【化妆品】化妆品销售技巧和话术

大家都知道化妆品销售技巧很重要, 下面整理了一些这方面的技巧, 希望能给销售人员一些帮助 . 化妆品的销售同其它形象要求: 给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉,整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉. 同时还应口齿清楚, 语言委婉动听 . 自信 : 具有绝对的自信心, 用行述言来表达就是" 销售等于销售你的自信". 自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上, 最主要是你的专业知识, 对产品性能、 使用方式等专业知识了如指掌 . 真诚 : 你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉. 主动 : 要主动为顾客服务, 为顾客考虑等 , 而且思维敏捷 , 通过细心观察顾客的一切细节, 来了解顾客需要什么? 热情 : 尽量保持亲切大方的微笑, 态度热情 , 服务周到体贴 . 化妆品销售的步骤. 一、了解客户需求观察法 : 仔细观察顾客的动作、表情、眼神, 切记以貌取人 . 询问法 : 简洁明了地询问一两个问题, 如: 你看了这么久 , 不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求, 然后针对性的进行讲解. 倾听法 : 仔细倾听顾客讲话, 适时对其进行赞美与点头微笑表示认同, 在了解顾客的需求后才能对症下药 , 不要盲目的进行销售. 通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机, 当然针对不同层次的顾客, 需要采用的方式也不同, 总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就 OK. 观察要点 : A. 看眼神 B. 掂量 : 竟品 ( 前 2 位导购介绍产品的公司, 人员大多会失败) C. 看皮肤的类型D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题, L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考二、 满足需求具体购买动机有求实购买动机 -- 价格实惠求廉购买动机 -- 有特价 , 有促销求便购买动机 -- 方便 , 省时求安购买动机 -- 产品安全 , 健康保障求美购买动机 -- 包装漂亮求名购买动机 -- 品牌嗜好求旧购买动机 -- 习惯购买顾客最关心的不是产品本身, 而是产品使用之后带给她的效果感受. 三、试用 (注意方式方发共性特性优点特点) A.满足顾客需要B.避免对顾客的皮肤说不是, 可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.( 针对问题皮肤, 而不是针对个人肤质) 四、进一步强调好处A.使用好处 ( 再次 ) B.优惠形式 : 例如 , 特价 买增力度 时间段 ; 利用协助销售上升的工具: 例如 ,POPDM 价签等促进成交机会 . C.赠品 : 限量 时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品, 连带销售 , 分析价值 . 五、成交三原则主动 :71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求; 自信 : 美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交, 不能支支吾吾, 自信是具有传染力的,当你自信时 , 顾客也对你的产品有信心; 坚持 :64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求.( 研究表明 , 行销人员在获取顾客成交之前, 至少出现有六次否定,4~5 次提出成交时往往就能成交, 在被拒绝时美容师要学会坚持六、促成成交A. 取得顾客购买信息. B. 假定同意 , 连带行动 : 不需要等顾客决定购买, 应该视同顾客完全购买决定. 技巧 : 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4). 这是送给您的赠品. " 我给您用上吧 , 像您这样肤质的顾客, 使用了水凝氧气膜之后, 皮肤真的就象刚下过雨, 非常湿润、透亮 ." " 这个新产品价格是92 元, 我把它放进你的产品包里." 6、让顾客回答选择题, 引导顾客成交 ( 例如 : 你是先用凝胶还是去死皮膏?你是包十次倒膜还是一个月 ?), 这样的问题无论顾客怎样回答, 都对我们有利 . 7、假设成交 , 帮助顾客决定 . 回避无论是否要买的问题, 而是用语言向顾客描述使用后的效果. " 王姐 , 你每三天在家用一次, 一个星期院里专业护理一次, 你就看到水凝氧气膜的补水, 亮肤的效果有多好 !" 七、处处体现自己的专业性1、 在服务过程...