条件要求企业近续经营三年，且近三年均盈利，近两年利润增长在8%以上，净资产在5000万以上，发行期限一般1-3年，发行门槛相对较低;从融资效率来看其总体融资效率比较高，但是它的融资规模单支集合票据募集资金不超过10亿元，单一企业募集资金不超过2亿元，单个企业发行额度不超过净资产的40%，投资者一般为机构投资者，发行费用较低，从担保条件来看一般统一信用增级，由担保公司或机构进行担保且具有较高的流动性。

四、结论

中小企业融资难的问题主要是由于银行贷款等其他的融资方式对于中小企业要求太高，中小企业由于自身因素的限制很难达到这种严格的要求。目前的普通贷款方式满足不了大多数中小企业发展的需要，有很多中小企业通过民间借贷来融资，但是融资成本非常高，不利于中小企業的发展。

参考文献：

[1] 董春丽.互联网金融背景下中小企业融资风险与路径探析[J].湖南社会科学.

[2] 刘俊棋.互联网金融与科技型中小企业融资研究[J].学术探索，2014（12）：124-131.

[3] 张志新，李亚.征收碳税对中国经济增长与行业发展的影响[J].中南财经政法大学学报，2011（06）：44-49+143.

[4] 刘兢轶，杨梅，郭净.供应链金融能缓解科技型中小企业融资约束吗？——基于中小板上市公司的经验数据[J].会计之友.

（作者单位：山东理工大学）

中小企业销售管理论文范文第3篇

摘 要：文章主要简单的介绍了中小企业预算管理的必要性，并对中小企业的预算管理现状进行了描述分析，总结了其不足之處，根据这些分析，提出了一些科学合理的改进措施，以供参考。

关键词：中小企业；预算管理；改进措施

一、预算管理对中小企业的深远影响

基于战略目标，全面预测企业未来一段时间内的经营活动以及相对应的财务结果，对该企业的所有财务项目以及非财务资源进行科学合理的筹划，并在执行财务工作的同时进行监督，根据结果给出客观有效的评价和反馈，这样才能更加及时有效地对经营活动进行指导和调整，才能保证最大程度地实现企业额战略目标。

随着市场经济体制的建立和完善，特别是近几年来，我国中小企业飞速发展，已经成为我国国民经济的支柱，在国民经济发展中起着不可忽视的重要作用，并且在调整经济结构、扩大社会就业、发展地方经济、增加财政收入等方面发挥着重要的作用。但是，由于中小企业在资金、经营规模以及管理制度等方面的问题，使得企业的经营决策的科学化受到限制。

我国中小型企业要向前发展以求得生存，就必须正视预算管理对企业发展的作用，按照企业的资金预算进行事前控制，注重企业内外部的综合协调，注重将投资者的战略决策和经营者的管理理念相结合。

二、我国目前中小企业预算管理的现状

1.认识不到预算管理的重要性，多数企业很少、甚至没有进行预算管理

“全面预算管理”是现代企业不可或缺的重要管理模式，涉及企业财务、生产、销售、人力资源等各部门和各个方面，环环相扣，密不可分。它实际包含的不只是跟钱有关的财务预算，更是现代企业管理的重要方法，很多大型或成熟的企业都在使用这种管理模式，以确保企业内部所有工作、所有资源都围绕一根主线来运行，做到达成目标万无一失。但在我国的中小企业中，很多的领导者对于预算管理概念并没有一个全面的认识，仅仅把预算管理当成一个财务需要制定的计划，并未对预算做统筹的安排和实施，预算仅仅是一个预算，是一个计划，与生产经营相脱节。事实上，预算是企业的一项重要管理工具，它不仅可以用来监控企业经营目标的实施进度，更有助于企业控制支出，预测企业的现金流量及利润。

目前，我国还有很多企业根本无预算，不做规划，不确定目标，做成什么样就什么样。

2.缺乏科学编制，处于无方法论状态

预算编制是中小企业实施预算管理的起点，也是预算管理的关键环节。预算编制的方法很多，常用的有固定预算、弹性预算、滚动预算和零基预算等，每种预算编制方法都有各自的优缺点，适应不同的情况。而我国多数中小企业在编制预算时，没有考虑企业的自身性质及经营现状，更没有综合的运用这些编制方法，只是以历史数据为基础进行相对应的简单的做加量或减量。这样编制的预算不可避免的受前期既成事实的影响，缺乏必要的客观性和对市场的应变能力，使预算指标不仅失去作为控制经营和业绩考核依据的重要意义，有时甚至会起到反作用。

