游戏运营管理：第21课-渠道分销

第 21 课 - 渠道分销• 概述：第 7 章第 4 节 本章主要介绍渠道分销体系和方案•重点：线上销售体系，小额配送体系•目的：了解几种分销策略和渠道方案第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 4 节4.1 目标建立中国大陆地区最强的网络游戏分销渠道（网吧平台），提高公司产品利润率，为公司产品的成功运营以及后期代理更多的网络游戏创造良好的条件。第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 4 节4.2 策略在成本核算情况下，借用多方资源，采用全面铺开的方式，力求直接或间接控制每一个可以销售公司游戏产品的销售点。第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 4 节4.2 策略在时机成熟的情况下，随各地市场部成立地区销售部门，掌握各地销售渠道，作到实时反应，保证物流畅通。逐渐建立与全国所有分销渠道终端的关系。视具体情况和其它方面准备工作进度，在半年后开始进行产品的渠道分销，最终达到直接或间接控制各级分销渠道的目的。 第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 4 节4.2 策略网吧用户的到达采用与当地电信合作，以及与网吧返利平台方式合作为主；家庭用户的到达以报摊、软件店为主。第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 4 节4.3 线上销售体系基本概念鉴于目标用户群体全部为网络用户，所以制订的线上销售体系将随着网上付费观念的逐渐成熟和全国统一银行卡的出现，而越来越凸现其重要性 。线上销售体系的周边商业环境还未完全成熟。 第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 4 节4.3 线上销售体系目标对象初期将以网吧用户与家庭用户为主，小规模软件店、IP 卡经销商为次要到达对象；后期完善自身渠道后即可以网上定购批发为主。第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 4 节4.3 线上销售体系建立模式经销商批发商和零售商的身份以一次性采购数量多少区分，而给予不同的折扣和返点 第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 4 节4.3 线上销售体系建立模式用户直销自建线上销售平台销售电子商务类网站销售折扣设计考虑经销商利益。付款方式为网上支付银行卡、银行转帐和电汇，虚拟卡帐号密码通知方式为加密 email 。 第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 4 节4.3 线上销售体系建立模式用户直销自建线上销售平台销售电子商务类网站销售折扣设计考虑经销商利益。付款方式为网上支付银行卡、银行转帐和电汇，虚拟卡帐号密码通知方式为加密 email 。 第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 4 节4.4 小额配送体系基本概念这是线下实体渠道中关键的物流最终到达体系，类似报纸送报渠道和各地的同城物品快递公司。线上销售体系还不能迅速普及代替原有渠道，要逐渐加强线上销售和小额配送体系在分销物流中的地位，进而从根本上改变游戏业的分销渠道体系 第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 4 节4.4 小额配送体系目标对象初期以网吧、软件店开始，随着销售额的增长、目标消费群体的扩展和渠道控制力度的加强。渗透到报摊、书报亭、音像店、软件盗版摊位、便利店以及直接用户。第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 4 节4.4 小额配送体系建立模式采用步步推进，渐进式的建立起全国统一的小额配送体系。建立和维持成本极低，但由于未达到一定规模之前，其本身并不能赚取超额利润。主要在于配合线上销售体系控制终端零售商，为最终集合群的大量产品以及其它相关业务的扩展打下坚实的分销物流基础。第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 4 节4.5 渠道方案软件渠道基本策略是限制批发商 现在就绝对比例来说，还是最重要的分销渠道 第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 4 节4.5 渠道方案网吧基本策略是运用线上网吧返利平台、销售体系、小额配送体系进行直销。第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 4 节4.5 渠道方案电信、网通、联通等互联网基础提供商基本策略是拨号分成和经销商分成。这些企业拥有上网信道资源，在网吧分销和家庭用户直销、收费方面有先天优势。第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 4 节4.5 渠道方案书报刊渠道与其它分销渠道联合推进，逐渐直达终端零售商。书报亭方面由书刊批发商、软件批发商控制；报摊方面则由报纸批发商、 IP 卡批发商控制。第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 4 节4.5 渠道方案音像、便利店渠道基本策略是现阶段接触，试探。第 21 课 - 渠道分销第 7 章第 5 节小结线上销售体系小额配送体系渠道方案