化妆面膜营销计划书

“面膜”营销计划书 一、市场分析（一）宏观分析近年来，中国美容业稳步快速发展。据有关方面统计，2007 年中国社会消费品零售总额同比增长接近 20%，而美容化妆品类则占据了其中四分之一的江山。专业人士测算，到 2010 年，中国美容业收入将超过 3000 亿元。美容业“钱”景可观。（二）微观分析面膜作为日常美容必备佳品，越来越受到人们的欢迎，连男性消费者也开始垂青各类面膜。目前市场上的面膜分为保湿面膜、美白面膜、中药面膜等多种类型。这几种产品相比较而言，中药面膜过敏性低，适合的消费者范围广。在价格上，以“中草药萃取液”为主要成分的产品比其他类型产品的价格更为优惠。此外，现代都市族都有崇尚自然的心理，这种普遍的社会心理使中药面膜在消费者心中有比较高的信任度。1、目标市场以哈尔滨市为重点销售区域，逐步向黑龙江省其他地区辐射。产品进驻的地方主要是：美容院、药店、超市等。2、消费群体123 岁～45 岁的白领女性3、产品策略以“享自然呵护，做珍贵女性”为卖点，强调“中药面膜”能为女性肌肤注入珍贵元素，持续调养，可重现娇颜神采。4、价格策略高品质，中等价格，高利润。以下是价格表: 5、渠道策略（1）分销对象对象合作性质代理客户重点合作伙伴基础客户最终销售对象（2）渠道的建立模式① 草签协议→做销售预测表→正式签定协议，订购第一批货。不同性质不同价格生产厂家公开报价A 元一级代理(项目发布者本人)A 元 X 15%二级代理A 元 X 30% ～ A 元 X 40%市场销售的最低价A 元 X 85%备注：严格控制价格体系，确保一级代理，二级代理，最终用户之间的价格距离。保证良好的利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。2（注意：原则上要求先进货，再签协议。）② 寻找重要客户，将货压到二级代理等分销商手中→一级代理的销售和市场支持跟上。③ 制订较高的月返点和季返点政策，以此激励二级代理商积极竞争，从而有效地控制营销体系。（3）完成营销定额的策略积极开拓渠道分销。责任到位。目标对象推销方式大客户全程跟踪中小客户每隔一段时间进行回访6、人员策略（1）销售团队的信念① 自信 → 相信我们的产品能为客户带来美容价值，为我们自己创造高额利润。② 前进 → 有不达目的誓不罢休的决心。③ 沟通 → 业务团队要保持高效沟通，有问题随时解决，促进销售进入良性循环。（2）相关制度① 编制销售手册。对销售人员的工作范围和职能进行说明，对所能解决的问题和提供的支持进行备注。② 建立内部人员的报告制度。及时解销售中遇到的问题。3③ 建立销售奖励制度。激发销售人员的积极性。二、销售方式以“直销和代销”结合为主，以“网络销售”为辅。直销 → 代理商可以尝试自己租一个小型店面，主推中草药面膜。推出会员制度，为目标消费者提供长期的咨询。为与消费者互动创造一个良好的环境。以直销店作为基地，也有利于代销的正常进行。代销 → 以美容院代销为主，药店代销为辅。（原因：目前，国内消费者到药店消费护肤品的习惯还没有形成，药店销售化妆品只占有不到 10%的份额。但消费者比较信赖美容院推荐的产品。放在美容院代销，能使中药面膜快速打入目标市场。）网络销售 → 中药面膜的目标消费者（白领女性）是网络购物的主力军，她们非常享受网上购物的便捷与乐趣。我们的销售方式可以投其所好。中药面膜的网络销售可以采用两种方式：一种是在淘宝等购物网站上开设网店。另一种是自己建立一个中药面膜直销网站，同时接受零散客户、团购客户以及批发客户。网络销售除了销售方便，另一个好处是比传统的销售更能获取客户的联系方式等资料，便于我们进行长期的跟踪回访。三、客户管理 ★41、针对已开发客户稳定老客户所需的费用比开发新客户的投入要少很多。中药面膜需要口碑，这是已开发客户能够带来的。同时，已开发客户的口碑宣传能为中药面膜赢得更多的新客户。所以对已开发客户的管理要特别重视，做好服务性跟进。（1）大客户一般而言，20%的大客户创造 80%的利润。所以对大客户的管理是重中之重。① 要为大客户提供更优惠的条件，这是双方长期合作并共赢的基础...