3.预算执行不力，缺乏科学的考核机制

“天下之事，不难于立法，而难于法之必行”。加强企业预算管理执行力度，能够有助于提升企业的综合实力，使企业更加适合激烈的市场竞争。当前，企业预算管理在执行中存在的主要问题，一是预算管理的执行力不强，流于形式。很多中小企业没有一套完整的、有效的组织体系支持及跟踪预算管理的实施。随着市场环境等因素的变化，使得预算指标跟实际相差很大，但预算管理企业却未能及时做出调整，修正预算控制指标，使预算控制指标脱离实际，变成空洞的数字；二是欠缺有效的考核制度。考核，不仅可以激励员工，提高员工的工作效率，而且可以提升员工的队伍建设。但目前很多中小企业，没有建立有效的考核制度，有些企业即使有考核制度，也只是走走形式，对预算执行未能形成有效的约束力。考核制度的欠缺或考评和激励的不到位，将会使预算管理失去权威性和严肃性，严重影响各相关部门和员工对执行预算的积极性。

三、中小企业预算管理的改进措施

1.建立预算管理组织，提高员工预算意识

建立和完善相应的全面预算管理组织机构，是确保预算管理工作有效开展的前提。全面预算管理的组织体系主要由三部分构成：预算决策机构，预算工作机构及预算执行机构。

全面预算决策机构是组织领导企业全面预算管理的最高权力机构，在全面预算管理体系中居于核心地位。中小企业可以根据本企业规模的大小来设立，一般有股东会、董事会、预算管理委员会和企业经理层组成，对企业预算管理的重大事项作出决定。

预算管理工作机构具体负责全面预算的编制、审核、调整、分析等工作。除了财务人员外，还应有人力资源、生产、销售、研发等业务部人员参加，也就是我们所说的全员参与。

全员参与是预算管理得以实现的一个重要环节。何为全员参与？全员参与就是要每个员工的工作内容和计划都应该围绕企业策略、计划和预算来进行，都要直接或间接的参与预算管理过程。全员参与，首先，要加强对企业员工预算知识的培训，提高员工预算意识。从编制入手，动员员工积极参与预算的制定，并逐步使他们重视，提高他们参与预算管理的积极性和责任感。因全面预算管理涉及的内容和人员很多，企业应创建一个统一的平台，分散业务数据准确提取、整合，特别是建立对接经营指标和财务指标。通过及时的信息反馈，使企业及时了解本单位的预算执行情况，发现问题并及时解决，同时，也使员工能及时的、多方面的感受到个人对整个企业预算的影响，加强对预算的认知确保预算的顺利执行。

预算执行机构由企业内部各直属部门组成，主要负责预算管理部门下达的各项跟预算有关的工作。

2.改进预算编制方法，提高预算编制的可靠性、科学性

预算编制是实施预算管理的首要环节。中小企业在实施预算管理之前，应该根据企业的实际状况，选择合理的预算编制方式和预算编制方法。

从形成上看，预算的编制方式主要有权威式预算和参与式预算，但在企业实际操作中，更理想的预算方式则是综合了这两种预算方式的优缺点，即“上下结合、分级编制、逐级汇总”的混合式预算。

预算编制方法根据业务量基础的数量特征不同，可分为固定预算和弹性预算；根据出发点的特征不同，可分为增量预算和零基预算；根据预算期的时间特征不同，又可分为定期预算和滚动预算两大类。这些编制方法各有不同的优缺点，比如增量预算和零基预算：

增量预算，是以上一年度的预算为起点，根据销售额和运营环境的预计变化，调整上一年度预算中的各个项目。增量预算方法比较简单，省时省力，但它是以过去的水平为基础，预算数额会受到基期不合理因素的影响，可能使原来不合理的费用继续开支，而得不到控制，导致预算的不合理，不利于调动各部门达到预算目标的积极性。

