本地生活服务行业直播选品搭配策略

本地生活服务行业直播选品搭配策略 短视频和直播是近两年来非常火热的领域，大量的流量也都在短视频上面。无论是任何一个行业，其实都应该借助数字化新渠道为自己的企业赋能，带来更多的可能性。我们会发现越来越多的本地生活商家开始在抖音上通过直播为品牌传播影响力，通过团购的方式快速触达消费者，直接在直播间跟潜在核心消费者沟通、卖产品，快速提升销量。这些行业包括本地的服装店、美发美容美甲店，以及线下非常多的餐饮店，各个品类都在开直播。作好一场本地生活专业的直播离不开人、货、场以及流量，今天我们就重点讲一下货品的搭配策略。 有的商家直播时，没有设计团购的单品，也没有设计相关的话术，就会导致整场直播枯燥平淡。有的直播间气氛持续高涨，高喊“宝宝们最低价”、“家人们，点击下方的小风车”，这样的方式其实对于用户的体验感也不是很好。所以我们要设计直播间的“心电图”，让直播间像过山车一样有起有伏，最终提升直播的效果。 一、设计有吸引力的团购套餐 用户进到直播间的目的是很明确的，就是为了买到实惠的商品和服务。如果直播间卖的产品和其他平台或者线下没有任何区别，用户是不会停留的。所以无论是餐饮还是丽人还是其他的到店，选品和定价都是最重要的。我们在制定团购套餐之前，还有一个非常重要的动作就是知己知彼，具体怎么去做呢？给大家三个参考方式。 1、粉丝的画像。直播时一定会有用户评论，无论好与坏，对我们来说都是财富。通过评论我们可以真实的了解到用户对我们了解多少、兴趣点，后台的数据也会显现用户的年纪、地理位置、兴趣等，这些都可以帮助我们更了解谁在看直播，谁是兴趣用户。 2、产品的销量。借鉴其他平台的销售数据以及线下门店销量领先的产品数据，这就是用户最喜欢的产品，这也是我们的拳头产品和特色产品，一定要设计到我们的直播团购中。 3、友商信息。知己知彼，做到直播间差异化的专属套餐，人无我有，人有我优，只有差异化才会吸引用户下单。 二、直播套餐的设计模型 给大家提供一个直播套餐设计的公交车模型。我们发现大部分本地生活的商家在直播时只推一个单品，这样无法满足所有人的需求。有的人关注性价比，有的人关注低价，有的人关注小便宜，有些人关注品质。单一的产品就会比较单调，不够丰富，直播间的节奏就无法形成心电图。建议大家设计 5~8 款套餐，并在直播间反复去推。 公交车有四个轮子，分别代表我们四个重点的知识点。 套餐种类的设定。可以基于我们的人数、场景和时段。丽人的话一般相对比较私密，其实没有什么人数的概念。重点说一下餐饮，餐饮比较常见的是单人餐、双人餐、3~4 人的朋友、闺蜜餐以及 6~8 人的团建餐等，所以这几种人数是我们重点设定的。就餐的场景包括早、中、晚，夜宵和下午茶可以扩充店面的翻台率。 套餐内容的设定。模式：招牌菜＋大众口味的菜（80%的人都爱吃，不挑食）＋低成本的菜品（控制整体成本）。 套餐的类型。我们要分别设置引流款、主打款和利润款。 套餐的特性。包括限时限量和专属优惠。基于我们的人性，“物以稀为贵”和“从众效益”，设计要体现出限时限量和稀缺感。一味的免费，一味的低价，就形成了不免费，不低价。 三、不同类型套餐怎么设计 1、引流款。引流的意思就是在卖利润和主打款的时候，通过引流款的低价吸引更多的人气，吸引更多人购买，让用户有购买的欲望和感觉。引流款可以用在任何时候，当你在直播的时候需要引流这个目的和需求时，就可以推出引流款。当然随着慢慢熟悉直播节奏，主播也会了解在什么时间段推出什么样的团购设计会更有好的转化率。建议每隔 20 分钟可以进行一次抽奖或者福袋福利，也可以按照每介绍三个商品做一次福利，这样可以有效抓住直播间的用户。分享一个重要的技巧就是商品做憋单。什么叫憋单？憋单的产品一定不是主打款和利润款，不是客单价高的产品，而是想复配的、附属的产品。引流款和福利款先上架，当人气聚集起来之后，立马推出主打款和利润款。举个例子，我们去卖电动车头盔，一开始我们不推头盔，因为客单价比较贵，用户还没有购买的欲望，销量一定是不行的，所以要憋单。方法是...