新设立培训机构运营策略分析

***新设立培训机构运营策略分析一、市场分析（一）行业分析1、数量的激增导致竞争的加剧，给培训机构造成强大的生存压力。“”由于很多并不真正了解培训行业的加入，他们一些人士把教育培训业看成是 短、平、快和具有广阔市场和发展前景的项目，导致了大量不同层次、规模、形式、品牌、项目的各级各类、 大大小小、 良莠不齐的培训机构如雨后春笋般诞生。 数量的激增势必造成市场空间越来越小，竞争越来越加剧，使得一部分不具有一定实力的培训机构很快就会被淘汰。2、部分培训机构的短期逐利行为和浮躁心态，造成了行业诚信危机。企业教育是一个循序渐进、逐步积累，具有高度社会责任和一定公益性质的特殊商业行为，由于多数人本身并不真正了解这一本质规律， 而把教育培训行业当成短期牟利和暴富的手段与途径。这就导致了一部分培训机构从创办之初起，就没有诚信意识， 处处设置陷阱， 处处“”欺骗， 打一枪换一个地方 “”、 一个老鼠坏一锅汤 ，严重影响了培训业的名声，造成极坏的社会影响， 大大降低了本行业的诚信度， 使得消费者不敢再轻易相信任何一家培训机构， 导致了招生和发展的困难。3、服务差，承诺不能兑现，也造成了客户的失望和不信任。由于一部分培训机构的逐利思想， 服务意识差或承诺一些根本做不到的服务。 在招生时吹的“”天花乱坠，一旦钱到手，为了减少开支，减少 麻烦 ，就把当初的承诺抛之脑后；还有一部分培训机构根本就不具备人力、 物力等基本条件， 因此更谈不上兑现承诺。 有些机构虽然做了一些工作， 也会因为管理、 执行和经营思路的限制半途而废仅停留于形式。 由此而导致的后果势必造成消费者对本行业的失望和不信任。4、同质化的产品和服务，造成了客户群体的分散。许多培训机构由于规模小、 经验缺乏、 实力补不足等方面因素限制， 不可能开发自己的特色教材和培训高素质人才， 更谈不上为消费者提供差异化、 高水平的服务， 这就造成了无论是开设的课程，还是使用的教材等都千篇一律， 十分雷同， 没有自己的优势和特色， 只能停留在低层次的价格竞争和广告宣传上， 就使得消费者在选择时很难做出对比， 不具有任何倾向性。因此，造成了大部分培训机构陷入了生存困境。5、营销手段单一、落后，无法迅速启动市场和短期聚集目标客户。目前惯用的公开课、免费试听、专家讲座、外教、赠送课程、赠送礼品、捆绑赠送、打折优惠、增加硬件设施投入等传统手段， 由于使用的时间久了，次数多了， 消费者已经失去了新鲜感， 甚至产生反感，无法取得潜在客户的信赖和消费冲动。 因此，也就不可能产生一定的市场轰动效应，因此也就不再具有号召力和影响力，更不可能达到预期目的。目前市场缺乏具有个性化、前瞻性和颠覆性的创新营销手段，因此，不可能从根本上改变生源分散的招生困局。（二）客户分析1、消费者从初期的盲目（盲从） 、跟风消费，逐步过渡到理性消费。在中国刚刚兴起企业培训的近十年间，由于是新兴行业，消费者因陌生而感到新鲜，同时由于消费者对这个行业缺乏了解， 造成信息不对称， 因而很容易被某些培训机构所 “”诱导 。那时，招生相对容易得多。 由于在培训行业发展的初期， 本行业也处在一个摸索阶段， 因此，很难有成熟的模式和明确的目标， 企业家也只能跟着机构走，不会有明确的诉求和目标。******随着本行业的发展与成熟，竞争的加剧以及数量的激增，使得消费者对这个本来陌生的行业逐渐加深了了解， 选择的空间和余地也越来越大， 更基于在以前消费过程中的总结出的经验与教训， 使得消费目标越来越明确和具体， 也就越来越理智。因此， 现在的企业家往往会根据自己对信息的了解、 分析、判断等基本情况和自己的需求、 目标等谨慎选择培训公司。2、由于目标和需求的不同， 使得消费者在由初期的同质化需求转向个性化、 差异化需求。随着经济的发展，社会的进步，消费能力的增强，生活质量的提高，生活、工作的多样化，职业规划的差异化等外在环境与内在需求的巨大变化， 使得消费者从初期的大众化、 普遍性需求，逐步转移为个性化、差异化需求。由于经济能...