零基预算，又称零底预算，是指在编制预算时，不考虑以往期间的费用项目和费用数额，主要根据预算期的需要，研究分析各项预算费用项目和数额的合理性，进行综合平衡，从而确定预算费用。零基预算有助于调动各部门降低费用的积极性，但由于对预算合理性的审查需要耗费大量的时间、人力和费用，因此零基预算的工作量较大，编制预算需要较长的时间。

所以，中小企业要提高预算编制的科学性，必须根据企业自身经济业务特点、生产经营周期和管理需要原则，多起点、多方位考虑，对不同项目采用不同预算编制方法或综合运用预算编制方法来解决问題。

3.加强预算执行力度，实行预算动态跟踪管理

预算执行是把预算计划变成行动的一种方式，是预算管理的核心内容。为确保预算的顺利执行，企业必须采取一系列有效手段，比如预算控制、预算分析、预算调整、预算考核等，确保预算顺利、有效的执行。

（1）预算控制是指企业以预算为标准，通过预算分解、过程监督、差异分析等促使日常经营不偏离预算标准的管理活动。预算指标一经下达，企业应将指标层层分解，责任落实到各预算责任中心；并且通过信息系统展示、会议、报告、调研等多种途径及形式，及时监督、分析预算执行情况，针对预算执行过程中的种种问题，提出对策建议。

（2）预算分析是指在预算执行过程中，企业将预算实际执行的结果与预算目标进行对比，考察预算执行的结果，分析差异产生的原因。

（3）预算调整是指由于企业的内外部环境或经营策略发生重大变化，原有预算已经不再适宜而进行的预算修改。年度预算经批准后，原则上不作调整。但当出现下列事件时，企业预算很可能需要进行调整：①由于国家政策法规发生重大变化，致使预算的编制基础不成立，或导致预算与执行结果发生重大偏差；②由于市场环境、经营条件、经营方针发生重大变化，导致预算对实际经营不再适用；③内部组织结构出现重大调整，导致原预算不适用；④发生企业合并、分立等行为；⑤出现不可抗力事件，导致预算的执行成为不可能；⑥预算管理委员会认为应该调整的其他事项。

（4）预算考核是通过对预算管理各环节工作质量进行检查、考核与评价，制定企业奖惩和激励制度，提高预算管理水平。企业应该根据管理基础、内外部环境变化，以及经营需要来选择合适的考核制度及考核时点，对各预算执行部门和个人进行考核，做到有奖有罚，奖罚分明。预算考核完毕后，预算管理部门应及时对预算考核结果进行整理、归档和发布。通过考核，使各执行单位部分预算目标与企业总体预算目标达到一致，建立利益上的关联，从而保证预算的顺利执行。

全面预算管理已经成为现代化企业不可或缺的重要管理模式。要想做好企业，必须从全面预算抓起。

参考文献：

[1]王凌智.新常态下中小企业全面预算管理问题及对策研究[J].中国内部审计，2017（01）.

[2]包丽娜.浅析中小企业全面预算管理存在的问题及对策[J].中国集体经济，2016（06）.

中小企业销售管理论文范文第4篇

摘要：文章分析了中小企业绩效管理中存在的问题及其原因，并针对性的提出了完善策略，从而为中小企业优化绩效管理体系提供参考。

关键词：中小企业；绩效管理；企业战略

1 中小企业绩效管理的现状分析

1.1 管理者缺乏正确的认识

管理者常常错误地认为绩效管理是人事部门的事情，现有的生产管理系统已足够进行管理控制；或简单认为绩效管理是对员工进行年终总结，绩效管理就是考评；又或者认为绩效管理的功能仅限于薪酬发放上，缺乏对绩效管理目标与内容的正确理解和认识。

1.2 绩效管理与企业战略分离

中小企业在发展中，机会导向性特征比较明显。即便有些企业具有战略目标，但通常也只存在于领导人的头脑中，或只有高层了解。缺乏战略的向下传导，很容易让绩效管理工作的开展出现上下脱节。

