手机游戏：论计费点设计与策略

手机游戏：论计费点设计与策略文/VV5；本文由手游那点事 VV5 原创，转载请注明出处！计费点，是游戏实现流量变现的核心途径之一，如何定价？定在哪里？这又是一个更为深刻的话题：无论是国内本土产品还是海外代理产品，在本地化计费这一块，都需要做出更为透彻的解析，否则你的产品吸量能力再好，产品变现也只是可见一斑。有人说：计费点和玩法挂钩，需要与玩法结合；这句话是对的，但是就思考维度来说，还过于局限：小明：我们家有一款产品，主要玩法在于世界 boss、帮战一类的人物战力表现；所以我们的计费策略全部埋在了装备上，这就是我们游戏根据主要玩法推出的计费点。小华：如果用户是女性玩家，不喜欢打打杀杀呢？小明：这没什么，游戏的主要玩法是这样，如果她不能接受，迟早都要流失的，所以也不指望她充钱了。小华：但是就用户调研来说，很多女性玩家喜欢萌宠养成，坐骑进阶，时装以及各类视觉道具之类，她们在游戏中可能更倾向于个人修饰及社交层面。小明：可是我们的主要玩法是竞技对战，所以计费点和竞技对战挂钩是理所当然的。从理论上说，以上两种说法都有道理；但是从思维维度来说，小明的想法就过于局限了；而本文开头也要明确的一点就是：与其说计费点的设定与游戏核心玩法有关，倒不如说与用户需求有关。A 游戏关卡解锁付费，这是硬性计费；B 游戏道具付费，这又是软性付费；在这里，我们又可以看出，计费点设定的硬性与软性，前者充钱才能玩下去，后者不充钱也能玩下去；目前大部分游戏都做软性计费，也就是你不花钱也可以玩，但是得比 RMB 玩家消耗更多的时间和精力。软性计费是一种策略，而这种策略除了与用户需求挂钩之外，更多的是基于数值层面的营销。昨天和圈内朋友小聚，刚好谈到计费点的策略一块，感触颇深，那款 MMOARPG 游戏，这里暂称 A 游戏：众所周知，MMOARPG 的计费点一般都会铺在装备上，锻造洗练镶嵌等等一套流程下来就有无尽的盈利；在这里为了便于理解，先做一个简单的介绍：A 游戏装备洗练，每次洗练需要 4 张洗练卷轴；洗练卷轴可在商城购买，7 张卷轴为一组出售；也就是说当用户买一组，（4*1）+（3*1）第二次洗练差一个；二次购买则第三次洗练差两个；三次购买，则第四次洗练差三个；4 次购买，洗练归整。在此时，基于用户情感而言；4 次付费用户对游戏做出一定付出，对产品产生情感寄托，不仅提高了付费层级转化，还提高了一定的忠诚度。由上述案例可以看出计费商品的营销策略；写到这里，各位不要觉得这是研发的事，是策划的事，与你无关；对于运营而言，只有对产品知根知底，你才知道怎么拿它赚钱；你要知道，什么所谓的礼包、活动资源折扣都是基于产品所做的增值服务。回归正题，如何定价？在游戏这行，我们需要明确的是用户价值导向和用户需求导向：价值导向即这道具能给用户创造什么价值，例如宝石镶嵌能增强战斗力；在此阶段我们首先需要向用户明确道具价值，然后根据市场的供求关系进行定价。需求导向则不一定能产生价值，但是用户对它有这个需求，例如人物铭牌、无属性时装等；当然，在这里我们要准备把握用户心理，爱炫耀？or 其他？最后值得注意的是价值导向与需求导向不冲突；也就是说某商品同样可以实现用户的价值体现，又能满足用户的心理需求。两个导向，涵盖用户付费本质；那么再深入一点，我们就可以思考如何进行进行定价策略：定价策略多种多样，目前简单列举比较常见的定价策略进行解析：1.尾数定价：1.99、2.99 的道具估计不少人都有见过，虽然该定价离整数仅差一个数值，但给人一种第一位数的感觉，符合消费者求廉的心里愿望，目前在游戏中运用较多。2.整数定价：整数定价与尾数定价相反，整数基于品牌执行，也会基于新品执行；例如某高端道具取整销售，往往会利用玩家借价格衡量价值的心理，提升用户对道具的价值认知，从而形成销售。3.低数定价：低数定价在传统行业运用较多，离我们比较近的产品，可以参考小米的定价与营销手段；在手游这行，目前低数定价主要基于首冲或 VIP 产生，例如一块钱升级VIP1 等、在促使用户付费的同时提高付费率。4.差别定价：大中小 R 充什么玩什么？大...