1.3 绩效考核标准模糊化

目前多数中小企业的绩效考核标准过于模糊，表现为指标欠缺、走样、难以准确量化等形式。在很大程度上，很多企业还以“德能勤绩”作为考核内容。以欠缺的或不相关的标准来对被考核者进行考评，极易引致不全面、非客观公正的判断，模糊的绩效考核标准很难使被考核者对考核结果感到信服。

1.4 绩效管理缺乏沟通

绩效管理很大程度上是一个沟通的过程。从绩效计划的制定到绩效指导与应用，都离不开沟通，沟通决定了绩效管理实施的效果。然而，实践中中小企业很少意识到这个问题。无论是指标的制定、或是绩效结果的应用，都是管理者或人力资源部闭门造车，而绩效辅导、绩效反馈更是被弃置不用。

2 中小企业绩效管理存在问题的原因分析

中小企业绩效管理實施存在的困惑，主要是由以下原因导致：

2.1 绩效管理基础缺失

绩效管理的基础主要是指企业战略、业务流程、组织结构、岗位职责等是否具备基本的合理性，并且是否被澄清。良好的基础将使实施绩效管理以提升企业整体绩效成为可能，个人绩效同企业目标更为紧密联系；组织结构清晰、分工明确的前提下，企业追求关键业绩指标的科学性得以落实到人，减少责任不明确所导致的指标模糊。然而大多数中小企业在这些方面都比较薄弱，这也导致在绩效管理工作实施中缺乏有利的操作空间。

2.2 绩效管理宣传不够

很多时候，人力资源管理者没有意识到绩效管理工作中员工与直线管理者参与的重要性，开展过程中很少沟通与宣传，更缺乏到位的培训。于是，不但员工不理解绩效管理的作用与意义，就连管理者也不能清晰认识其意义所在。结果造成：员工出现抵触情绪、管理者认为是多此一举、人力资源部认为效果不佳。

2.3 绩效管理能力不足

绩效管理的一个功能在于控制，让员工行为符合企业标准。而控制的关键在于标准准确与信息完备。只有企业具备相应的绩效管理能力，才能支持起战略性的绩效管理；反之，只能退而求其次，选择片面的事后评价。当然，对应的效果也很难达到企业要求。然而，我国中小企业很大程度上属于后者。

2.4 绩效管理系统性不强

绩效考核等于绩效管理是很多实践人士的观点，有些学者专家也认为对传统绩效评价过程进行管理，就是绩效管理。基于此种看法绩效管理系统由定义绩效、考评绩效、反馈绩效三大子系统构成。这些绩效管理观点，很大程度上脱离企业战略，忽视工作中绩效控制与辅导的重要作用，而且没有将产生的有用绩效考核信息运用到企业管理的其它环节中。

3 中小企业绩效管理的策略分析

3.1 提升绩效管理基础能力

绩效管理工作的顺利开展离不开其它管理工作的支持。其中，最主要的包括：战略管理、控制管理、信息管理与企业文化等。在中小企业中，首先，要让高层管理者将战略思想落实，实现书面化、制度化，同时让全体员工了解公司战略；其次，建立诸如项目监控体系、标准成本会计系统等，能够有力地保证绩效工作顺利开展；再次，通过电脑网络实现各种绩效信息的无纸化传递，在计算机上完成各种数据的收集，可大大提高考核体系的运作效率；最后，为最大限度地发挥企业潜力，必须致力于建设一种与绩效管理相融和的企业文化。

3.2 加强绩效管理培训

培训在绩效管理的导入工作中占有重要的作用。要保证培训效果的达成，从形式上应体现出绩效管理培训的系统化。具体来看，企业绩效管理培训流程设计应该包括七个步骤：第一步，明确绩效培训预期要取得的效果以及评价要求；第二步，设计培训所需的教学工具及配套教材；第三步，开发教材、图表及影音材料；第四步，对本计划进行试点，并培训本计划所需的教员；第五步，实施绩效管理培训计划；第六步，评估绩效管理培训效果；第七步、实施预期的改进措施。

3.3 整合绩效管理体系

绩效管理是一个循环的动态的系统，所包含的几个环节紧密联系。计划是整个绩效管理工作的中心，它制定出考核周期的目标、指标和标准，并就达成目标做出时间安排；反馈为考评者与被考评者就问题达成一致提供机会；改进与应用能够对反馈达成的一致意见，采取措施及时纠正，并就取得的成绩进行奖励。通过不断地交互作用，实现以员工能力提升、绩效改善来带动企业能力的提升。

3.4 选择绩效管理技术

绩效管理技术的正确选择，能有效地保证实施效果。由于绩效管理引入时间较短、实施细节较为复杂，造成中小企业人力资源管理者很难有效辨别适合的方法。绩效管理技术没有先进或落后之说，关键在于综合考虑企业状况、人员配备、被考核者的特征等因素进行恰当选择。

参考文献

[1]付亚和,许玉林.绩效考核与绩效管理[M],电子工业出版社,2003.

[2]杨加陆.中小企业管理[M].复旦大学出版社,2004.

[3]仲理峰.建立科学有效的绩效管理系统[J].中国人力资源开发,2003,(11).

作者简介：章发旺（1981-），男，土家族，中南财经政法大学2007届管理学硕士，武汉科技大学中南分校商学院教师，助教，研究方向：人力资源管理。

中小企业销售管理论文范文第5篇

关键词：盈余管理;手段;文献总结

盈余管理对于企业来说是一项非常重要的项目，这直接关系到企业经营效率通过管理的手段能否更全面地反映企业业绩。盈余管理手段更是盈余管理中的重中之重，盈余管理手段在现代经营管理中为更多的管理者接受并且运用。

一、文献概述

盈余管理国内外研究，2000年王学军和肖华发表的《盈余管理研究回顾及其对会计准则建设的启示》一文支持了哈利和詹姆斯(1999)的观点，他们认为盈余管理发生在管理当局运用职业判断编制财务报告和通过构建经济交易以变更财务报告时，旨在误导那些以公司的经济业绩为基础的利益相关者的决策或者影响那些以会计报告数字为基础的契约的后果。

在盈余管理手段研究方面，叶建芳和周兰等(2009)指出公司实现盈余管理的会计手段主要是利用会计政策和会计估计进行的。这类盈余管理手段通常只影响不涉及现金流量的应计项目(应计项目是权责发生制的结果，并不影响现金流量)，又称为应计项目管理。

盈余管理手段主要有：债转股、股票交易、减少酌量性费用开支、资产处置和关联方交易。

债转股研究中，刘燕(2007)、朱熙(2010)声称债务重组会计准则并没有对债权人利益有效保护，反而成为了企业盈余管理的重要手段。将未来应付利息计入重组后债务的账面价值，虚增了债权人在债务重组中实际获得的利益却没有反映其中的损失。

杨旭东、莫小鹏(2006)通过实证研究，新配股政策出台后上市公司盈余管理将配股作为应用最广泛的新手段。因为配股可以为企业增加新的现金流入，却不用现金流出。申慧慧、黄张凯、吴联生(2009)对股权分置改革在盈余管理中影响研究发现，国有企业和非国有企业存在显著差异。这个研究成果成为股票交易手段的代表。

减少酌量性费用开支首推周铁、罗燕雯(2006)发现应计项目的操作在中国制造业上市公司中相关性有偏差。

王建新(2007)研究资产处置手段是发现，现行准则实施以后，上市公司利用资产减值来操纵利润越来越难。

郑国坚(2009)、陈冬华(2009)都对关联方交易这一传统的盈余管理手段做了研究，基于角度不同，但得出完全不同的结论。郑国坚(2009)关联方交易是对会计盈余质量是有害的，陈冬华(2009)确认为关联交易对未来应与实证研究和理论分析是有益处的。

二、对于文献的总结与思考

对上面的国内外的经典著作关于盈余管理手段的阐述，可以了解盈余管理的重要性和盈余管理手段的主要内容。我国盈余管理研究从一般研究方法上来看主要是实证的研究方法，规范性的研究比较上，从对盈余管理信息挖掘上来讲相对于国外的盈余管理研究来讲理论观点创新上是比较少的。多是以国外已有的一些盈余管理的观点稍有向前一点的发展，而这样的发展一般来说是以以往的一些经典结论在新的环境下是否成立，或者成立有能发生怎样的重要作用为行文的一般性思路，而收集的数据主要是依靠中国资本市场为其数据来源的。这样的研究实际上是用国外的理论为内核，套用中国资本市场为外衣。正是基于这样的研究，实证研究就要考虑到一些在以中国资本市场为研究数据的特殊问题。中国的资本市场相比西方国家起步比较晚，但是发展却很迅速，但是资本市场的规范性却没有像美国这样的老牌资本市场的成熟性。其中有一个很重要的问题就是制度的不断变革使得研究的前后一致性可比性受到极大的挑战，如2006年颁布了《企业会计准则2006》，这些就会给盈余管理的手段就带来了变化。

盈余管理文献的总结中可以看出，中国资本市场的盈余管理还不是很成熟，这个问题值得思考。在对已有的盈余管理的文献整理中发现，数据来源的年份的样本数是比较少的，通常只有几年的数据，而国外的研究甚至用到了几十年的数据进行论证和验证。2006年对于中国资本市场的实证研究是一个断点，所以学者们通常是用的2006年以前或者2006年以后的数据分别作为样本，或者将两本份的数据分为两组，分别进行研究。2008年内控指引的推出，对于盈余管理手段的革新起到了推动作用，对管理者盈余管理的手段提出了新的要求。盈余管理手段在基于制度等因素的变化下也会产生变革，原有的盈余管理的手段在法律制度的基础上不能施行了，原有的盈余管理手段虽然可以施行但是在技术方法上有了新的改变，新的盈余管理手段的产生等。

参考文献：

1、陈冬华.论盈余管理实证研究应去道德化[J].会计研究,2009(3).

2、张丹,陈纤.金发科技股权激励计划实施前后的盈余管理分析[J].财务与会计,2010(2).

3、郑国坚.基于效率观和掏空观的关联交易与盈余质量关系研究[J].会计研究,2009(10).

4、叶建芳,周兰,李丹蒙,郭琳.管理层动机、会计政策选择与盈余管理[J].会计研究,2009(3).

5、申慧慧,黄张凯,吴联生.股权分置改革的盈余质量效应[J].会计研究,2009(2).

(作者单位：中南财经政法大学会计学院)

中小企业销售管理论文范文第6篇

摘要：在飞速发展的21世纪，中国市场经济越来越成熟，企业市场竞争越来越激烈。为了提高企业销售业绩，扩大市场占有份额，企业一般都会采取赊销的方式来促进销售业绩的快速增长，尤其是在市场不景气，流动资金缺乏的情况下，对销售业绩的提升具有明显拉动作用，同时也会使企业产生大量的应收账款。企业应收账款是企业资金管理的重要部分，会对企业经济效益的实现以及持续稳定的发展有着重要的作用。鉴于此文章通过了解应收账款管理对中小企业的重要意义出发，共同分析应收账款管理在目前中小企业中存在的问题，并探讨解决此问题的防范措施，以保证应收账款水平能控制在合理的范围，实现企业资金健康周转，增强中小企业抵抗风险和市场竞争的能力，以确保企业安全稳定发展。

关键词：中小企业;应收账款管理;问题;防范措施

中小企业是市场经济的重要组成部分，有着一定程度的影响力，随着市场环境的影响，中小企业资本结构，以及在投资和融资方面的财务管理决策决定了中小企业的抗风险能力，中小企业经济也很容易失去原本的平衡。因此中小企业要不断地加强财务经济管理，完善应收账款管理，提前预防和控制应收账款的无限增长，减少应收账款对资金的占用比例，将应收账款控制在企业自身可承受的范围内。应收账款管理是中小企业稳定经营的重要保证，也是中小企业在市场竞争中的生死存亡问题。

一、应收账款管理对中小企业的重要性

应收账款是企业在正常的生产经营过程中，因销售产品、商品、提供劳务等业务，需要向购买方收取的款项。应收账款是随着企业销售的发生而形成的一项债权，应收账款的确认与收入的确认密切相关。通常在确认收入的同时，确认应收账款。应收账款的形成实际为企业在销售过程中被购买方所占用的资金。企业持有应收账款也是需要付出成本的，在企业成立期初，中小企业会将大部分资金用于采购产品来增加企业库存，随着企业的发展，销售量的增加，随之企业的应收账款也会不断的增加，如果无法及时收回相应款项，企业便会遭遇现金流短缺，而中小企业本身融资能力相对较低，加之收款管理不当，现金流危机就会直接影响企业的生存。为了保证企业持续经营，对于被拖欠的应收账款应及时采取措施，组织催收;对于确实无法收回的应收账款，凡符合坏账条件的，应在取得有关证明并按规定程序报批后，作坏账损失处理。可见应收账款的管理，对企业正常持续经营的影响显而易见，对中小企业更是性命攸关。

二、中小企业应收账款管理中存在的问题

（一）企业管理层及相关人员对应收账款认识不足

在高速进步的经济社会中，大多数中小企业的管理者和经营者，只注重企业的盈利能力，重点多为如何提高企业的销售额，降低企业的成本，从而增加当年净利润。企业管理层及相关部门人员也缺乏对应收账款管理重要性的认识。在企业核算过程中发现坏账损失时也不会采取任何措施进行解决，未根据相关的政策规定及时处理，导致坏账金额越积越多，企业的资金周转率大幅下降，并且账面应收账款失真，影响企业领导层正确做出企业规划与判断，长此以往会影响中小企业的正常生产经营，情况严重将会直接导致企业经济效益和企业资金的流失，从而使应收账款成为吞噬企业资产和吞噬企业利润的工具。

（二）应收账款管理中业财缺少有效沟通

1. 业务部门与财务部门各司其职

目前大多数企业的现状是：企业财务部门负责记录应收账款的发生及回款，企业的销售部门负责应收账款的催收并与客户进行核对。业务员未能及时统计赊销发货情况并告知财务部;财务部也未及时统计日常的收款及赊销情况，未将企业应收账款的逾期情况以及即将逾期的应收账款明细提供业务员，并催促业务向客户进行催收，往往都是资金周转困难时，或是销售完成后较长一段时间才汇总统计应收账款的欠款情况，相关信息非常滞后，未做到及时监督与跟踪货款，导致应收账款形成期间延长，甚至形成呆滞。

2. 业务员变动交接工作不到位

在市场经济环境下，企业对人员的需求、人员对企业的期望都各不相求，人员的调整、变动较为频繁，经常会出现离职人员未将前期已处理或是正在处理的业务形成书面文件并进行交接。特别是业务员对客户的欠款情况，未与客户完全核对清晰，并与财务部进行逐笔交接，给后期的货款催收及结算工作增加不必要的负担，甚至形成长期无法收回的应收账款，给企业带来损失。

（三）缺乏应收账款管理的激励和监督机制

现代企业绩效考核往往只注重销售量、销售额以及利润的指标，而对应收账款的回款情况很少列入考核和奖励机制。企业会为了完成当年销售任务，达到期望利润，制定相应的销售预算及销售完成的奖励政策，使业务人员平时多只关注销售额的提升，而忽略了销售的商品货款实际有没有收回。企业货款到期未付现象严重，甚至认为迟付几天或是十几天都是正常范围;并且中小企业对客户很少进行信用管理及账龄的信用管理政策，相关部门之间也未做出规范的制约、监督机制。企业对于应收账款激励制度不健全，业务员及相关人员对于应收账款跟踪不积极，企业的回款缓慢，造成长期拖欠货款的隐患，大大提升了坏账发生的机率，直接影响企业的经济效益。

（四）缺乏风险防范意识

随着我国市场经济的不断进步，中小企业生产经营过程中所面临的挑战和机遇并存。很多企业内部管理模式固化，沒有跟上时代的发展步伐，在激烈的市场竞争中企图主要通过赊销占据整个市场。对所有客户未事先进行相应的资信调查和评估，部分销售业务甚至未签定正式的购销合同，发生赊销业务时，仅凭送货单或是口头表述，就将商品所有权转移给客户。只注重企业的业务规模，而不关注企业资金回笼的及时性和重要性。当赊销业务发生纠纷时，难以保障企业的利益不被损害。对应收账款风险意识和防范意识淡薄，不尽早解决，一旦面临金融风暴，中小企业将不堪一击。

三、中小企业应收账款管理风险控制及防范措施

（一）提升应收账款管理人员素质，提升销售人员应收账款管理能力

人才对于企业来说至关重要，要注重员工的发展要求和组织资本、信息资本等无形资产的开发利用。增加企业内部培训，为企业内部员工设定应收账款管理的培训课程，特别是针对销售部和财务部等直接相关人员。增强企业领导层对应收账款风险的防范意识、专门设立应收账款管理部门，负责对应收账款的发生、分析、催收及坏账的处理，对应收账款实行全面、有效的事前、事中、及事后监督控制。

（二）加强應收账款管理中企业内外部信息互动与沟通

要加强企业内外部信息共享、及时沟通，特别是加强销售业务人员与财务人员的沟通，规范离职业务人员工作交接流程，在离职手续办理完善前，将负责客户的应收账款情况与财务部门及客户一一核对，并以书面形式交接给他人，以确保企业应收账款的安全与延续。签订购销合同前，业务员与财务部就合同结算方式、交货方式等进行内部商议，做到事前预防;财务部定期或是不定期的提供所有客户欠款明细及逾期账款明细，与业务部及客户进行核对，当发现长期未支付货款时，共同分析原因并解决，在发现坏账和管理风险时，相关人员能够积极采取有效方法来解决，做到事中、事后控制，严格防范应收账款的任意放大，增加企业成本，从而有效的将资金损失及坏账的影响降到最低，推动中小企业生产经营良性发展。

（三）提升应收账款管理的激励与监督机制

企业在制定绩效考核制度时，应充分考虑应收账款情况，将未收回的应收账款金额与实际销售量和销售收入考核相挂钩;或是将逾期应收账款利润与实际销售利润考核相挂钩，建立应收账款回款及逾期的奖惩制度，每笔应收账款落实到个人：对应收账款回款情况好的责任人予以奖励，对造成逾期并不及时收回的责任人预以警告或罚款，制定销售考核、应收账款考核与工资薪酬相关联的考核制度。企业也可以根据客户的信用等级，对不同的客户分别采用不同的收款方式。避免业务员因盲目提升销售，而忽视应收账款的回收问题;在企业内部分部门考核，应收账款考核指标下达到各部门，制定适合企业自身的绩效考核策略，通过考核督促财务部、销售部等部门能以企业的效益最大化为出发点，加强业财融合，增强风险管理意识，共同维护企业应收账款管理工作。并将应收账款直接归入内部审计的范畴，规范管理、加速应收账款的回收、减少企业损失。

（四）加强应收账款日常管理，增强风险防范意识

应收账款的日常管理，能很好的降低企业财务风险。对各客户单位企业应该分别建立风险评估等级，对逾期应收账款分等级建立内部控制和监督制度。对于金额较大、期限较长的应收账款，应该业务部与财务部联合制订催收计划;对于风险等级较高的客户，应该尽量现货二清，或尽可能缩短应收账款周期，以避免产生应收账款无法收回的风险。同时，审计部门也应该定期或不定期的抽查应收账款情况，检查销售流程是否符合企业内部制度;重大销售业务相关合同、发票是否齐全、合规;业务人员和相关操作管理人员是否严格按制度进行授信和审批，以保证企业的每一笔往来应收账款及时全额回收。

四、结语

应收账款是中小企业资产的重要组成部分，也是企业财务管理的重要组成部分。要采取积极向上的态度对应收账款进行管理，健立健全应收账款的监督机制、预警机制，对于逾期未收回的应收账款要加大催收力度，最大能力的降低企业应收账款的损失，增强企业市场竞争力，确保企业的收入及时流入企业，为中小企业在严峻的市场竞争中站稳脚跟打下坚实的基础，促进企业稳定健康发展。

参考文献：

[1]谢才斌.关于现代企业管理中财务工作者应该发挥的作用的探讨[J].财会学习，2019（11）：62-63.

[2]宋霞，姜春兰，周霞.山东省民营中小企业财务管理研究——基于对省内部分民营中小企业的调查[J].财会学习，2018（01）：18-19.

[3]陈秋兰.新形势下核算会计向管理会计转型升级在企业中的实施与成效[J].财会学习，2018（11）：117-118.

[4]陈琪斌.新会计制度下会计集中核算存在的问题及对策[J].当代会计，2019 （02）：147-148.

（作者单位：北京意同创科技有限公司）